Рубрика развивается при поддержке

Правильные и неправильные переговоры

Я очень люблю переговоры. Вот только именно в формате деловой встречи, а не как написал в 1-ой строке. За последние годы я провёл несколько сотен деловых встреч, часть из них выросла в прекрасное общение и плодотворное сотрудничество, а часть к сожалению ни к чему не привела.

В закладки

Так как завтра у меня встреча с заказчиком, сегодня сижу и готовлюсь, вспоминая, какие мои действия приводили к нужному результату, а какие нет.

Как обычно у меня всё это действо проходит?

Сначала я обязательно готовлюсь.

Как бы банально не звучало, но именно хорошая подготовка к переговорам - это основа, без которой ничего не получится. Блин!

Как я готовлюсь к переговорам?

Если ко мне обращается заказчик за услугами по SEO:

  • внимательно изучаю его сайт - что продают, кому продают, как
  • составлю список услуг или продаваемых товаров - иногда получается реально большой список
  • проверяю конкуренцию товаров или услуг и их сезонность - это позволяет понять зачем меня туда могут позвать
  • изучаю основных конкурентов по самым конкурентным товарам или услугам - это даёт базовое понимание того, что может захотеть от меня потенциальный клиент
  • прикидываю сколько стоит платный трафик на сайт заказчика - за счёт этого можно понять какой бюджет может быть необходим или минимален

Получается так, что я каждый раз подбираю 100% индивидуальное решение для клиента.

Вот только при всей подготовке, никогда не знаешь в каком положении находится потенциальный клиент.

Какие самые частые типажи потенциальных клиентов?

  • руководитель отдела маркетинга, которому генеральный директор сказал, что производство сайта или привлечение клиентов на сайт, должно начаться завтра
  • предприниматель, чей конкурент очень динамично стал отжимать часть рынка онлайн. Если ему не сделать свой ход в онлайн быстро, то он может остаться ни с чем
  • реально уставший человек, который потратил на встречи со всевозможными специалистами, агентствами и студиями уже больше 10 часов, никто его не устроил и он больше не намерен тратить время и если ты ему понравишься, то он выберет именно тебя

Мы никогда не знаем ситуацию на другой стороне, она с вероятностью в 50% будет в нашу пользу, и вполне возможно, что это именно ты очень нужен клиенту, а не он тебе.

Относительно самих переговоров

Если ты НЕ подтверждаешь переговоры за пару дней, считай они не состоятся!

На переговоры нужно приехать вовремя. А лучше раньше на 15 - 20 минут.Когда приходишь пораньше, то всегда предлагают чуть-чуть подождать. И этого времени обычно достаточно чтобы получить первые впечатления о потенциальном заказчике и его бизнесе.

Сразу видно

  • какого уровня офис
  • в каких условиях работают сотрудники
  • работают ли они вообще или пинают балду - такое тоже бывает

Нужно быть системным и придерживаться вектора.

Можно сразу задать вектор - что обсуждаем, в какой последовательности, как и для чего смотрим. Где всё фиксируем. Главное решать все вопросы системно, шаг за шагом.

Оптимально - дать клиенту сразу высказаться и раскрыться - это позволит установить эмоциональную связь.

Обязательно нужно

  • слушать, что говорят и фиксировать ответы - иначе перепутаешь или забудешь
  • задавать наводящие вопросы и снова фикисровать
  • выявлять и определять реальные потребности
  • прояснить ожидания от предстоящей работы

Молниеносно реагируем на доп. вопросы потенциального клиента.

Многие опытные продажники сравнивают переговоры и период заключения сделки с “конфетно-букетным” периодом в ухаживании за девушкой. Отношения находятся на позитиве, обе стороны испытывают энтузиазм и питают надежды на успешное выполнения проекта.

В этот период надо максимально нарастить кредит доверия и закрепить отношения. А если он есть, то дальше всё пойдёт как по рельсам.

Я знаю, что клиенты ценят, когда сразу после переговоров им присылаешь краткий протокол встречи, в котором письменно зафиксированы основные договоренности и ключевые вопросы.

И ещё пара советов на тему переговоров.

  • Не стоит бояться потерять того или иного клиента. Это не так страшно, от этого ещё никто не умирал… Гораздо опаснее работать ниже себестоимости, никогда на это не соглашайся.
  • Если потенциальный клиент в самом начале сотрудничества начинает просить о скидках и уступках - ничем хорошим это не закончится.
  • Смотри реалистично, отвечай себе на вопрос “с какой стати уступки создадут доброжелательность?” Уступки - это твоя реакция на давление человека и награда за его поведение. А раз ты награждаешь его однажды, он обязательно захочет еще и ещё. В результате, по ходу проекта, ты только и будешь делать, что уступать.

Любой выбор мы делаем сами. Да, он зависит от обстоятельств, знаний, возможностей. Но на что бы мы ни опирались, совершая этот выбор, — жить с результатами потом нам. (с) Эльчин Сафарли

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Алексей Лазутин", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 8, "likes": 8, "favorites": 20, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 87013, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Tue, 08 Oct 2019 07:32:05 +0300", "is_special": false }
Какая реклама
приносит деньги?
0
{ "id": 87013, "author_id": 241045, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/87013\/get","add":"\/comments\/87013\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/87013"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199113, "last_count_and_date": null }
8 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
5

Первый признак того, что мы не сработаемся с клиентом для меня - это фраза "Там не сложно, я бы сам сделал, просто некогда"

Значит, что человек не ценит чужой труд и будет постоянно продавливать на скидку

Ответить
0

Да, звоночек плохой. 

Мария спасибо!

Ответить
0

Исходя из своего опыта, «нет» - это лучшая стратегия ведения переговоров.

Ответить
2

Есть ещё лучше - "я подумаю"))

Ответить
0

Да =) она точно лучше чем сказать НЕТ и уйти =) 

Ответить
0

Вот вчера в переговорах именно её и использовал. 

Так то конечно прикольно... но денег не заработал. Поэтому пока разочарован. 

Думаю, что нужно все же быть гибче...

Ответить
1

Договориться можно обо всем - интересная книга по данной теме, рекомендую.

Ответить
0

Спасибо, сейчас погуглю. 

Ответить
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "Article Branding", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cfovx", "p2": "glug" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Баннер в ленте на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "disable": true, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } }, { "id": 20, "label": "Кнопка в сайдбаре", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cgxmr", "p2": "gnwc" } } } ] { "page_type": "default" }