Один из знакомых предпринимателей недавно пожаловался мне на то, что рекламные смс рассылки перестали работать. Некоторые компании продолжают их отправлять, а кто-то уже отказался, считая их неэффективными. Почему бизнес стал считать некогда популярный канал коммуникации малоэффективным? На то есть две основные причины:
1. Увеличение стоимости отправляемых смс. Еще несколько лет назад отправить смску было просто и дешево. Сотовые операторы нейтрально относились к спам-рассылкам, а отправка смс сообщения клиенту стоила несколько десятков копеек. Тогда смс был одним из самых дешевых способов отправки рекламного сообщения клиентам и в их эффективности мало кто сомневался (хотя практически никто ее не считал). Но, достаточно быстро сотовые операторы упорядочили рассылки, избавив абонентов от спама, и повысили цены примерно в 17 раз! Сейчас средняя стоимость отправки смс-сообщения клиенту составляет 5 рублей (двойное сообщение по 2,5 рубля за каждое). Если у бизнеса 5 тысяч клиентов (мобильных телефонов), то отправка по всей базе сдвоенного сообщения (а таких около 85% из всех отправляемых рекламных сообщений) обойдется бизнесу примерно в 25 тысяч рублей. Как в этом случае не задуматься об эффективности? К сожалению, стоимость смс будет и дальше расти. Повлиять на снижение цены бизнес не в силах. Высокие цены подтолкнули компании малого и среднего бизнеса к отказу от смс-рассылок.
2. Уменьшение количества клиентов из-за роста конкуренции и снижения покупательского спроса. Реальные доходы населения падают уже несколько лет подряд. Многие покупатели перешли к более бережливой модели потребления, проще говоря, стали экономить. Это приводит к снижению частоты покупок товаров и услуг, а, следовательно, товарооборота и дохода многих компаний. При снижении дохода многие компании в первую очередь урезают рекламные расходы.
По причине роста стоимости смс и снижения дохода, многие компании отказались от отправки рекламных смс-сообщений. Такое решение с первого взгляда кажется вполне логичным. Зачем тратить деньги на то, что не работает?
Но, могут ли смс-рассылки быть эффективными и увеличивать количество клиентов? Уверенно отвечу Да. Одним из способов повышения эффективности смс рассылок является сегментация ваших клиентов. Приведу пример.
Магазин продает женскую одежду с 40 до 54 размера. В клиентской базе 7 тысяч номеров телефонов покупателей. Пришла новая коллекция курток с 48 по 54 размерный ряд. Очевидно, что логично отправить сообщения только тем клиентам, которые покупали одежду данных размеров, а их 35% из всех покупателей. Именно они являются целевой аудиторией для этой рассылки. Тем не менее, сообщения были отправлены по все клиентской базе. Я поинтересовался, почему не отправили смс только целевой аудитории, на что услышал следующую причину – в нашей учетной программе нет возможности автоматического выбора клиентов по размеру купленной ранее одежды и другим параметрам, а выбирать руками долго.
У отправки смс-сообщений без сегментации есть два очевидных минуса:
1. Излишние и бессмысленные расходы на отправку смс-сообщений клиентам не из целевой аудитории.
2. Снижение лояльности клиентов, которые посчитают ваше сообщение не интересным (не репрезентативным). Эти клиенты всегда задаются вопросом, неужели магазин не знает, что я не покупаю одежду таких размеров?
Сегментация Ваших клиентов необходима для более эффективного расходования рекламного бюджета и повышения лояльности клиентов. Время общих акций и смс-рассылок прошло. Сейчас в тренде Персональные предложения и индивидуальные коммуникации.
Дмитрий Полуянов
Управляющий партнер облачной программы лояльности «Maxbonus» (www.Maxbonus.ru)