Как продать себя? Шаблон для «чайников». Выделяем юниты

Привет, спасибо что читаешь. Это вторая глава серии статей "Как продать себя?" и в ней я буду выделять свои юниты или юниты себя (если ты не в курсе, то серия посвящена продаже человека как продукта, так что, если у тебя есть в чем то компетенция, но ты не можешь найти работодателя, то ты по адресу). "Да ну тебя, юниты это скучно", - скажешь ты. Тоже так думал, пока, перед сном, не стал в голове проговаривать материал.

Сейчас немного занудства чтобы нам с тобой иметь представление, а потом практика.

Итак, что такое юнит, кроме банального "Юнит - это то что продаем"? Это не риторический вопрос, сформулируй свой вариант в комментариях. Дело в том, что мое определение не совсем традиционно звучит, но я расскажу почему так:

Юнит - это стоимость ценности, для которой разработка отдельной маркетинговой кампании рациональна .

Например, у нас с тобой строительная фирма "Копаем вместе". Мы производим работы по строительству и ремонту. Ремонт мы делаем капитальный и косметический. А в рамках косметического ремонта мы либо натягиваем потолки либо отделываем стены. А потолки у нас есть матовые и глянцевые, а у них, в свою очередь тоже куча разных вариаций.

Так вот что нам считать юнитом? Ты верно подметил, юнитом мы считаем одну продажу. Но какую именно?

Прим.: стоит понимать, что это начало и у нас нет данных анализа бизнес области, и мы выделяем на этом этапе юниты руководствуясь здравым смыслом.

Минимально возможный юнит - это, скажем, "ввинтить лампочку". Есть потенциальные юниты покрупнее и далее мы доходим до юнитов "натяжных потолков" и "отделки стен". Это юниты, которые входят в группу "косметический ремонт". А "косметический ремонт" и "капитальный", в свою очередь, в группу "ремонт". И так далее. Максимальный юнит - это бренд "Копаем вместе". У тебя есть сайт? Вот-вот, это как раз его структура такая какая она должна быть.

Группы юнитов сами по себе так же могут являться юнитами. Стоит нам только счесть рациональным делать под них отдельное продвижение продаж.

Нам же нужно выделить главные, наиболее маржинальные, прибыльные, с потенциалом масштабирования и т.д. И тут мы встречаемся с пересечением двух параметров - юнит-экономика и составление максимально точного ценностного предложения (чем точнее предложение, тем меньше юнит). Это из-за конкуренции. К примеру, мы выбрали за юнит "ремонт". Сможем ли мы продать этот юнит в Москве? Нет, конечно. Кто нам даст? У нас не сойдется экономика в жизни. А если мы возьмем за юнит "натяжные потолки глянцевые, двухуровневые, с синими лампочками и мозаикой"? А вот такой сможем. Только сколько у нас таких юнитов по номенклатуре? Тысяча? И за каждый надо платить продакту. А покупатель на каждый юнит будет всего один. То есть, это тоже не юнит для нас. Выбирай, навскидку, оптимальные юниты. Правильно? Правильно.

Типичные ошибки руководителя проекта:

"Я продвину свой бренд. Audi - это "надежность", а "Копаем вместе" будет синонимом "Строительных работ".

Отвечаю - не будет. Для того чтобы так было нужно чтобы твои потенциальные или реальные акции компании стоили много денег. А так - это просто логотип в бесплатном онлайн-редакторе и словосочетание. Почему в новостях постоянно пишут об убыточности гигантов мирового рынка, а они не банкротятся? А потому что происходит спекуляция акциями. Важно заставить поверить более крупного чем ты инвестора, что в будущем ты будешь приносить доход и тебя купят задорого (не в России, это исключено) . А потом еще дороже перекупят и еще дороже и так до небес. По факту же компания дохода не приносит. А вот перекупщикам приносит. А твой бренд чего стоит?

"Я не понимаю за что платить продакту? Вон, Марк, продает веники и у него даже продакта не было, жену нанял маркетологом. А этот бездарь просит 100 000. Откажусь, и запущу контекстную рекламу по запросу "сделать ремонт".

Отвечаю - у Марка один юнит и он маржинален. Ты же хочешь просто поменять "Веники" на "Ремонт ". Но экономика этого юнита не сходится. И продакт-маркетолог ищет из всех твоих предложений и их компиляций те, которые будут маржинальны и дадут максимальную прибыль. Это в лучшем случае. В худшем - ищет те юниты которые вообще не минусовые.

Средний чек юнита

Здесь все просто. Если у нас юнит "натяжные потолки", то складываем весь оборот с натяжных потолков и делим на количество продаж. Получаем средний чек.

"И зачем?"

Юнит "Натяжные потолки" , средний чек 1000 р.

При дальнейшем расчете юнит-экономики нам понадобиться сам юнит для оценки стоимости привлечения покупателя и его средний чек чтобы понять сожем ли мы вывести экономику в ноль. Правильно? Правильно.

А теперь вернемся к нашим баранам. Юниты мы будем использовать в качестве древа сайта. Крупные группы юнитов будут составлять основное меню. Мелкие - разделы поменьше. Будет еще блог, в который я скопирую все эти статьи. Но блог - это не юнит. Блог - это статейное продвижение некоммерческих запросов. А это значит то, что не надо делать из него новогоднюю елку из предложений что то купить. А нужно просто писать статьи против главных конкурентов, о них будет отдельная глава, даст Бог и доброжелатели.

Так как я продаю себя, то мне нужно прикинуть в чем я компетентен? В "Как продать себя? Вступление" я указал названия будущих глав серии. Вот они и будут моими маленькими юнитиками. А большими сделаем "проектную работу" и "постоянную работу". Вот таким образом у меня и получится портфолио не с какими-то чуждыми кейсами, а с описанием пошагового продвижения ресурса, где юнитами являются эти самые шаги. Правильно?

Прим.: компетентным можно быть в некоторых областях маркетинга, например в продакт-маркетинг менеджменте. Но вот эти маленькие юниты практиковать как Иисус все разом нельзя. Для этого есть специалисты узкого профиля. У меня есть экспертиза в управлении проектом, SEO, контентном маркетинге и составлении ценностных предложений. Но если, к примеру, мне нужно тонко настроить контекстную рекламу, то я сделаю это хорошо, но матерый специалист по контекстной рекламе сделает это лучше. Это нормально.

Итак, выделяем юниты и награждаем каждый из них среднерыночной стоимостью:

Вот какие мы с тобой молодцы. В благодарность за помощь, я буду оказывать одному из читателей услугу на тему соответствующей главы по любой скидке, которую захочешь от 1 до 99%. Для этого оставь вводные через обратную связь моего портфолио. Я решил пока что делаться на Битриксе потому что более-менее нравится внешний вид бесплатных шаблонов, CRM и админка.

До сих пор нашу с тобой группу не наделили функционалом аудио-подкастов. Поэтому просто добавляю аудиозаписи для хорошего сна:

<Вступление | Определение клиентских сегментов>

Правильно?