Как в нише деталей трубопровода привлечь заказы на 23 млн р. выручки с ROMI 1763% с помощью SEO продвижения
До нашей работы у клиента было 20…30 обращений с SEO, которые не приносили продаж. Через год SEO стало приносить по 115 лидов ежемесячно. Рассказываем, с какими трудностями столкнулись и как пришли к результату.
Привет, с вами Дмитрий Шестаков и Татьяна Смольянова, ребята из агентства Сайткрафт.
Наш заказчик производит детали трубопровода: отводы, тройники, переходы, заглушки, фланцы. Впервые он обратился к нам в 2021 году. Задача была такой: запустить контекстную рекламу, чтобы увеличить количество лидов (обращений).
Работы по SEO мы начали только с июля 2022 года. Здесь всё было по-другому.
У заказчика был негативный опыт с прошлыми подрядчиками, а потому он испытывал недоверие. Видимый рост лидов с SEO через 4–5 месяцев с начала работы привёл к тому, что заказчик 3 раза хотел прекратить работы по поисковому продвижению.
Такой посыл был даже на 2…4…5-й месяц работ.
Мы смогли изменить отношение клиента к SEO только спустя 6 месяцев. Этому способствовало увеличение количества лидов в 2 раза.
И вот здесь началось самое интересное…
Трудности в работе
Основная трудность – убедить заказчика продолжать работу, когда он ещё не увидел результатов в виде роста лидов и продаж.
У него есть бюджет на маркетинг, и он переживает, что зря тратит деньги на SEO.
Что помогло убедить заказчика?
1. Система коллтрекинга.
Мы каждый месяц показывали рост коммерческого трафика в Яндекс Метрике. Шли медленно, но верно.
Клиент видел рост лидов с SEO. А наглядное представление — лучший способ вызвать доверие.
Представьте, за год у нас получилось 773 заявки.
2. Наш опыт по SEO в подобной тематике.
За 7 лет продвижения сайтов подобной тематике в контекстной рекламе Яндекс Директ мы сделали вывод: спустя год целевые лиды по SEO обходятся заказчикам в 2 раза дешевле по сравнению с лидами по контексту.
И это спустя год работы по SEO. Через 2 года работы стоимость лида с SEO меньше стоимости лида с контекстной рекламы минимум в 3 раза.
Результаты работы
Трафик
Продажи
За 12 месяцев работы с SEO клиент получил 773 лида, и закрыл сделок на сумму в 23 289 000 рублей. Это 3 крупных контракта на 18 млн р. в общем, и много заказов на сравнительно меньшие суммы.
Как мы считали продажи? Мы сравнивали лиды в коллтрекинге со сделками в 1С с каждым менеджером продаж. Путь долгий, муторный, но он дал понимание эффективности SEO в выручке.
Как мы к этому пришли?
Расскажем основные моменты, которые мы делали на протяжении этих 12 месяцев.
Собрали и кластеризовали семантику
Звучит сложно и страшно. Согласны. Но именно с этого начинается глобальная работа.
Умные сайты говорят, что семантика – это набор слов и фраз, которые лучше всего характеризуют ресурс и его назначение. А мы скажем просто: семантика – это список всех слов, которые приводят пользователя на ваш сайт.
Для сбора ключевых фраз и слов подойдёт wordstat.
Дополнили запросы с помощью инструмента key.so.
Следующим шагом стала проверка частотности запросов, а как следствие, зачистка.
Это значит:
- убрать запросы с 0 частотностью;
- отделить информационные запросы от коммерческих.
На этом этапе важно быть внимательными с запросами. Возьмём в качестве примера отвод ГОСТ 17379-2001. В большинстве случаев поисковая выдача по такому запросу будет состоять из pdf-документов с описанием стандартов. Для таких страниц лучше создать отдельные информационно-справочные страницы (документы).
И вот настал тот самый кульминационный момент, когда мы разбили запросы на кластеры.
Уточним, что суть кластеризации — это распределение запросов по группам. Такой метод помогает определиться со структурой сайта; сделать её более удобной и логичной; понять необходимость создания новых посадочных страниц.
Сгруппировали с помощью сервиса, часть поправили вручную, прописали целевые страницы.
В итоге получили готовый файл с семантикой по проекту.
- Расширили структуру по отводам, добавили посадочные страницы отводы стальные по Ду: по градусам.
На этапе семантики специалисты заметили, что на отвод по Ду (по градусам) есть спрос. Мы сообщили об этом заказчику, и совместно приняли решение о расширении структуры и создании новых посадочных страниц.
Новые страницы нуждались в текстах. Написали. Затем оптимизировали метатеги, подготовили фото и добавили перелинковку. Всё как доктор прописал.
- Провели внешнюю оптимизацию: отзывы о компании, регистрации компании в каталогах организаций.
Зарегистрировали компанию в ЯндексБизнес и Google My Business Бизнес.
В профиль карточки добавили живые фото, запросили у клиентов отзывы.
Добавили на сайт доверительный контент: фотографии с производства, также фото сотрудников, продукции, склада, а также отгрузки.
- Зарегистрировали компании в каталогах.
Было решено регистрировать компанию в каталогах организаций для наращивания ссылочной массы. Ссылочная масса у клиента была нулевой.
- Сделали раздел Отгрузки, чтобы повысить доверие к компании.
- Добавили раздел «Статьи» на сайт.
Заказчик не был в восторге, когда мы предложили ему завести информационный раздел — блог. Но мы объяснили, что дополнительный канал продвижения дополнительные обращения. Вопросы отпали сами собой.
Кроме того, в задачи блога входили:
- сбор информационного трафика;
- улучшение поведенческого фактора;
- повышение доверия;
- усиление коммерческих страниц за счет перелинковки с информационных.
Не будем таить греха, самое сложное было — убедить заказчика продолжать SEO
Сложно вкладывать деньги в течение нескольких месяцев. Особенно сложно, если у тебя за плечами есть неудачный опыт, потраченные впустую деньги или обманутые ожидания.
Работа аккаунт-менеджера на этом проекте первые полгода была сложной: каждый месяц нам приходилось доказывать, что все будет хорошо. И, знаете, получалось. Не будем скромничать, и скажем, что гордимся собой.
Если вы только начинаете работать в аналогичной или смежной нише или у вас просто не растет количество заявок, то записывайтесь на бесплатную 1,5 часовую консультацию к нашим специалистам. Разберем, в чем причина отсутствия лидов (обращений) и подскажем, как это исправить.
"Научю" он, блин.
Так это мем :)
Научю...то есть бизнэс вас не смутил?
Не смутил — всегда так пишу.
Так сколько времени необходимо, чтобы уже было понимание, что подрядчик по seo работает, а не делает вид? На самом деле правда сложно вкладывать деньги и не понимать, когда будет результат и будет ли вообще. На что нужно смотреть и обращать внимание как раз в первые месяца когда результата нет?
Про время никто однозначно не скажет. Даже нечто среднее не вычислить. Зависит от вашей ниши и исходных данных. Что продвигаем. Что за сайт, что по нему делали прошлые подрядчики.
Продаёте вы пресловутые пластиковые окна, или занимаетесь настройкой роялей?
Мы в отчётах обычно подробно каждый месяц описываем все манипуляции, их смысл, что получилось, а что нет и т.п.
Плюс в Google Data Studio клиент в любой момент заходит в свой проект, и видит движение по трафику, его качество и проч.
От вас такая нативная реклама получилась)
Пардон, как-то рефлекторно вышло.)
Полностью согласны с вами касательно денег.
В первые месяцы мы бы рекомендовали смотреть отчеты выполненных работ. Начиная с третьего месяца (в зависимости от сезонности и ниши) уже можно увидеть положительную динамику по трафику, видимости сайта.
Дима, привет! Молодцы, хорошая работа )
При ROMI 1700% и выручке в 23 млн, договор выходил по ±13500р. ?
Привет! Здесь нет привязки к договорам. ROMI мы считали по формуле (Выручка - расход на маркетинг) / Расход на маркетинг * 100%.
всегда, когда вижу такие цифры - 17 млн, 60348 млн, 23 млн - кажется, что это что-то заоблачное...или, может, я не права?
Какие в среднем чеки по данной нише?
Около 150 тысяч средний чек
Спасибо за разбор! Очень ценно то, что вы так подробно рассказываете о кейсе!
Благодарю, Анна!
Ведение контекста нередко помогает. Как думаете, без этого не удалось бы 6 месяцев удерживать клиента? Или всё равно дожали бы.
Думаю, удержали бы. Показывали рост поискового трафика, позиций. Также ежемесячные отчеты о проделанной работе, планы работ на месяц/квартал.
А что значит «негативный опыт с прошлым подрядчиком»?
Он не оправдал ожидания клиента или просто ничего не делал?
Может пробовал «черные методы» продвижения, которые кинули сайт в бан?
Хотелось бы подробностей)
Нет, сайт не был в бане. Просто подрядчик, насколько мы поняли, оказался дилетантом, который наобещал с 3 короба, а по факту оказался простым хлебом.
Причина итоговая - не оправдал ожидания.
Так а почему клиент все-таки решил к вам обратиться за SEO если у него уже был негативный опыт? Контекст он сам вел или у другого подрядчика и пришел ли он к вам на контекст в итоге?
Я полагаю решающую роль в выборе компанию сыграл наш опыт в продвижении сайтов промышленной сферы. Контекст - другой подрядчик.
1. Компания торгует в розницу или оптом? 2. «Оборот компании за 12 месяцев достиг 23 млн рублей», а какой оборот компании был на старте вашей работы? Это именно оборот компании? Логичнее говорить о продажах через сайт. 3. Какова стоимость работы агентства в месяц по этому проекту?
Если бы существовали сео-продвиженцы, которые бы выдавали хотя бы близко такие результаты, как описаны в статье, на регулярной основе, я бы сходу нашел для этих ребят еще с десяток клиентов))) Но у меня по статье очень много вопросов, все цифры уж очень обтекаемо расписаны, то есть непонятно, от чего такой результат или еще что в эти цифры включено для красного словца. И хорошо бы указывать сайт этой компании, чтобы реально глянуть, что там и как. Ведь это же лишнее упоминание, чего ж скрывать.
К слову, сам в свое время нанимал продвиженцев, у некоторых как раз и были подобные статьи успеха в промышленной сфере, но, увы, никто из них не оправдал больших ожиданий. Хотя работали и с нишевыми продвиженцами, и прямо с лидерами этой отрасли.