Как искать клиентов в B2B

Где искать лиды для B2B? Вопрос актуальный во все времена. В статье собрали наиболее популярные каналы для поиска клиентов в B2B, а заодно рассказали, как отсеять нецелевые лиды и оптимизировать первое касание. Статья будет актуальна для начинающих менеджеров по продажам или стартапов.

Конечно, можно пойти простым путем, купив готовую базу контактов, но она может не совпадать с вашим видением целевой аудитории и быть неактуальной. Не говоря уже о том, что точно такую же базу могли раздобыть конкуренты. К счастью, есть вполне рабочие способы «охоты» на потенциальных клиентов. Далее поговорим о площадках и каналах, которые можно использовать для привлечения внимания к бизнесу.

«Яндекс.Директ». Поисковую строку использует «горячая» аудитория с уже сформированным запросом. Вам остается только настроить кампанию с учетом ее потребностей и предложить свой продукт. Об этом способе знают и ваши конкуренты. Поэтому, чтобы не «слить» бюджет, обратитесь к специалистам для детальной настройки рекламы.

Социальные сети. Для генерации лидов в зависимости от вашего бизнеса могут подойти Facebook и LinkedIn. Делитесь знаниями, достижениями, ценными ресурсами и другой полезной информацией на этих площадках. Так вы сможете сформировать комьюнити, вовлечь аудиторию в обсуждение и познакомить со своим продуктом/услугой. Когда наберется достаточно активных участников, можно попробовать технику холодной рассылки (outreach). Задача – установить контакт с потенциальным клиентом и сообщить, чем вы можете быть ему полезны.

Мессенджеры. Например, Telegram или WhatsApp. В Telegram можно вести канал, привлекая новую аудиторию и прогревая лиды. Кроме того, он позволяет настраивать рекламу через официальный кабинет, вести трафик из канала на лид-магнит и делать посевы у местных блогеров. В целом, в мессенджеры удобно приземлять лиды с рекламы и использовать для создания чат-ботов.

Блог-платформы. Наиболее известные – VC, Habr и Cossa. Собственный блог на таких площадках поможет продемонстрировать экспертизу через статьи и кейсы, тем самым привлечь потенциальных клиентов.

Бизнес-площадки. К ним относятся E-xecutive, «Тыжмаркетолог», «Деловая среда» и другие платформы. Здесь можно не только продвигать свои услуги и искать клиентов, но и привлекать инвестиционных партнеров или общаться с другими представителями бизнеса. Способ небыстрый, но в перспективе он позволит сформировать положительную репутацию на этих площадках и получать заказы с минимальными затратами.

Мероприятия. Выступления в качестве спикера на профильных мероприятиях (выставках, конференциях, семинарах и других) – еще один способ показать профессионализм и повысить узнаваемость. Также можно зарегистрироваться в качестве участника и заводить полезные знакомства в ходе дискуссий. Постарайтесь узнать, какие мероприятия посещают ваши целевые клиенты и запланируйте свое участие.

Сарафанное радио. С точки зрения затрат это практически идеальный способ. Но чтобы такая тактика сработала в B2B, придется обеспечить сервис, превосходящий ожидания клиентов (в этом случае они сами захотят поделиться опытом), или попросить о рекомендации в обмен на небольшой бонус.

Справочники компаний. «Яндекс.Бизнес», 2ГИС, Zoon, Yell, карты и другие подобные платформы могут стать пассивным источником клиентов. Для этого достаточно ответственно подойти к заполнению профиля – указать максимальный объем услуг, добавить фото и актуальные контакты.

Тендерные площадки. Мы не зря поместили тендеры в конец списка. С одной стороны, победа в таком мероприятии гарантирует реальный заказ, а с другой – в ряде сфер тендерные задания нередко формируются под конкретного поставщика, что сводит на нет усилия других участников. Если вы решитесь протестировать этот метод, поищите соответствующие предложения на профильных сайтах, например, Ростендер, Контур.Закупки и т.п.Нетворкинг-сети. Под этим термином скрываются профессиональные сообщества и площадки, например, Mesto, «Алаверды», Epic Grow Community и другие, где можно знакомиться с людьми из разных сфер и привлекать лидов. Выберите подходящее сообщество, выделите хотя бы 30 минут в день и начинайте читать, писать, оставлять комментарии и изучать участников. Через несколько недель к вам начнут притягиваться нужные контакты.

Итак, предположим, вы освоили вышеупомянутые способы и набрали большой список лидов. Однако далеко не все из них могут стать вашими клиентами. Чтобы не тратить ресурсы впустую, нужно отсеять «просто интересующихся» и тех, кто не соответствует профилю компании. Сделать это можно несколькими способами.

Представим, что вы справились с предыдущим шагом, успешно отобрали целевые лиды и выслали им свое коммерческое предложение (КП). Мы не будем разбирать здесь проблему его содержания, поскольку это тема для другой статьи. Поговорим про момент, когда КП попадает по адресу. Здесь начинается следующий сложный этап, после которого «отваливается» большая часть клиентов.

Связано это с тем, что момент изучения КП остается невидимой зоной. Вы не знаете, просмотрел ли клиент ваше предложение, что его больше всего заинтересовало, какие возникли возражения, а главное – можно ли уже позвонить и продолжить диалог.

Выход из ситуации – подключить аналитику. Частично приоткрыть завесу тайны при взаимодействии клиента с КП помогают различные сервисы. Например, Mailtrack (работает в паре с Gmail). Это расширение поможет узнать, открыл ли адресат сообщение, сколько раз он его пересылал и до какого места дочитал, а затем пришлет уведомление.

Еще один полезный инструмент – Docsend. Это контент-хаб, который собирает все маркетинговые материалы по одной ссылке, а затем фиксирует, что из этого клиент просмотрел, сколько времени провел за изучением файлов или на какой странице остановился. Третий сервис – Linkory. Создает удобную площадку для просмотра коммерческого предложения, но и собирает статистику о взаимодействии с ним в режиме одного окна: что и как часто просматривают клиенты, какие страницы интересуют их больше всего, и оповестит о важных действиях.

Поиск и удержание клиентов – главное правило успеха любого бизнеса. Используйте наши советы и экспериментируйте с разными методиками, чтобы выработать эффективную стратегию.

Больше информации – в нашем Telegram-канале.