Кейс: "Продвижение строительного магазина. 450+ заявок по 160-250 рублей"

Ежедневно получаем 5-15 заявок на покупку отделочных материалов
В закладки

Давайте сразу определим, что вы получите после прочтения данной статьи.

- Вы узнаете, как мы получили более 450 заявок на покупку строительных материалов

- Поймете, какие инструменты лучше всего сейчас работают в продвижении магазинов отделочных материалов

- Получите пошаговый план по увеличению продаж в вашем магазине

С какими проблемами сталкиваются владельцы строительных магазинов?

- Покупатели узнают о магазине только по сарафанному радио

- Есть большой сайт-каталог, который не приносит ощутимых результатов

- Показатели рекламы не отслеживаются и непонятно, как регулировать поток входящих заявок

Стратегия продвижения.

Проанализировав ситуацию на рынке отделочных материалов, мы выяснили, что абсолютно все конкуренты используют большие сайты с каталогами и предлагают человеку на сайте сразу купить обои, ламинат и тп.

Когда человек заходит на такие сайты, он теряется и получает много ненужной ему информации. Именно поэтому мы решили, что будем действовать иначе.

Основные направления, которые мы продвигаем: отделочные материалы/ламинат/линолеум/обои/ковры/плитка

Чтобы максимально снизить стоимость заявки, мы решили сделать под каждое направление отдельный продающий одностраничный сайт. И, как оказалось, не прогадали.

Первый день запуска рекламы - 2 покупателя в магазине на сумму 57000 рублей.

Первый экран сайта до сотрудничества с нами

Что позволило нам получить 450+ обращений на 90 000 рекламного бюджета?

  • гиперсегментация
  • грамотная структура сайта + тексты
  • живые фотографии
  • квиз-маркетинг
  • онлайн-чат
  • грамотно проработанная реклама в Яндекс Директ

Теперь давайте разберем каждый из этапов более подробно.

1. Гиперсегментация - что это?

Как обычно выстраивается маркетинг обычного магазина строительных материалов? Человек вводит запрос “Купить обои” и попадает на сайт с огромным количеством информации помимо обоев. Здесь он видит заголовки и кнопки “кровля, краски, общестрой и тп”. Когда человек видит столько информации, он теряется и уходит с сайта.

​Пример плохого оформления первого экрана сайта без сегментации

Как делаем мы?

Если человек ищет обои, он попадает на страницу, где продаются ТОЛЬКО обои и нет лишней информации. Весь сайт направлен на предложение совершить потенциальному клиенту одно действие - “подобрать обои по параметрам”, “получить купон на скидку”.

Человеку ничего не мешает и он совершает нужное нам действие.

Тоже самое и с другими направлениями.

“Чем уже будет запрос клиента и чем больше ему будет соответствовать сайт, тем лучше будут результаты”

​Пример хорошего оформления первого экрана сайта для обоев

2. Грамотная структура сайта + тексты

До начала работы над сайтом мы глубоко прорабатываем аватары наших покупателей и понимаем, чего они хотят на самом деле.

Это позволило нам составить грамотную структуру сайта, которая продает. Помимо структуры также особое внимание уделяется заголовкам и текстам. Каждый из них несет какой-то смысл.

Вместо стандартных “МАГАЗИН ОБОЕВ В АСТРАХАНИ” мы пишем “ПРОФЕССИОНАЛЬНО ПОМОЖЕМ ПОДОБРАТЬ ОБОИ ПО ВАШИМ ХАРАКТЕРИСТИКАМ В ЗАВИСИМОСТИ ОТ ПОМЕЩЕНИЯ”

Каждый заголовок стараемся наполнить пользой для посетителя.
Так же обязательно добавляем "вкусные" триггеры на сайт, которые раскрывают преимущества нашей компании.

​Пример хорошего заголовка и триггеров на сайте

3.Живые фотографии

Для повышения доверия у посетителей на сайте добавляем живые фотографии магазина, сотрудников. Живые фотографии доказывают, что мы реальная компания, у нас большие магазины и нам можно доверять.

4.Квиз-маркетинг

Квиз-опросники - тренд 2018-2019 года, который до сих пор показывает отличные результаты.

В нашей сфере это подходит как никогда.

Почему? Люди на данном этапе пока не знают чего хотят и им нужна помощь. Отвечая на вопросы, они вовлекаются и понимают, что мы хотим им помочь.

​Пример одного из вопросов квиза

Человек постепенно отвечает на вопросы, вовлекается, а в конце мы предлагаем ему заполнить форму и получить купон на скидку.

В квизе очень важно грамотно составить вопросы и заголовок перед заполнением формы. Человек должен понимать, что мы пытаемся ему помочь с выбором, а не просто хотим получить его номер.​ Объясните человеку,  зачем нам его данные.

70% заявок с сайта приходится именно с таких опросников.

Приходит заявка на почту в таком виде.

Пример того, в каком виде приходит заявка на почту​

5.Онлайн-чат

Одна маленькая деталь, которая принесла нам уже более 65 обращений за последние 2 месяца.

Онлайн-чат помогает получать больше заявок. Почему?
У людей при выборе материалов возникает много вопросов, которые они не хотят задавать сразу по телефону.

Они пишут свой вопрос в чат, оставляют свой номер, далее менеджер перезванивает и отвечает на заданный в онлайн-чате вопрос.

В правом углу вы видите онлайн-чат, который позволяет получать на 5-10% больше заявок с сайта

6.Грамотно проработанная реклама в Яндекс Директ

Для полноценного запуска рекламы в сети Яндекс были созданы 15 рекламных кампаний, для показов и тестирования рекламы. Что способствовало максимально эффективному и быстрому запуску, а также оптимально быстрым а/б тестам.

Объявления были проработаны со всеми расширениями и с учетом конкурентных преимуществ. В связи с тем, что большая часть конкурентов не имела своих выставочных павильонов для товара, а поставляла его со своих распределительных центров - было принято решение сделать упор в объявлениях на присутствие нашего клиента в городе (3 гипермаркета). Потенциальные покупатели в любой момент могли приехать посмотреть и пощупать товар.

Семантическое ядро было максимально аккуратно очищено, что позволило добиться столь дешевой цены заявки (160-250р) и абсолютной актуальности наших объявлений. Указано в отчетах.

Благодаря полной проработке объявлений, кликабельность или CTR на поиске составил около 30%, почти каждый 3 человек проходил именно по нашему объявлению. К слову, по данным яндекса хороший показатель - 5%

Что самое ценное?

Основная цель нашей работы — это прибыль клиента.

“В первый день после запуска рекламы на 1000 рублей рекламного бюджета мы получили 11 целевых заявок и 2 покупателя в магазине, которые приобрели товаров на сумму 57 000 рублей.”

Какие выводы можно сделать?

Вдвойне приятно работать с клиентом, который доверяет твоему профессионализму.

До начала сотрудничества с нами мы отправили нашему клиенту интервью, где он подробно изучил то, что мы делаем, узнал о cовременных трендах маркетинга, которые сейчас работают, после этого полностью доверился нам, как экспертам.

Хотите собрать все сливки? Выделяйтесь и делайте то, что другие еще не делают.

Наш подход к разработке cайта, к рекламе позволил выделиться на фоне конкурентов и получать заявки в 2-3 раза дешевле, чем получают все остальные. Все делают большие сайты-каталоги? Cделайте продающий лендинг.

Делайте cегментирование.

Старайтесь максимально подстроить ваш сайт под запрос клиента. Потенциальный покупатель должен видеть на сайте только то, что ему нужно и ничего более.

Используйте квиз-опросники.

70% заявок с сайта приходят именно с опросов. Опросы вовлекают пользователей и создают интерес пройти тест до конца. Так же квизы сразу квалифицируют клиента и нам понятно, какому покупателю стоит уделить особое внимание.

Не продавайте “в лоб”.

Пытайтесь помочь людям на сайте и давайте бесплатную ценность (консультация, подбор, расчет. купон) .

Запомните! Цель сайта - получить контакт клиента. Далее менеджеры уже будут приглашать людей в магазин/шоурум и продавать.

Цифры

Рекламный бюджет: 90 000 рублей

Количество заявок/звонков: 450+

Время сотрудничества: 3 месяца

Заключение.

Ключевая идея раскрытия данного кейса была в том, чтобы показать вам, что для хороших результатов необязательно делать огромные сайты-каталоги и интернет-магазины.

Можно упрощать! Чем проще и удобнее для посетителей будет ваш сайт, тем лучше результаты вы получите.

Найдите то, чем вы отличаетесь от конкурентов, проанализируйте ваших покупателей и поймите, что для них действительно важно.

На связи было агентство комплексного маркетинга FURY MARKETING. Сохраняйте статью в закладки, чтобы не потерять и обязательно применяйте! Уверен, это взорвет ваши продажи.

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Никита Задорожнюк", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 24, "likes": 5, "favorites": 52, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 90651, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Fri, 01 Nov 2019 01:47:30 +0300", "is_special": false }
0
{ "id": 90651, "author_id": 297435, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/90651\/get","add":"\/comments\/90651\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/90651"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199113, "last_count_and_date": null }
24 комментария
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
5

Под то что вы умеете делать лучше всего (лить трафик), вы делаете генератор лидов. Но лично я не клиент такого лендинга. Если мне нужно выбрать обои или плитку, я не понимаю зачем мне оставлять заявку на подбор товара, по сути не видя его, не понимая цену конкретной единицы (а вариаций на рынке тьма). Менеджер при подборе должен каким-то чудом по телефону мне угодить, я согласиться и сделать заказ на 30-50 тыр. Кстати, лиды лидами, а процент реальных продаж интересно какой?
Плюс больших каталогов - дополнительный "бесплатный" трафик, если постараться здесь может быть весьма и весьма большим, который кстати тоже не плохо приносит заявки, которые в 90+% конвертируются в продажи.

Ответить
0

Процент реальных продаж отличный. В основном те, кто оставляют заявку на сайте, оставляют ее с целью получить купон на скидку в магазинах и консультацию специалиста по нужным материалам. Менеджеры по телефону не продают, они консультируют человека, подсказывают какие виды обоев/ламината и тп. подойдут под потребность клиента, а далее просто приглашают посетить магазин и там уже выбрать нужный товар. 

На мой взгляд, это самая разумная стратегия продаж, которая может быть.

Я не думаю, что обои вы покупаете в интернете, просто ориентируясь на ценник. В любом случае, вам хочется их пощупать, посмотреть, верно? 

Ответить
0

Тоже не стал бы покупать на лендинге. Помимо фото смотрю цены, наличие, материал. Ещё лучше если есть отзывы в карточке товара. И лишь после этого поеду в магазин смотреть продукцию...

Ответить
0

Почитал и др комментарии.. Не под#ба ради пишу.
Обои, наверное, нет (хотя если какой-то экслюзив..), а вот какой-нибудь керамогранит на 50-100 квадратов или не ширпотребный линолеум, я легко могу заказать в интернете с каталога. Объясняю, когда пройдены все круги ада и нашелся тот самый и единственный товар (пощупан, поцарапан и пересмотрен на сотню раз с разных ракурсов на витрине какого-то условно взятого магазина), фотается бренд, модель, маркировка и гуглится на предмет более дешевой цены,со спокойной душой делается заказ.
ЗЫ: из статьи я как раз не погял, что вы продаеете скидку или консультацию, а не конечный товар, и на это ставите упор. Мэйби-мэйби, вай нот... Хз, вобщем.

Ответить
3

Я человек который купит обои после того как их увижу, пощупаю. Поэтому я у вас не куплю, а пойду в Леруа мерлен. Это инфа вам о ваших клиентах

Ответить
0

Выбор за вами, куда идти. На сайте мы не продаем вам обои и никто вас не заставляет их покупать. В том то и суть. Если бы вы внимательно читали кейс, поняли бы, что цель сайта, не продать наш продукт, а продать следующий шаг.

 В нашем случае - это консультация, расчет и приглашение в магазин. Мы прекрасно понимаем, что обои, ламинат и тп в интернете будет покупать максимум 5% людей, поэтому и предлагаем легкий шаг. Например, "Подобрать обои", "Получить купон на скидку". 

А что мы видим на сайтах конкурентов? Как раз то, о чем вы и говорите. Все продают "В лоб", делают большие интернет-магазины и пускают на них рекламу. Да, это работает, но надо понимать на каком этапе воронки.

Я в первую очередь опираюсь на результат в приросте покупателей у моего клиента и вижу, что это работает.

Ответить
–1

Лид есть? Есть.
Продажа есть? Не знаю.
Почему? Дальше не наша зона ответственности.

Ответить
0

Потому лид не горячий! Тот самый момент, когда нужно качество, а не количество!

Ответить
0

Если у вас такой опыт работы с маркетологами, то я сожалею. Не стоит ровнять всех под одну гребенку. Меня, в первую очередь, волнует не только стоимость заявок, но и дальнейшая окупаемость. Стоимость заявок - это только один из этапов, который я, как маркетолог, могу контролировать.

Ответить
0

Ну вообще. Я не в негативе написал. А что все что может гарантировать маркетолог - это поток лидов. Дальше и близко не ваш пул ответственности.
Сам так работаю. За отдел продаж я не отвечаю.

Если доля в бизнесе, хотя бы 20-35%, то тут да, интерес уже есть что-то делать и корректировать.

Ответить
2

Вы хоть и сделали вид что замазали персональные данные, но они легко читаемы, хороший подарок юристам. иск о разглашении от лица этих людей, это всегда приятно.
Пожалуйста не убирайте скриншоты из статьи.

Ответить
0

Cпасибо за наводку!

Ответить
1

Такие противные комментаторы. Чувак рассказал хорошую историю, разбил на части и пронумеровал. Стандартный качественный подход, который сработал. Откуда столько негатива ? Завистью и слишком частой мастурбацией тащит от верхних комментариев. 

Ответить
0

Спасибо за поддержку! Я смотрю здесь в основном только так и комментируют. Для VC - это норма))))

Ответить
1

11 заявок из которых только 2 покупателя? 
Вот вы говорите, что заявки с квизов дешёвые, но почему-то не упоминаете, что и самые бесполезные 

Ответить
0

Ну в данном случае да.
У самого есть РК рассчитанные на квизы на покупку квартиры.
8 вопросов, конверсия порядка 5-6%.
Цена лида 500-600 рублей.
Конверсия в приход в офис, могу соврать, но порядка 15-25%.

Вот там уже и качество и количество играет роль.

Ответить
0

2 покупателя в первый день запуска рекламы. Дальше эти лиды также конвертируются. Вложив 1000 рублей в рекламу, в первый день пришло 2 покупателя в магазин и купили продукции на 57 000 рублей. 

Есть смысл продолжать говорить о качестве привлеченных заявок? 
Меня в первую очередь, как и клиента, волнует окупаемость рекламы. В нашем случае окупается все отлично. Если бы не окупалось, не продолжали бы вкладывать. 

Вы судите по личному опыту. Если бы реклама шла на одноэкранный квиз-опросник, тогда да, качество заявок было бы низкое, так как человек еще не знаком с вашей компанией, но когда квиз аккуратно включен в многостраничный сайт или лендинг беспокоиться о качестве заявок не стоит!

Ответить
0

Статья огонь! Все кто ищет подвох, говорит о юристах, начинает искать косяки - вы динозавры! Это мое официальное заявление. Динозавры, которые привыкли ходить и даже в магазине выносить мозги продавцам. Посмотрите вокруг, 21 век, интернет создан для облегчения жизни и процессов. Да, процесс не совершенен, есть ряд нюансов при покупке онлайн, но интернет у каждого в кармане сейчас и говорить о том, что "а нахрена вам рекламироваться в интернете, это тупо" - полнейшая глупость людей, которые не видят дальше своего носа.  Также отвечу и по качеству лидов. Я вас спрошу: "вы в курсе что такое конкуренция, как происходит цикл покупки, что такое точка касания потенциального клиента и сколько их должно быть , чтобы он совершил покупку??" Так вот, идите и знакомьтесь с этими терминами , чтобы не задавать глупых вопросов и комментариев (не пришел собаке хвост которые).  И ещё, вот вам чудо формула, которую советую высечь у вас на лбу - успех продаж в большинстве случаев выглядит так : 33% реклама, 33% качество сайта , 33% продажа и обработка лидов. И если вы не умеете продавать, инфраструктура ваша г...но, то ваш бизнес загнётся , либо на сарафане вы долго не вывезите. На этом все, надеюсь вы уяснили. И перед тем, как хейтить нормальные кейсы, подумайте 10раз!  
Мое почтение, господа!

Ответить
0

Дмитрий, вы забыли одну делать: если товар говно или не отличается от конкурентов ваша схема не работает

Ответить
0

Выше я достаточно полно пояснил свою позицию, кто не согласен и хочет сидеть с голой задницей, пожалуйста. 

Ответить
0

Чисто мое мнение: если товар нужен людям, они сами вас найдут! И никакие потуги типа этих не нужны! Это как открыть кафе в непроходном месте и потом гнать Лидов на него, тужится, пыхтеть. Или открыться в проходном месте и быть в шоколаде. Что и получается: маленькая сумма на аренду и огромный бюджет для слива в маркетинг или большая сумма аренды посещения и минимум тратим на маркетинг. Выбирать вам

Ответить
0

То, что люди сами найдут - это заблуждение. Сейчас везде огромная конкуренция, поэтому без грамотной упаковки и маркетинга не обойтись. По поводу примера с кафе полностью с вами согласен. 

В нашем случае есть действительно хороший продукт. 3 магазина. До внедрения нами данной системы у клиента покупатели как раз приходили за счет того, что сами узнавали о магазинах. А сейчас о магазине узнает в 2-3 раза больше людей, что приводит к увеличению выручки. 

Получается, не используя грамотно маркетинговые инструменты, предприниматель будет всегда ограничивать себя от дополнительной прибыли. Верно же? 

Ответить
–1

Судя по всему, вы не в курсе, что клиента нужно выводить на звонок.
Часть потенциальных клиентов забьёт на формы, другая часть забьёт на квиз.

Вы просто не понимаете, потенциальному клиенту нужна ссылка, чтобы позвонить! Да, та самая Большая Круглая Кнопка!

Ответить
0

Возвожно, никто не исключает. Можно будет протестировать. Но сейчас я опираюсь на свой личный опыт и вижу, какие результаты это дает. 

Интересно, а как вы поняли, что потенциальному клиенту нужна ссылка? У вас есть успешный опыт в этой сфере? 

Ответить
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "Article Branding", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cfovx", "p2": "glug" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Баннер в ленте на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "disable": true, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } }, { "id": 20, "label": "Кнопка в сайдбаре", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cgxmr", "p2": "gnwc" } } } ] { "page_type": "default" }