Что должен уметь маркетолог, чтобы бюджеты не сливать, а заказы регулярно поступали в компанию
Каждый второй руководитель закатывает глаза, когда слышит фразу: “Нужно воспользоваться услугами маркетолога”. Справедливая реакция. Маркетологом считает себя каждый, кто окончил платные курсы, продолжительностью две недели. В этой статье рассмотрим, что навыки и зону ответственности маркетолога. Чтобы, услышав вопрос: “Почему бюджет “слили”, а заказов нет?” не разводил руками.
Проблема рынка "IT рекламы"
Поговорим об "IT рекламе", т.к. офлайн маркетинг перестал генерировать поток клиентов. Выставки, буклеты, билборды еще работают в политической рекламе, но в коммерции выполняют поддерживающую функцию.
Главная проблема "IT рекламы" - отсутствие универсальных профессионалов. На рынке труда мы найдем: дизайнеров, директологов, копирайтеров, smm, seo специалистов и других узко направленных IT экспертов. Сложно найти профессионала по написанию текстов с навыками дизайнера. Да, seo компании предлагают комплекс услуг, но мастера специализируются на одном деле. Тут сталкиваемся с новой проблемой — каждый из экспертов самостоятельно определяет цели и критерии оценки качества выполненной работы.
Представьте ситуацию. Маркетолог убедил оплатить услуги seo-агентства. Seo специалисты изучили сайт и сообщили, что для вывода в ТОП поисковиков необходимо создать 99 страниц под соответствующие запросы. Утвердили бюджет. Нашли ресурсы. Через полгода многостраничный сайт вышел в ТОП поиска и привлек много посетителей. Хвалите маркетолога. Начисляете премию. Заказов нет.
На сайт идет поток посетителей, а заказов нет. Тут узнаете истинный смысл работы с seo. Зона ответственности таких сотрудников - создание потока трафика. За конвертацию в заявки не отвечают.
Задаете вопрос маркетологу: “Почему новые страницы на сайте как энциклопедия, рассказывают теорию, но не вызывают желания заказать?” Маркетолог пожимает плечами.
Давайте разберёмся в причинах его недоумения
- Маркетолог не думал, что в обязанности входит координация действий экспертов по "IT рекламе" и других подрядчиков. Считал задачами: разработку рекламной компании и формирование бюджета. Далее уже функции тех, кому за это платят.
- Маркетолог не владеет навыками построения совместной работы сотрудников разного профиля. Не разбирается в проектном менеджменте, в вопросах постановки задач, в проведении совместных планерок. Получил образование маркетолога, а не управленца. Нанят идеи выдвигать, а не контролировать выполнение и отвечать за результат.
Маркетолог не знает критериев оценки работы сотрудников и не умеет ставить задачи. Дизайнеру следует поставить задачу направить внимание клиента на текст в нужной последовательности, а не удивлять оригинальностью картинок и сочетанием цветов. Копирайтеру поручить написать текст для сайта. Вложить нужные смыслы в предложения, после прочтения которых у клиента появится желание заказать. Директолога подбирать не по способности настраивать рекламный кабинет, а по навыкам анализировать поведение клиентов на сайте и выявлять слабые конверсии.
Нанимаете маркетолога, чтобы добился роста количества заказов, а он теоретик. Не знаком с принципами работы seo компаний и не знает, что биржевые копирайтеры - литературные работники, которые умеют только исправлять орфографические и пунктуационные ошибки.
Навыки и знания маркетолога
- Понимание работы сотрудников рекламного IT рынка. Маркетолог должен знать зону ответственности каждого в отделе.
Умение ставить задачи, контролировать выполнение, принимать и оценивать результат. Постановка задачи включает согласование критериев оценки качества, выявление сложностей на пути к цели, построение мотивации, выставление промежуточных точек контроля и согласование итоговых сроков выполнения.
Навык планирования проектов и координации совместной работы сотрудников. Когда в отделе сотрудники разного профиля и каждый делает, как нравится. Результата не будет. Маркетолог должен выстроить работу в отделе. Помогут планерки, где обсуждаются задачи каждого, зона ответственности и нужный результат с установлением сроков выполнения. Маркетолог должен знать, как не превратить рабочую встречу в поток обвинений, жалоб с перекладываем ответственности с одного сотрудника на другого.
Где же маркетинг?
Работа с целевой аудиторией, аналитика, социальные опросы, анализы, разработка маркетинговой стратегии развития - главные задачи маркетолога.
Как проверить квалификацию маркетолога? Задайте вопросы.
1 вопрос: “Почему клиенты должны выбрать нашу компанию, даже если конкуренты предложат цены ниже?”
Если в ответ маркетолог перечисляет преимущества компании, то можно прощаться.
Преимущества, фишки и бонусы не заставят покупателя выбрать компанию при ценах ниже конкурентов. Мотивирует к покупке понимание, уверенность, что товары и услуги компании решат проблемы клиента, сделают жизнь проще, комфортнее, ярче, радостнее и тд.
Маркетолог помогает клиенту разобраться, почему стоит выбрать компанию.
Например: "Любите вкусную, сочную пиццу только из духовки? Выбирайте с любой начинкой и толщиной теста, но вкусной и сочной будет только горячая пицца. Наша компания привезёт горячую пиццу!"
2 вопрос: “Опишите проблему клиента.” Не целевую аудиторию, которую любят анализировать маркетологи, а ситуацию. Не достаточно знать возраст, пол, образование и другие характеристики ЦА. Нужно понимать конкретную ситуацию, в которой возникает проблема или потребность клиента. Только так можно разделить ЦА на группы - сегменты.
В полиграфическую компанию обращаются разные клиенты. Одни ищут, где заказать печать материалов для рекламы. Эта потребность определяет критерии оценки услуг типографии клиентом. Таких клиентов добавляем в одну группу. Другим нужны ксерокопии, не интересует печать для рекламы. Нужно быстро и дешево. Таких добавляем в другую группу - сегмент целевой аудитории.
Маркетолог понимает, о чем идет речь. Начинает разговор с этих вопросов, он практик. Если перечисляет преимущества компании, делит клиентов по возрасту, полу, то не смыслит в маркетинге. Перед вами теоретик.
Выводы
Бизнесу нужны не теоретики, владеющие умными терминами и названиями приложений, а практики с навыками анализа и планирования, понимания принципов функционирования рынка IT рекламы. Маркетолог лидер. Руководитель, который несет ответственность не только за креативные идеи, но и за работу людей их реализующих.
Нужна помощь в подборе маркетолога? Пишите.
e-mail: [email protected]
тел.: +7 (964) 793-70-84
Читайте так же:
- Что должен уметь маркетолог, чтобы бюджеты не сливать, а заказы регулярно поступали в компанию
- Как подготовиться к собеседованию, чтобы кандидат не сбежал
- 5 главных признаков, помогающих определить профессионализм рекрутёра
- Как поддержать командный дух в коллективе во время кризиса?
- Как наладить эффективную систему обучения в отделе продаж? 5 полезных советов
- 4 главных трудности, с которыми сталкиваются руководители при найме сотрудников
- Что делать, чтобы предотвратить выгорание сотрудников в отделе продаж?
- Найти и обезвредить: как понять, что человек врёт про свой опыт в резюме?
- Как найти менеджера по продажам: отбор, собеседование, найм
- 5 методов развития лидерских качеств в своих сотрудниках
Вот полностью согласна, что окончив 2-х недельные курсы (есть правда курсы на 2-3 месяца, тоже из этой категории), все считают себя уже супер крутыми специалистами. Это так усложняет жизнь при выборе "того самого". Очень полезная статья! Спасибо, что делитесь!
Ирина, спасибо, рада быть полезной 🤗
Сергей, Валентина спасибо за Ваше мнение. Поскольку оно у вас совпало, позволю себе ответить одним комментарием) В споре рождается истина.
1. ИТ, также информационно-коммуникационные технологии — процессы, использующие совокупность средств и методов сбора, обработки, накопления и передачи первичной информации для получения информации нового качества о состоянии объекта, процесса, явления, информационного продукта, а также распространения информации и способы осуществления таких процессов и методов. Как Вы считаете, рекламу можно отнести к новой информации о состоянии процесса или продукта? Стоит ли грузить заказчиков разностью в терминах, если для многих до сих пор все, что связано с "невозможностью пощупать" - это IT?
2. Термин "IT реклама" в ковычках.
3. Для меня важнее не "вытащить" что хочет заказчик, а разобраться, что действительно ему нужно и как результативно решить эту задачу. Здесь, сегодня и сейчас бизнес "делают" команды, а не хотелки одного, конкретного человека.
Интересная статья! Благодарю! Согласна, маркетолог - многофункциональный специалист. Боюсь представить, сколько всего надо знать и уметь, но главное, конечно, анализ, систематизация, не бояться брать на себя ответственность за работу подчиненного персонала, грамотно распределять задачи.
Лиза, спасибо, рада быть полезной 🙏
Елена, спасибо за полезную статью.
Многие проблемы маркетологов описали очень точно.
На мой взгляд, маркетинг начинается с образа мыслей конкретного человека. В случае данной статьи - конкретного маркетолога.
Он мыслит инструментами привлечения потенциальных покупателей, кликами, заявками, трафиками и тд
Или
Он мыслит задачами, проблемами, ситуациями потенциальных клиентов.
Ключевая проблема маркетологов в том, что им нужно владеть разными языками и уметь переводить с одного языка на другой.
В частности, они должны хорошо понимать язык digital-маркетинга и одновременно язык покупателей (боли, проблемы, ситуации, решения, ожидания)
Видеть за запросами людей, а не только будущие покупки и контракты.
Заниматься выбором целевых аудиторий не только по социальным признакам (пол, возраст, уровень дохода и тд), а также понимать зачем им продукт организации.
В чем этот продукт будет облегчать им жизнь, делать ее лучше. При этом понимать что такое лучше для целевых клиентов, а не по его собственному мнению
Получилось длинно:)
Наверно потому что Ваша статья попала в точку!:)
Александр, благодарю за развернутый комментарий. Тоже в точку 🔥🤦 Я бы даже сказала, что не только маркетинг начинается с образа мыслей конкретного человека))))
Спасибо за статью, полезно
Сергей, спасибо, рада быть полезной 🙏
Проблема для меня всегда была найти грамотного маркетолога и получить результат на выходе. Столкнулась с тем, что многие говорят одно и тоже по заученному алгоритму и не слышат клиента. Начинаешь сотрудничать, а в результате ничего((
Как вышли из положения, Галина?)
Путем проб и ошибок)
Тоже поддержу автора. Маркетингом занимаюсь 15 лет, и за это время акцент сильно сместился из hard скиллов маркетолога в soft.
Теперь за ним главное - анализировать, систематизировать, структурировать, выстраивать, контролировать и брать инициативу в свои руки.
Никита, спасибо 🙏 Вы про маркетинг внутри команды? Или самостоятельный эксперт?)
Думаю, что это касается маркетинга в целом. Хороший маркетолог на вес золота. А с развитием многочисленных курсов "маркетологов" пруд пруди, а того самого, единственного и неповторимого трудно найти(
Мика Раа, согласна 💯
И так во всех профессиях. Пожинаем результаты расплодившихся школ(
Много оказывается должен все таки маркетолог уметь
для меня это самая загадочная профессия
Не понятен коммент Валентины. Я всегда спрашиваю именно про IT рекламу
Елена,спасибо, полезно
Иван, каждый имеет право на свое мнение)
И Вы не один с такими вопросами😁
Тоже впервые слышу этот термин "it реклама". Он, термин этот, даже не гуглится. М.б., Елена, Вы имели ввиду "digital реклама"? https://ru.wikipedia.org/wiki/%D0%A6%D0%B8%D1%84%D1%80%D0%BE%D0%B2%D0%BE%D0%B9_%D0%BC%D0%B0%D1%80%D0%BA%D0%B5%D1%82%D0%B8%D0%BD%D0%B3
Таким образом Комментарий Валентины верен - "потенциальный работодатель вообще не в курсе, что ему нужно от маркетолога".
И тут начинается самое главное для маркетолога - вытащить из работодателя, заказчика то, что он действительно хочет. Оцифровать это желание (мы же про digital говорим?) поставив SMART-цель, создать стратегию и внедрить ее, добившись результатов по SMART.
Что такое it реклама? Это термин не из маркетинга. Необходимость практических навыков необходима специалистам. Но если ваш маркетолог не знает терминов и не владеет теоретической базой, то он не сможет управлять командой подрядчиков, ставить корректные задачи, контролировать метрики. Но компании, которые ищут маркетолога также должны понимать основы, что спрашивать со своего маркетолога. Если бы меня спросили про it рекламу, я бы сделала вывод, что потенциальный работодатель вообще не в курсе, что ему нужно от маркетолога. Статья не отвечает на вопрос какие должны быть навыки у маркетолога, вероятно, потому что не сформулированы бизнес-метрики для маркетолога. Это было бы интересно прочитать. Лучшие практики по оценке маркетолога - что-то такое.