Правильные и неправильные переговоры

Я очень люблю переговоры. Вот только именно в формате деловой встречи, а не как написал в 1-ой строке. За последние годы я провёл несколько сотен деловых встреч, часть из них выросла в прекрасное общение и плодотворное сотрудничество, а часть к сожалению ни к чему не привела.

Так как завтра у меня встреча с заказчиком, сегодня сижу и готовлюсь, вспоминая, какие мои действия приводили к нужному результату, а какие нет.

Сначала я обязательно готовлюсь.

Как бы банально не звучало, но именно хорошая подготовка к переговорам - это основа, без которой ничего не получится. Блин!

Как я готовлюсь к переговорам?

Если ко мне обращается заказчик за услугами по SEO:

внимательно изучаю его сайт - что продают, кому продают, как
составлю список услуг или продаваемых товаров - иногда получается реально большой список
проверяю конкуренцию товаров или услуг и их сезонность - это позволяет понять зачем меня туда могут позвать
изучаю основных конкурентов по самым конкурентным товарам или услугам - это даёт базовое понимание того, что может захотеть от меня потенциальный клиент
прикидываю сколько стоит платный трафик на сайт заказчика - за счёт этого можно понять какой бюджет может быть необходим или минимален

Получается так, что я каждый раз подбираю 100% индивидуальное решение для клиента.

Какие самые частые типажи потенциальных клиентов?

руководитель отдела маркетинга, которому генеральный директор сказал, что производство сайта или привлечение клиентов на сайт, должно начаться завтра
предприниматель, чей конкурент очень динамично стал отжимать часть рынка онлайн. Если ему не сделать свой ход в онлайн быстро, то он может остаться ни с чем
реально уставший человек, который потратил на встречи со всевозможными специалистами, агентствами и студиями уже больше 10 часов, никто его не устроил и он больше не намерен тратить время и если ты ему понравишься, то он выберет именно тебя

Мы никогда не знаем ситуацию на другой стороне, она с вероятностью в 50% будет в нашу пользу, и вполне возможно, что это именно ты очень нужен клиенту, а не он тебе.

Если ты НЕ подтверждаешь переговоры за пару дней, считай они не состоятся!

На переговоры нужно приехать вовремя. А лучше раньше на 15 - 20 минут.Когда приходишь пораньше, то всегда предлагают чуть-чуть подождать. И этого времени обычно достаточно чтобы получить первые впечатления о потенциальном заказчике и его бизнесе.

Сразу видно

какого уровня офис
в каких условиях работают сотрудники
работают ли они вообще или пинают балду - такое тоже бывает

Можно сразу задать вектор - что обсуждаем, в какой последовательности, как и для чего смотрим. Где всё фиксируем. Главное решать все вопросы системно, шаг за шагом.

Оптимально - дать клиенту сразу высказаться и раскрыться - это позволит установить эмоциональную связь.

Обязательно нужно

слушать, что говорят и фиксировать ответы - иначе перепутаешь или забудешь
задавать наводящие вопросы и снова фикисровать
выявлять и определять реальные потребности
прояснить ожидания от предстоящей работы

Молниеносно реагируем на доп. вопросы потенциального клиента.

Многие опытные продажники сравнивают переговоры и период заключения сделки с “конфетно-букетным” периодом в ухаживании за девушкой. Отношения находятся на позитиве, обе стороны испытывают энтузиазм и питают надежды на успешное выполнения проекта.

В этот период надо максимально нарастить кредит доверия и закрепить отношения. А если он есть, то дальше всё пойдёт как по рельсам.

Я знаю, что клиенты ценят, когда сразу после переговоров им присылаешь краткий протокол встречи, в котором письменно зафиксированы основные договоренности и ключевые вопросы.

Не стоит бояться потерять того или иного клиента. Это не так страшно, от этого ещё никто не умирал… Гораздо опаснее работать ниже себестоимости, никогда на это не соглашайся.
Если потенциальный клиент в самом начале сотрудничества начинает просить о скидках и уступках - ничем хорошим это не закончится.
Смотри реалистично, отвечай себе на вопрос “с какой стати уступки создадут доброжелательность?” Уступки - это твоя реакция на давление человека и награда за его поведение. А раз ты награждаешь его однажды, он обязательно захочет еще и ещё. В результате, по ходу проекта, ты только и будешь делать, что уступать.

Любой выбор мы делаем сами. Да, он зависит от обстоятельств, знаний, возможностей. Но на что бы мы ни опирались, совершая этот выбор, — жить с результатами потом нам. (с) Эльчин Сафарли