Как мы перехватываем клиентов конкурентов

Эта статья о новом инструменте маркетинга, который даёт целевые лиды минимум в 2 раза дешевле, чем с «Яндекс.Директа».

Как это работает

Если очень просто описывать схему работы, то через сотовых операторов можно получить данные о том, сколько их абонентов за определенный период времени звонили конкурентам или заходили на их сайты через мобильный интернет.

В некоторых случаях можно также находить такую аудиторию, которой звонили с определенных номеров.

Далее эта аудитория выгружается и с ней можно коммуницировать различными способами. Всех их перечислять не буду. В данной статье остановлюсь на 3-х способах, которые работают в 99% случаев.

СМС в реальном времени

Первый способ эффективной лидогенерации через данный инструмент - это отправка СМС в реальном времени (ну почти).

Работает так. Абонент позвонил конкуренту или зашёл на его сайт и в течение 30 минут получил СМС с вашим предложением и вашими контактами.

Кстати, здесь часто слышу возражение, что СМС уже давно не работают. На что могу сказать следующее. Спам в СМС на широкую аудиторию действительно не работает. Но вот прислать СМС (которое обязательно отобразиться в push уведомлении на смартфоне) именно в тот момент, когда человек ищет как решить свою задачу - это совсем другая СМС. С таргетом не только на целевую аудиторию, но и которая доставляется в нужное клиенту время. Это почти что реклама в поиске Яндекса, только доставленная другим способом.

Реклама в Telegram (update 17.10.2023)

С 17 октября 2023 года появилась возможность показывать рекламу тем, кто обращался к конкурентам, в Telegram мессенджере. Что особенно радует - больше нет требований к минимальному бюджету.

Инструмент отличный, но желательно оставлять пользователей внутри экосистемы. То есть вести рекламу на свой канал или своего бота в Telegram.

Дозвон до абонентов

Также есть возможность брать аудиторию тех, кто за определенный период времени звонил вашим конкурентам или заходил на их сайты, и дозваниваться до них вашим отделом продаж.

Тут всё просто. Позвонили - уточнили актуально ли человеку ещё {подставляем ваш продукт}, если да, то рассказываем своё предложение и получаем лид.

Да, тут надо уточнить, номера не передаются в открытом виде. Вам будет доступна возможность позвонить через короткий хэш-номер за которым спрятан реальный номер абонента. Поэтому для лида надо, чтобы абонент продиктовал вам свой номер телефона.

А теперь нюансы

Естественно всё это нормально работает только при очень грамотной настройке. А очень грамотную настройку многим компаниям делать очень лень (не говоря уже о понимания базовых принципов маркетинга).

Материала о тонкостях настройки у нас есть ещё на десяток статей, поэтому здесь мы лишь коротко пробежимся чему надо уделять внимание.

Офер. То есть ваше рекламное предложение. Если оно будет такое же как и у ваших конкурентов, либо, не дай Бог, хуже чем у конкурентов - то классного результата не ждите. Да, кажется это наибанальнейшая вещь. Но практика показывает, что более 50% бизнесов этого не понимает. Либо понимает, но создавать новое рекламное предложение не хочет. А зря. Данный инструмент таргетированной рекламы позволяет показывать аудитории, которая общалась с каждым из конкурентов свой персональный офер, который будет бить по слабым местам именно этого конкурента. Джек Траут бы одобрил!

Таргет. Помимо реально классного таргета по тем, кто недавно обращался к конкурентам, данный инструмент позволяет дополнительно сузить аудиторию. Можно отсечь не целевой возраст, пол, геолокацию, интересы и даже доход (хотя с доходом работает не очень).

Аналитика. Тема анализа результатов вообще мне кажется вызывает приступ паники у 90% бизнесов. Но всё же, чтобы посчитать точно во сколько вам обошелся лид, нужно обязательно сделать колл-трекинг, нормальную разметку целей на сайте и UTM-метки. Правда это все актуально для СМС. Что же касается дозвонов, там важно по предоставленным спискам адекватно размечать информацию по каждому звонку: целевой или нет, уже купил или ещё в процессе и т.д. Но и с этим у большинства отделов продаж есть трудности. Обычно просто звонят и ничего не пишут в комментарии к звонку. Даже те, что перешли в лид не всегда отмечают.

Свободное время. Когда начинается регулярный обзвон потенциальных клиентов конкурентов, то обычно нужно совершать от 50 до 1000 звонков в день. Естественно это временные затраты собственного персонала (спойлер, колл-центр или, не дай Бог, робот работают в 3 раза хуже чем собственный отдел продаж). Но не каждый бизнес готов выделить даже 1-го человека под эту задачу. В итоге резко возрастает нагрузка на текущих менеджеров, что приводит к трагедии. И заявки с текущих каналов продаж начинают обрабатываться медленнее, и дозвоны совершаются не своевременно. Тут нужно пояснить. Потенциальные клиенты конкурентов не сидят у окошка и не ждут пока вы им позвоните. Они активно решают свой вопрос и покупают у конкурентов, поэтому скорость здесь важнее всего.

Собственный лендинг. Да, в СМС которая приходит на смартфон можно и нужно зашивать ссылки на свой лендинг. И это должен быть персональный лендинг именно под текст офера в СМС. И эта ссылка не только будет кликабельной, но и по ней будут активно кликать (во что многие не верят). Почему-то этот пункт тоже вызывает страх у бизнесов. Хотя решается всё достаточно просто.

Как мы перехватываем клиентов конкурентов

Здесь я пробежался коротко по самым верхушкам. И все перечисленное выше не значит, что инструмент плохой. Давайте перейдем к кейсу, что получается, если все грамотно настроить и сделать.

Собственно кейс

Бизнес по установке септиков. Лиды с Директа у клиента поступают 1600-2000 рублей за лид. Нам удалось настроить СМС рассылку по потенциальным клиентам конкурентов так, что лид с СМС в среднем выходит 700-800 рублей. При этом цена средняя по больнице, минимальный лид выходит 480 рублей, максимальный 1200 рублей. Зависит от офера, оператора и сегмента. Мы постоянно ротируем сегменты, чтобы отфильтровать неэффективные.

С обзвона лиды в среднем получаются по 500 рублей, правда без учёта зарплаты продавца. Тут принцип такой же как описал выше. Самый дешевый лид вышел где-то 180 рублей. Самой дорогой около 1000 рублей. Тоже зависит от сотового оператора, офера и плюс от менеджера который делает обзвон. Тут на самом деле самый сильный фактор роста конверсии - это грамотный продавец со стороны клиента.

В сумме мы получаем в сезон в среднем 300 лидов с данного инструмента каждый месяц. С директа приходит около 400 лидов. Некоторые лиды пересекаются (то есть приходят и с Директа и с перехвата клиентов), но таких мы минусуем если клиент своевременно отдаёт таблицы с номерами лидов, которые пришли по другим каналам.

Еще один кейс, в котором лиды получились по 111 рублей, мы разместили в виде отдельной статьи вот здесь.

Итог

Я считаю что после ухода Google и Instagram* (теперь запрещенные в РФ организации) данный инструмент стал №2 после Директа для привлечения целевых лидов. Конечно у него есть свои особенности. Некоторые ниши с ним запустить невозможно, например продажу недвижимости в Дубае (если интересно почему, могу ответить в комментариях). Но для большинства рынков он более чем подходит и даёт отличный результат.

Если интересно заказать настройку этого инструмента, то можете оставить заявку на сайте:

Послесловие

Вообще в условиях блокады России по инструментам интернет-рекламы особо не разбежишься:

Яндекс.Директ - шикарный инструмент. Но аукцион последние 2 года уже сильно перегрет. Особенно после ухода Google.Adwords.

Inst*/Fb* - Ты на всегда останешься в наших сердцах. Твои алгоритмы ИИ шедевр в правильных руках маркетолога. Ну а без ИИ только посевы у блогеров да какое-то естественное продвижение. На мой взгляд уж лучше в SEO вложиться.

Авито - да стал работать хорошо, иногда даже с дорогими товарами. Но не всем подойдёт.

ВК - Хоспади, доделайте уже новый кабинет VK ads.

SEO - крутая штука, но мало кто готов долго ждать результат и инвестировать в это.

Так что по сути перехват клиентов через сотовых операторов очень даже неплохое подспорье в борьбе за лиды.

*Meta, которой принадлежит Instagram и Facebook, признана в России экстремистской организацией

1717
49 комментариев

Если вопрос как это делать в Я.Директ, то там настраивается автостратегия на аудиторию которая посещала сайты конкурентов с приемлемой для вас ценой лида. Единственное, стоимость лида лучше ставить выше, чем в других автостратегиях, тогда будет больше шансов что она обучится. Вот здесь в статье есть пример такой автостратегии https://brainhub.me/how-you-can-interception-buyers

Если же вопрос о том, как с помощью вышеописанного инструмента перехватывать трафик именно Я.Директ конкурента, то есть один способ, но он очень специфический и мало кому подойдет. Его суть в следующем: мы находим сайты, на которых стоит колл-трекинг, и анализируем есть ли на нём пул номеров, который выделен только под Я.Директ. Если такое есть, то мы отправляем СМС или звоним только тем, кто звонил на эти номера.

В остальных случаях мы просто перехватываем весь трафик домена.

1
Ответить

Пишите прямо) воруем клиентов, конкуренты настраивают рекламу, приводят людей, а вы просто воруете, ведь конкурент не передавал вам и не разрешал вам ничего, вы через лазейки в законе и ушлых операторов сливаете себе их номера.

12
Ответить

Спасибо за развернутый ответ, счастья вам, здоровья

1
Ответить

Не, ну раньше кликджекинг продавали, вы будете обзванивать тех кто был у вас на сайте. Там хоть в общих чертах была понятна технология.А тут что? Какая технология? Чем больше слов автор сказал, тем запутаннее стала ситуация.
Как вы можете узнать о факте звонка? 1) Шпионское ПО в сотовом телефоне. Маловероятно. 2) Шпион на стороне колл-трекинга. Надо внедрить шпионов в Коллтач, Коллтрекинг-ру, КоМэджик. Маловероятно. 3) Шпион на стороне телекома чьи номера использует коллтрекинг. Сомнительно, опять же тут несколько телекомов. 4) Шпионы на стороне МТС, Билайн, Мегафон, Теле2. Почти невозможно. 5) Шпион в Яндексе, Яндекс знает номера у многих пользователей но не у всех. И тут речь может идти только про клик по номеру на странице с результатами выдаче, речь не про звонок! Сомнительно.
Причем все эти шпионы, не просто люди-шпионы, они внедрили вредоносное ПО, которое по факту звонка передает сигналы в шпионский центр "Брейн-Хаб" (то ли в Ейске, то ли в Аксае), что на такой-то номер поступил звонок с такого-то номера.
Короче, пока не описана технология всё выглядит как бред.

4
Ответить

Вы все сильно усложнили. Никаких шпионов нет, все легально покупается у сотовых операторов и прочих поставщиков данных.

Ответить

Согласен с вами. Зачастую разводилы рассказывают про чудеса, лишь бы обуть клиента на деньги, а потом ему слить левые номера скачанные с какой нибудь базы. И обходится это дороже, чем на том же авито сотню другую объявлений оплатить и получить гарантированный трафик.

Ответить

Прикольные ответы про "воровство" и "беззаконие".

Клиент это человек. Он никому не принадлежит. Точка.
Значит его нельзя украсть.

В рекламе постоянно царит конкуренция, именно благодаря конкуренции, цены снижаются, акции появляются, качество товара растет.

Рынок для тех, кто считает это "воровством" по факту оздоравливается за счет конкуренции.

Нарушение закона это взлом сайта конкурента и слив всех его лидов. Мои заказчики не раз мне сообщали, что к ним приходили с таким предложением (взломать конкурентов). Я всех отговаривал и продолжу это делать. Ибо это неэтично, риски для бизнеса, статья УК и штрафы, еще и в карму прилетит.

3
Ответить