10 ошибок масштабирования онлайн-школ

За свой многолетний опыт работы с онлайн-школами я, честно признаюсь, видел много кассовых разрывов, закрытых бизнесов, уволенных продюсеров и экспертов у разбитого корыта, и чтобы вам не пополнить их число, я решил собрать в одном месте 10 фатальных ошибок, которые угрожают вашей финансовой безопасности

Загибайте пальцы и проверяйте свой бизнес!

Ошибка 1 - трафик из одного источника.

Часто на консультациях вижу такую ситуацию. В 80% случаев используется только один источник, а это риск для бизнеса, мы все помним как сдуло половину инфобизнеса после блокировки ИГ в РФ, помним как просели алгоритмы ВК после этого и было даже не открутить бюджет, поэтому, чтобы Ваш бизнес не останавливался и вы не попадали в кассовый разрыв, минимум должно быть 2 источника трафика, работа с базой не считается каналом трафика( если что)...

Ошибка 2 - знания в головах сотрудников, а не у компании.

Такие знания не принадлежат компании, они должны быть описаны, сняты скринкасты, сделаны актуальные инструкции и описаны точные процессы.

В фазе роста или в стрессе от длительной нагрузки намного выше риск потерять сотрудника от выгорания и переработки, вряд ли у Вас есть свободное время чтобы по шагам заново учить человека на ключевой позиции, передавай устно весь опыт работы предыдущего человека…

Придется срочно искать замену, с уходом сотрудника уйдет и технология его работы, неизбежный откат на 6-10 месяцев на найм, обучение и выход на тот же уровень. Поверьте. Проверено.Больно.

Ошибка 3 - зависимость от одного продукта.

Это и невидимое ограничение роста и молчаливый убийца оборотов в будущем. Бывает, что емкость рынка не позволяет прыгнуть выше планки, например( реальный кейс) в 7 млн/мес, а вы наняли сотрудников, запланировали рост, сделали декомпозицию, ввалили в рекламу кучу денег, а в итоге - рост цены регистрации и практически тот же объем, двойные затраты, потеря денег, времени, сил, нервов и увольнение сотрудников.Не сахар.
Куда страшнее невидимое схлопывание рынка на старом продукте, когда каждый месяц все становится хуже и труднее, но процентов на 5-7, ты борешься, делаешь кучу работы, тестов, а результаты все хуже и хуже. Верный признак того, что нужно делать новый\второй продукт, а лучше товарную линейку.

Ошибка 4 - нарушение скорости роста.

Масштабирование - это самое нестабильное и опасное состояние деятельности, особенно когда отчаянные предприниматели принимаются за масштабирование хаоса! Все деньги в трафик, нет запасов, растим команду, качество падает, вырастают кратно риски не справиться с продажами и предоставлением, потерять репутацию, команду, скорость, деньги и нервную систему….

Расти нужно шагами: сделал рост, вышел на плато, закрепился, описал успешные действия, проверил пропускную способность всей цепочки от трафика до выпуска, затем повторяем еще раз.

Что еще важно на этапе, когда Вы закрепились и получили финансовый излишек:- оплатить все долги и счета;- диверсифицировать источники трафика и источники прибыли;- выяснить, что вызвало рост и укрепить это;- не тратить лишние деньги, откладывать в стабилизационный фонд.

Тогда Вы сможете расти в безопасности, расти системно и долго! и в любом момент откатиться на предыдущую ступень, где уже описаны успешные действия и есть уверенность в том, как производить результат.

Ошибка 5 - неверные пропорции в структуре прибыли.

Когда 75% и более от прибыли - это первичные продажи, то компания находится в зависимости от рекламы/ бюджета/других сервисов/людей/запусков/эксперта и т.д. Сделайте товарную линейку, чтобы 30-40% прибыли было от повторных продаж на базу подписчиков, и у Вас будет уверенность в завтрашнем дне, а если избежите ошибки 4, то сможете еще и расти быстрее!

Ошибка 6 - слабый менеджмент.

Отсутствие юнит экономики и инфраструктуры менеджмента. Есть 3 кита, на которых стоит менеджмент: люди+процессы+мотивация,завязанная на росте показателей. Рекомендую регулярно использовать в дополнение к классической юнит-экономики классный инструмент, который поможет находить «узкие горлышки» в работе ваших сотрудников, называется HADI-циклы.

*Если не понимаете что такое HADI-циклы , срочно читайте этот пост:https://vk.com/public205731503?w=wall-205731503_312

Ошибка 7 - отсутствие достоверных данных.

Очень многие онлайн-школы считают аналитику не полностью или не верно! Аналитику нужно считать вместе, и считать по формуле юнит экономики: от охвата рекламных компаний, до короткого, среднего и длинного плеча конверсий+LTV ( 1 неделя, 1 месяц, 3 месяца, 6 месяцев, 1 год).

Тут аж 2 проблемы сразу:

Проблема 1 - когда отделы работают несогласованно (отдел трафика, отдел маркетинга, отдел продаж и отдел доходимости).

По факту, все руководители этих отделов - это проектная группа, цель которой постоянно растить ROMI за счет тестирования и внедрения лучших гипотез. Часто вижу, что вышеупомянутые руководители просто не знают цифр в других отделах, или не разбираются как эти цифры считаются, думая что отвечать надо только за свою зону, так как мотивация не от общего результата, а от своих глупых KPI.

Как следствие, никто в компании не видит картину целиком, все вроде делают работу, все вроде при деле, у всех есть зарплаты, а денег бизнес не зарабатывает.

Проблема 2 - данные считаются не верно или искажаются.

Например, конверсия в квол. лида( тоже пример апреля 23г), менеджеры по ошибке ставят не квол если не закрыли возражение, а отдел маркетинга даже не в курсе (только локти кусает из-за качества трафика).

Или другой пример: маркетинг насыпает регистраций на мероприятие раз за разом, считая общие реги и чекины, ожидая что % в продажу будет одинаковый, а в итоге:

Виноват(якобы) ОП, потому что продавать стали хуже! Хорошо, что в ОП умница РОП считает старые и новые реги, в итоге конверсия по новым регам растет 15%;17% и даже 20.7%, потому что менеджеры тренируются, учитывают ошибки и повышают скилл, а вот кол-во новых регистраций почти в ноль упало к третьему мероприятию, естественно одни и те же люди на повторе веба с 3 раза будут покупать все меньше и меньше.

Ошибка 8 - непонимание фундаментального маркетинга.

ЛЮБОЙ ТРАФИК ПРИНОСИТ ДЕНЬГИ, вопрос только в том, что и как ты ему продаешь. Вот как кончилась лафа год назад с таргетом в запрещенке, так и стало понятно кто по чем горазд. Половина маркетологов даже не знают что такое лестница Ханта, не говорят уже о том, что помимо таргета есть еще десятки каналов трафика, и связок которые работают , работали и будут работать всегда, взять например партнерства с другими школами, активацию сарафана, дни открытых дверей, групповые чаты, инвайтинг, рассылки, CPA и многое другое!

Ошибка 9 - непонимание как работать с базой.

Базу надо не спамить каждый день, а грамотно с ней общаться-развивать отношения! Важно понять где та проблема, за которую люди готовы нести деньги в кассу, а также давать качественное решение ТОЙ САМОЙ ПРОБЛЕМЫ. К сожалению, судя по моей практике, во многих онлайн-школах клиенты воспринимаются как учетные записи на ГК, которые не донесли нам деньги, а не как живые люди которые готовы платить за решение своих проблем, и с которыми можно общаться!

Ошибка 10 - лень и клиповое мышление

А если честно, мне кажется, что большинство продюсеров и экспертов сели на иглу готовых решений, партнеров, подрядчиков и в целом, всего готовенького.

Все бегают по чатикам спрашивая:- «А посоветуйте чудо-мага, который без оклада сможет все построить и еще и денег заплатит мне»;- «А есть тут чудо маркетолог, который и стратегию и тактику и сам все руками и еще чтобы не дорого»;- Вот еще « Дайте контакт плиз проджекта который мне всю команду построит или дайте пожалуйста контакт проверенных менеджеров, чтобы я время не тратил на найм и обучение».

Так бизнес не построить! Инфа сотка, но вы попробуйте, если есть время и деньги…

Если Вы не хотите тратить время, чтобы разобраться в проблеме, научиться решать запросы быстроменяющегося бизнеса без волшебных рекомендаций, супер-пупер воронок и проверенных контактов - бизнес все время будет чихать, как болеющий старый конь. А нам ведь этого не нужно, правда?

Если вы нашли у себя хотя бы 1 из вышеперечисленных ошибок - поздравляю!

Вы нашли свою точку роста, над которой стоит начать работать незамедлительно.

Подписывайтесь на мой телеграм, там я рассказываю про функциональные продажи!