Получаем 50+ лидов в месяц с контент-маркетинга: статистика, цифры, механики

Скоро будет год, как мы делаем контент-маркетинг в сервисе финансового учета. За это время раскрутили свой блог, запустили несколько классных продуктов, увеличили посещаемость сайта основного продукта в 1,5 раза и стали регулярно получать 50+ лидов в месяц с контента. Внутри делюсь цифрами, скриншотами и выводами.

Привет, я Лера – руководитель отдела маркетинга в сервисе финансовой аналитики для бизнеса Adesk.

Наша компания существует уже почти четыре года, три из которых мы привлекали клиентов с помощью платного трафика и сарафана. Но год назад решили – пора делать контент-маркетинг.

Может показаться, что делать контент-маркетинг в сервисе финучета – так себе затея, ведь предприниматели и так знают, что нужно считать деньги. Как бы да, но нет 😅

• Часть предпринимателей вообще не ведет финансовый учет. Взяли выписки из банка, просуммировали остатки на счетах – Деньги есть? Значит, бизнес прибыльный. Вот и вся аналитика. Они не знают, насколько рентабельны их проекты, не вникают в оптимизацию расходов и зачастую даже не в курсе, прибыльна ли их компания на самом деле, ведь деньги на счетах мало о чем говорят.
• Многие предприниматели ведут учет в таблицах. Они доступнее, легко кастомизируются, какие-то базовые отчеты можно скачать в виде шаблонов. В итоге таблицы становятся необъятными, но они привычнее, поэтому переезжать из них обычно не спешат.
  

Да, большую часть пользователей мы привлекаем рекламой, но кому-то просто показать рекламный баннер недостаточно. Вот тут на арену и выходит контент-маркетинг. Он помогает донести до бизнесменов важность управленческого учета и его реальную пользу для бизнеса.

В блоге размещаем статьи о финансах, бизнесе, маркетинге, которые написаны простым языком и с понятными примерами. Даже самые сложные темы мы стараемся объяснять так, чтобы они были понятны предпринимателю с любым бэкграундом в финансовом учете.

Блог мы завели в конце 2021, чтобы получать бесплатный трафик из поисковых систем. Первое время публиковали статьи нерегулярно, по настроению, поэтому особых результатов не было.

В августе 2022 решили вплотную заняться контентом и стали публиковаться регулярно. Сначала выпускали по одной статье в неделю, а чуть позже – по две. В апреле 2023 привлекли seo-специалиста, чтобы охватить еще больше поисковых запросов и чаще попадать в топ выдачи.

Практически в каждую статью добавляем блок с кнопкой для перехода на основной лендинг Adesk. Содержание блока меняем под контекст: если статья про проекты – на баннере рассказываем про проектный учет в Adesk, если про издержки – то про возможности сервиса в этой области.

Это довольно простая цепочка взаимодействия с аудиторией: человек приходит с запросом → получает ответ → узнает, что решить его задачу проще с Adesk.

Также в блоге публикуем кейсы – опыт наших пользователей из разных сфер: маркетинговых агентств, строительных компаний, онлайн-сервисов. Кейсы помогают не просто рассказать о существовании продукта, а еще и продемонстрировать реальные проблемы, которые он может решить. Куда убедительнее выглядит опыт агентства, которое смогло выявить и закрыть убыточный отдел, чем какая-то абстракция.

Ну и самое интересное – цифры. Это средние показатели за месяц, за период с 1 января по 31 мая 2023.

• Среднее количество посетителей блога – 6200
• Среднее количество регистраций в сервисе – 25

Кроме того, в 1,5 раза выросли органические переходы на основной сайт Adesk – с 1 100 до 1840.

Лид-магниты – классный инструмент, который позволяет строить коммуникацию вдолгую. Человек оставляет адрес почты → получает ссылку на скачивание лид-магнита, а потом получает и другие полезные письма о финансовом учете и бизнесе.

Кстати, в блоге тоже можно оставить адрес почты, чтобы подписаться на рассылку – там есть всплывающая форма, но заполняют эту форму очень немногие. В среднем – 1% от общего числа посещений.

Чтобы охватить как можно больше запросов аудитории, мы разработали несколько лид-магнитов. Какие-то уже показывают результаты – про них расскажу дальше, другие – пока раскачиваются, поэтому их в этой статьей обсуждать не будем.

Первый лид-магнит – это шаблон финансовой модели. Финмодель – это таблица, которая помогает тестировать гипотезы, ставить какие-то цели или смотреть, что будет с финансами компании при изменении каких-то входных данных: конверсии на сайте, среднего чека, количества заказов и т.д.

Для шаблона мы собрали простой лендинг на Тильде, добавили туда форму заявки и прикрутили к ней Unisender.

Основная цепочка тут состоит всего из двух писем, но в будущем планируем добавить еще несколько. В первом письме приходит сама ссылка на шаблон, во втором – информация про Adesk, в котором можно вести учет финансов компании и в том числе брать данные для заполнения финмодели. В самом шаблоне тоже предусмотрели возможность перехода на сайт сервиса – для тех, кто не откроет второе письмо.

Трафик на лендинг с формой мы привлекаем через РСЯ и контекст. Чтобы скачать финансовую модель могли и те, кто читает наш блог, предусмотрели там баннер с кнопкой.

Вот усредненные цифры по финмодели за месяц:

• Скачали финансовую модель ~ 400 человек
• Стоимость лида с рекламы ~ 112 рублей
• Регистраций в сервисе – 13

Второй лид-магнит – бесплатный e-mail-курс по финансовому учету. Он включает 7 писем, которые помогают предпринимателю быстро проанализировать финансовое состояние своей компании без дорогостоящего финансового директора. В письмах рассказываем про сам учет, кредиты, работу с проектами, рентабельность и т.д. В отличие от финмодели, которую человек получает сразу, курс приходит постепенно – по одному письму в день.

Сначала мы хотели продвигать курс также, как финмодель – платной рекламой, но после тестовых запусков поняли, что это не эффективно. Поисковая реклама, которая круто работает на финмодели, не подходит для курса просто потому, что подходящих запросов мало.

Решили использовать курс иначе – предлагать тем, с кем уже налажен какой-то первичный контакт. Мы показываем тематический баннер в блоге и отправляем приглашение тем, кто скачал финмодель. Такой подход разумнее и с точки зрения экономии рекламных бюджетов, и с точки зрения эффективности – лояльная аудитория охотнее подписывается на курс.

Этот лид-магнит мы запустили в конце февраля, почти сразу после финмодели. Но так как его мы не рекламируем и продвигаем только внутри уже существующей базы, среднемесячные цифры тут скромнее:

• Зарегались на курс – 80
• Зарегались в сервисе — 7

Третий лид-магнит – гайд по составлению отчета ДДС. Это пошаговая инструкция, в которой мы рассказываем, как правильно составить отчет о движении денежных средств – один из главных отчетов предпринимателя. Если человек не знает, с чего начать вести финучет, этот гайд очень выручит.

На этот лид-магнит мы крутим контекстную рекламу и продвигаем его в своем блоге. Гайд у нас самый «молодой» – его запустили только в апреле, но средние показатели за месяц уже можно посчитать:

• Заполнили форму на сайте – 70 человек
• Стоимость лида с рекламы — около 400 рублей
• Регистраций в Adesk — 8

Ну и, конечно, мы ведем свой блог на vc. Раньше публиковались не слишком часто, теперь же стараемся выпускать материалы каждую неделю. VC – это скорее про узнаваемость и репутацию, поэтому каких-то планов по привлечению регистраций в сервис мы не ставим. Но, конечно, не могу лишить вас возможности перейти на сайт Adesk и бесплатно попробовать сервис. Даже кнопку оставлю 😏

VC – это своего рода аналог корпоративного блога на сайте, но с более быстрым результатом. Можно получить трафик сразу, не дожидаясь, пока статью проиндексируют поисковики и начнут предлагать читателям.

Как и у всех, у нас есть публикации, которые «залетели». Например, статья про открытие бизнеса в Казахстане – накопительным итогом собрала почти 50 тысяч просмотров.

После подключения Pro-аккаунта нам каждую неделю приходит отчет по прочтениям, который показывает – статьи на vc работают долго. Та же статья про Казахстан, которую мы опубликовали еще в марте 2022, до сих пор получает по 300-500 просмотров в неделю. Это, конечно, не 50К, но тоже неплохо :)

У нас своя инхаус-команда, которая занимается всем маркетингом в Adesk. Начинали с одной меня, потом подключился копирайтер, затем дизайнер, а совсем недавно – SMM-специалист, который взял на себя всю работу с социальными сетями.

Соцсети, кстати, тоже часть нашего контент-маркетинга, но так как плотно и регулярно их вести мы начали только пару месяцев назад, включать их в статью не стала. Но если очень хотите, можете подписаться на наш телеграм-канал – мы там пишем про финансы и немного шутим о деньгах, бизнесе и жизни предпринимателей.