Воронка продаж за 2 часа: классический и читерский варианты

Если покупатель для вас — случайность и везение, а вы не знаете, почему он иногда выбирает конкурента, значит, вы не продумали воронку продаж. Обычно проектирование воронки — нудное занятие, рассказываю по шагам, как быстро продумать ее, чтобы поскорее прийти к системным продажам.

Системные продажи — это продажи, которые вы можете заранее спланировать и спрогнозировать. В статье вы найдете алгоритм действий, по которому можно разработать базу воронки продаж, чтобы прийти к контролируемой прибыли. На самом деле это довольно затратный по деньгам и времени процесс, поэтому в конце добавила вариант для читеров — сделаете каждый шаг по воронке креативным и запоминающимся для клиента.

Обычно я работаю по такому плану:

1. Уточняю целевую аудиторию.

2. Предлагаю, как можно доработать продукт. Не глобально, но хотя бы косметические корректировки бывают нужны.

3. Совершенствую систему продаж через существующие каналы.

4. Выстраиваю воронку продаж.

В этой статье я дам принципы построения воронки. Буду исходить из того, что у вас уже есть любимый сегмент целевой аудитории, и вы знаете почти все о людях, которые в него входят. А именно:

• почему они покупают у вас, а не у конкурентов;
• какие у них критерии выбора;
• какие потребности они закрывают с помощью вашего продукта.

Напомню, что воронка — это путь, по которому идет клиент от осознания потребности к непосредственной покупке. Он состоит из следующих шагов:

1. Сбор лидов — контактов потенциальных клиентов.

2. Прогрев — формирование интереса к продукту, доверия к компании чаще всего при помощи контента..

3. Первая продажа. Часто это трипвайер — недорогой продукт, который помогает покупателям «прощупать» продавца, а именно, сервис, качество услуги или продукта, удобство взаимодействия. Вспомните, какой была ваша первая покупка на любом маркетплейсе — скорее всего, это было что-то недорогое, купленное для того, чтобы узнать, а не обманывают ли на этом сайте.

Предметом первой продажи может быть и основной продукт, если он и так недорогой и в трипвайере нет необходимости.

4. Поддержание контакта с клиентами и последующая продажа.

Важно понимать, что путь клиента не похож на обычный из пункта А в пункт Б. Четвертый шаг нельзя игнорировать, иначе вы так и не придете к системным продажам. Вы должны выстраивать с покупателями отношения таким образом, чтобы каждая последующая покупка требовала от вас все меньше усилий и вложений.

Воронка продаж хороша тем, что вам становится проще автоматизировать некоторые процессы, контролировать выполнение плана продаж. Ведь теперь вы сможете понять, на каком этапе клиенты останавливаются. Поняли — доработали — продали.

Чтобы подружиться с девочкой во дворе, нужно как минимум узнать ее имя и номер квартиры. Идем знакомиться с покупателями и строить мосты, чтобы еще долго общаться с ними.

Варианты сбора контактов:

1. Форма на странице продукта, в каждой статье блога или во всплывающем окне. Про всплывающее окно хочу сказать, что не стоит его настраивать на появление через 30 секунд после того, как клиент зашел на сайт. Скорее всего, он в этот момент что-то читает, и внезапно всплывшее окно его может разозлить. Хорошая модель — «догонять» уходящего пользователя предложением забрать лидмагнит — бесплатный полезный документ, например, чек-лист. То есть если информация, которая была на сайте не убедила его оставить заявку, нужно попытаться обменять контакт клиента на что-то полезное, чтобы продолжить общение с ним.

2. Таргетированная реклама в соцсетях. Она требует тонкой настройки на целевую аудиторию, если вы не уверены, что ЦА определили правильно, есть риск потратить бюджет впустую.

3. Ретаргетинг в таргетированной и контекстной рекламе — прекрасный инструмент, который дает второй шанс заинтересовать клиента, если тот посещал сайт, смотрел рекламу, но не оставил контакты. Возможно, в первый раз вы не смогли убедить, потому что использовали не тот триггер, вторая попытка дает возможность попробовать еще раз с другим предложением.

4. Сервисы для сбора заявок, в которых клиенту нужно оставить email или номер телефона. Вы можете предложить подписаться на новости, если они правда интересны клиентам, полезные материалы или редкие дайджесты. Главное, не забудьте строчку с согласием на получение писем, где пользователь должен поставить галочку. Собирать лиды можно в TimePad, с помощью формы на сайте или виджета для запроса обратного звонка.

5. Визитки, номера телефонов людей, которые заинтересовались продуктом случайно на встрече, анкеты участников дисконтной программы.

Под прогревом часто понимают цикл постов в соцсетях, который как бы невзначай подводит к покупке. Но в соцсетях вы не контролируете этот этап — подписчики могут пропустить часть постов, видят их не в том порядке, в котором вы запланировали. Поэтому лучше «греть» лиды в email-рассылке, чат-ботах или мессенджерах.

Еще один недостаток соцсетей для прогрева — аудиторию невозможно сегментировать и отправить в постах персонализированный текст, он получается усредненным, как температура по больнице.

В email-рассылке, чат-боте, мессенджере вы контролируете практически поименно кто и что получил, можете предсказывать и тестировать конверсию из подписчика в клиента.

На этом шаге у вас формируется продуктовая воронка — продукты любой величины и ценности, которые может получить клиент:

• трипвайер — недорогой продукт, который можно купить, не задумываясь и не подсчитывая расходы;
• основной продукт, связанные с лидмагнитом и трипвайером;
• максимизатор прибыли — например, сопутствующий продукт, повышение тарифа до pro;
• облегченная версия продукта для тех, кому хочется, но дорого, например, онлайн-курс без обратной связи.

Этот набор поможет аккуратному и недоверчивому клиенту мягко познакомиться с вами и с продуктом. Он также удовлетворит тех, кто, напротив, привык брать все и сразу по тарифу vip.

Пройдя три предыдущих шага, вы добились расположения клиента: отработали возражения, показали, как ваш продукт удовлетворяет его потребности, убедили в ценности. Что делать дальше?

Некоторые ошибочно считают, что главное — добиться продажи основного продукта, а потом можно идти искать новых клиентов. Заново их прогревать, убеждать…

Формируя воронку продаж важно продумать заранее:

1. Что еще вы будете продавать после основной покупки?
2. Как будете поддерживать связь с клиентом?

Что можно предложить клиенту после основной покупки:

• расширенную версию продукта;
• сопутствующие товары, услуги, сервисное обслуживание, расходные материалы;
• продукты ваших партнеров по договоренности, например, мастера в салонах красоты предлагают приобрести у них профессиональную косметику для волос;
• участие в клубе или подписку, которые предполагают ежемесячные платежи.

Поддерживать отношения можно:

• регулярной ненавязчивой рассылкой о новых акциях;
• дайджестом самых читаемых материалов;
• сервисным сообщением вроде «Удобно ли вам пользоваться роботом-пылесосом, есть ли какие-то вопросы?»;
• просьбой об отзыве.

Каждый шаг на пути клиента по воронке можно сделать необычным. Он получит приятные впечатления от чего-то нового, лучше запомнит вас, возможно, захочет рассказать другим. Если раньше «креативить» вам не приходилось, то поначалу будет сложно, здесь важна насмотренность и большой запас времени. Изучать приемы важно не только в своей нише или смежной, но и в совсем далекой от вашей сферы.