Кейс IT CONCEPT-16. Как привлекать клиентов с большими чеками
Сегодня рассказываем про кейс компании IT CONCEPT-16, которая занимается уже 8 лет оснащением образовательных учреждений интерактивным оборудованием.
С IT CONCEPT-16 мы работаем 1 год. Ситуация в компании на момент обращения:
- Бóльшая часть клиентов приходит по сарафану и с холодного автообзвона
- Обращаются клиенты с бюджетами менее 400 тыс. руб. , которые не устраивают собственника
- Есть сайт, на котором нет привлекательного для целевой аудитории оффера плюс много «воды»
- Попытки настроить рекламу в Яндекс. Директ на привлечение клиентов с бóльшими чеками не дают результата
Таким образом, компания по большому счету живет в зоне неопределенности, не может планировать свои продажи:
- Не управляет своим трафиком, полагаясь на такой канал как «сарафан» — сегодня есть заявка, завтра нет
- Использует холодный автообзвон — где сложно сразу выцепить клиента, которому «надо»
- Сайт компании недостаточно хорошо ее «продает» → если гнать на такой сайт рекламу, то можно просто слить все деньги в трубу (Прим. запомните, целевые лиды приходят тогда и только тогда, когда работает связка «отличный сайт / отличная реклама»)
При таком подходе конечно сложно масштабировать бизнес.
В итоге, заказчик озвучил для нас такую задачу:
«Хочу стабильные качественные 5-10 заявок в день с бюджетом заявки хотя бы 500+т. р. Лучше 1 млн+»
А мы сформировали такой план работ:
- Создать сайт, который обеспечит высокую конверсию из заявки в продажу
- Настроить и запустить контекстную рекламу, которая привлекает клиентов только с большими чеками
- Обеспечить регулярный и управляемый поток целевых заявок
Результаты сотрудничества
Самый важный результат этого кейса — это то, что клиент начал привлекать лидов с большими чеками, соответственно у него выросла выручка (Прим. точные цифры выручки к сожалению не можем разглашать)
Средний чек
До → 1,3 млн руб
После → 2,5 млн. руб 🔥
Целевые лиды
До → 10%
После → 90% 🔥
Помимо этого получили:
- Качественные заявки с высоким чеком 📈
- Сайт, который приносит 30+ заявок в месяц
- Аналитику, в которой можно отследить окупаемость вложенных средств в рекламу
- Инструмент фильтрации нежелательных заявок с небольшими бюджетами (отдел продаж не тратит время даже на обработку таких лидов)
А вот как отзывается о результате сам собственник:
«Вы приносите нам квалифицированные лиды свыше миллиона. Я думаю в целом вы со своей задачей справляетесь. Сейчас мы работаем над доведением до конца этих лидов, над конверсией отдела продаж».
Как мы достигли такого результата
Шаг № 1. Разработка стратегии продвижения
Провели глубокое исследование продукта:
- Провели детальное интервью собственника
- Определили основные смыслы продукта
- Сформировали УТП клиента и офферы
- Провели аналитику запросов потенциальных клиентов в интернете
- Сделали анализ рынка
Для чего:
Чтобы отстроить наше предложение среди конкурентов на рынке города, создать такую рекламу, которая будет привлекать именно целевого клиента. На основе этой информации мы готовим гарантированно работающую схему привлечения клиентов.
Шаг № 2. Расчет окупаемости воронки привлечения и продаж
Рассчитали показатели, отталкиваясь от бизнес-целей компании IT CONCEPT-16, чтобы понимать:
- Сколько заявок должен принять отдел продаж
- По какой стоимости мы можем приносить заявки, чтобы достичь финансовую цель клиента и при этом не упасть в минус по окупаемости
- Какой бюджет необходимо заложить клиенту, чтобы достичь бизнес-цель.
Шаг № 3. Разработали сайт
Собрали несколько сайтов, чтобы охватить больше аудитории и приносить как можно больше заявок.
На уровне вопросов определили сценарий, при котором будут отсеиваться нецелевые заявки (менее 400 000 руб.)
Шаг № 4. Установка аналитики
Для чего это необходимо:
Если мы не будем видеть всю аналитику по рекламе, мы не сможем принять правильные выводы об эффективности рекламы, поэтому на старте каждого проекта мы внедряем как минимум трекинг звонков и при необходимости трекинг e-mail писем.
Для проекта мы выбрали сервис CallTouch.
Шаг № 5. Настроили и запустили рекламные кампании
Любой бизнес, который к нам приходит, проходит следующие этапы перед настройкой рекламы:
- Согласование семантического ядра, которое собираем самостоятельно на основе данных по бизнесу, брифинга, конкурентов.
- Согласование объявлений, креативов и баннеров, которые разрабатываем на основе анализа, проведенного на этапе №1 и сайта, который разработали и утвердили с клиентом.
Шаг № 6. Начали регулярно работать над улучшением рекламы
Сюда входит много разных задач специалиста по трафику, например:
- Анализ рекламных объявлений конкурентов
- Смена креативов и объявлений (при необходимости)
- Подготовка сильных заголовков и текстов, отражающих выгоды предложения и направленных на закрытие болей и потребностей целевой аудитории
- Отслеживание и установка эффективных для нас цен за клик и т. д.
Плюс 2 раза в неделю мы предоставляем отчетность клиенту по основным показателям: потраченный бюджет, стоимость целевой заявки, смотрим динамику по продажам в CRM-системе клиента. 1 раз в неделю мы проводим планёрку по выполнению поставленного плана, где сводим результаты в единую таблицу.
Шаг № 7. Мониторинг обработки входящих заявок и звонков
Регулярно отслеживаем количество замеров, продаж, выручку. Проверяем получил ли клиент все заявки и звонки.
Шаг № 8. Подготовка рекомендаций по продажам
Наш сотрудник регулярно слушает звонки менеджеров по продажам и готовит обратную связь с рекомендациями.
Дополнительно:
Каждый месяц делаем отчет о проделанной работе, полученных показателях и ставим план на следующий месяц по показателям и задачам, отталкиваясь от целей клиента по выручке и в целом по бизнесу.
Отзыв и рекомендации клиента
«Вы приносите нам квалифицированные лиды свыше миллиона. Я думаю, в целом, вы со своей задачей справляетесь. Сейчас мы работаем над доведением до конца этих лидов, над конверсией отдела продаж».
Еще раз о результате заказчика
Самый важный результат этого кейса — это то, что клиент начал привлекать лидов с большими чеками, соответственно у него выросла выручка (Прим. точные цифры выручки к сожалению не можем разглашать)
Средний чек
До → 1,3 млн руб
После → 2,5 млн. руб. 🔥
Целевые лиды
До → 10%
После → 90% 🔥
Помимо этого получили:
- Качественные заявки с высоким чеком 📈
- Сайт, который приносит 30+ заявок в месяц
- Аналитику, в которой можно отследить окупаемость вложенных средств в рекламу
- Инструмент фильтрации нежелательных заявок с небольшими бюджетами (отдел продаж не тратит время даже на обработку таких лидов)
А вот как отзывается о результате сам собственник:
“Вы приносите нам квалифицированные лиды свыше миллиона. Я думаю, в целом, вы со своей задачей справляетесь. Сейчас мы работаем над доведением до конца этих лидов, над конверсией отдела продаж”.
Подписывайся на наш Telegram канал. Там мы делимся полезным контентом про маркетинг и бизнес, рассказываем как расти на 20-50% в год за счет системного маркетинга.