5 вещей, которые маркетолог должен сделать на новом месте работы

Привет! Я Бен Литвин, эксперт по B2b маркетингу и ментор продуктовых it-компаний.

Будете удивлены, но я знаю как минимум нескольких топ-менеджеров it-компаний из рейтинга топ-50 Аскара Рахимбердиева, которые абсолютно не знают продукт, который продают и продвигают.

От предыдущих команд им достался портрет целевой аудитории, скрипты и результаты CustDev интервью. Посмотрели, посчитали, что этого достаточно и пошли работать.

И дело не в том, что специалисты они слабые. Наоборот, они шарят за продажи, за маркетинг. Тестируют кучи гипотез, выстраивают отделы и все вот это.

Просто забывают, что в первую очередь им нужно думать о бизнесе как единой системе в которой все взаимосвязано — продукт, финансы, продажи, маркетинг, разработка, сервис и т.д., а не только в части собственного отдела.

🧊 Изучить отчет о прибылях и убытках

Помните покрытую толстым слоем пыли теорию про 4P. В которой одна из P — цена (price). Так вот, маркетолог должен хорошо разбираться в цифрах. И не только в показателях конверсий, CAC, ROI и прочем. Он должен понимать как образуется цена, какая наценка у товара, у какого товара выше обарачиваемость и так далее. Чтобы понять ваше место на рынке с точке зрения стоимости услуг/продукта — нужно сначала понять какие у вас есть рычаги и ресурсы.

Если собственники неохотно делятся с этой информацией, попросите хотя бы отдельные цифры. Себестоимость, сроки логистики и т. д. Так сложится базовая картинка.

🧊 Сходить на “производство”, погрузиться в продукт

В целом, не важно в какую компанию вы пришли — стройка или айтишка. Продукт надо прочувствовать так, как это будет делать клиент. Со всеми его преимуществами и недостатками.

🧊 Познакомиться с целевой аудиторией

Это могут быть как ваши текущие, так и потенциальные клиенты. Но, не говорите с ними при первых встречах про ваш продукт. Разве что если пару минут, между делом. Дело в том, что мир вашей ЦА не крутится вокруг того, что вы делаете. И, идеально — узнать чем человек живет, какими словами говорит и на каком месте в приоритетах стоит та проблема, которую вы решаете.

🧊 Сделать краш-тест отдела продаж

Прочувствуйте весь путь, а может и всю боль, которую испытывает клиент, когда оставляет заявку на сайте. Как быстро ответил менеджер, как провел презентацию, обработал возражения и когда прислал коммерческое. Вообще это должно быть регулярной практикой, но на старте краш-тест — одна из важнейших активностей маркетолога и ком.директора.

🧊 Пообщаться с менеджерами отдела продаж, сходить в поля

Часто сейлзы лучше знаю клиента, чем их знает СЕО (если это не стартап ранней стадии, разумеется) или руководители продаж. Они быстрее всего получают обратную связь с рынка. Полезно собрать обратную связь, послушать с чем приходят клиенты, что их беспокоит конкретно сейчас. Затем, на всякий случай, сопоставьте с данными CRM-системы. Доверяй, но проверяй, как известно.

И только потом можно погружаться в анализ конкурентов, прежних маркетинговых активностей, разбор воронок и всего вот этого.

Видение компании извне поможет лучше ее реформировать, быстрее адаптироваться и добежать до целей компании. Всем денег. 💸