{"id":13669,"url":"\/distributions\/13669\/click?bit=1&hash=ffa72dab0177a9a4141794d19b6513ff167d4d2b7bf276cca9485c2d85e07386","title":"\u0418\u043d\u0432\u0435\u0441\u0442\u0438\u0446\u0438\u043e\u043d\u043d\u044b\u0435 \u043a\u043e\u043d\u0441\u0443\u043b\u044c\u0442\u0430\u043d\u0442\u044b \u043f\u0440\u0435\u0434\u0441\u043a\u0430\u0437\u044b\u0432\u0430\u044e\u0442 \u0431\u0443\u0434\u0443\u0449\u0435\u0435?","buttonText":"\u0427\u0438\u0442\u0430\u0442\u044c","imageUuid":"18abaa5a-721f-53a4-9205-3fce6ae50df9","isPaidAndBannersEnabled":false}

Кейс: "Продвижение строительного магазина. 450+ заявок по 160-250 рублей"

Ежедневно получаем 5-15 заявок на покупку отделочных материалов

Давайте сразу определим, что вы получите после прочтения данной статьи.

- Вы узнаете, как мы получили более 450 заявок на покупку строительных материалов

- Поймете, какие инструменты лучше всего сейчас работают в продвижении магазинов отделочных материалов

- Получите пошаговый план по увеличению продаж в вашем магазине

С какими проблемами сталкиваются владельцы строительных магазинов?

- Покупатели узнают о магазине только по сарафанному радио

- Есть большой сайт-каталог, который не приносит ощутимых результатов

- Показатели рекламы не отслеживаются и непонятно, как регулировать поток входящих заявок

Стратегия продвижения.

Проанализировав ситуацию на рынке отделочных материалов, мы выяснили, что абсолютно все конкуренты используют большие сайты с каталогами и предлагают человеку на сайте сразу купить обои, ламинат и тп.

Когда человек заходит на такие сайты, он теряется и получает много ненужной ему информации. Именно поэтому мы решили, что будем действовать иначе.

Основные направления, которые мы продвигаем: отделочные материалы/ламинат/линолеум/обои/ковры/плитка

Чтобы максимально снизить стоимость заявки, мы решили сделать под каждое направление отдельный продающий одностраничный сайт. И, как оказалось, не прогадали.

Первый день запуска рекламы - 2 покупателя в магазине на сумму 57000 рублей.

Первый экран сайта до сотрудничества с нами

Что позволило нам получить 450+ обращений на 90 000 рекламного бюджета?

  • гиперсегментация
  • грамотная структура сайта + тексты
  • живые фотографии
  • квиз-маркетинг
  • онлайн-чат
  • грамотно проработанная реклама в Яндекс Директ

Теперь давайте разберем каждый из этапов более подробно.

1. Гиперсегментация - что это?

Как обычно выстраивается маркетинг обычного магазина строительных материалов? Человек вводит запрос “Купить обои” и попадает на сайт с огромным количеством информации помимо обоев. Здесь он видит заголовки и кнопки “кровля, краски, общестрой и тп”. Когда человек видит столько информации, он теряется и уходит с сайта.

​Пример плохого оформления первого экрана сайта без сегментации

Как делаем мы?

Если человек ищет обои, он попадает на страницу, где продаются ТОЛЬКО обои и нет лишней информации. Весь сайт направлен на предложение совершить потенциальному клиенту одно действие - “подобрать обои по параметрам”, “получить купон на скидку”.

Человеку ничего не мешает и он совершает нужное нам действие.

Тоже самое и с другими направлениями.

“Чем уже будет запрос клиента и чем больше ему будет соответствовать сайт, тем лучше будут результаты”

​Пример хорошего оформления первого экрана сайта для обоев

2. Грамотная структура сайта + тексты

До начала работы над сайтом мы глубоко прорабатываем аватары наших покупателей и понимаем, чего они хотят на самом деле.

Это позволило нам составить грамотную структуру сайта, которая продает. Помимо структуры также особое внимание уделяется заголовкам и текстам. Каждый из них несет какой-то смысл.

Вместо стандартных “МАГАЗИН ОБОЕВ В АСТРАХАНИ” мы пишем “ПРОФЕССИОНАЛЬНО ПОМОЖЕМ ПОДОБРАТЬ ОБОИ ПО ВАШИМ ХАРАКТЕРИСТИКАМ В ЗАВИСИМОСТИ ОТ ПОМЕЩЕНИЯ”

Каждый заголовок стараемся наполнить пользой для посетителя.
Так же обязательно добавляем "вкусные" триггеры на сайт, которые раскрывают преимущества нашей компании.

​Пример хорошего заголовка и триггеров на сайте

3.Живые фотографии

Для повышения доверия у посетителей на сайте добавляем живые фотографии магазина, сотрудников. Живые фотографии доказывают, что мы реальная компания, у нас большие магазины и нам можно доверять.

4.Квиз-маркетинг

Квиз-опросники - тренд 2018-2019 года, который до сих пор показывает отличные результаты.

В нашей сфере это подходит как никогда.

Почему? Люди на данном этапе пока не знают чего хотят и им нужна помощь. Отвечая на вопросы, они вовлекаются и понимают, что мы хотим им помочь.

​Пример одного из вопросов квиза

Человек постепенно отвечает на вопросы, вовлекается, а в конце мы предлагаем ему заполнить форму и получить купон на скидку.

В квизе очень важно грамотно составить вопросы и заголовок перед заполнением формы. Человек должен понимать, что мы пытаемся ему помочь с выбором, а не просто хотим получить его номер.​ Объясните человеку,  зачем нам его данные.

70% заявок с сайта приходится именно с таких опросников.

Приходит заявка на почту в таком виде.

Пример того, в каком виде приходит заявка на почту​

5.Онлайн-чат

Одна маленькая деталь, которая принесла нам уже более 65 обращений за последние 2 месяца.

Онлайн-чат помогает получать больше заявок. Почему?
У людей при выборе материалов возникает много вопросов, которые они не хотят задавать сразу по телефону.

Они пишут свой вопрос в чат, оставляют свой номер, далее менеджер перезванивает и отвечает на заданный в онлайн-чате вопрос.

В правом углу вы видите онлайн-чат, который позволяет получать на 5-10% больше заявок с сайта

6.Грамотно проработанная реклама в Яндекс Директ

Для полноценного запуска рекламы в сети Яндекс были созданы 15 рекламных кампаний, для показов и тестирования рекламы. Что способствовало максимально эффективному и быстрому запуску, а также оптимально быстрым а/б тестам.

Объявления были проработаны со всеми расширениями и с учетом конкурентных преимуществ. В связи с тем, что большая часть конкурентов не имела своих выставочных павильонов для товара, а поставляла его со своих распределительных центров - было принято решение сделать упор в объявлениях на присутствие нашего клиента в городе (3 гипермаркета). Потенциальные покупатели в любой момент могли приехать посмотреть и пощупать товар.

Семантическое ядро было максимально аккуратно очищено, что позволило добиться столь дешевой цены заявки (160-250р) и абсолютной актуальности наших объявлений. Указано в отчетах.

Благодаря полной проработке объявлений, кликабельность или CTR на поиске составил около 30%, почти каждый 3 человек проходил именно по нашему объявлению. К слову, по данным яндекса хороший показатель - 5%

Что самое ценное?

Основная цель нашей работы — это прибыль клиента.

“В первый день после запуска рекламы на 1000 рублей рекламного бюджета мы получили 11 целевых заявок и 2 покупателя в магазине, которые приобрели товаров на сумму 57 000 рублей.”

Какие выводы можно сделать?

Вдвойне приятно работать с клиентом, который доверяет твоему профессионализму.

До начала сотрудничества с нами мы отправили нашему клиенту интервью, где он подробно изучил то, что мы делаем, узнал о cовременных трендах маркетинга, которые сейчас работают, после этого полностью доверился нам, как экспертам.

Хотите собрать все сливки? Выделяйтесь и делайте то, что другие еще не делают.

Наш подход к разработке cайта, к рекламе позволил выделиться на фоне конкурентов и получать заявки в 2-3 раза дешевле, чем получают все остальные. Все делают большие сайты-каталоги? Cделайте продающий лендинг.

Делайте cегментирование.

Старайтесь максимально подстроить ваш сайт под запрос клиента. Потенциальный покупатель должен видеть на сайте только то, что ему нужно и ничего более.

Используйте квиз-опросники.

70% заявок с сайта приходят именно с опросов. Опросы вовлекают пользователей и создают интерес пройти тест до конца. Так же квизы сразу квалифицируют клиента и нам понятно, какому покупателю стоит уделить особое внимание.

Не продавайте “в лоб”.

Пытайтесь помочь людям на сайте и давайте бесплатную ценность (консультация, подбор, расчет. купон) .

Запомните! Цель сайта - получить контакт клиента. Далее менеджеры уже будут приглашать людей в магазин/шоурум и продавать.

Цифры

Рекламный бюджет: 90 000 рублей

Количество заявок/звонков: 450+

Время сотрудничества: 3 месяца

Заключение.

Ключевая идея раскрытия данного кейса была в том, чтобы показать вам, что для хороших результатов необязательно делать огромные сайты-каталоги и интернет-магазины.

Можно упрощать! Чем проще и удобнее для посетителей будет ваш сайт, тем лучше результаты вы получите.

Найдите то, чем вы отличаетесь от конкурентов, проанализируйте ваших покупателей и поймите, что для них действительно важно.

На связи было агентство комплексного маркетинга FURY MARKETING. Сохраняйте статью в закладки, чтобы не потерять и обязательно применяйте! Уверен, это взорвет ваши продажи.

0
24 комментария
Написать комментарий...
Иван Вящиков

Под то что вы умеете делать лучше всего (лить трафик), вы делаете генератор лидов. Но лично я не клиент такого лендинга. Если мне нужно выбрать обои или плитку, я не понимаю зачем мне оставлять заявку на подбор товара, по сути не видя его, не понимая цену конкретной единицы (а вариаций на рынке тьма). Менеджер при подборе должен каким-то чудом по телефону мне угодить, я согласиться и сделать заказ на 30-50 тыр. Кстати, лиды лидами, а процент реальных продаж интересно какой?
Плюс больших каталогов - дополнительный "бесплатный" трафик, если постараться здесь может быть весьма и весьма большим, который кстати тоже не плохо приносит заявки, которые в 90+% конвертируются в продажи.

Ответить
Развернуть ветку
Никита Задорожнюк
Автор

Процент реальных продаж отличный. В основном те, кто оставляют заявку на сайте, оставляют ее с целью получить купон на скидку в магазинах и консультацию специалиста по нужным материалам. Менеджеры по телефону не продают, они консультируют человека, подсказывают какие виды обоев/ламината и тп. подойдут под потребность клиента, а далее просто приглашают посетить магазин и там уже выбрать нужный товар. 

На мой взгляд, это самая разумная стратегия продаж, которая может быть.

Я не думаю, что обои вы покупаете в интернете, просто ориентируясь на ценник. В любом случае, вам хочется их пощупать, посмотреть, верно? 

Ответить
Развернуть ветку
Иван Вящиков

Почитал и др комментарии.. Не под#ба ради пишу.
Обои, наверное, нет (хотя если какой-то экслюзив..), а вот какой-нибудь керамогранит на 50-100 квадратов или не ширпотребный линолеум, я легко могу заказать в интернете с каталога. Объясняю, когда пройдены все круги ада и нашелся тот самый и единственный товар (пощупан, поцарапан и пересмотрен на сотню раз с разных ракурсов на витрине какого-то условно взятого магазина), фотается бренд, модель, маркировка и гуглится на предмет более дешевой цены,со спокойной душой делается заказ.
ЗЫ: из статьи я как раз не погял, что вы продаеете скидку или консультацию, а не конечный товар, и на это ставите упор. Мэйби-мэйби, вай нот... Хз, вобщем.

Ответить
Развернуть ветку
Николай Лискин

Тоже не стал бы покупать на лендинге. Помимо фото смотрю цены, наличие, материал. Ещё лучше если есть отзывы в карточке товара. И лишь после этого поеду в магазин смотреть продукцию...

Ответить
Развернуть ветку
Алексей Докучаев

Я человек который купит обои после того как их увижу, пощупаю. Поэтому я у вас не куплю, а пойду в Леруа мерлен. Это инфа вам о ваших клиентах

Ответить
Развернуть ветку
Никита Задорожнюк
Автор

Выбор за вами, куда идти. На сайте мы не продаем вам обои и никто вас не заставляет их покупать. В том то и суть. Если бы вы внимательно читали кейс, поняли бы, что цель сайта, не продать наш продукт, а продать следующий шаг.

 В нашем случае - это консультация, расчет и приглашение в магазин. Мы прекрасно понимаем, что обои, ламинат и тп в интернете будет покупать максимум 5% людей, поэтому и предлагаем легкий шаг. Например, "Подобрать обои", "Получить купон на скидку". 

А что мы видим на сайтах конкурентов? Как раз то, о чем вы и говорите. Все продают "В лоб", делают большие интернет-магазины и пускают на них рекламу. Да, это работает, но надо понимать на каком этапе воронки.

Я в первую очередь опираюсь на результат в приросте покупателей у моего клиента и вижу, что это работает.

Ответить
Развернуть ветку
Кирилл Вечкасов - Маркетолог

Лид есть? Есть.
Продажа есть? Не знаю.
Почему? Дальше не наша зона ответственности.

Ответить
Развернуть ветку
Ильяс Билалов

Потому лид не горячий! Тот самый момент, когда нужно качество, а не количество!

Ответить
Развернуть ветку
Никита Задорожнюк
Автор

Если у вас такой опыт работы с маркетологами, то я сожалею. Не стоит ровнять всех под одну гребенку. Меня, в первую очередь, волнует не только стоимость заявок, но и дальнейшая окупаемость. Стоимость заявок - это только один из этапов, который я, как маркетолог, могу контролировать.

Ответить
Развернуть ветку
Кирилл Вечкасов - Маркетолог

Ну вообще. Я не в негативе написал. А что все что может гарантировать маркетолог - это поток лидов. Дальше и близко не ваш пул ответственности.
Сам так работаю. За отдел продаж я не отвечаю.

Если доля в бизнесе, хотя бы 20-35%, то тут да, интерес уже есть что-то делать и корректировать.

Ответить
Развернуть ветку
Трезвый клуб

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Никита Задорожнюк
Автор

Cпасибо за наводку!

Ответить
Развернуть ветку
pinoqiue

Такие противные комментаторы. Чувак рассказал хорошую историю, разбил на части и пронумеровал. Стандартный качественный подход, который сработал. Откуда столько негатива ? Завистью и слишком частой мастурбацией тащит от верхних комментариев. 

Ответить
Развернуть ветку
Никита Задорожнюк
Автор

Спасибо за поддержку! Я смотрю здесь в основном только так и комментируют. Для VC - это норма))))

Ответить
Развернуть ветку
Ильяс Билалов

11 заявок из которых только 2 покупателя? 
Вот вы говорите, что заявки с квизов дешёвые, но почему-то не упоминаете, что и самые бесполезные 

Ответить
Развернуть ветку
Кирилл Вечкасов - Маркетолог

Ну в данном случае да.
У самого есть РК рассчитанные на квизы на покупку квартиры.
8 вопросов, конверсия порядка 5-6%.
Цена лида 500-600 рублей.
Конверсия в приход в офис, могу соврать, но порядка 15-25%.

Вот там уже и качество и количество играет роль.

Ответить
Развернуть ветку
Никита Задорожнюк
Автор

2 покупателя в первый день запуска рекламы. Дальше эти лиды также конвертируются. Вложив 1000 рублей в рекламу, в первый день пришло 2 покупателя в магазин и купили продукции на 57 000 рублей. 

Есть смысл продолжать говорить о качестве привлеченных заявок? 
Меня в первую очередь, как и клиента, волнует окупаемость рекламы. В нашем случае окупается все отлично. Если бы не окупалось, не продолжали бы вкладывать. 

Вы судите по личному опыту. Если бы реклама шла на одноэкранный квиз-опросник, тогда да, качество заявок было бы низкое, так как человек еще не знаком с вашей компанией, но когда квиз аккуратно включен в многостраничный сайт или лендинг беспокоиться о качестве заявок не стоит!

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Никита Задорожнюк
Автор

Возвожно, никто не исключает. Можно будет протестировать. Но сейчас я опираюсь на свой личный опыт и вижу, какие результаты это дает. 

Интересно, а как вы поняли, что потенциальному клиенту нужна ссылка? У вас есть успешный опыт в этой сфере? 

Ответить
Развернуть ветку
Дмитрий Кац

Статья огонь! Все кто ищет подвох, говорит о юристах, начинает искать косяки - вы динозавры! Это мое официальное заявление. Динозавры, которые привыкли ходить и даже в магазине выносить мозги продавцам. Посмотрите вокруг, 21 век, интернет создан для облегчения жизни и процессов. Да, процесс не совершенен, есть ряд нюансов при покупке онлайн, но интернет у каждого в кармане сейчас и говорить о том, что "а нахрена вам рекламироваться в интернете, это тупо" - полнейшая глупость людей, которые не видят дальше своего носа.  Также отвечу и по качеству лидов. Я вас спрошу: "вы в курсе что такое конкуренция, как происходит цикл покупки, что такое точка касания потенциального клиента и сколько их должно быть , чтобы он совершил покупку??" Так вот, идите и знакомьтесь с этими терминами , чтобы не задавать глупых вопросов и комментариев (не пришел собаке хвост которые).  И ещё, вот вам чудо формула, которую советую высечь у вас на лбу - успех продаж в большинстве случаев выглядит так : 33% реклама, 33% качество сайта , 33% продажа и обработка лидов. И если вы не умеете продавать, инфраструктура ваша г...но, то ваш бизнес загнётся , либо на сарафане вы долго не вывезите. На этом все, надеюсь вы уяснили. И перед тем, как хейтить нормальные кейсы, подумайте 10раз!  
Мое почтение, господа!

Ответить
Развернуть ветку
Алексей Докучаев

Дмитрий, вы забыли одну делать: если товар говно или не отличается от конкурентов ваша схема не работает

Ответить
Развернуть ветку
Дмитрий Кац

Выше я достаточно полно пояснил свою позицию, кто не согласен и хочет сидеть с голой задницей, пожалуйста. 

Ответить
Развернуть ветку
Алексей Докучаев

Чисто мое мнение: если товар нужен людям, они сами вас найдут! И никакие потуги типа этих не нужны! Это как открыть кафе в непроходном месте и потом гнать Лидов на него, тужится, пыхтеть. Или открыться в проходном месте и быть в шоколаде. Что и получается: маленькая сумма на аренду и огромный бюджет для слива в маркетинг или большая сумма аренды посещения и минимум тратим на маркетинг. Выбирать вам

Ответить
Развернуть ветку
Никита Задорожнюк
Автор

То, что люди сами найдут - это заблуждение. Сейчас везде огромная конкуренция, поэтому без грамотной упаковки и маркетинга не обойтись. По поводу примера с кафе полностью с вами согласен. 

В нашем случае есть действительно хороший продукт. 3 магазина. До внедрения нами данной системы у клиента покупатели как раз приходили за счет того, что сами узнавали о магазинах. А сейчас о магазине узнает в 2-3 раза больше людей, что приводит к увеличению выручки. 

Получается, не используя грамотно маркетинговые инструменты, предприниматель будет всегда ограничивать себя от дополнительной прибыли. Верно же? 

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 24 комментария
null