Как получить 70+ лидов на услуги маркетинга по 72 рубля через «Авито»? Или самый главный навык любого эксперта
Всем привет! Меня зовут Осипов Кирилл — я интернет-маркетолог, работаю как с малым бизнесом, так и со средним.
Мою работу можно описать таким диалогом:
Клиент: Кирюха, мне нужны лиды, много.
Я: Без проблем. Делаем это, это и это. Если заявок не будет, возвращаю деньги. Вот столько денег надо на бюджет, а столько — на работу.
Клиент: Куда платить?
Если совсем просто, то я не занимаюсь конкретными услугами вроде разработки сайтов или настройки Яндекс Директ. Я и моя команда оказывает комплекс услуг по лидгену и отвечает за результат в виде лидов.
Но эта статья не про меня, а про мой эксперимент.
Недавно я решил затестить Авито на услуги маркетинга. К нему не прикасался еще с 2020 года. Тогда было совершенно другое время, сейчас всё очень поменялось.
Начнем сразу с пруфов результатов, которые я получил за 4 недели на Авито:
Так как я живу сейчас не в России, поэтому я не стал включать звонки. Таким образом, обращений было бы на 50% больше по субъективному ощущению.
Как видите, потратил на услуги продвижения я всего 5300 рублей, а получил 73
обращения на свои услуги маркетинга.
Результаты в деньгах с этой схемы:
1 закрытый клиент на 400$ в месяц, еще 4 клиента на стадии подписания
договоров, дошли до КП 11 человек
Почему так мало?
Потому что я совсем обнаглел и отсеивал почти всех на этапе первичного обращения. То ниша мне не нравится, то клиент как-то странно общался, да и времени на новых клиентов у меня не особо много. Эксперимент же:)
В общем, я думаю, что если бы другой человек сделал бы тоже самое, что и я, то результаты были бы гораздо лучше, потому что ещё раз — я очень избирательный и не испытываю нехватки клиентов.
Но в целом, в нише интернет-маркетинга лиды по 72 рубля — это копейки. Как вам кажется?
Например на те же услуги в РСЯ стоимость одного целевого лида у меня ~1200р
Как выглядит сама схема, и как получить такие же результаты?
На самом деле все очень просто: создаешь правильное объявление, покупаешь услуги продвижения.
Но тут есть некоторые нюансы, о которых я расскажу дальше.
Дальнейший мой рассказ будет прикладной и будет строиться только вокруг объявления на Авито. По-моему, это самое важное. В конце дам одно наблюдение по услугам продвижения. Поехали!
Как написать грамотное объявление?
В первую очередь, определите свою аудиторию. В нише рекламы и вообще
диджитал-услуг — разработка сайтов, написание контента, автоворонки, я встречаю однотипные объявления.
Не нужно так. Не позиционируйте себя как «всё и для всех». Отстройтесь от конкурентов, либо на уровне аудитории, либо на уровне продукта. А лучше и так, и так.
Я это понял и определил свою аудиторию как: коммерсы в «твердых нишах» с выручкой от 500к в месяц.
Услуга у меня комплексная, связка: трафик + конвертер.
Я определил её, исходя из своего опыта, кастдевов и проведенного ресёрча. Я понял, что просто сайт или просто настроить Директ — это кастрированные услуги (не в обиду веб-дизайнерам и директологам) , в том плане, что у моего абстрактного коммерса есть потребность в результате.
Все коммерсы хотят, чтобы им гарантировали что-то твердое. Но разработка сайта гарантирует только сайт, а настройка Яндекс Директ — только настроенный рекламный кабинет в Директе.
Поэтому я прикинул, рассчитал свои силы и понял, что буду внедрять всего одну связку, за которую я уверен и могу гарантировать лидов.
Теперь приступаем к структуре самого текста.
Пошаговая схема рабочего текста
Перед вами конкретная структура текста, которую я использовал в этом эксперименте.
Просто напишите своё объявление по этой структуре.
❗ВАЖНО: Пожалуйста, не переписывайте текст слово-в-слово. Если эта статья наберет много открытий и дочитываний (а я надеюсь, с вашей помощью наберет) , и все будут писать одно и тоже, то такое объявление перестанет работать!
1. Вынесите в заголовок самое важное желание аудитории
На этапе общения с представителями выбранного сегмента, я понял что самый большой страх моих клиентов — отсутствие результатов. На рынке никто ничего не гарантирует. А я гарантирую:) Поэтому и выношу это сразу в заголовок, чтобы привлечь внимание
2. Опишите свой оффер в самом начале объявления
Далее я кратко, на языке результата и цифрах, говорю что я предлагаю и призываю к действию — написать мне в сообщения и протестировать систему лидгена.
3. Призовите посмотреть ваши кейсы
Дальше я отдельно выделяю, чтобы клиент перешел к фотографиям объявления, где я указал свои кейсы и тоже на цифрах. Это сильно прогревает, поэтому используйте этот приём!
А вот пример кейса, который я прикрепил во вложениях к объявлению. Смело используйте формат!
Раз уж зашла речь про вложения, то покажу обложку своего объявления.
Много объявлений в нише, где просто ужасная личная фотка и тд. В данном случае я решил пробить «баннерную слепоту».
Эта картинка в других моих рекламных кампаниях показала самый высокий CTR:
4. Покажите, что конкретно получит клиент от вашей услуги
Здесь я указываю по буллитам, что конкретно получит клиент, если воспользуется услугой. Тут я использовал желания клиента тоже из ресёрча и кастедевов. Используйте свои цифры и ключевые результаты.
Лучше указывайте первые результаты — так проще отвечать за результат, и не будете создавать ощущения в голове у клиента: "а не врёт ли он часом?"
5. Укажите результат «за результатом»
Дальше напишите конкретно о желаниях клиентах, зачем им результат, который вы даёте.
Например, вы — финансовый консультант и ведёте финансы своих клиентов: собираете инвест портфели, подбиваете доходы/расходы, оптимизируете налоги.
Я бы написал так:
— Ты перестанешь беспокоиться за свои деньги. Благодаря сбалансированному портфелю, ты припаркуешь свои сбережения так, что не только покроешь инфляцию, но и будешь зарабатывать 20-25% годовых
— Высвободишь дополнительные деньги. Благодаря оптимизации налогов, ты сможешь меньше платить легально, а собранные деньги сможешь реинвестировать или тратить на себя
— Закроешь долги и достигнешь финансовых целей. Будешь понимать, что это возможно. Благодаря созданному финансовому плану, ты будешь чётко видеть, как и когда ты сможешь закрыть основные хотелки: образование детей, покупка недвижимости, машин и тд.
На скорую руку, но как-то так.
Во время интервью вы должны выяснить, а зачем действительно ваш клиент нуждается в ваших услугах?
6. Представьтесь
На данном этапе у клиента должен возникнуть вопрос: "А кто ты, собственно,
такой?" В этом блоке кратко представьтесь, кто вы и почему вам стоит доверять.
7. Расскажите что входит в ваш продукт
Дальше я говорю про тест на 2 недели, и что по факту представляет из себя услуга:
8. Не бойтесь отсекать лишних
Дальше вот настоятельно рекомендую написать, кто вам не нужен и с кем, вы
ТОЧНО НЕ хотите работать. Да, конверсии упадут, но нервы сбережете. Это 100%
На этом этапе адекватный клиент убедится, что перед ним не нищий и голодный специалист, которым можно манипулировать и кого можно прогибать.
Ещё раз: НЕ бойтесь отсекать ненужных. Потом спасибо скажете.
9. Дайте гарантии
Как я сказал выше — важный страх моей ЦА — отсутствие гарантий результатов. Я всегда гарантирую результат и обеспечиваю возврат денег.
Я считаю, что каждый маркетолог просто обязан нести ответственность за деньги своих клиентов. Иначе «настройка левой пяткой на коленке» без какой-либо мотивации отрабатывать деньги — это большой риск не только для клиентов, но для рынка в целом.
10. Напомните про кейсы и призовите к действию
Далее еще раз укажите информацию про кейсы, отсейте лишних и дайте вескую причину написать вам.
Вот и всё, текст написан. Дальше я вам советую ставить цену в 1 рубль. По опыту, я ставил и реальную цену, и 1 рубль.
Второе сработало лучше. Уже в процессе общения с клиентом вы в коммерческом предложении укажете свои цены.
Если подытожить, то алгоритм следующий:
1. Определите свою аудиторию
2. Проведите 5-6 интервью с представителями выбранного сегмента аудитории
3. Проведите ресёрч по конкурентам и рынку в целом
4. Напишите объявление на авито по готовой структуре выше
5. Оформите 4-5 кейсов и прикрепите в объявление
6. Укажите цену в 1 рубль, если цена индивидуальная
7. НЕ бойтесь отсеивать ненужных
8. Сразу договаривайтесь на Коммерческое предложение. Это ваш ключевой этап воронки. Больше КП — больше клиентов.
9. Проплатите продвижение дважды. У меня лучше всего сработало "х5 больше показов" на 7 дней. Отдельный момент — в первую неделю результатов будет меньше. Зато со второй и дальше — лиды польются. Видимо, услуга продвижения работает относительно предыдущих показов. Авитологи, поправьте меня в комментах!
10. Не бойтесь вкладывать деньги в своё продвижение!
Самый главный секрет
В качестве вывода хочу сказать, что самое главное — это научиться определять свою ЦА и писать офферы. Да, текст выше — не идеальный. Но, главное — рабочий. Я написал его фактически минут за 20 и окупил инвестиции в продвижение в ~7 раз.
Результат получился, благодаря самому главному навыку, который никогда не оставит вас без хлеба.
Что вы получите, овладея технологией создания мощных офферов?
Во-первых, вы научитесь делать действительно окупаемую рекламу без дополнительных затрат. Вы увеличите конверсии своих посадочных страниц и постов минимум в 2 раза (средние результаты тех, кто прошел мой практикум)
Во-вторых, поймете, как упаковать именно своё предложение правильно. Клиенты, получая ваш оффер сами выстроятся в очередь. Вы действительно глубоко изучите свою аудиторию, сможете отстроиться от конкурентов и наконец-то упаковать себя
В-третьих, вы навсегда поймете, что умеете делать стабильные результаты. Овладев технологией создания сильных торговых предложений, что бы вы не создали — посадочную страницу, рекламный пост или продающую статью — всё будет конвертить
🔥 Переходите по ссылке и научитесь создавать мощные офферы на моём практикуме «Ох...Оффер». Всё уже записано. Доступ сразу после оплаты.
Большое спасибо, что дочитали эту статью до конца! Надеюсь вы извлекли для себя много пользы от этого разбора. Подписывайтесь на меня и не забывайте поставить лайк этой статье, если полезно!
Буду безумно благодарен за подписку на меня в социальных сетях:
С уважением, Осипов Кирилл!
P. S. Кстати, мой друг написал классную статью для всех разработчиков, которые хотят делать свои проекты. Искренне рекомендую, не реклама.
*продукт компании Meta, запрещена в России и/или признана как экстремистская
Спасибо за статью)
Привет. Очень хорошо для теста. Мои замечания по кейсу. На Авито очень много не целевых обращений. Смысла смотреть на них нет. Тестирую плотно уже 3 месяца. Нужно обязательно выстраивать этап квалификации, с понятным механизмом отсечения нецелевых обращений, чтобы можно было подрубить бота. Иначе можно утонуть в переписках. В основном все в Авито переписываются. Поэтому включение телефона не сильно увеличивает количество обращений.
Целевых лидов всего 11. То есть цена целевых 5300/11=481руб. Что уже около рыночная цена. При масштабировании будет ещё выше. В целом результат хороший.
Как ваш потенциальный клиент вижу противоречие. За лиды не работаете, но в договоре готовы прописать гарантии. Разве это не есть "работы за лиды"? Или я что-то не понимаю?
Напишите в личку. Хотелось бы обсудить возможность сотрудничества.
Да, смотрите по поводу целевых лидов на Авито вы почти правы. Относительно моих цифр уж точно. Конечно вопрос, что мы считаем "целевыми лидами" — заинтересованное обращение или прошедшие квалификацию и дошедшие до КП. Но в статье я сделал сноску о том, что я очень избирательный. Большинство не дошло даже до переписки в Whatsapp/TG. А отбирал я не исходя из бизнес-интересов (заработать), а из своих хотелок: ой ниша не нравится, ой, как-то общается странно и тд. Так как это всего лишь эксперимент для меня. Поэтому, будь я менее избирателен, и быстрее отвечая на сообщения, я бы выставил штук 40 КП.
По поводу нецелевых лидов — да, были "невнимательные" обращения, но из 70+ обращений таких было от силы 3 штуки. Отсеивание на этапе объявления помогло.
По поводу звонков. Я пообщался с коллегами, кто только Авито занимаются, и они меня "наргуали" за то, что я не запарился над переадресацией звонков. Плюс из опыта продажи чего-то на авито, то помню что всегда количество звонков превышало переписки. Тут лишь мои субъективные ощущения.
По поводу гарантии. "Не работаю за лиды" — это означает, что вы не выкупаете у меня лиды по фикс цене. Вы получаете систему: посадочную + трафик исходя из вашей ниши и платите за её создание и условную аренду. В договоре указывается, что такое целевой лид, сколько должно быть с ним касаний и тд. Гарантии тут о том, что лиды будут иначе возврат денег. После теста уже можем подвязаться к KPI. Но по результатам теста ниши, если она незнакомая.
По копирайтингу все понятно где гарантия результата .... Я уверен что если глянуть условия поближе , то там будет "мы вам отсыпали а что там и как там в конверсию денег нас не е$$т"
Спасибо за комментарий. По поводу "мы вам отсыпали а что там и как там в конверсию денег нас не е$$т" — у многих на практике так оно и бывает. Но я никогда не возьмусь за то, чтобы ещё и продавать за своего клиента. Да, качество лидов я всегда мониторю и в случае косяков, всегда поправляем. Перед работой мы всегда определяем, что такое "целевой лид".
Но если вы не готовы ему часто звонить, отрабатывать его, не готовы внедрять скрипты продаж, плохо продаете, общаетесь сквозь зубы (а это не редкость), то любой прогретый лид будет слит в мусорку.
Простите, но мы все хотим лидов с 100% конверсией и желательно, чтобы им не нужно было продавать. Но в сказки я перестал верить ещё в 1 классе.
Процесс продажи немного сложнее, чем получить лида и выставить ему счёт на оплату:)