Как выстроить продажи, чтобы они давали результат и не забирали внимание и время

Привет! Меня зовут Илья Романенков, я являюсь собственником бизнеса в сфере консалтинга. Я более 12 лет профессионально занимаюсь продажами и в рамках своих проектов помог моим клиентам заработать уже более 1 млрд рублей.

В конце 2020 года мы c одним из моих клиентов начали внедрять новую систему продаж. И буквально за 4 месяца я помог владельцу выйти из операционки, перестать продавать самостоятельно и нанять несколько сотрудников, которые начали выполнять за него всю работу. В этой статье я расскажу, как я добился подобных результатов и дам вам подробный перечень действий

До того как я пришёл в компанию, «4IT» занимался настройкой CRM-систем и интеграцией их с другими сервисами и виджетами. Клиентов было не особо много, но мы старались набить кейсы и получить положительные отзывы, чтобы увереннее позиционировать свой продукт

У владельца было ощущение что все идет как надо, но

Я сразу решил разобраться в данной ситуации, нашёл бутылочные горлышки в воронке и разработал стретегию по изменению системы продаж, чтобы она начала отвечать задачам бизнеса.

Когда мы начали внедрять систему, о которой я расскажу ниже, мы буквально через 3 месяца смогли вырасти до средней компании с 5 сотрудниками и офисом

В этой статье я расскажу, как повторить наш опыт и построить систему продаж, которая работает в автономном режиме. В первой части расскажу, как начать модернизацию, а во второй — дам чек-лист, который поможет перезагрузить систему продаж в вашем бизнесе

Первым изменением было внедрение нового подхода к продажам. Вместо того, чтобы продавать услуги и технические характеристики CRM-системы, мы начали продавать пользу и результат от ее внедрения и настройки.

Поэтому всю систему продаж мы выстроили с опорой на проблемы и боли конкретного клиента (JTBD).

Как это устроено на практике. На каждом из этапов продаж мы системно выясняем мнение клиента, искренне интересуемся его бизнесом, проблемами, болями и мнением. Почему он думает, что ему нужен именно Битрикс 24 или АМО, почему важно, чтобы в системе можно было выстроить внутреннюю коммуникацию между сотрудниками и так далее. Здесь очень хорошо работает методика SPIN-продаж, изобретенная Нилом Рэкхэмом в 1988 году. С ее помощью мы понимаем мотивацию конкретного человека, бизнес-задачи, которые он хочет решить и подводим его к идее о том, что эти изменения ему действительно нужны и выгодны, а потом исходя из полученной информации составляем персональное коммерческое предложение.

Почему важно вникать в важные для клиента вещи. Если не попытаться вникнуть в проблемы клиента, то ваше КП будет похоже на обычную рекламу, где вы описываете преимущества своего продукта без задела на то, как они помогут решить проблему клиента. Клиент почувствует холод и в его голове несмотря на качество вашего продукта сразу возникнет возражение: “Мне это не надо”

Если вы пренебрегаете этим, ваше коммерческое предложение (КП) становится всего лишь еще одной обыденной рекламой, где вы перечисляете преимущества своего продукта, не касаясь вопроса, каким образом он поможет решить проблемы клиента. В результате клиент почувствует холод и, несмотря на качество вашего продукта, возникнет негативное отношение: «Мне это не нужно».

Чтобы создать уникальное коммерческое предложение, необходимо опираться на ценности клиента. Вот как мы это делаем:

С учетом этих аспектов, мы можем обеспечить вам не только качественный продукт, но и эффективное решение для ваших бизнес-задач.

В индустрии информационных технологий, как правило, не редкость ситуации, когда CEO компании выполняет также роль руководителя отдела продаж (РОП). Это может быть разумным вариантом, но при этом возникают определенные проблемы. Совмещение двух ролей, как CEO и РОП, может привести к перегрузке, что, в свою очередь, негативно отразится на эффективности работы обоих отделов и, в конечном итоге, не приведет к ожидаемым результатам.

Обязанности РОП включают в себя широкий спектр задач, таких как анализ показателей продаж, разработка стратегии для отдела, оптимизация бизнес-процессов, внедрение новых инструментов и увеличение объема продаж. Важно помнить, что решения и действия, принятые сегодня, могут значительно повлиять на результаты завтра.

Для эффективного выполнения всех этих задач требуется значительное количество времени и усилий. Если бы генеральный директор попытался взять на себя все эти обязанности, это могло бы привести к неудовлетворительным результатам, так как ни одна из задач не получила бы должного внимания. Поэтому более разумным решением является поиск профессионала, который будет полностью сосредоточен на управлении продажами в компании.

Давайте теперь рассмотрим, как можно построить эффективную систему продаж, которая приносит прибыль. У нас есть чек-лист, который можно использовать как step-by-step руководство. Он состоит из 22 пунктов, каждый из которых представляет собой конкретную рекомендацию для внедрения в ваш бизнес.

Мы предоставим краткое описание каждого пункта чек-листа, чтобы вы могли начать использовать его. Если у вас уже есть опыт в некоторых областях и вам не требуются подробные пояснения, вы можете сразу перейти к чек-листу и оценить, какие элементы уже присутствуют в вашей системе продаж, а какие нуждаются в улучшениях.

Как использовать чек-лист? Просто ознакомьтесь с нашей статьей и затем переходите к чек-листу, чтобы оценить, какие элементы уже реализованы в вашей системе продаж, и на какие из них стоит обратить особое внимание. Это поможет вам постепенно совершенствовать процессы управления продажами в вашей компании и достигать больших успехов.

Глубокое Знание Целевой Аудитории: Прежде чем мы начнем разрабатывать стратегию позиционирования, обязательно нужно понимать наших потенциальных клиентов вдоль и поперек. Это означает, что мы должны уметь четко определить, кто они, какие у них потребности, какие покупательские привычки и насколько они решительны в процессе покупки. Это важно, чтобы точно знать, на кого мы направляем наши усилия. Помимо этого, критически важно понимать ключевые проблемы и боли наших клиентов, а также выявить, какие факторы оказывают наибольшее воздействие на их выбор продукта или услуги.

Демонстрация Пользы Продукта/Услуги. Чтобы убедить клиентов в том, что наш продукт или услуга стоит своих денег, мы должны четко и ясно продемонстрировать, как он способен помочь им в решении их бизнес-задач. Если мы не можем объяснить клиентам, какая польза им ждет после покупки, они могут начать сомневаться в целесообразности этой покупки. Важно подчеркнуть, что выгоду от нашего продукта можно измерить конкретными числами, такими как увеличение конверсии, рост выручки или другие ключевые показатели эффективности (KPI). Это позволяет клиентам видеть непосредственную выгоду от сотрудничества с нами.

Уникальное Позиционирование и УТП. Наш продукт или услуга должны иметь яркое и уникальное позиционирование, которое выделяет их на фоне конкурентов. Например, если мы предлагаем роботизированную CRM-систему, мы должны подчеркнуть, как именно она может сэкономить время и повысить производительность бизнеса клиента.

Управление Продажами в Соответствии с Бизнес-Целями. Чтобы добиваться успешных продаж, необходимо четко определить, сколько продаж нам нужно совершать, чтобы достичь наших бизнес-целей. Важно, чтобы количество продаж соответствовало нашим ресурсам и возможностям компании.

Мониторинг и Оптимизация Процессов. Для эффективных продаж необходимо постоянно отслеживать и оптимизировать наши процессы. Мы должны знать, сколько времени занимает закрытие сделки на каждом этапе воронки продаж. Если сделки двигаются слишком медленно, это может свидетельствовать о проблемах в процессе продаж, которые необходимо решить.

Профессиональный Руководитель Отдела Продаж. Наш отдел продаж должен быть возглавлен опытным руководителем, который может эффективно управлять всеми этапами процесса. Руководитель должен быть глубоко вовлечен в работу отдела и готов вмешиваться, если что-то идет не по плану.

Маркетинговые Аспекты:

Для успешной лидогенерации необходимо четко определить, какие каналы привлекают целевой трафик. Если вы обнаруживаете неэффективные каналы, лучше сосредоточьтесь на развитии и усовершенствовании наиболее результативных методов привлечения потенциальных клиентов.

Эффективная Обработка Лидов: Не стоит недооценивать процесс обработки лидов. Определите бизнес-процесс обработки лидов, установите четкие критерии качества и разработайте чек-лист для сотрудников. Ключевым моментом является оперативное обращение с входящими лидами — они должны обрабатываться в течение часа.

Умение Работать с Отказами: Даже нецелевые лиды имеют свою ценность. Важно научиться предоставлять вежливые отказы, сохраняя при этом связь с потенциальными клиентами. Не исключено, что в будущем они могут стать вашими клиентами, если ситуация изменится.

Важность Аналитики: Реализация системы отчетности необходима для более эффективного контроля деятельности отдела продаж и оценки источников трафика. Путем сопоставления планов с фактическими результатами, вы сможете выявить факторы, влияющие на объем продаж.

Учет Внешних Факторов: Исследуйте влияние внешних факторов, таких как сезонные изменения в спросе на продукт или политические события, включая санкции. Понимание и адаптация к таким переменам могут помочь вам оставаться конкурентоспособными.

Определение Необходимого Количества Менеджеров: Определите, сколько менеджеров вам потребуется для обработки всего входящего трафика из разных каналов. Важно, чтобы сотрудники были заняты работой, и потенциальные клиенты не оставались без внимания на продолжительное время. Правильное распределение ресурсов позволит максимизировать эффективность вашей команды по продажам.

Первым важным шагом на пути к успешным продажам является разработка долгосрочного плана. Вам необходимо предвидеть объем продаж на ближайшие годы и разбить их на более мелкие цели, включая детализацию показателей unit-экономики. Этот подход позволит вам точно определить, сколько потенциальных клиентов вам потребуется привлечь, учитывая конверсии на разных этапах воронки продаж, чтобы достичь ваших стратегических целей.

Следующим этапом является расчет плановых и фактических показателей для количества входящего трафика и лидов на год, кварталы и месяц. Эти планы помогут вам выявить аномалии и адаптировать ваш план продаж в соответствии с изменениями в реальных показателях.

Также необходимо подробно рассчитать план/факт для количества лидов на каждом этапе воронки продаж. Это позволит вам эффективно контролировать и прогнозировать ваши продажи и, при необходимости, корректировать вашу стратегию для увеличения конверсии на определенных этапах.

Для эффективной организации работы отдела продаж необходимо правильно настроить инструментарий. Внедрение CRM-системы позволит вам планировать, организовывать и отслеживать взаимодействие с клиентами.

Процесс продаж можно разделить на несколько направлений, опираясь на характеристики продукта, отрасль клиента или специфику каналов привлечения трафика. Это поможет вам адаптировать вашу стратегию под различные сценарии.

Важным этапом является подробное описание каждого этапа воронки продаж, включая установление целей, задач и критериев перехода на следующий этап. Это обеспечит более систематизированный подход и уменьшит количество ошибок.

Карточка клиента должна содержать всю необходимую информацию, включая историю взаимодействия с клиентами. Это упростит работу менеджеров на каждом этапе и позволит руководству более точно отслеживать процессы.

Сотрудники отдела продаж должны активно работать с задачами в CRM-системе, а руководитель должен следить за их исполнением. Это обеспечит более систематизированный и эффективный процесс работы.

Создание модели продаж с четким определением ролей сотрудников является важным компонентом успешной организации продаж. Каждая роль должна обладать своим собственным процессом, который помогает сотрудникам выполнять свои обязанности наилучшим образом.

Взаимодействие с клиентами должно строиться с учетом текущего этапа воронки продаж, учитывая поставленные цели, задачи и ожидаемые результаты. Это гарантирует, что менеджеры не будут пытаться заключить сделку, не выявив предварительные потребности клиента.

Важным элементом является разработка методики общения с клиентами по электронной почте и телефону. Новички должны изучить установленные образцы общения, обеспечивая тем самым высокое качество коммуникации.

Внедрение материалов поддержки продаж, таких как коммерческие предложения и сметы, помогает клиентам принимать окончательное решение о сотрудничестве. Работа с клиентами должна акцентироваться на ценностях, которые ваша компания может предоставить клиенту.

Сотрудничество между отделами. Один из критически важных аспектов успешной организации продаж — это взаимодействие между различными отделами компании, особенно с производственными подразделениями.

Каждый сотрудник должен быть готов предоставить потенциальным клиентам консультации, поскольку менеджеры по продажам не всегда обладают всей необходимой технической экспертизой по продукту. Это обеспечит клиентам доступ к максимально полной и точной информации.

Не менее важным является процесс передачи информации о сделке в производственный отдел после заключения договора. Все условия, согласованные на этапе продаж, должны быть известны сотрудникам производства или проектным менеджерам. Это создает впечатление профессионализма и надежности компании в глазах клиента.

Регулярное общение руководителей разных подразделений по поводу того, как можно работать более эффективно, также играет ключевую роль. Все отделы должны разделять общие цели компании и сотрудничать для их достижения.

Создание эффективного отдела продаж начинается с правильного подбора и развития менеджеров. Определение необходимых навыков и качеств, которыми должны обладать наши менеджеры по продажам, играет важную роль в этом процессе. Важно понимать, что для успешного отдела продаж не всегда обязательно нанимать только опытных «продажников». Гораздо важнее найти сотрудников, готовых учиться и развиваться в этой области.

Для новых сотрудников в отделе необходима хорошо структурированная система обучения и адаптации. Внедрение базы знаний и программы адаптации помогут новому сотруднику быстрее войти в должность и начать достигать результатов.

Регулярное обучение и повышение квалификации сотрудников являются неотъемлемой частью успешного отдела продаж. Поддерживая высокий уровень компетенции менеджеров, вы не только повышаете качество обслуживания клиентов, но и способствуете удержанию талантливых сотрудников.

Мотивация менеджеров не ограничивается только финансовыми поощрениями. Нематериальные стимулы, такие как признание и уважение со стороны коллег и руководства, также играют важную роль в поддержании высокой производительности. Важно учитывать индивидуальные потребности каждого сотрудника и создавать системы мотивации, соответствующие их ожиданиям.

Когда наступает момент увольнения сотрудника, важно обеспечить, чтобы он потерял доступ ко всем сервисам компании, чтобы избежать возможной утечки конфиденциальной информации. Этот шаг способствует обеспечению безопасности компании и защите ее интересов.

На этом чек-лист по улучшению процесса продаж подходит к концу. В действительности, для каждого его пункта необходимо написать отдельную статью, так как тема эта очень обширная и понятное дело в одной статье всю информацию уложить просто не получится. Если вы хотите ознакомиться с этим чек листом более подробно, то милости просим на наш сайт (https://soldout. bitrix24site. ru/), где вы сможете скачать его абсолютно бесплатно, всего лишь оставив свои контактные данные.

Все те, кого заинтересовали модели представленные на картинках в статье, милости просим в наш телеграм-канал!) Там мы рассказываем о каждой модели более подробно https://t. me/+f7bKolVlmthiZGUy

Всех желающих обсудить эту тему приглашаем в комментарии под эту статью. Наши модераторы их читают и отвечают на все ваши вопросы.