Тренды b2b-маркетинга в 2023 году

Привет, я Светлана Берегулина, директор по маркетингу платформы для управления продажами в различных онлайн-каналах inSales, а также автор собственного телеграм-канала про маркетинг и рост. Пишу в своем канале, в основном, про маркетинг B2B- ИТ-продуктов, а изредка еще и делаю эфиры.

В конце 2022 годы мы с известным маркетологом Андреем Гавриковым (основатель агентства Completo и академии MAED, а также, конечно же автор своего телеграм-канала про маркетинги жизнь) провели эфир, где совместно порассуждали про то, какие тренды будут востребованы в b2b-маркетинге в 2023 году. И сейчас я решила, что лучше поздно, чем никогда поделиться кратким резюме нашего эфира здесь.

Итак, на каких актуальных трендах b2b-маркетинга мы сошлись с Андреем в 2023 году:

1. Маркетплейсы. Казалось бы, мы говорили про b2b-маркетинг, при чем тут маркетплейсы? А при том, что для многих производителей b2c-продуктов модель продаж была все равно b2b - т.е. через дистрибуторов / реселлеров и других "посредников". А теперь есть возможность продавать напрямую, причем просто получая выход на большую целевую аудиторию. Если ваша дистрибуция была выстроена через канал b2b-посредников, то в 2023 году точно стоит попрбовать выстроить канал продаж через маркетплейсы прямо к покупателям.

2. Работа с собственной базой. Можно по-разному называть этот подход, возможно ближе всего к нему термин CRM-маркетинг. Суть в том, что мы знаем, насколько усложнилось и подорожало привлечение в 2022 году, поэтому без выстраивания механик прогрева собственной базы и повторных продаж в 2023 году – просто никуда.

3. Телемаркетинг. Ну, проще говоря, звонки по холодной или теплой базе, "живыми" операторами, звоноботами или AI-ботами. Дада, это все еще работает, хотя всем кажется, что никто уже не отвечает на звонки с незнакомых номеров. И да, звоните только по тем, кто дал вам на это согласие, иначе не этично🙂

4. Telegram. Это наше все весь 2022 год, но и в 2023 тоже будет явно "наше все". Если вы решили продвигаться через Telegram вы можете вести или свой телеграм-канал или делать посевы. Что важно знать про этот канал привлечения: контент в не «вирусится» в отличие от социальных сетей. То есть, для того, чтобы ваш собственный телеграм-канал рос вам снова нужны посевы. Также, если есть возможность – обязательно экспериментируйте с TelegramAds, при определенных механиках дают хорошие результаты.

5. SEO. Старое доброе, немного забытое, но эффективное SEO. Особенно когда получить лиды из Google другими способами в России невозможно. Да, сложно, не очень предсказуемо, но может дать хороший эффект.

6. Сообщества. Я считаю сообщества трендом с 2020 года. Людям становится все сложнее фильтровать во входящем потоке информации что-то действительно ценное, поэтому они предпочитают расширять свой профессиональный или личный круг общения, чтобы о важном - полезном опыте или знании узнавать от тех, кому они доверяют. Строго говоря, не очень понятно, как строить успешные сообщества, но несколько успешных кейсов на рынке есть🙂

7. ABM, он же account based marketing. персонифицированный контентный маркетинг и чуть ли не персональные офферы для ЛПР из вашей ЦА. В 2022 году усложнился из-за, опять же, невозможности работы сами знаете с какой соц.сетью, но бонусам к широкому распространению VPN среди народа вернулось более активное использование LinkedIn и возможности direct-маркетинга там.

8. Лидеры мнений. Причем как интеграции в лидерам мнений, так и самому становится лидером мнений. Это почти как про сообщества (пункт 6), но только чтоб вокруг себя собирать людей или же интегрироваться к кому-то, у кого эта аудитория уже есть.

9. Короткие видео. Строго говоря, это не канал и не подход, это инструмент. Но очень хорошо работает, опять же, в условиях когнитивного дефицита у людей. Кстати, в эфире Андрей поделился лайфхаком как работать с ТикТоком, хотя, казалось бы, с ТикТоком работать в России нельзя.

Добавляйте свои тренды, делитесь мнениями, критикуйте! А также подписывайтесь на канал и ставьте лайки :)