Прекратите продавать дёшево! ЭКОлогичные факторы повышенной ценности вашего продукта/услуги

Вы когда-нибудь задумывались, почему рестораны в аэропортах такие прибыльные? Ведь это логично, что нужно брать еду с собой вместо того, чтобы покупать втридорога. А вот и нет! Повышенная стоимость блюд в аэропорту обусловлена их повышенной ценностью в условиях аэропорта.

И в этой статье мы разберём факторы формирования повышенной ценности. Другими словами, какие условия должны сложиться для того, чтобы ваш продукт мог стоить намного дороже?

Меня зовут Аделя Хайдарова. Последние три года я занимаюсь стратегическим консалтингом, упаковкой личного бренда и его монетизацией в социальных сетях, делаю запуски под ключ. Во всех проектах беру на себя полную ответственность за результат, с нуля выстраиваю весь цикл продаж (чаще всего на холодном трафике).

И прямо сейчас я хочу разобрать факторы повышенной ценности, проиллюстрировав их примерами из реальной жизни и рекомендациями по применению в вашей практике. Поехали!

1. Потребность. Это самый сильный фактор, потому что он определяет базовую значимость блага или услуги для человека. Если человек не испытывает потребности в чем-то, то он не будет ценить это, независимо от других факторов.

Например, человеку, который не любит сладкое, не будет ценно мороженое, даже если оно качественное, дорогое и редкое.

Как использовать? Найдите аудиторию или место, где потребность в вашей услуге будет максимальной и попробуйте разные вариации цен во время продажи.

2. Качество. Это второй по силе фактор, потому что он определяет степень удовлетворения потребности благом или услугой. Если благо или услуга имеют высокое качество, то они лучше удовлетворяют потребности человека и создают положительные эмоции. Если же они имеют низкое качество, то они хуже удовлетворяют потребности человека и создают негативные эмоции.

Например, человеку, который нуждается в медицинской помощи, будет ценнее квалифицированный врач, чем некомпетентный. Он будет готов переплатить за качество.

Как использовать? Акцентируйте своё внимание на качестве услуги, когда проводите её презентацию. Говорите о своей квалификации, опыте, достижениях и кейсах.

3. Цена. Это третий по силе фактор, потому что он определяет степень доступности блага или услуги для человека. Если благо или услуга имеют высокую цену, то они могут быть недоступны для человека или требовать больших жертв от него. Если же они имеют низкую цену, то они могут быть доступны для человека или требовать меньших жертв от него.

Например, человеку, который хочет получить образование, будет ценнее бесплатное обучение в хорошем университете, чем платное обучение в самом лучшем. Это называется соотношением “Цена-Качество”

Как использовать? Проанализируйте своих конкурентов. Ваша услуга не должна быть самой дешёвой или самой дорогой. Помните, что вы соревнуетесь не только ценой, а соотношением множества факторов. Но ваша цена должна быть конкурентоспособной. Для этого посмотрите на конкурентов, предлагающих максимально похожие продукты/услуги и выбирайте стоимость, отталкиваясь от их ценовой политики.

4. Количество. Это четвертый по силе фактор, потому что он определяет степень редкости или изобилия блага или услуги на рынке. Если благо или услуга имеют малое количество, то они могут быть востребованы и ценны для человека или общества. Если же они имеют большое количество, то они могут быть избыточны и обесценены для человека или общества.

Например, человеку, который интересуется искусством будет ценнее редкая картина известного художника, чем массовая репродукция неизвестного.

Как использовать? Поддерживайте умеренный дефицит товара/услуги. Никогда не говорите во всеуслышание, что готовы работать с любым на любых условиях, это создаёт ощущения базара. Проанализируйте средний спрос на свои предложения и ограничьте количество доступных мест, возможно, немного подняв стоимость каждой отдельной услуги.

5. Смысл. Это пятый по силе фактор, потому что он определяет степень соответствия блага или услуги личным или общественным целям и ценностям. Если благо или услуга имеют высокий смысл, то они могут быть мотивирующими и важными для человека или общества. Если же они имеют низкий смысл, то они могут быть демотивирующими и незначительными для человека или общества.

Например, человеку, который занимается благотворительностью, будет ценнее помощь нуждающимся, чем получение приза или награды.

Как использовать? Всегда помните о том, чтобы закладывать правильные смыслы в продажу своих товаров и услуг. Даже если ваш продукт никакого отношения к экологии не имеет, но вы сами поддерживаете экологические проекты, потенциальному клиенту, имеющему схожие ценности, будет приятнее поработать с вами, чем с вашим конкурентом, который вообще никакие смыслы не закладывает.

6. Социальное влияние. Это также довольно мощный фактор, который представляет из себя давление или поддержку, которую оказывают другие люди на человека в отношении его выбора. Социальное влияние может повышать или понижать ценность блага или услуги в зависимости от того, насколько оно согласуется или противоречит мнению большинства или авторитетов.

Например, человеку может быть ценнее купить одежду или аксессуары, которые носят его друзья или знаменитости, чем те, которые ему нравятся самому. Или наоборот, человек может быть ценнее купить что-то необычное или эксклюзивное, чтобы выделиться из толпы или выразить свою индивидуальность.

Как использовать? Чётко сегментируйте свою аудиторию. Гораздо проще получить вирусное внимание в рамках какого-то маленького сообщества (учителя, байкеры, мамочки в декрете, пенсионеры и т.д.), чем по шагам захватывать внимание целого города или страны.

Если вам понравилась статья, пишите в комментариях, и я обязательно опубликую вторую часть с более полным списком факторов и их глубокой аналитикой 🙂

А если вы хотите прямо сейчас усовершенствовать собственный навык продаж, научиться продавать легко и уверенно без страха озвучить ценник или получить отказ, я приглашаю вас на трёхдневный интенсив по продажам сверх-дорогих продуктов “NEW MONEY”:

Навык продаж – это самый быстрый и доступный социальный лифт в новой реальности. С ним вы можете:

— Зарабатывать больше денег, чем ваши конкуренты или коллеги.

— Продвигаться по карьерной лестнице или создавать свой собственный бизнес.

— Находить и удерживать лучших клиентов и партнеров.

— Становиться авторитетом и лидером в своей области.

— Жить так, как вы хотите, не завися от чужих ограничений и ожиданий.

Навык продаж - это ваш билет в мир “NEW MONEY”: новых предпринимателей, которые не ждут подачек от судьбы, а берут жизнь в свои руки.

Специально для тех, кто дочитал эту статью до конца, я дарю уникальную возможность: бесплатный доступ на три дня к мини-курсу “NEW MONEY”: https://t.me/adelesale_bot

Программа рассчитана на интенсивный формат работы. Всего три дня активной практики помогут вам сформировать понимание целой индустрии продаж. Каждый день вы будете получать новую порцию полезной информации и практических заданий. Вас ждёт:

— Анализ рынка фриланса в 2023 году и рекомендации по дальнейшей стратегии развития для экспертов.

— Пошаговый сценарий продающей консультации, позволяющий закрывать сделки на чек 500 плюс тысяч рублей за 40 минут разговора.

— Разбор затыков и белых пятен, из-за которых вы теряете деньги каждый год.

Количество мест ограничено! Переходите по ссылке прямо сейчас и вступайте в новую эру своей жизни – эпоху NEW MONEY:

https://t.me/adelesale_bot