ABC анализ: какие 20% усилий приносят 80% результата

Игорь Демишев, со-основатель UK-based стартапа Jiffy и автор Telegram-канала "Игорь наступает на грабли” разобрался в том что такое АВС анализ, почему она становится все более популярной и как её использовать в бизнесе.

ABC-анализ помогает понять, что приносит бизнесу самое большое количество денег. Он основан на законе Парето: 20% усилий дают 80% результата. Чтобы получить остальные 20% результата, надо приложить 80% усилий. Конкретно в АВС анализе выделяют 3 категории. Как ни странно А, В и С.

— Товары, которые приносят больше всего прибыли. Это позволяет сосредоточить внимание на продвижении именно этих товаров, а также оптимизировать закупки.

— Правильную величину складских запасов. Это помогает избежать избыточного запаса товаров, которые медленно продаются, и снижает издержки на хранение.

— Наиболее ценных клиентов. Понимание, кто из ваших клиентов приносит наибольшую прибыль, позволяет уделить им больше внимания и предложить индивидуальные условия сотрудничества.

— Самых надежных поставщиков. Это позволяет оптимизировать цепочку поставок и снизить риски, связанные с задержками или низким качеством товаров.

— Эффективность маркетинговых кампаний. ABC-анализ может помочь выявить, какие рекламные кампании приносят наибольший ROI, что позволяет оптимизировать бюджет и усилить усилия в наиболее перспективных направлениях.

Так как мы в Jiffy делаем продукты для автоматизации онлайн продаж, возьмем в качестве примера классическую задачу анализа имеющегося у продавца ассортимента. Разберем простой пример “на пальцах”:

1. Берем статистику продаж товаров

2. Считаем сколько заработали за период (в нашем случае — год) на каждом типе товара (спрос*цену)

3. Вычисляем процент выручки от каждого типа товара

4. Распределяем товары по категориям

А: Это самые дорогие товары, часто составляющие 70-80% от общей стоимости, но по количеству — это 10-20% всех товаров. Поскольку они оказывают наибольшее влияние на выручку компании, то требуют особого внимания.

B: К этой категории относятся промежуточные элементы, составляющие примерно 15-25% от общей стоимости и 30% от всех элементов. Они более значимы, чем товары категории "С", но менее значимы, чем товары категории "А".

C: Наименее ценные товары относятся к категории, которые составляют около 50% всех товаров, но только около 5% от общей стоимости. Когда речь идет о контроле запасов, они требуют наименьшего внимания.

Рассмотрим на том же примере, с анализом товарных остатков:

A: Обеспечь строгий контроль, регулярные проверки и точное прогнозирование. Для этих товаров следует подумать о внедрении системы заказов "точно в срок" (JIT).

B: Осуществляй разумный контроль и при необходимости проводить его переоценку.

C: Осуществляй более слабый контроль, подумай о возможности оптовых заказов и реже проверяйте C-позиции. Часть из них можно просто выводить из оборота.

Анализ и корректировка: Регулярно проверяй классификацию ABC, чтобы убедиться, что товары отнесены к соответствующим категориям, особенно в случае изменения спроса или цены.

Оптимизация расположения товаров на складе: Это важная и далеко не очевидная вещь — если располагать товары в соответствии со спросом на них (уже не в выручке, а в единицах), можно добиться оптимизации “пробега” сборщика заказов.

Если с влиянием на выручку все более очевидно, то с раскладкой склада стоит прокомментировать дополнительно. Казалось бы — будет человек собирать заказы немного быстрее, что с того?

В случае с тем, когда у нас были собственные магазины, мы сравнивали наши склады со складами конкурента. Оказалось, что у нас на тот же объем заказов и товарных позиций работало 4 человека, в то время как у конкурентов — 14. Конечно, этому способствовало не только оптимальное расположение товаров, но и другие ноухау, но преуменьшать эффект конкретно этого фактора точно не стоит.

Я уже писал выше, что ABC-анализ можно применять в совершенно разных областях в бизнесе, и применение даже такой простой модели позволяет добиться положительного эффекта для бизнеса.

Но когда вы самые простые решения уже применили, порой имеет смысл модифицировать технологию, чтобы выжать из неё больше. Разберем на конкретном примере:

Проблема с классическим ABC анализом в том, что он не учитывает фактор просмотров товара. Может оказаться так, что товар был где-то в длинном хвосте поисковой выдаче или на самом дне каталога, и его не покупали просто потому, что не увидели.

Поэтому в Jiffy мы решили не ограничиваться простым ABC-анализом, и дополнительно ввели категорию D — товары, которые пока не набрали достаточного количества просмотров, чтобы делать по ним выводы.

Все новые товары у нас всегда попадали в категорию D и должны были набрать определенное количество просмотров, чтобы их отнести к одной из трех категорий.

По схожему пути идут и другие — например для анализа полезности клиентов Илья Красинский разработал ABCDX-сегментацию.

ABC анализ — очень мощный базовый инструмент для анализа различных бизнес сущностей. Применяя этот подход можно довольно просто разобрать ключевые элементы бизнеса — будь то анализ целевой аудитории, товарных остатков или маркетинговых кампаний.

Предлагаю собрать в комментариях разные кейсы применения этого инструмента — пишите как вы применяли принципы ABC анализа в своей компании?

Если вам понравилась эта статья, подписывайтесь на мой канал “Игорь наступает на грабли”, в котором я пишу про то, как предпринимателям учиться на чужих ошибках и кейсах!