Кастдев: хороший, плохой, бесполезный

Привет! На связи международный акселератор Fractal. Мы заметили, что часто проекты путают кастдев (customer development — методология создания продуктов или стартапов через проверку идеи или прототипа будущего продукта на востребованность с помощью потенциальных потребителей) со сбором обратной связи.

Они приходят и говорят, что предложили свой продукт или его концепт людям и спросили, что те об этом думают. В ответ получили: «Да, классно, нам всё нравится, делайте».

❗Это не имеет ничего общего с кастдевом

Потому что кастдев в первую очередь — это проверка рискованных гипотез. А рискованной гипотеза является только тогда, когда мы не можем заранее ответить за клиента: да или нет.

👉Кастдев — это поиск «болей» из прошлого опыта, которые подтверждают вашу гипотезу или опровергают (так тоже бывает)

Будут ли люди снимать диван у меня в комнате, а не в отеле? Будут ли люди брать в аренду мою машину, а не вызывать такси? Ответа нет. И вот эту рискованную гипотезу можно проверять разными способами.

👉В первую очередь нужно проверить, что у людей есть запрос на ваш продукт в виде «боли»

Это может быть статистика или персональный опыт людей. Например, по статистике, мест в отелях в определенной локации не хватает на всех. Либо ценники такие высокие, что туристы вообще отказываются от отпуска — это «боль».

Они тратили время на поиск вариантов, искали информацию через знакомых, использовали социальные связи, чтобы хоть где-то остановиться — это отличные аспекты, которые стоит копать глубже.

❓Вопросы, которые здесь пригодятся:

🔻А что не устроило в альтернативном решении?

🔻Что вы испытали, когда поняли, что мест в отеле нет?

🔻Какие еще важные критерии были в вашем запросе на отпуск?

Потеряли деньги, время, расстроились или вовсе не съездили в отпуск? Это уже боль клиента, которую можно оценить в деньгах:

🗯Сколько потеряли денег?

🗯Сколько потратили времени?

🗯Какой был бюджет?

🗯Чем закончилась история?

🗯Чем вам еще хочется поделиться, о чем я не спросил(а)?

А просто прийти к человеку, который никогда не ездил в отпуск, и сказать: «Смотри, что я придумал! Тебе нравится?» — такая себе идея. Конечно же, ему нравится! Но нравится то, что ты именно к нему обращаешься и спрашиваешь его мнение. А это не кастдев.

👉Придумай рискованную гипотезу на основе своих наблюдений, изысканий, анализа

👉Иди непосредственно к целевым людям и спрашивай их о прошлом

Не в контексте «нравится ли вам приложение, которое я сейчас обрисую?", а с позиции »было ли место моему продукту в контексте прошлого опыта человека?".

📈 Многие крутые проекты начинаются не просто с того, что фаундер взял и придумал что-то революционное. А с того, что он пошел и попробовал, увидел, что людям это интересно и нужно.

Кастдевы — это не обязательно опросники, интервью и так далее. Часто они могут выражаться в конкретных действиях.

❗Например, для проверки гипотезы, можно создать лендинг или подать объявление (бесплатно или с небольшими затратами), чтобы проверить потенциальный спрос. А иногда — погрузиться в историю индустрии, в которой ты планируешь наводить шороху.

По нашему опыту, этот фактор часто сопутствует реально крутым, капитализованным проектам, которые получают много денег от инвесторов.

Звучит неочевидно? Давайте разбираться!

👉 Брайан Чески, основатель Airbnb, проводил сотни часов в библиотеке, изучая историю отелей. Именно так он пришёл к своей бизнес-модели. Изучал, как вообще появились отели и какие социальные проблемы решали раньше. И применил описанный в книгах опыт для устранения современных болей.

Криптопроекты, которые меняют мир, чаще всего досконально погружаются в историю отрасли

Как это можно понять? Буквально по первым страницам Whitepaper’ов. Пример — блокчейн нового поколения Anoma network, 31 мая закрывшая раунд в $25M от топовых бутиковых инвесторов вроде Spartan group. Их Whitepaper ясно отвечает на вопросы:

📌как выглядели первое и второе поколение блокчейнов?

📌почему нужен блокчейн нового поколения?

Они предлагают свое видение, свои определения. Они переосмысливают целую индустрию.

✅ Когда видишь такое, сразу понимаешь, что у продукта есть не просто pmf, а market-founder fit, то есть люди из команды правда разбираются в том, что делают, и «горят» этим.

Когда аналитики знакомятся с таким проектом, это очень сильно подкупает и очень сильно склоняет в пользу принятия позитивного решения по нему.

Проработанный Whitepaper — прямая дорога к растопленным сердечкам аналитиков фондов. Так-то😉

Поделимся реальным примерами, которые нам демонстрировали как «кастдевные». Но к которым из этих вопросов у нас возникли вопросы😁

❌Что вы знаете о web3?

Вопрос слишком широкий. Если вас интересует какая-то определенная ЦА, то лучше так и спросить. Вы знаете о DeFi/Impact/GameFi?

Если вы отделяете тех, кто в теме, лучше спросить: «Вы знакомы с понятием Web3?». Простые да/ нет помогут провести валидацию потенциального клиента.

❌Какие функции вы хотели бы добавить в наше приложение?

Это частая ошибка, которая приводит к реализации фантазий клиентов. И получается сад с розовыми летающими единорожками, в котором, к сожалению, никто не живет.

Что спрашиваем?

🏆Расскажите, как вы обычно используете наше приложение?

🏆Что вы делали прошлым летом в приложении вчера?

🏆Может быть есть какие-то сценарии, которые у вас не получилось реализовать?

🏆А когда это было?

🏆А как часто вы.. ? и так далее.

✅ Всегда ищите подтверждения словам клиента в прошлом

И тогда вместо фантазий «я бы хотел, чтобы мне каждый день в 9:42 прилетала сумма накопленных бонусов в пуш-уведомлении« вы получите: »Точно! Я же вчера пытался отправить деньги своей тетушке, но никак не смог этого сделать в вашем сервисе». Угадайте, какая фича важнее?

Ненамеренно, но все лгут! И то, что кажется очень важным в фантазиях, может не иметь с реальностью ничего общего.

✅ Всегда начинайте с отсылки к какому-то временному промежутку

«Давайте поговорим об использовании нашего приложения в прошлом месяце/на неделе». Это заставить работать память человека, а не фантазию.

✅ Упрощайте вопросы

Бывало ли так, что вы пытались, но у вас не получилось? Если «нет« или »не помню» — общаемся еще.

Почувствуйте разницу между вопросом: «Какими именно функциями нашего приложения вы пользуетесь?» и «Какие задачи вы обычно решаете в нашем приложении?»:

❌ Функции: денежный перевод, мониторинг баланса, AML и другие сложно воспроизводимые слова

❗ Задачи: оправить денег тетушке, проверить, что прилетели токены, проверить, безопасна ли моя сделка — более человечно и понятно.

✅ Используем уточнения

А что это было за действие? А когда примерно? Как вы решили этот вопрос в итоге?

✅ Не заставляйте клиента испытывать дискомфорт, как на экзамене

Бывает так, что клиент не понял вопроса. В таком случае по завершению интервью обязательно обновите скрипты.

Клиент должен чувствовать себя комфортно, должен понимать о чем речь. Не сыпьте узкой терминологией, не продавайте ваш продукт, не делайте много комплиментов — это смажет картину, и вы не получите результативного кастдева.

💜 Помните, что каждый сценарий, который не получился у клиента — это ваша точка роста. Направьте силы на улучшения. Если клиент вас только хвалит, новых денег вы скорее всего не заработаете.

Если вам интересна тема web3, стартапов и инвестирования — добро пожаловать в наш телеграм-канал.

Спасибо за прочтение! Делитесь своим опытом и мыслями в комментариях.