Кейс: Продвижение летнего лагеря в Волгограде. 2015 лидов по 169 руб. за 4 месяца
Как продвигать летние лагеря во ВКонтакте? Сколько может стоить лид? Какой бюджет нужен на продвижение? Какие УТП и офферы использовать? Палим рабочие связки для продвижения летних лагерей в ВК.
Директор лагеря в Волгограде обратился с запросом получить лидов с площадки ВКонтакте стоимостью до 350 руб. Клиент с рекламой уже работал и получал лидов в соответветствии с KPI, но захотелось протестировать в работе другого специалиста по трафику.
Задача понятна, погнали!
Оглавление
Краткое изложение
О проекте
ЦА (целевая аудитория)
Интернет-реклама
— Стратегия
— Трафик
— Что сработало, какие креативы использовались
— Статистика
Работа с лид-формами
— Сколько вопросов задавать
— Важный момент про контактные данные
Подведение итогов
Краткое изложение
за 4 месяца освоили рекламный бюджет более 340 000 руб. и получили 2015 лидов по средней стоимости 169 руб.;
- использовали в работе лид-формы, чтобы получить максимальное количество лидов по минимальной стоимости;
- писали длинные рекламные посты, так как они позволяют отсечь пласт мусорной аудитории и донести наибольшую ценность про продукт потенциальному покупателю;
- важно вести группу и наполнять ее контентом, чтобы догревать пользователей с рекламы.
О проекте
Детский летний лагерь «Интеграл» в Волгограде существует уже 50 лет. Располагается в 40 минутах от центра Волгограда на берегу чистой реки Ахтуба. В лагере есть 4 направления:
- научная смена (для детей 12-17 лет);
- бизнес смена (для детей 14-18 лет);
- смена KIDS (для детей 7-11 лет);
- туристическая смена (для детей 7-16 лет);
- НЕдетская смена (18-35 лет).
Средний чек путевки в лагерь на 20 дней - 36 000 - 41 000 руб.
Основные УТП:
- Все преподаватели: либо эксперты в своём деле, либо профессоры, либо представители классных учебных заведений (ВОЛГУ, ВолгГТУ, ВолгГМУ, РАНХиГС);
- Вся программа лагеря нацелена на возрастные особенности подростков: сложные квесты, тренинги на командообразование, игры на отстаивание своей точки зрения;
- Каждый лагерь имеет свою уникальную программу. Например, в научной смене ребенку доступны 4 научных направления:
- гуманитарный (история, английский, практическая психология, литература);
- естественнонаучный (химия, биология, медицина);
- физико-математический (физика, математика, финансы, информатика);
- для 6-8 класса (логика, робототехника, актёрское мастерство, психология, архитектура).
4. акцент в занятиях идет на практику, без лекционного формата-бубнилки.
Рисунок 1 - Лагерь Интеграл уже пользовался успехом в Волгограде
ЦА (целевая аудитория)
Работа с детскими лагерями – это прежде всего работа с сегментом родителей. Портрет ЦА:
- мамы с детьми возраста 7-18 лет (89% продаж приходились именно на женщин);
- возраст, в основном, 30-50 лет;
- ГЕО: Волгоград +50, приезжают в летний лагерь из соседних городов, поэтому дополнительно тестировали настройку ГЕО: Волгоград +200.
Интернет-реклама
Лагерь продвигали ВКонтакте, так как на 2023 год на территории РФ сейчас это одна из самых рабочих площадок для получения лидов и продаж.
У проекта был сайт, но он был недостаточно информативен. Поэтому другие источники трафика не использовали.
В дальнейшем, для большего масштабирования понадобится создавать посадочную страницу и тестировать Яндекс и MyTarget.
Стратегия
При старте проекта поставили перед собой цель: получать максимально дешевые клики с минимально возможным количеством брака.
У клиента хорошо работал отдел продаж, заявки обрабатывали быстро и хорошей конверсией.
Самый легкий способ собирать заявки с ВК – лид-форма. Вели на получение цены, программы и полной информации о лагере.
Рисунок 2 - Рабочая ЛФ
Трафик
В работе использовали универсальную запись и запись с кнопкой.
В универсальных записях максимально подробно описывали лагерь, чтобы заинтересовать родителей. Лиды с таких постов приходили максимально осведомленные о продукте и конверсия в продажу иногда доходила до 30%.
Длиннопосты + правильная аудитория = работающий трафик, который провидит к продажам.
Рисунок 3 - Длиннопост, который читают
Что сработало, какие креативы использовались
Ко всем постам прикреплялась одна фотография, которая зацепит внимание родителей. Каждый запуск тестировали на старте от 5 различных креативов, чтобы понимать, в какую сторону копать в тестирование дальнейших связок.
Все фотографии отбирались по следующим критериям:
- дети смотрят в прямо в кадр;
- на лице есть яркая эмоция, которая цепляет даже при быстром скролле ленты;
- присутствуют яркие цвета на фото.
Рисунок 4 - Работающие креативы. Часть 1.
Рисунок 5 - Работающие креативы. Часть 2.
Рисунок 6 - Работающие креативы. Часть 3.
Рисунок 7 - Работающие креативы. Часть 4.
Рисунок 8 - Работающие креативы. Часть 5.
Главная задача всех тестов: найти креатив, который работает на широких аудиториях, кроме ретаргетинга.
Таким образом нам удалось найти креатив, который отработал на 600 000 раз показов и принес 266 лидов по 286,34 руб.
Статистика
За время работы мы освоили бюджет более 340 000 руб. и привели 2 015 лидов по 169,94 руб.
Рисунок 10 - Статистика всего рекламного кабинета
Работа с лид-формами
В разделе “Стратегия” я уже упомянул, что мы работали только с лид-формами. Следует поделиться здесь своими инсайтами, которые вы можете применить в свои проекты.
В лид-форме мы использовали всего 2 вопроса:
- В какую смену вас записать?
- Ваш номер телефона
Сколько нужно задавать вопросов?
Столько, сколько посчитаете необходимым. Чем больше вопросов, тем ниже будет конверсия, но дойдут до цели самые мотивированные.
- Если нужны только самые мотивированные, то делайте максимально сложную воронку;
- Если нужно получить как можно больше лидов, а продать сможет отдел продаж - используйте 2-3 вопроса.
Напомню, что у нас была цель: получить максимальное количество лидов по минимальной стоимости, поэтому использовали всего 2 вопроса.
Важный момент про контактные данные
В лид-форме есть возможность добавить пункт “номер телефона” с автоматическим добавлением. Я рекомендую делать контактные данные с ответом в свободной форме, чтобы ЦА вручную вводила свой номер телефона.
Автоматическое заполнение этого пункта сильно повышает процент брака, проверено.
Рисунок 11 - “Номер телефона” в ЛФ
Итоги
К летнему сезону 2023 в лагерь “Интеграл”:
- потратили 342.423,67 руб.
- 10 190 кликов по 33,6 руб.
- 2 015 лидов по 169,94
Работу с проектом продолжаем, так что планируем сделать еще Х2, Х5, Х10.
Если хотите системно получать квалифицированные лиды по нужной стоимости в свой лагерь, то напишите мне в ЛС tg.