Как получить 425+ клиентов на носки из крапивы и льна во ВКонтакте

Oy, yes! На связи Павлючков Кирилл и проект SMM Сыщик. Сегодня буду вести сказ о том, как я 6 месяцев комплексно продвигал такой необычный продукт, как носки из крапивы и льна от Бабушки Тани.

Если честно, то здесь произошел первый затык. Сам заказчик на тот момент не особо понимал что такое УТП, оффер и позиционирование товара.

Пришлось разбираться с самого начала и задавать много вопросов: производитель или продавец, история создания продукта, для кого, какие проблемы решает, какие отличительные особенности, когда именно их используют, как производятся.

В результате этих вопросов появилось первичное описание товара:

Что? Носки традиционной формы для мужчин и женщин. Связаны машинной вязкой в семейной мастерской.

Для чего? Подходят для повседневного и домашнего ношения, а также сна.

Для кого? Как для обычных людей, так и для людей с нарушенным кровообращением и лимфотоком. Для людей проживающих в условиях пониженной температуры. Для людей уставших от города и синтетики. Для людей с отеками ног.

Почему? В носках специальная анатомическая резинка на манжете, она не препятствует кровотоку и лимфотоку. Уплотненные и усиленные нижний след, пятка и мысок, ноги меньше мерзнут в обуви при холодной погоде.

Паголенок связан крупной вязкой, хорошо облегает ногу не перетягивая ее, это важно для людей с отеками ног. При производстве использовались натуральные нити из крапивы и льна, они не вызывают раздражения и крепче хлопка в 7 раз

Уникальная особенность изделия? Его состав: крапива и лен были исконно русскими текстильными материалами.

Второй затык произошел здесь. Заказчик не совсем понимал, что конкретно он хочет и как этого можно достичь. Идем по отработанной выше схеме и задаем вопросы.

Как работали раньше? Вязали и продавали через ярмарки.

Что помогало в продажах? Помогало общение с покупателем живьем

Что сейчас? Сейчас хотим выйти в интернет и продавать дистанционно. Появились подделки и нужно привлечь внимание покупателей к нашим носкам и особенно к производителю.

Есть ли сайт или группа? Только создали сообщество.

Исходя из этого стали вырисовываться перспективы и план работы. Нужно оформить и подготовить сообщество к приёму трафика. Прощупать почву под ногами и протестировать все возможные аудитории, чтобы понять как пойдут подписки и продажи.

Первоначальный бюджет на тесты был 7 000 руб. Уже потом, когда пошли первые покупатели мы продолжили сотрудничество и ежемесячно на рекламу выделялось порядка 10 000.

На старте у нас было пустое сообщество без отзывов и фотографий продукции. Среди прямых конкурентов были две заброшенные уже несколько лет группы: в одной около 120, во второй около 60 человек.

Т.к. до этого носки продавались оффлайн на различных выставках и ярмарках в разных городах, то со слов заказчика был составлен примерный портрет покупателей: женщины от 30 лет, которые берут носки как для себя, так и для мужей: рыбаков, охотников, геологов, военнослужащих; иногда покупали люди занимающиеся спортом для лечения травм и растяжений; туристы и люди, любящие походы.

В первую очередь я пошел в заброшенные группы конкурентов и посмотрел в каких аудиториях состоят эти люди. На основании этих данных и данных заказчика была составлена интеллект-карта:

Тест креативов и форматов рекламы я начал именно с похожей аудитории на конкурентов и уже тогда понял, что не ошибся, потому что пошли первые подписчики и даже продажи. Да вот так с пустой группы без отзывов и даже без фото товара люди начали совершать покупки.

Протестировав разные фото, текст и форматы рекламы победил пост с длинным описанием. На тот момент, конец декабря 2017 года, я еще не знал, что ссылки на группу лучше не сокращать. Хотя теперь их сокращать можно)

Фишка 1: как создать похожую аудиторию через парсер? Находим через парсер группы, где еще состоит ЦА на основании исходной базы. За исходную базу можно брать: подписчики/активности конкурентов, подписчики нашей группы/рассылки, лиды, клиенты. Из полученного списка групп выбираем околотематические группы нашей ЦА. И далее собираем пользователей, состоящих в нескольких таких группах.

Далее были протестированы аудитории согласно интеллект-карты, которые удалось найти. Также мы запустили рекламу на мелких оптовиков, конкретно на организаторов совместных закупок и это тоже принесло первые результаты.

Лучше всего сработали:

Лидеры мнений помогли на старте, многие из них делали репосты записей себе на стену, бесплатно продвигая тем самым нашу продукцию. Некоторые из них делали заказы и заказчик просил оставить отзывы о качестве продукта, после чего вооружившись одним из таких отзывов мы запустили его на аудиторию лидера мнений. Получился неплохой результат:

Далее уже появились десятки отзывов в группе, первые фотографии продукции, бюджет на рекламу и фирменная упаковка носков. Пошли февральские и мартовские праздники, акции, конкурсы и продажи. Трафик направился на прогрев своей аудитории, на аудиторию города, соседних городов, городов миллионников и на похожую аудиторию от вступивших в группу и оставивших заявку на покупку.

Трафик велся на группу, в которой для покупки направляли человека в приложение «Заявки».

Обычно люди заказывали сразу 5-10 пар на всю семью, да и заказывать одну пару нет смысла, т.к. доставка стоит даже дороже. Также были оптовые покупки. Стоимость 5 пар была — 880 руб, 10 пар — 1600 руб.

Ну и примеры промопостов уже с фотографиями товара.

Когда перестали работать обычные посты, опробовал карусель, которая показала себя еще лучше:

Ну и общие цифры из рекламного кабинета. Период работ середина декабря 2017 — середина июля 2018:

Мало просто привести людей в группу, нужно еще делать дополнительные касания с аудиторией. Примеры работы с новичками сообщества и дезертирами:

Фишка 2: как собрать новичков и дезертиров? Это также можно сделать через парсер и достаточно выбрать нашу группу и поставить на отслеживания всех вступивших и вышедших с автоматической загрузкой в РК.

Был разработан контент-план на 3-4 поста в неделю по рубрикам. Контент делился на вовлекающий, конкурсный, продающий, информационный и полезный.

Всех подписчиков группы я старался перетянуть в рассылку. Для этого были созданы две: 1-Общая: акции, скидки и новинки, 2-Полезная: польза крапивы, рецепты, секреты.

Ссылку на подписку в полезную рассылку я добавлял в посты и в комментарии под полезным контентом, таким образом люди подписывались органически.

Фишка 3: как найти полезный контент? В Фишке 1 мы уже нашли группы, которами интересуется наша ЦА. Теперь мы просто собираем все посты из этих сообществ за определенный промежуток времени через парсер. Сортируем по лайкам/репостам и ищем интересные публикации, переделываем контент под себя или указываем ссылку на источник

В общую же рассылку люди заходили как органически, так и через акции. Было сделано специальное предложение на праздники с небольшими подарками при заказе, чтобы получить акционное предложение, человек должен был подписаться в рассылку. Ну собственно промо посты с этим условием я и крутил на подписчиков сообщества:

Т.к. я не сторонник классических конкурсов-репостов, ты на каждую круглую цифру подписчиков и на большие праздники мы делали либо акционные предложения либо интересные игровые механики и награждали победителей.

Из конкурсов делал: носочный бой (аналогия морского боя), обычная игра в слова (только крапивная), угадать состав нового товара, конкурс крапивных поэтов.

В результате получили более 5000 вирального охвата поста с носочным боем и более 30 четверостиший про носочки. Тем самым узнали, что среди подписчиков есть настоящие поэты)

Тут всё просто. Делал подборки красивых фото для лайков, подборку музыки, картин, стихов и прочего околотематического. Подписчикам очередной раз напоминали о себе, а также получали новые подписки и хороший виральный охват постов.

Сюда относились посты с прямой продажей, с описанием товара, а также отзывы от довольных клиентов.

Ну и собственно, общие результаты продвижения, когда контент, рассылки, таргет и ретаргет работают рука об руку)

Потрачено, руб: 68118

Цена клика, руб: 4,9

Подписчиков с учетом вышедших: 6164

Стоимость подписчика, руб: 11,1

Заказов по заявкам: 425

Стоимость заказа, руб: 160,3

+ 461 подписчик в рассылку сообщений

Я и сам протестировал товар и мне понравились носки, особенно в них очень удобно в зимнее время года как в обуви, так и при ношении дома. Поэтому заказал еще небольшую партию и для членов семьи :)

Спасибо за внимание, с вами был Павлючков Кирилл, если у вас есть интересный и полезный бизнес с радостью помогу в его продвижении.