Кейс производителя ремонтных шипов: снижение цены лиды в 4,5 раза. Полная оцифровка источников трафика

Интуитивная аналитика или аналитика «по ощущениям» - очень популярный вид самообмана случается, что собственник изучает отчёты по рекламным охватам, оценивает объявления по CTR. Решение, в какой рекламный канал выкладывать деньги, он принимает на основе кликабельности объявлений.

Мы подготовили кейс о том, как меняется ситуация, когда в бизнес приходит прозрачная аналитика данных.

О проекте.

Компания занимается оптовой реализацией ремонтных шипов для ошиповки резины на автомобиле.

К нам в агентство клиент пришёл в апреле 2018 года с запросом на привлечение дополнительных постоянных клиентов в бизнес.

Целевой аудиторией являются автосервисы, СТО, небольшие сервисные центры по всей России. Для них оказание дополнительной и востребованной услуги – ошиповки шин - новый и перспективный источник прибыли.

Услуга ошиповки стоит в 3-4 раза дешевле, чем новая зимняя резина. Выгода для автолюбителя понятна и очевидна. Автосервису также интересно заниматься ошиповкой, за каждую шину он получит от 1000 до 1500 рублей, а это 4000-6000 рублей к чеку.

Задача перед агентством стояла следующая - привлечение клиентов на закупку первой партии шипов или пистолетов (оборудования для ошиповки). В дальнейшем первичный клиент становится постоянным и приносит прибыль за счет LTV (от англ. Life Time Value – прибыль компании за весь срок жизни клиента в бизнесе).

Стоимость привлечения лида для производителя ремонтных шипов составляла около 1 000 рублей. Стоимость продажи, конверсия в продажу, ROI (окупаемость вложений в привлечение) не были известны.

Что было сделано?

Сайт.

В первую очередь для производителя ремонтных шипов был разработан одностраничный сайт. Напомним, целевая аудитория – СТО, сервисные центры и автосервисы.

Выделили ключевые преимущества открытия нового направления в бизнесе: гарантия окупаемости за первую неделю.

Обозначили конкурентные преимущества производителя:

- Отгрузка в течение одного часа,

- Срок доставки по РФ до 3-х дней,

- Гарантия 1 год на оборудование.

Также на лендинге раскрыли суть продукта, перечислили проблемы, которые он решает и компоненты из которых состоит. Ближе к концу описали стоимость шиповального пистолета и ремонтных шипов.

Рекламные кампании в Яндекс.Директ и Google Ads.

Разделили таргетинг на Москву и на остальную РФ. Москва сильно отличается по объёму трафика, стоимости лида, конверсиям на всех этапах воронки.

Рекламные кампании были отсегментированы по семантическим группам:

- Ремонтные шипы, шипы для ошиповки,

- Шиповальные пистолеты,

- Конкуренты.

В первый месяц получили следующие результаты:

Оптимизация рекламных кампаний была направлена на получение большего количества заявок. В сезон (декабрь, январь, февраль) бюджет на рекламу был увеличен в 4 раза.

Показатели за зимние месяцы

Больше трафика и лидов давали кампании в РСЯ. Поиск работал в 2-3 раза хуже.

Спустя несколько месяцев на фоне роста трафика появилась ещё одна сложность. Большое количество лидов, несколько источников трафика, невозможность определить для каждого канала:

- Конверсию в продажу,

- Количество продаж,

- Стоимость клиента,

- Итоговую эффективность (ROI) источников.

Решением данных проблем стало внедрение сквозной аналитики Roistat в марте 2019 года.

Работа с аналитикой Roistat

За 2 недели была внедрена сквозная аналитика, налажена интеграция с CRM производителя шипов. Клиент увидел полную картину по работе рекламных каналов:

- Расходы,

- Клики,

- Заявки,

- CPL,

- Продажи,

- CPO,

- Прибыль,

- Возвраты,

- ROI.

На основании аналитических данных он сделал следующие выводы.

Стало понятно

- Google Ads даёт много нецелевых обращений и 9 месяцев из 12 работает в убыток,

- В несезон большой рекламный бюджет не окупается,

- Ручное управление ставками в Яндекс.Директ менее эффективно при работе в несезон,

- Веб-аналитика не даёт точных данных о количестве новых клиентов и вводит в заблуждение из-за дублей и «мусорных» лидов.

Было решено

- Отключать Google Ads на все месяцы кроме сезонных,

- Рекламные кампании в Яндекс.Директ перевести на автоматизированные стратегии,

- Использовать систему сквозной аналитики для оценки реального количества клиентов и прибыли от платной рекламы.

Результаты изменений рекламных кампаний в Яндекс.Директ

В итоге с 25 марта по 16 июня:

- Получили 84 лида по 228 руб.,

- CPО составил 478 руб.,

- ROI составил 157%,

Также с помощью Roistat мы фиксируем только целевых лидов. Нецелевые заявки и звонки теперь идентифицируются и удаляются, не попадая в итоговую статистику.

Благодаря этому, вырос уровень принимаемых решений в плане инвестирования в источники трафика и их анализа. Клиент масштабирует рекламные кампании в РФ и на Казахстан.

Внедрение системы сквозной аналитики Roistat в бизнес клиента решило массу вопросов и обеспечило полную прозрачность цифр в каждом этапе воронки продаж.

Нам, как подрядчикам, это помогло в вопросах анализа и оптимизации трафика, как до CPL, так и до CPO и ROI.

В итоге с момента прихода клиента по настоящее время цена лида снизилась в 4,5 раза! А конверсия из лида в продажу достигла 48%.

Илья Музыка. Skill to Lead marketing. skill-to-lead.com