Почему НЕ работают скрипты продаж ?

Сколько раз вы слышали избитые фразы:

«У нас есть для вас персональное предложение»,
«Недавно вам звонил наш сотрудник и рассказывал, что...»
«Чтобы подготовить вам индивидуальное предложение»

и даже банальное "У вас есть пара минут, чтобы поговорить о благе Х?"

И сколько раз вы клали трубку после них?

Раздражение, вызываемое избитыми и выжженными скриптами, сводит их работу к нулю.

Разберемся, почему так происходит, и что с этим делать.

Что такое скрипты продаж?

Скрипт продаж — это заранее подготовленный текст, который используется продавцами при общении с клиентами. Они помогают стандартизировать процесс продаж и увеличивают вероятность успешного завершения диалога на разных этапах сделки.

Ошибки при использовании скриптов продаж

Однако, несмотря на то, что системные продажи — намного лучше, чем несистемные, скрипты продаж могут не работать по нескольким причинам:

Неправильное использование — если продавец не умеет грамотно использовать скрипты, то они не будут работать. Необходимо обучать сотрудников правильному использованию скриптов продаж.

Отсутствие персонализации — если скрипт не адаптирован под конкретного клиента, то он может вызвать недоверие и неудовлетворенность. Скрипты нужно адаптировать под каждого клиента.

Использование устаревших скриптов — если скрипт устарел и не соответствует современным требованиям, то он не будет работать. Необходимо периодически обновлять скрипты продаж.

Как сделать скрипты продаж более эффективными

Чтобы скрипты продаж работали наиболее эффективно, необходимо:

Адаптировать скрипты под конкретного клиента — узнать о клиенте как можно больше, чтобы скрипт был максимально персонализирован.

Убедительно проговаривать текст — продавец должен уметь убедительно и естественно выговаривать текст скрипта, чтобы клиент не почувствовал, что ему что-то навязывают.

Обновлять скрипты продаж — периодически обновлять скрипты, чтобы они соответствовали современным требованиям и тенденциям.

Продумывать, как получить доверие клиента. Если клиент не доверяет продавцу или компании, то скрипты продаж не будут работать. В этом случае необходимо работать над установлением доверия с клиентом, прежде чем продавать ему продукт.

Скрипты продаж могут быть эффективным инструментом для увеличения объемов продаж и улучшения качества обслуживания клиентов. Однако, чтобы они работали наиболее эффективно, необходимо учитывать несколько факторов.

Во-первых, скрипты продаж должны быть адаптированы под конкретного клиента. Каждый клиент уникален, и ему нужно предложить индивидуальный подход. Поэтому продавец должен знать как можно больше информации о клиенте, чтобы скрипт был максимально персонализирован. Например, если клиент уже покупал у компании ранее, то продавец может использовать эту информацию в скрипте, чтобы сделать предложение более привлекательным.

Во-вторых, продавец должен уметь убедительно и естественно выговаривать текст скрипта. Если продавец читает скрипт монотонно и безразлично, то клиент может почувствовать, что ему что-то навязывают. Поэтому продавец должен обращаться к клиенту с интересом и энтузиазмом, чтобы вызвать у него доверие и заинтересованность.

В-третьих, скрипты продаж должны быть периодически обновляться. Рынок постоянно меняется, и то, что работало раньше, может уже не работать сейчас. Поэтому компания должна следить за новыми тенденциями и требованиями рынка и обновлять свои скрипты соответствующим образом.

Кроме того, важно помнить о том, что скрипты продаж — это лишь инструмент, а не замена для личного общения с клиентами. Продавец должен уметь находить общий язык с клиентом и отвечать на его вопросы и запросы. Скрипты продаж могут помочь продавцу начать разговор с клиентом и представить ему свою компанию и товары/услуги, но дальнейшее общение должно происходить уже на более персональном уровне.

В целом, скрипты продаж могут быть эффективным инструментом для увеличения объемов продаж и улучшения качества обслуживания клиентов, если они используются правильно и адаптированы под конкретного клиента. Однако, продавцы должны помнить о том, что скрипты — это лишь инструмент, а не замена для личного общения с клиентами.

Итак, скрипты продаж – это эффективный инструмент для увеличения продаж, но их необходимо использовать правильно. Продавец должен быть должным образом подготовлен, учитывать индивидуальность клиента, иметь позитивный настрой, использовать скрипты продаж как руководство и устанавливать доверие с клиентом. Нужно учитвать основные ошибки, делать скрипты персонализированными, максимально анализировать нишу, для которой они составлены, а в некоторых случаях — отходить от скриптов, если нунжа большая естественность диалога. Системная работа с вариативностью ползволяет совершать хорошие продажи.