Как искать клиентов на рынке MENA через LinkedIn

Многие российские компании сейчас рассматривают регион MENA для ведения бизнеса. Но нужно понимать, что у этого региона есть свои особенности деловой коммуникации — свои правила игры. Вот о них и поговорим в этой статье, а также поделимся кейсами и лучшими практиками по B2B-лидогенерации в MENA через LinkedIn.

Сейчас в LinkedIn зарегистрировано свыше 53 миллионов пользователей из MENA. И из них более 1 миллиона регулярно публикуют контент.

Также в LinkedIn присутствуют более 850 компаний с главным офисом в регионе MENA.

“Скромность к лицу” — это не про коммуникацию на Ближнем Востоке. Здесь не нужно стесняться, а наоборот, важно показывать все ваши достоинства, звания, достижения, степени, награды, кейсы с крупными брендами и т.п.

Для того, чтобы стать “своим” для аудитории MENA, вы можете применить несколько трендов, которые эксперты ModumUp заметили в оформлении профилей в этом регионе:

1. Деловой стиль: у местных жителей принято ставить как главное фото профиля свое фото в деловом костюме или в стиле business casual.

2. Мотивация и мудрые изречения: уж очень любит аудитория MENA добавлять мотивационные цитаты и мудрости на обложку профиля.

Но не спешите применять этот тренд! Вряд ли это будет смотреться органично в профиле иностранца. В этом случае можно поставить картинку, отражающую вашу сферу деятельности, или обложку с легким брендированием.

3. Заголовок – это не просто должность: Вместо привычного «генеральный директор в компании X", вы увидите еще перечисление профессиональных достижений, а-ля "Спикер, Автор, Ментор и тд». В заголовке важно максимально отразить ваши достижения и награды, чтобы повысить свой статус в глазах потенциальных партнеров.

4. Раздел «About» – место для ваших амбиций: Тут люди делятся своими Big Idea и миссией, а не просто рассказывают о своем продукте/услуге. Также здесь зачастую рассказывают о своем карьерном пути.

Таким образом, About у пользователей из MENA получается не просто продающий, а более личный и душевный, если хотите :)

Конечно, оформление профиля — это только первый шаг в подготовке к активным действиям для задач развития нетворка в регионе и лидогенерации.

В основе Social Selling лежит принцип “lead nurturing” — по сути, это demand generation. То есть вы рассказываете через контент в своем LinkedIn-профиле о своем продукте/услуге, показываете свой опыт и экспертизу и за счет этого формируете доверие к себе у ваших потенциальных клиентов и партнеров.

Social Selling включает в себя несколько активностей:

1. Поиск клиентов и партнеров. Добавление в connections тех, кто может быть полезен для вашего бизнеса. Если вы хотите заводить в свою воронку качественную аудиторию, которую ваша команда продаж сможет конвертировать в сделки, то при росте аудитории важно всегда помнить про ваш Ideal Customer Profile, и не гнаться за количеством подписчиков.

2. Публикация полезного контента. Публикация только продуктовых постов в профиле не приведет вам лиды. Лучше сосредоточиться на том, чтобы делиться полезными и актуальными материалами, которые действительно будут интересны вашей аудитории. Тогда у людей сформируется доверие к вам и вашей экспертизе, и вы получите входящие лиды.

3. Взаимодействия с ЦА. Алгоритмы LinkedIn будут продвигать ваш контент, только если вы будете активно лайкать и комментировать посты других пользователей — вашей ЦА и инфлюенсеров. Также это отличный способ строить нетворк через общение в комментариях. Иногда такое общение может переходить из комментариев в переписки, где уже есть возможность пригласить потенциального клиента на созвон для обсуждения сотрудничества.

4. Нетворкинг и лидогенерация в переписках. Не ограничивайтесь стандартными «С днем рождения!" или »Поздравляю с повышением!", которые вам автоматически сгенерировал LinkedIn в переписке с потенциальным клиентом. Составьте свое нетворкинговое или лидогенерационное сообщение, поделитесь полезным материалом или предложите звонок для знакомства.

А теперь поговорим о том, как вся эта магия Social Selling работает на рынке MENA. Давайте рассмотрим несколько кейсов и примеры скриптов первых сообщений от команды агентства ModumUp:

Услуги экспресс-доставки

Команда ModumUp помогала компании, предоставляющей услуги экспресс-доставки, выйти на рынок ОАЭ. Среди представителей целевой аудитории были генеральные директора, руководители отделов логистики и ecommerce.

За 9 месяцев проекта эксперты агентства добавили в профиль клиента 2918 представителей ЦА, привлекли 244 заинтересованных — те, кто поделились своими контактами (около 29 человек в месяц), и 187 лидов — те, с кем прошел созвон (около 21 человека в месяц).

В первом лидогенерационном сообщении представителям целевой аудитории мы кратко рассказывали об услугах и предлагали 15-минутный созвон. Людям проще согласиться потратить 15 минут на быстрое обсуждение услуги, чем соглашаться сразу на детальное обсуждение.

Наиболее эффективный скрипт в проекте:

Система видеоаналитики

В этом проекте команда агентства работала с компанией, предоставляющей систему видеоаналитики. Целевой аудиторией были ИТ-директора из Саудовской Аравии, Катара и Бахрейна.

За 5 месяцев ModumUp удалось привлечь 61 заинтересованного (около 12 человек в месяц) и 36 лидов (около 7 человек в месяц) .

В этом проекте успешным оказался короткий скрипт с упором на проблему, которую может решить продукт, и предложением созвониться. Также в скрипте мы указывали контакт в мессенджерах — Telegram и WhatsApp, на случай, если человеку будет удобнее продолжить общение с нами через другой канал. Многие в ответ давали свой контактный номер в WhatsApp, что ускоряло коммуникацию и делало ее более эффективной.

Наиболее эффективный скрипт в проекте:

Распознавание и ввод первичной документации

Цель этого проекта — протестировать гипотезы на новых рынках — ОАЭ и Индии. Целевой аудиторией компании были бухгалтеры из разных отраслей.

За 3 месяца проекта мы получили 170 заинтересованных (около 57 человек в месяц) и 26 лидов (около 9 человек в месяц) .

Более того, благодаря перепискам с потенциальными партнерами, клиент смог собрать обратную связь с рынка о своем продукте и лучше понять, как работает бухгалтерия на целевых рынках. В результате клиент изменил некоторые аспекты своего продукта и адаптировал его под актуальные потребности рынка.

Наиболее эффективный скрипт в проекте:

Также в этом проекте команда ModumUp использовала заход к нашей ЦА через тематические группы. Сначала публиковали опросы, а затем отправляли персонализированные сообщения в зависимости от ответа человека.

Международная логистическая компания

Еще один кейс ModumUp в MENA: крупная логистическая компания, которая решила выйти на рынок Турции. Турцию не всегда относят к региону MENA, но мы все же решили поделиться этим кейсом в статье. Целевой аудиторией компании были ecommerce-директора, коммерческие директора и CEO преимущественно из ecommerce и retail компаний.

За 6 месяцев с помощью Social Selling компания смогла привлечь 76 заинтересованных (около 13 человек в месяц) и 43 лида (около 7 человек в месяц) .

В этом проекте в первом сообщении мы решили добавить локальное приветствие на турецком языке — и это отлично сработало как айсбрейкер! Это помогло повысить Response Rate на наше сообщение и вывести людей на диалог.

Наиболее эффективный скрипт в проекте:

Услуги по Social Selling

И последний кейс — это опыт нашего агентства ModumUp по лидогенерации на рынках Саудовской Аравии, Катара, Бахрейна и ОАЭ.

В течение 3 месяцев мы добавляли в профили наших сотрудников директоров по маркетингу, продажам и развитию бизнеса из крупных и средних компаний из ИТ, телеком и логистики.

В результате мы получили 25 заинтересованных (около 8 человек в месяц) и 14 лидов (около 5 человек в месяц) .

Первое сообщение в скрипте мы составили по следующей структуре:

1. Описали проблему, с которой могла столкнуться ЦА

2. Предложили наше решение

3. Добавили элементы доверия — назвали кейсы с известными брендами

Наиболее эффективный скрипт в проекте:

Мы сформулировали для себя несколько основных выводов о Social Selling на рынке MENA через LinkedIn:

1. Стройте отношения с вашей ЦА: здесь не будет быстрых сделок. Приготовьтесь к игре вдолгую. Нужно будет время на нетворкинг в комментариях и переписках, на утепление аудитории через релевантный контент в вашем профиле. Сначала нужно дать пользу вашей ЦА, а затем попробовать что-то продать.

2. Покажите, что вам можно доверять: рассказывайте о своем предыдущем опыте, званиях и достижениях, опирайтесь на факты, документы и цифры. На рынке MENA много мошенников, поэтому доверие серьезных локальных игроков нужно заслужить. Ну и если вы ошибетесь в коммуникации с крупной локальной компанией, то, к сожалению, негативная слава о вас моментально пойдет по рынку через сарафанное радио. Нужно быть к этому готовыми.

3. Покажите вашу личность: Делитесь личными фотографиями и видео, вдохновляющими историями. Это поможет наладить доверительные долгосрочные отношения с вашими потенциальными партнерами из региона MENA.

Подписывайтесь на наш Telegram-канал Social Selling для B2B и смотрите видео на YouTube. Успешного вам Social Selling!