Что мы узнали в ходе исследования более 100 презентаций стартапов

Масштабное исследование успешных питчей компаний от Airbnb и Tinder до Uber и YouTube на разных раундах финансирования.

Что мы узнали в ходе исследования более 100 презентаций стартапов

Привет! Я Максим, основатель студии визуальных коммуникаций Presium. Наша команда проанализировала более 100 презентаций успешных стартапов за 1999–2018 годы, чтобы узнать, как сделать «идеальный питч» (полный список компаний и архив презентаций для скачивания).

Среди них мы обнаружили несколько интересных фактов и закономерностей, поэтому решили написать статью. Надеюсь, что это поможет кому-то из вас создать свою презентацию, впечатлить инвесторов или партнёров, а также получить инвестиции для дальнейшего развития.

Факт первый: большинство стартапов — сервисы

Наиболее популярный формат стартапа — сервис. Его отличает относительная простота реализации, не требуется серьёзной проработки технологической составляющей, а потенциальным потребителем фактически является каждый, у кого есть доступ к интернету.

Что мы узнали в ходе исследования более 100 презентаций стартапов

Факт второй: до IPO доходят единицы

Больше двух третьих всех стартапов продолжают работать. На IPO смогли выйти лишь четыре компании из нашей выборки, тогда как почти каждый десятый стартап закрылся. Ещё 18 компаний в разное время были куплены стратегическими инвесторами или слиты с другими организациями. В их числе LinkedIn, YouTube, Soundwave

Что мы узнали в ходе исследования более 100 презентаций стартапов

Факт третий: наиболее успешные сферы — технологии и аналитика

Все стартапы в сферах аналитики и технологий из нашей выборки продолжают работать — самостоятельно либо в составе других компаний. И гораздо чаще добиваются успеха, если судить по доле их выхода на IPO.

Инновации в сфере товаров и услуг оказались не столь востребованы, из нашей выборки до IPO дошла лишь одна компания, а почти каждый пятый стартап был закрыт.

Что мы узнали в ходе исследования более 100 презентаций стартапов

Факт четвёртый: посевной раунд критически важен для будущего стартапа

Проанализировав распределение питчей по раундам финансирования, мы заметили следующее:

  • 67 — относятся к посевному раунду.
  • 14 — к раунду А.
  • 9 — к раунду В.
  • 5 — ангельские инвестиции от частных инвесторов.
  • 4 — к раунду С.
  • 2 — к раунду D (предфинансирование IPO).
  • Всего один питч относится к наиболее ранней, предпосевной стадии.
Что мы узнали в ходе исследования более 100 презентаций стартапов

Но именно посевной раунд критически важен для будущего стартапа: если на этом этапе не удастся произвести впечатление на инвесторов, «заразить» их своей идеей, следующих раундов попросту не будет.

Как правило, на этой стадии стартап не может представить даже прототип своего решения: его ещё не существует. Часто есть лишь идея, которую нужно грамотно и эффектно преподнести.

Именно для этого раунда важно сделать «идеальную» презентацию, чтобы впечатлить и заинтересовать инвесторов не только правильными словами, но и красивой визуальной историей.

Факт пятый: каждый слайд питча в среднем приносит $477 тысяч

Общий объём привлечённых инвестиций выборки составил $882 млн. Из этой суммы 42% стартапы привлекли в 2015 году (во многом благодаря гиганту WeWork, собравшему $335 млн в раунде D).

Что мы узнали в ходе исследования более 100 презентаций стартапов

В 2012 году девять компаний привлекли $3 млн, в 2017-м ещё семь стартапов получили $6 млн. Отчасти это связано с тем, что подавляющее большинство из них находилось на посевном раунде.

$1 млн
на слайд привлёк почти каждый десятый стартап из выборки
Что мы узнали в ходе исследования более 100 презентаций стартапов

Факт шестой: число слайдов в питче растёт на начальных раундах

С каждым новым раундом растёт объём средств, стоящих на кону, и стартапам приходится прикладывать всё больше усилий, чтобы убедить инвесторов в перспективности своей идеи и в готовности развивать продукт.

Им нужно не только более подробно раскрывать детали проекта, но и показывать промежуточные итоги. Рост числа слайдов наблюдается на начальных раундах финансирования. На раундах A, B, C, D среднее число слайдов в питче остаётся стабильным — от 22 слайдов до 25-ти.

Что мы узнали в ходе исследования более 100 презентаций стартапов

Факт седьмой: существуют «обязательные» элементы презентации для получения финансирования

Есть множество подходов к построению структуры презентации, и в каждом из них предлагаются свои варианты элементов питча, которые «обязательно нужны». Часто рекомендации по использованию определённых смысловых блоков повторяются и пересекаются.

С учётом различных подходов, которые стали практически «общепринятыми», мы сформировали перечень наиболее популярных разделов, чтобы оценить, как часто они использовались в презентациях из нашей выборки.

Что мы узнали в ходе исследования более 100 презентаций стартапов

Наиболее часто внимание уделяется:

  • Команде проекта (87%).
  • Описанию решения (84%).
  • Целевой аудитории (81%).

Интересно, что в ряде презентаций не описана проблема, но описано решение. Наименее популярны блоки с конкурентами и дорожной картой.

Несмотря на то что одна из основных целей питча — привлечение инвестиций, их необходимый объём был указан всего лишь в 41% презентаций.

Факт восьмой: по ряду блоков со временем наблюдается интересная динамика: с годами некоторые из них используются всё реже, другие — всё чаще

Заметно, что со временем стартапы стали уделять больше внимания описанию бизнес-модели и финансовым показателям, отходя, хоть и несущественно, от подробностей уникальности продукта и представления команды.

Что мы узнали в ходе исследования более 100 презентаций стартапов

Вплоть до 2017 года с каждым годом всё чаще анализировали рынок и целевую аудиторию. То есть фокус постепенно смещается с описания того, «кто» делает продукт, на то, «как» и «для кого» его делают. По остальным блокам стабильных трендов не наблюдается.

Успешность стартапа можно условно описать его текущим статусом. В питчах стартапов, которые на сегодняшний день провели IPO, в 100% случаев были описаны рынок и целевая аудитория, а также уникальность продукта.

Интересно, но требуемые инвестиции не были показаны ни в одном из четырёх случаев. Реже, чем в других категориях, у этих стартапов уделялось внимание команде, конкурентам, метрикам и решениям.

Что мы узнали в ходе исследования более 100 презентаций стартапов

Чтобы повысить шансы на получение инвестиций, стоит учесть следующее:

  • Если стартап можно отнести к технологиям или аналитике, вероятность того, что он не закроется и даже выйдет на IPO, существенно выше.
  • Посевному раунду инвестирования стоит уделить особое внимание, именно от него зависит будущее стартапа.
  • В презентации обязательно стоит описать рынок, целевую аудиторию и уникальность продукта. Именно так поступали все те, кто смог выйти на IPO.
  • Не стоит пренебрегать другими популярными смысловым блоками, все они несут важную для инвесторов информацию. Каждый слайд вашего питча теоретически может привлечь около $500 тысяч и более.
4545
31 комментарий

Аналитика про длину презентаций уровне ...

18
Ответить

Ваша команда проанализировала более 100 презентаций успешных стартапов за 1999–2018 годы, чтобы узнать, как сделать «идеальный питч».

Но, не проанализировав такое же количество неуспешных стартапов, и не выявив системные различия между двумя группами, нельзя утверждать, что выявленные вами закономерности присущи только первой группе.

7
Ответить

Alexandr, «неуспешные» стартапы в выборке тоже были. Они отмечены статусом «closed» (в начале поста есть ссылка на весь список компаний со статусами). Но, в целом, информации и презентаций о закрывшихся стартапах в свободном доступе меньше

2
Ответить

Не обязательно. С моей точки зрения интерес в том, чтобы сделать презентацию, которая привлечёт деньги для стартапа, имеющего подобный потенциал в принципе.

Если этого потенциала у стартапа нет - то и презентация не поможет. Так что анализировать презентации провальных стартапов не критично.

Презентация в данном случае гигиенический фактор, и интересна с точки зрения достаточности...

Ответить

Благодарю за прекрасную статью и интересную аналитику... Единственный забавный момент это $477K на слайд - это, конечно, притянуто за уши (количеством слайдов вопрос, увы не решается). Но в остальном очень интересно и полезно...

6
Ответить

Да там 90% притянуто за уши))

7
Ответить

Как говорит Алексей Каптерев: "Слайдами нельзя улучшить плохое содержание, слайдами легко убить хорошее".

3
Ответить