Триггеры и мотиваторы: как превратить потенциального клиента в реального. Ч.1

Приложения и сайты разрабатываются не только для души. Они должны привлекать внимание к продукту и мотивировать пользователя приобрести его. Сделать это можно с помощью мотиваторов и триггеров. Что это такое и с чем их едят — расскажет отдел маркетинга студии Pyrobyte.

Мотиватор — инструмент, влияющий на выбор покупателя. Проще говоря это то, что мы можем предложить клиенту для удовлетворения его потребностей. Выявить основные мотиваторы можно на этапе анализа целевой аудитории.

Всего выделяют восемь основных мотиваторов:

1. Комфорт;

2. Надежность и безопасность;
   

3. Престиж;

4. Общение;

5. Любознательность;
6. Выгода;
7. Авторитет;

8. Здоровье;

Задача мотиваторов — помочь клиенту определиться в своих эмоциях по отношению к бренду и повысить лояльность.

Стремление к комфорту — одна из базовых потребностей человека. Закрывая боли клиента, мы располагаем его к себе. А если продукт помогает выгодно решить проблемы здесь и сейчас — это подталкивает к совершению покупки.

В качестве примера возьмем любую службу доставки. Подобные сервисы закрывают целый ряд дискомфортных для пользователя моментов: не нужно вставать, ехать в магазин, стоять в очередях и потом тащить на себе огромные пакеты. Все это сделают за вас.

Безопасность — один из аспектов, который позволяет человеку находиться в зоне комфорта. Речь может идти как о безопасности жизни и здоровья (мне ничего не угрожает, ничего не болит), так и о материальном благополучии.

Пользователь хочет быть уверен, что приобретение товара или услуги не понесет за собой переплат и финансовых потерь (например, в случае брака), а сделка будет совершена на установленных заранее условиях.

Реализовать этот мотиватор можно несколькими способами:

• С помощью функции безопасной сделки;

• Предоставляя гарантию и возвращая деньги за некачественный товар или услугу;

• Документально подтверждая факт приобретения товара;

В последнем случае сайт/приложение предоставляют пользователю документы, подтверждающие условия сделки. Так, например, в CarClick мы реализовали систему генерации ваучеров, дающих пользователю право выкупить автомобиль по цене, установленной в процессе аукциона.

Владение уникальными вещами, возможность показать свое благосостояние и т. д. — все это может пробудить достать кошелёк или кредитку. Именно на этом, например, основана стратегия продаж крупных дорогих брендов.

Естественно, престижность продукта не появится из воздуха. Это следствие признания со стороны крупных конкурентов, экспертов рынка и клиентов.

В качестве примера рассмотрим устройства компании Apple.

Apple продает не просто технику, а закрытую экосистему, использование которой дает человеку чувство принадлежности к закрытой группе. Кроме того, недоступность продуктов компании для широких масс (в основном за счет стоимости) повышает престижность товара и, следовательно, его привлекательность.

Люди социальны и стремятся к общению. Закрыть эту потребность можно как напрямую, предлагая общаться в рамках сайта/приложения, или приобрести товары для посиделок с друзьями.

Косвенно же компания может предложить клиенту оставить обратную связь в виде отзыва, а также регулярные созвоны и общение с менеджерами на протяжении всего процесса сотрудничества.

Человек — существо не только социальное, но и любознательное. Стремление попробовать и изучить новый сервис, продукт или девайс является одним из важнейших мотиваторов, которые можно и нужно использовать в процессе продажи.

Эту потребность закроет информация о том где, как и кем создается продукт. Наглядная демонстрация процесса производства познакомит потенциального клиента с товаром, а также повысит уровень доверия к бренду.

Помимо безопасности, любознательности и комфорта, для современного человека обычное дело искать наиболее выгодные для себя решения. Даже если мы говорим о чем-то эксклюзивном и престижном. Поэтому там, где не работают другие мотиваторы, можно использовать выгоду.

Почти на всех торговых площадках можно увидеть раздел со скидочными предложениями. Причем это могут быть как долгосрочные скидки, которые дают покупателю время на принятие решения, так и скидки одного дня. Во втором случае вероятность, что клиент совершит спонтанную покупку, намного выше.

Не забываем также о всевозможных реферальных системах, которые мотивируют пользователя приводить своих друзей и знакомых. Потребители в таком случае получают бонусы, а компания — расширяет свою клиентскую базу. Все остаются в плюсе.

Выгода от товара или услуги необязательно должна быть материальной, также выгодой может быть польза и потребность, которая будет закрыта в результате использования.

Популярный мотиватор в рекламе — использование известных имён и лиц. Как показывает практика, клиенту проще довериться бренду, который продвигается лидером мнений.

Также некоторые известные люди используют свое имя в качестве собственного бренда. В таком случае необходимо показывать свою экспертность через статьи на тематических площадках, участвуя и побеждая в конкурсах, выступая лидером мнений.

Ценность этого мотиватора объяснять не приходится. Траты на здоровье считаются важным вложением. Метки «‎Без ГМО», «‎Без сахара», «‎Не содержит пальмовое масло», «‎здоровое питание» и другая информация о положительном влиянии продукта на здоровье подтолкнут клиента к приобретению товара.

Мы просто и лаконично рассказали о том, как работают мотиваторы, а также показали, как они реализуются на практике.

Однако стоит понимать, что не всегда получается делать продажи на одних мотиваторах. Чтобы помочь принять решение, необходимо использовать триггеры. О них мы расскажем во второй части!