Как получить 425+ клиентов на носки из крапивы и льна во ВКонтакте

Oy, yes! На связи Павлючков Кирилл и проект SMM Сыщик. Сегодня буду вести сказ о том, как я 6 месяцев комплексно продвигал такой необычный продукт, как носки из крапивы и льна от Бабушки Тани.

В закладки

Познакомимся с проектом?

Если честно, то здесь произошел первый затык. Сам заказчик на тот момент не особо понимал что такое УТП, оффер и позиционирование товара.

Пришлось разбираться с самого начала и задавать много вопросов: производитель или продавец, история создания продукта, для кого, какие проблемы решает, какие отличительные особенности, когда именно их используют, как производятся.

В результате этих вопросов появилось первичное описание товара:

Что? Носки традиционной формы для мужчин и женщин. Связаны машинной вязкой в семейной мастерской.

Для чего? Подходят для повседневного и домашнего ношения, а также сна.

Для кого? Как для обычных людей, так и для людей с нарушенным кровообращением и лимфотоком. Для людей проживающих в условиях пониженной температуры. Для людей уставших от города и синтетики. Для людей с отеками ног.

Почему? В носках специальная анатомическая резинка на манжете, она не препятствует кровотоку и лимфотоку. Уплотненные и усиленные нижний след, пятка и мысок, ноги меньше мерзнут в обуви при холодной погоде.

Паголенок связан крупной вязкой, хорошо облегает ногу не перетягивая ее, это важно для людей с отеками ног. При производстве использовались натуральные нити из крапивы и льна, они не вызывают раздражения и крепче хлопка в 7 раз

Уникальная особенность изделия? Его состав: крапива и лен были исконно русскими текстильными материалами.

Фото с товарами от первых покупателей

Цели и бюджет

Второй затык произошел здесь. Заказчик не совсем понимал, что конкретно он хочет и как этого можно достичь. Идем по отработанной выше схеме и задаем вопросы.

Как работали раньше? Вязали и продавали через ярмарки.

Что помогало в продажах? Помогало общение с покупателем живьем

Что сейчас? Сейчас хотим выйти в интернет и продавать дистанционно. Появились подделки и нужно привлечь внимание покупателей к нашим носкам и особенно к производителю.

Есть ли сайт или группа? Только создали сообщество.

Исходя из этого стали вырисовываться перспективы и план работы. Нужно оформить и подготовить сообщество к приёму трафика. Прощупать почву под ногами и протестировать все возможные аудитории, чтобы понять как пойдут подписки и продажи.

Первоначальный бюджет на тесты был 7 000 руб. Уже потом, когда пошли первые покупатели мы продолжили сотрудничество и ежемесячно на рекламу выделялось порядка 10 000.

Алгоритм работы

На старте у нас было пустое сообщество без отзывов и фотографий продукции. Среди прямых конкурентов были две заброшенные уже несколько лет группы: в одной около 120, во второй около 60 человек.

Т.к. до этого носки продавались оффлайн на различных выставках и ярмарках в разных городах, то со слов заказчика был составлен примерный портрет покупателей: женщины от 30 лет, которые берут носки как для себя, так и для мужей: рыбаков, охотников, геологов, военнослужащих; иногда покупали люди занимающиеся спортом для лечения травм и растяжений; туристы и люди, любящие походы.

В первую очередь я пошел в заброшенные группы конкурентов и посмотрел в каких аудиториях состоят эти люди. На основании этих данных и данных заказчика была составлена интеллект-карта:

1. Таргетированная реклама

1.1 Таргет

Тест креативов и форматов рекламы я начал именно с похожей аудитории на конкурентов и уже тогда понял, что не ошибся, потому что пошли первые подписчики и даже продажи. Да вот так с пустой группы без отзывов и даже без фото товара люди начали совершать покупки.

Протестировав разные фото, текст и форматы рекламы победил пост с длинным описанием. На тот момент, конец декабря 2017 года, я еще не знал, что ссылки на группу лучше не сокращать. Хотя теперь их сокращать можно)

Фишка 1: как создать похожую аудиторию через парсер? Находим через парсер группы, где еще состоит ЦА на основании исходной базы. За исходную базу можно брать: подписчики/активности конкурентов, подписчики нашей группы/рассылки, лиды, клиенты. Из полученного списка групп выбираем околотематические группы нашей ЦА. И далее собираем пользователей, состоящих в нескольких таких группах.

Далее были протестированы аудитории согласно интеллект-карты, которые удалось найти. Также мы запустили рекламу на мелких оптовиков, конкретно на организаторов совместных закупок и это тоже принесло первые результаты.

Лучше всего сработали:

  • ЛАЛ на конкурентов (через Анализ-Целевые сообщества)
  • ЛАЛ но новичков группы (через Анализ-Целевые сообщества и Целевые вступления)
  • ЛАЛ на покупателей (через Анализ-Целевые сообщества и Целевые вступления)
  • Родовые поместья, из города в деревню
  • Славянская тематика, древнерусская культура, традиции предков
  • Вегетарианцы, веганы, сыроеды
  • Лекарственные травы, сборы
  • Натуральная одежда из крапивы и конопли
  • Организаторы совместных покупок
  • Настройка по городам + категория интересов «Здоровье»

Лидеры мнений помогли на старте, многие из них делали репосты записей себе на стену, бесплатно продвигая тем самым нашу продукцию. Некоторые из них делали заказы и заказчик просил оставить отзывы о качестве продукта, после чего вооружившись одним из таких отзывов мы запустили его на аудиторию лидера мнений. Получился неплохой результат:

Далее уже появились десятки отзывов в группе, первые фотографии продукции, бюджет на рекламу и фирменная упаковка носков. Пошли февральские и мартовские праздники, акции, конкурсы и продажи. Трафик направился на прогрев своей аудитории, на аудиторию города, соседних городов, городов миллионников и на похожую аудиторию от вступивших в группу и оставивших заявку на покупку.

Трафик велся на группу, в которой для покупки направляли человека в приложение «Заявки».

Обычно люди заказывали сразу 5-10 пар на всю семью, да и заказывать одну пару нет смысла, т.к. доставка стоит даже дороже. Также были оптовые покупки. Стоимость 5 пар была — 880 руб, 10 пар — 1600 руб.

Ну и примеры промопостов уже с фотографиями товара.

Когда перестали работать обычные посты, опробовал карусель, которая показала себя еще лучше:

Ну и общие цифры из рекламного кабинета. Период работ середина декабря 2017 — середина июля 2018:

1.2 Ретаргет

Мало просто привести людей в группу, нужно еще делать дополнительные касания с аудиторией. Примеры работы с новичками сообщества и дезертирами:

Фишка 2: как собрать новичков и дезертиров? Это также можно сделать через парсер и достаточно выбрать нашу группу и поставить на отслеживания всех вступивших и вышедших с автоматической загрузкой в РК.

Был разработан контент-план на 3-4 поста в неделю по рубрикам. Контент делился на вовлекающий, конкурсный, продающий, информационный и полезный.

2. Контент

2.1 Рассылка сообщений

Всех подписчиков группы я старался перетянуть в рассылку. Для этого были созданы две: 1-Общая: акции, скидки и новинки, 2-Полезная: польза крапивы, рецепты, секреты.

​Пример посадочной рассыльщика

Ссылку на подписку в полезную рассылку я добавлял в посты и в комментарии под полезным контентом, таким образом люди подписывались органически.

Фишка 3: как найти полезный контент? В Фишке 1 мы уже нашли группы, которами интересуется наша ЦА. Теперь мы просто собираем все посты из этих сообществ за определенный промежуток времени через парсер. Сортируем по лайкам/репостам и ищем интересные публикации, переделываем контент под себя или указываем ссылку на источник

В общую же рассылку люди заходили как органически, так и через акции. Было сделано специальное предложение на праздники с небольшими подарками при заказе, чтобы получить акционное предложение, человек должен был подписаться в рассылку. Ну собственно промо посты с этим условием я и крутил на подписчиков сообщества:

2.2 Конкурсные посты и игровая механика

Т.к. я не сторонник классических конкурсов-репостов, ты на каждую круглую цифру подписчиков и на большие праздники мы делали либо акционные предложения либо интересные игровые механики и награждали победителей.

Из конкурсов делал: носочный бой (аналогия морского боя), обычная игра в слова (только крапивная), угадать состав нового товара, конкурс крапивных поэтов.

В результате получили более 5000 вирального охвата поста с носочным боем и более 30 четверостиший про носочки. Тем самым узнали, что среди подписчиков есть настоящие поэты)

2.3 Вовлекающие посты

Тут всё просто. Делал подборки красивых фото для лайков, подборку музыки, картин, стихов и прочего околотематического. Подписчикам очередной раз напоминали о себе, а также получали новые подписки и хороший виральный охват постов.

2.4 Продающие посты

Сюда относились посты с прямой продажей, с описанием товара, а также отзывы от довольных клиентов.

Результаты

Ну и собственно, общие результаты продвижения, когда контент, рассылки, таргет и ретаргет работают рука об руку)

Потрачено, руб: 68118

Цена клика, руб: 4,9

Подписчиков с учетом вышедших: 6164

Стоимость подписчика, руб: 11,1

Заказов по заявкам: 425

Стоимость заказа, руб: 160,3

+ 461 подписчик в рассылку сообщений

Отзыв от заказчика:

Выводы:

  • Таргет + контент + рассылка + ретаргет = отличный результат
  • РК окупилась многократно. Заказчик полностью доволен работой
  • Даже если заказчик не знает что такое утп, оффер и другие умные слова, не стесняйтесь его расспрашивать. Чем больше вопросов вы зададите тем проще и легче будет вам в работе
  • Заказчик может хорошо знать свой товар, но не иметь опыта работы онлайн и не совсем понимать что именно он хочет. Спрашивайте к каких условиях он работает сейчас, как работал, что изменилось
  • Не бойтесь продвигать группу с нуля. Большинство проектов я продвигал именно так и это удобно в плане дальнейшей аналитики и отслеживания статистики. Главное, чтобы группа была готова к приёму трафика, а продукт пользовался спросом
  • Всегда анализируйте своих конкурентов, даже если они уже отошли от дел
  • Проводите интересные акции и конкурсные механики, а не банальные конкурсы репостов, которые уже не работают
  • Постоянно работайте со своими подписчиками и дезертирами через таргетированную рекламу подкручивая интересные и полезные посты, акции и конкурсы
  • На старте полезно работать с лидерами мнений и заручаться их поддержкой

Я и сам протестировал товар и мне понравились носки, особенно в них очень удобно в зимнее время года как в обуви, так и при ношении дома. Поэтому заказал еще небольшую партию и для членов семьи :)

Моя тестовая посылка​

Спасибо за внимание, с вами был Павлючков Кирилл, если у вас есть интересный и полезный бизнес с радостью помогу в его продвижении.

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Кірыл Паўлючкоў", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 21, "likes": 6, "favorites": 43, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 88038, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Tue, 15 Oct 2019 00:18:22 +0300", "is_special": false }
0
{ "id": 88038, "author_id": 318004, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/88038\/get","add":"\/comments\/88038\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/88038"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199113, "last_count_and_date": null }
21 комментарий
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
4

Кхм. 
Очень спецефичный выбор превью

Ответить
0

Имеете в виду фото?

Ответить
1

Да, именно его. Лучше его заменить...

Ответить
1

Я понимаю, что отзывы и всё такое, но отдаёт группами с "детской модой". 
Иногда такое отпугивает 
А ещё я ошибку допустил " Специфичный" 

Ответить
3

А я, наверное, перечитала классической литературы. У меня другие ассоциации...В любом случае, в статье есть же и более нейтральные фото? А кейс интересный. При всеобщей повёрнутости на органике и натуральности "бабушка" движется в верном направлении. И автор поста тоже)

Ответить
1

Спасибо

Скоро будем возобновлять рекламу по этому проекту, т.к. нужно выходить на новые аудитории.

Ответить
1

пришлось додумывать секунды две. Значит всё таки не на поверхности, но да у многих могут возникнуть такие же ассоциации да и отношение к произведению много у кого резко отрицательное...

Ответить
1

Ок, спасибо, изменил фото)

Ответить
1

Ок, спасибо, поменял)

Ответить
3

Единственное что меня останавливает это цвет носков. Ребята ну сделайте черные носки, без рисунка. И получите огромное количество покупателей: уже давно люди покупают по 20-30 пар носков одинаковых: один порвался другим заменил.

Ответить
0

Главное в этих носках натуральность и экологичность, поэтому они идут без красителей. Ну и носки из крапивы очень сложно порвать, они носятся намного дольше обычных. Я свои 2 пары уже год ношу и пока все целые.

Ответить
1

Я не парюсь: у меня под 100 носков в обороте))) собаки иногда погрызут))) я не думаю, что крапива это выдержит))) поискать краску ЭКО не проблема

Ответить
0

Спасибо за обратную связь) Направлю ваш совет по поводу цвета владельцу мастерской

Ответить
2

На самом деле наша целевая аудитория это люди с проблемой отеков ног и варикозным расширением вен. Всего в данной серии 6 моделей. Носки укороченные ( для сна) , носки классической длина ( повседневное ношение), гольфы классические и гольфы со спец резинкой ( 35 см - здорово облегчает жизнь при варикозе), гольфы удлиненные 56 см ( спец резинка фиксируете коленный сустав) и получулки с резинкой в 45 см. 

И, кстати, у нас есть возможность заказать пару для пробы бесплатно, оплачивается только доставка. 

Карилл, спасибо за статью. Очень рекомендую специалиста

Ответить
1

Статья интересная, результаты тоже хороши, супер расписаны.

Я бы поработал над продуктом, улучшить вид, добавить что -то к упаковке, сужается ца из-за вида таких носков, молодеж очень сложно заставить носить такие вещи. ЭКО зайдет, если сделать именно "дизайн" самих носков более интересным и молодежным.

А так, спасибо за полезную инфу. Если допилить продукт или сделать аналог, но для 18-25, в инсте тоже можно результат сделать хороший в продажах

Ответить
1

Спасибо за обратную связь)

Упаковку уже поменяли немного. Заказчик в принципе не рассматривает молодежь, т.к. сейчас стоит вопрос о запуске на возрастную аудиторию женщин, у которых есть проблемы с ногами. В первую очередь носки служат для людей с проблемами ног. Поэтому скорее к ВК рассматриваются еще и Одноклассники для продвижения.

Ответить
1

Тогда да - гуд

Ответить
1

Интересно

Ответить
1

Качественная статья, спасибо )

Ответить
1

Спасибо огромное. Достаточно подробно и предметно. Однозначно в закладки на будущее. Хоть чуть чуть понял чем ваще вы тут занимаетесь)))

Ответить
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "Article Branding", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cfovx", "p2": "glug" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Баннер в ленте на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "disable": true, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } }, { "id": 20, "label": "Кнопка в сайдбаре", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cgxmr", "p2": "gnwc" } } } ] { "page_type": "default" }