Покупатели для интернет-магазина спорттоваров. Увеличили продажи в 9,5 раз и снизили стоимость заявки

В январе 2023 года средний чек при продаже спортивных товаров в России вырос на 5% и составил 2561 руб. Конкуренция идет не между офлайн и онлайн точками, а между онлайн-площадками. В кейсе SV Digital рассказываем, как помогли интернет-магазину спортивных товаров увеличить продажи почти в 9,5 раз за счет устранения ошибок и оптимизации рекламных кампаний.

Заказчик: в августе 2022 года к нам обратился владелец интернет-магазина спортивных товаров. Каталог компании насчитывает почти 4000 наименований. Это широкий ассортимент товаров для различных видов спорта, начиная от спортивной одежды и обуви, заканчивая инвентарем и аксессуарами.

Цель: товары компании представлены на Ozon, Wildberries и в собственном интернет-магазине. Необходимо было увеличить количество продаж с сайта компании.

Опыт заказчика: в течение последних 8 месяцев (до обращения к нам) стоимость заказа составляла больше 6500 рублей, а коэффициент возврата инвестиций (ROI) был 82%.

Стратегия: в первую очередь необходимо было пересмотреть текущие рекламные кампании, проверить корректную работу метрик и при необходимости внести коррективы на сайт для повышения конверсии. После чего можно было бы приступать к оптимизации рекламных кампаний и снижению стоимости заказа.

Мы провели аудит объявлений, сайта, а также проанализировали главных конкурентов. Список рекомендаций насчитывал около 30 пунктов. Вот только некоторые из них.

1. Проблемы на сайте

При переходе в интернет-магазин слетали utm-метки. В результате источник продажи определялся некорректно. По некоторым ссылкам сайт не открывался вовсе. Дошедшие заказы то дублировались в метрике по 5-6 раз, то зависали в CRM, не отражаясь больше нигде.

2.Некорректные настройки рекламных кампаний

● Было сильно ограничено расписание показов: их не было в выходные, а в 9:05 мск реклама уже останавливалась.

● Все регионы России были объединены в одну группу. Был включен расширенный географический таргетинг: в кампаниях был задан регион показов "Москва и Московская обл.", но показы шли и по другим областям.

● В кампаниях РСЯ были добавлены минус-слова, которые снижали охват. В то же время поисковые кампании привлекали нецелевые запросы.

3. Ограниченное использование возможностей Яндекс.Директа

● В числе площадок для размещения объявлений были выбраны мобильные приложения, видеопорталы, игры. Отсутствовал список исключенных площадок. Все это увеличивало расход без привлечения лидов.

● Не использовались самые актуальные для интернет-магазина форматы размещения: смарт-баннеры, Мастер кампаний, товарная кампания.

4. Ограниченное использование возможностей интернет-магазина

На основе анализа сайтов конкурентов мы предложили разместить блок рекомендованных товаров, информацию по замеру и монтажу, галерею фотографий готовых работ, оперативный чат. Все это должно было повысить информативность сайта и его удобство и, в результате, увеличить конверсию в покупку.

Практически весь август ушел на устранение ошибок. В сентябре все уже работало корректно и мы приступили к оптимизации рекламной кампании: переработали структуру, пересобрали семантику по выбранным категориям, добавили более 950 запросов и 400 новых минус-слов и сгруппировали их в кампании с разбивкой по категориям, гео, поиск/сети. Запустили смарт-баннеры, Мастер кампаний или товарную кампанию (ранее эти форматы отсутствовали).

За период с середины августа по январь было опубликовано более 1600 объявлений. Уже с октября началось уверенное снижение стоимости заказа. При этом в несезон покупатели делали более 30 заказов в месяц.

Также тестировали запуск дополнительных категорий. Но поскольку бюджет был ограничен, то при его переносе на дополнительные категории вылетали из выдачи основные. В результате приняли решение их отключить и оставить в приоритете продвижение товаров собственного производства.

Часть рекламных объявлений отключали в связи с отсутствием заказов. В регионах оставили только кампанию с конверсионными ключами на поиске.

Обычно мы отключаем показы объявлений по категориям, в которых нет продаж и перераспределяем бюджет на более эффективные. В данном проекте заказчику было важно быть представленным в выдаче по всем основным группам. Поэтому мы контролировали показы всех рекламируемых товаров на поиске.

За 8 месяцев работы мы

● снизили стоимость заявки (СРО) в среднем на 42% - с 6 667 ₽ до 3 886 ₽. С ноября она стабильно держится ниже 2 500 ₽.

● увеличили количество заказов на сайте в 9,5 раз

● повысили ROI с 82% до 186%

Работа по проекту продолжается.

Контекстная реклама позволяет интернет-магазину спортивных товаров привлекать покупателей, увеличивать продажи и получать больший доход.

Но Яндекс.Директ - не единственный вариант. Например, для того же интернет-магазина мы приводим клиентов с Авито. В кейсе рассказали о результатах (+116% к прибыли) и дали 5 рекомендаций по работе с площадкой.

Если вы тоже работаете с Авито - переходите по ссылке и проверьте себя.