Если вы хоть раз хотели поработать с агентством / любым специалистом по рекламе за % от продаж или (упаси боже) за результат, то это статья для вас. А если вы маркетолог, то 100% получали такие предложения от клиентов. В данной статье я расскажу, почему это бессмысленно.
Большинство людей ошибочно отождествляет маркетинг со сбытом и рекламой
В этом основная проблема.
Если вы такой же маркетолог, как и я, то вы наверняка встречали клиентов, которые заявляют, что цель продвижения (Promotion) - это увеличение продаж.
Но они, к сожалениюподменяют понятия маркетинга и продвижения.
Так возникла идея этой статьи, чтобы объяснить:
- почему только одна реклама не спасет ваш бизнес от нехватки сделок
- почему работа за % от продаж или «за результат» не интересна профессиональным маркетологам
В основе статьи:
- мой 8-ми летний опыт в маркетинге (в том числе работы за % от продаж)
- 300+ реализованных проектов
- 400+ млн. руб. открученного рекламного бюджета
Глава 1. Вы не уникальны
За годы работы в маркетинге я получил сотни предложений в формате: «готов платить за результат», «хочу работать за%», «готов платить с заказа» и манипуляции в духе «мне нужны профессионалы, а они работают за %».
Таких запросов достаточно и сейчас, к примеру вот скрин нашей CRM-системы: 69 потенциальных клиентов, кто хочет работать исключительно за% от продаж / результат. И он пополняется каждый месяц.
А вот примеры того, что периодически пишут мне в ЛС:
Как видите, предприниматели с такими предложения не уникальны. В целом с предложением за% от продаж / за лиды и т. п. мы можем сами зайти в любой бизнес и договориться.
Почему?
Во-первых, какой смысл нам начинать работу за % со стартапером или бизнесом с выручкой до 5 млн. ₽/мес, когда есть уже отстроенные, системные бизнесы?
Во-вторых, когда вы пытаетесь «взять на понт» подрядчика и требуете гарантий, то вы должны иметь ответы на данные вопросы:
- Что у вас за продукт и под какую ЦА? Какие боли/потребности/возражения есть и как они закрываются?
- Как закрываются эти боли на конвертере и в отделе продаж?
- Есть ли CJM?
- Какой LTV?
- Внедрена ли CRM? Построена ли воронка продаж?
- Внедрена ли система аналитики? Интегрирована ли с CRM?
- Какие результаты были ранее (Отчеты по CPL, CPA, CAC)
- Какое среднее число продаж по каналам?
- Текущие ROMI по каналам?
- Есть ли менеджеры по продажам? Скрипты и алгоритмы продаж?
- Какие цели по выручке и потянет ли ваше производство такой объем?
Если у вас нет ответов на данные вопросы, то вам точно будет интересна данная статья.
Кейс про Бориса и его бизнес
Живет на свете предприниматель Борис. У него есть небольшой бизнес — пара бригад на ремонт квартир в Москве.
Заказы есть, но периодически бригады простаивают, а иногда и сам Борис «руками» подрабатывает на других объектах.
Так как работает уже пару лет, есть клиенты и по сарафану, но это не системно: то густо, то пусто.
В «жирные» месяца у него проскальзывают мысли о масштабировании бизнеса, но идея сразу отметается из-за страха простоя бригад.
У него всегда была мечта создать системный бизнес, купить себе машину бизнес-класса, построить дом в Подмосковье и ездить отдыхать 3-4 раза в год в 5-ти звёздочные отели. И тут он понимает — чтобы жить жизнью своей мечты, ему нужно больше заказов и на одном сарафане не уехать.
В предпринимательском окружении узнает про интернет-маркетинг и понимает, что ему это надо. Он начинает изучать вопрос и понимает, что нужен продающий сайт: гуглит и находит подрядчиков.
Он попадает то ли фрилансеру, то ли в агентство и не совсем разобравшись в теме заказывает себе сайт и рекламу за 50 тысяч рублей.
Ему собирают сайт из стандартных блоков: главная – преимущества – наши работы. На главном экране пишут красными буквами на черном фоне: «Ремонт квартир в Москве. Быстро. Качественно. Недорого».
Запускают рекламу, на нее уходит еще 50 тысяч рублей. В результате он получил 5 заявок, которые еще не факт, что пришли с рекламы, так как никакой аналитики не было и до сделки никто не дошёл.
Наш герой на эмоциях пришел к выводу, что все специалисты «шарлатаны» и теперь он начнет искать «профессионалов», которые будут работать за% .
Ищет в интернете «привлечение клиентов», «реклама в Яндексе». Находит сайт рекламного агентства и оставляет заявку. Через час с ним связывается менеджер, расспрашивает его о запросе и рассказывает об агентстве.
И тут Борис отвечает:
— «Ребят, все понятно, у меня бизнес по ремонту квартир. Мы делаем хорошо. Нужны еще заказы. Сайт у меня есть. Я готов платить за результат в виде % от продаж или целевых клиентов»
— «А что значит целевых клиентов?»
— «Это те, кто готов делать ремонт в новостройке, от 70 м2, под ключ, с чеком от 30 000 рублей за м2»
— «Борис, в первую очередь наша задача – показать вашей аудитории в Яндексе, тем, кто ищет ремонт квартир под ключ в новостройке ваши объявления. А дальше, он на сайте будет принимать решение работать или нет. Над вашим сайтом нужно скорее всег…»
– «Ясно, таких как вы сотни, найду профессионалов, до свидания».
Красноречивый пример того, как предприниматель не разобравшись как работает правильный интернет-маркетинг сделал некорректные выводы. А из чего состоит системный интернет-маркетинг разбираемся в следующей главе.
Глава 2 — Концепция маркетинг-микса 4P
Нил Хоппер Борден –американский академик, который работал профессором рекламы в Гарвардской школе MBA. В 1953 году он придумал маркетинговую концепцию и назвал ее маркетинговый комплекс (микс).
Борден изначально предложил 12 компонентов, позже профессор маркетинга Джером Маккарти сократили элементы до 4 и назвал 4P:
- Product
- Price
- Place
- Promotion
Если коротко, то это комплекс элементов, которые успешно влияют на сбыт продуктов или услуг.
1 — PRODUCT: Продукт и бизнес
Набор товаров или/и услуг, предлагаемых целевому клиенту.
Продукт – это первое, с чего начинается работа над маркетингом.
Успешный продукт всегда строится на решении проблем аудитории.
И чтобы создать такой продукт, владелец бизнеса должен продумать:
- Отличительные свойства. Чем этот продукт лучше, чем аналоги на рынке или такой же продукт у конкурентов.
- Сервис. Как будет выполнена доставка, сможет ли покупатель получить незамедлительную техническую поддержку в случае возникновения проблем.
- Символику. Это могут быть фирменные цвета, логотип, слоган. Символика выделяет продукт среди конкурентов и потребители быстрее запоминают его.
- Гарантийные обязательства. Например, гарантии возврата, ремонта или замены товара на новый, если вдруг он неисправен.
- Восприятие продукта. Какие ассоциации будет вызывать продукт, например, домашний уют, здоровый образ жизни или технологии.
На примере нашего кейса — предпринимателя Бориса, который занимается ремонтом квартир в Москве:
— Это то, на сколько качественно он решает проблемы клиента, закрывает его страхи, переживания и возражения
— Это то, какая у него команда и сотрудники
— Это то, как они общаются с клиентом
— Это соблюдение обещаний и договоренностей с клиентом
— Это скорость обработки заявки и вежливость менеджера по продажам
— Это то, как упакована компания: КПшки, презентации, визитки, фирменная одежда
— Это доверие к компании: оформленная группа в ВКонтакте / Нельзяграме с постами, фото и видео-отзывами и работами, это YouTube канал с работами, сотрудниками, офисом
— Это репутация: заполненная карточка в 2GIS, Яндекс Карты, Google Организации
В формировании продукта должен участвовать маркетолог. Но 99% клиентов, которые хотят работать «за результат» конечно же никого не привлекают так как у них нет бюджета, они проводят работу над продуктом самостоятельно и по итогу получается как у всех, в случае с Борисом: «Ремонт под ключ, гарантия 2 года».
2— PRICE: Цена и ценовая политика
Цена должна соответствовать продукту и определяться на основе воспринимаемой ценности товара потребителем, себестоимости продукта, цен конкурентов и желаемой прибыли.
И я подчеркну фразу «на основе воспринимаемой ценности товара потребителем», а не потому, что так решил предприниматель.
Это не только стоимость, которую клиент должен заплатить за товар и/или услугу. Это и форма оплаты, политика скидок и т. д.
В нашем кейсе у Бориса:
Он сам определил цену на услугу, опираясь в лучшем случае на фин. модель, а скорее всего просто потому что он решил, что хочет иметь 50% рентабельности по чистой прибыли.
3 – PLACE: Место продажи (каналы сбыта)
Политика сбыта товара. Доступность продукта / услуги до потребителя.
Тут важно не охватить как можно больше мест продаж, а присутствовать именно там, где находится ваша целевая аудитория.
В нашем кейсе у Бориса:
Он выбрал онлайн-продажи и его сайт выглядит примерно так
Как бы мы его не продвигали, он вряд ли приведет ему заявки, потому что на нем просто неприятно находится. Я не говорю уже про смыслы на сайте, формы для обратной связи и т. д.
«Правила» хорошего сайта:
- На нём в полной мере раскрывается продукт бизнеса
- Рассказано о преимуществах продукта и компании (в виде фактов, а не «воды»)
- Показаны работы и отзывы, интервью с клиентами
- Соблюдается логика повествования
- Хорошо спроектирован функционал и сайтом легко пользоваться
- Человеку приятно на нём находится и понятно как оставить заявку
- У сайта аккуратный дизайн
4 – promotion: продвижение
Это рекламные каналы, которые будут доносить до потребителей информацию о продукте: приводить клиентов на сайт, в точки продаж и т. п.
И вот только тут появляется таргетолог / контекстолог / маркетолог или агентства, которые занимаются комплексным маркетингом.
В нашем кейсе у Бориса:
Он выбрал контекстную рекламу в Яндексе. Когда вы приходите в агентство или к фрилансеру и говорите: «Мне нужна реклама», то его задача:
1) Найти целевую аудиторию
2) Показать ей продукт вашего бизнеса, который раскрывается на вашем сайте.
Услуги специалиста по рекламе в Яндексе ничем не отличаются от наружной рекламы. Вы пришли в агентство, заказали вывеску. Вряд-ли в агентство оффлайн рекламы вы приходите с комментарием: «За% от клиентов с баннера».
Вы попросили подобрать район платежеспособных клиентов и вам подобрали Хамовники / Пресню. Они запросили у вас макеты и повесили баннер.
И то, на сколько будет хорошо сформулировано на нём предложение (=продукт бизнеса), будет влиять на отдачу рекламы.
Представьте, что висит два баннера.
Первый: колхозный дизайн а-ля 90-е и написано: «Ремонт квартир. Быстро. Качественно. Недорого».
Второй: со вкусом, аккуратно сверстан текст и подобрана графика. Приятная цветовая гамма. Красивые рендеры квартиры. Над ним трудились лучшие дизайнеры и сформулировано сильное торговое предложение:
«Отремонтируем квартиру за 90 дней или бесплатно. Дизайн-проект в подарок. Замер и смета уже сегодня. В этом районе уже сделано 5 квартир. Подробнее по телефону +7 999 999 99 99».
При этом оба баннера разместили одни и те же люди — специалисты по наружной рекламе. Где будет лучше результат? Ответ очевиден.
Глава 3 — Формула результата
На основании данной концепции появляется формула результата:
Б x М x К = Р
Б — это бизнес предпринимателя (Product Place Price)
М — это подрядчик по маркетингу (Promotion)
К — это контекст текущего времени: услуга в данный момент актуальна или нет. Какая политическая обстановка. Например, попробуйте продать услуги Деда Мороза в летом. Как думаете, много будет ли продаж? Контекст очень сильно влияет на результат
Р – результат
Если предприниматель приходит к нам только за рекламой (М), то наша задача показать его продукт целевой аудитории.
По нашему опыту, если это действительно целевая аудитория, то у вас будут входящие обращения (заявки или лиды). Но при трёх условиях:
1) хороший продукт: у вас сильное торговое предложение, оно конкурентно способно, есть четкое понимание, чем он лучше других.
2) хороший канал сбыта (в нашем случае сайт): на нём раскрыт продукт в полном объёме, показаны преимущества продукта и компании, показаны реальные работы, показаны фото и видео отзывы, показана команда и офис, понятно как оставить заявку на сайте и он аккуратный
3) контекст на рынке рекламы и в мире адекватен
Глава 4 — Когда с «Б» у Бориса всё плохо
Борис пришёл к нам и ему по-хорошему нужно сделать хороший сайт (канал сбыта), показать кейсы, отзывы и т. д., чтобы потом сделать продвижение (маркетинг), потому что продвигая его текущий сайт, вероятность успеха стремиться к 0.
И тут есть 2 пути.
Наша задача как маркетологов, поставить гипотезу, показать ее целевой аудитории и от неё получить обратную связь.
У нас есть понимание как должен выглядеть продающий сайт и в целом как нужно настроить рекламу, чтобы увеличить вероятность результата.
Но маркетинг — это всегда тестирование гипотез.
Путь № 1. Мы работаем с действующим сайтом
Со своей стороны мы собрали запросы, по которым ищет его целевая аудитория, написали объявления, основываясь на его продукте, всё согласовали и запустили. Потратили 20 000, 50 000, 100 000 руб. — посетители есть, а заявок — нет.
Кто виноват в картине мира Бориса? Виноват рекламщик и он не должен получить деньги за свою работу.
Путь № 2. Мы предлагаем сделать сайт с нуля
В ответ мы получаем: «У меня уже есть сайт, если вы хотите делать, то заплачу за результат»
И вот наша команда по мнению Бориса должна:
- провести с ним брифинг
- сделать исследование рынка
- разработать прототип и дизайн сайта
- запрограммировать сайт
- внедрить аналитику
- разработать рекламу
- провести работу с отзывами и т. д.
Потратить при этом всем 40-80-120 часов рабочего времени.
Высококвалифицированные специалисты должны потртатить на работу свое время, чтобы проверить на адекватность продукт, который придумал сам предприниматель
При этом Борис не готов за свой счет, например, купить материалы для квартиры, сделать полностью ремонт по дизайн-проекту под ключ и гарантировать, что стены будут без отклонений и что заказчик будет чувствовать в этом ремонте себя комфортно.
И так в любой сфере.
Когда Борис приходит к хирургу, он тоже платит за результат? А если не получится?
Глава 5 — Всё-таки только за% или за лиды
Если всё таки предприниматель не изменил своего мнения, то по моему опыту, есть две стратегии работы:
1) за% от продаж
2) за лидов
У меня был экспириенс в обоих вариантах.
В первой категории обычно те предприниматели, кто не уверен в своем продукте. Он не понимает, кто его клиент и чем он лучше конкурентов.
По сути звучит это так: «Если ты продашь мою фигню, то я тебе отстегну % . Но сам я в это не верю и рисковать деньгами не буду».
В этом случае я получил 0%
А для того, чтобы работать со второй категорией, где подрядчик отвечает только за продвижение (Promotion) нужны такие данные:
— конверсия в заявку (= эффективность сайта).
— конверсия в квалифицированного заявку (= какой% из общего объема заявок целевые)
— конверсия из квал. заявку в продажу (= качество лидов и эффективность отдела продаж).
— текущая реальная стоимость заявки
— сходится ли с действительностью то, сколько вы хотите платить за заявку, с тем, сколько хочет при этом зарабатывать маркетолог, имея на руках текущую воронку продаж и текущую цену заявки
Если хоть один из перечисленных показателей неизвестен, то работа за лиды не будет экономически интересна ни предпринимателю, ни маркетологу.
Потому что предприниматель будет постоянно жаловаться, что лиды некачественные (и это касается как самих лидов, так и квалификации в качественных лидов), а маркетолог будет пытаться пригнать больше лидов, совершенно не заботясь об их качестве и «теплоте».
При этом минимальный период тестирования показателей – 3 месяца, во избежание сезонных скачков, спадов и особенностей работы рекламных систем.
При этом на стоимость лида влияет и сам продукт / бизнес клиента.
Следовательно, если бизнес конкурентоспособный, работа за заявки сделает его еще успешнее. Если нет, то даже хорошая лидогенерация не продаст невостребованный товар.
По итогу мы возвращаемся к 4P.
И в целом когда «сердце бизнеса» находится в сторонней организации, так как такой подрядчик никогда не раскроет свои связки и в любой момент может исчезнуть, изменить условия и т. д., что является большим риском для предпринимателя.
Мы сами иногда предлагаем работу за % от продаж как дополнительный бонус либо берем доплату за целевые лиды.
Но есть фиксированная оплата, за время команды и тестирования гипотез. И тогда для всех такой формат выгоден.
Но это возможно только в том случае, если мы знаем ответы на вопросы из главы № 1 и уже поработали с клиентом:
- Мы знаем его продукт. Он действительно конкурентоспособный
- Мы понимаем его клиента и как закрываются возражения
- Мы видели его воронку продаж. Она логична и последовательна
- Есть CRM-система
- Есть менеджеры по продажам, которые оперативно обрабатывают заявки
- Есть РОП, который их контролирует
- Есть скрипты и алгоритмы продаж и менеджеры его соблюдают
- У клиента есть статистика, он внедрил сквозную аналитику и там актуальные цифры
- Описан процесс оказания услуги, воронка найма и он может масштабироваться
Последний пункт особенно важен в схеме за % . Почему?
Например, мы хотим заработать +500 000 ₽ /мес (это 10% от 5 000 000), а клиент может подписать договоров только на 1 000 000 ₽. И получается мы упираемся в производство клиента. Либо у клиента нет амбиций раскачивать оборотку до 5 000 000 ₽/мес либо он не готов. И я не говорю про психологические ограничения.
Финал
Есть такой тезис, что реклама — это штраф за вашу неизвестность. С одной стороны да и поэтому у компаний, где хороший продукт всегда есть клиенты и деньги.
Например, к нам в агентство 70% клиентов приходит по рекомендации и мы растем. Резко +10 проектов мы не сделаем, но 3-4 проекта в месяц мы подписываем регулярно.
Но чтобы расти активнее нам этого объёма мало, именно поэтому мы подключаем рекламу (Promotion) и готовы в нее инвестировать.
А дальше это мой предпринимательский риск инвестировать в это деньги, чтобы получить свои дивиденды. И моя ответственность найти адекватного подрядчика, у которого уже есть насмотренность и он поможет мне решить мою бизнес задачу.
Подписывайся на наш Telegram канал → @polovinkin.pro Там мы делимся полезным контентом про маркетинг и бизнес, рассказываем как расти на 20-50% в год за счет системного маркетинга.
Привет, коллеги.
Понимаю предприниматалей у которых пердак подгорает, потому что маркетологи не хотят за процент от продаж работать.
На самом деле так и есть. Если маркетолог может и будет продажами заниматься, тогда предприниматель здесь лишее звено. Маркетолог откроет свою компанию и будет работать сам. В моем окружении есть 2 таких человека. Один бывший менеджер продаж, который продавал услуги настройки директа и адвордса. Второй маркетолог. Оба поработали с клиентами, а потом свой бизнес намутили, чтобы "клиенты мозги не кушали".
И ещё через одно рукопожатие есть компания, которая продаёт услуги по продвижению. Но ее директор странным образом открывает похожие бизнесы на агентских условиях.
Я как предприниматель хотел бы найти того кто будет за процент работать, но рыночек порешал иначе. С этим надо мириться и работать в этих условиях.
Меньше всего нужны мне твои камбеки.
:))
Все правильно написано! Респект за материал
Благодарю:)
% с продаж, штука такая, сто его готовы платить когда с продажами траблы. А когда они начинают переть, у предпринимателей подгорает. Мол, зачем мне платить 500к там, где я могу платить 70. И начинается поиск путей отхода. Не везде и не всегда, но проблема распространенная.
Вообще работа за процент это про бизнес партнерство. Не знаю как вы, а я в партнёрство с первым встречным идти не готов. Это должен быть бэкграуд в отношениях или долгое знакомство, как минимум.
А когда вы гарантируете результат, продажи и все такое, вас эти вопросы почему-то не волнуют. Волновать они начинают только когда клиент отказывается вам платить просто так.
А я вот не понимаю вас, маркетолухов, которые пол поста рассказывают какие они крутые, приводят 10000 кейсов, как они всем вокруг продажи в разы подняли, миллионы принесли, а вторые пол кейса жалуются, какие плохие пошли предприниматели, отказываются просто так платить, требуют гарантий и работе за %. А что вас не устраивает, если вы такие крутые и 100% сможете любому увеличить продажи, как вы говорите? Ну да, вы тут расписали что мол а вдруг сайта нет или он ужасный, а вдруг вы клиентов отпугиваете. Ну давайте поработаем с вами за %, а вы поменяете сайт как считаете нужным, сами обработаете клиента. Вам за это солидный %. Почему нет?
Маркетологи вообще в принципе лохотронщики. Если умеешь хорошо продавать, то давно откроешь свой бизнес и напродаешь там на миллиарды. Но вы почему-то не спешите свой бизнес открывать, вы спешите найти клиента, который бы по фикс прайсу с вами работал и еще бонусом % с продаж бы накидывал, если вдруг вам удастся что-то продать. Попахивает мошенничеством с инфоцыганами вкупе.
Я с детства когда слышу, что кто-то хороший продажник, который 100% может что угодно продать, предлагаю такую схему: я покупаю компьютер за 100тыс, а вы продайте его за 500 тыс. Я себе забираю из них 200 тыс, а вы забирайте себе 300тыс. А что, все в плюсе. Или не можете так?)) Вам надо обязательно с ценой поиграться, чтоб она выглядела красивее, чем у конкурентов, да? Ну так это любой умеет))
Ой, плесну бензина в срач. Я не маркетолог, но за 30 лет в бизнесе повидал достаточно криворуких мудаков бизнесменов, которые могут свой член просохатить, а не только клиентов. Так что даже за 80% с продаж не стал бы связываться на таких условиях с конторой, которая не вышла хотя бы на миллиардный оборот. Да еще и с такими заепами, как у вас. Обычно у таких бизнесменов и продукт говно, и организация бизнеса полный писец - гонору на Илона Маска, а в кассе сдох клоп, так что даже 5 тыр. на Директ не каждый месяц наскребается. Если у вас реальный бизнес, то учитесь правильно и спокойно про...ть деньги на маркетинговые агентства и специалистов. И через 2, 3, 5 миллионов просранных бюджетов вы начнете с первых слов понимать кто перед вами - балаболки или спецы. Если, конечно, будете вникать, а не переложите эту задачу еще на одного "спеца". И глядишь, через пару лет поймете хотя бы разницу между рекламой и продажами :)
Чаще так и бывает :))
про компы пример смешной, нафига тогда в этой цепочке вы?
там о том и речь. Если маркетолог - прекрасный продавец, он будет заниматься тем, что у него лучше всего получается - продажами. Он не будет мне втирать какой он прекрасный и любой мой товар сможет продать. Он просто построит свою империю)
ну вы ведь в курсе, что для этого нужно побольше, чем навык продаж? он может быть гениальным продажником и хотеть заниматься продажами разного всякого, а не закопаться в одни свои пылесосы и построить всю логистику
Вы действительно думаете что чудо продаж состоит в том что бы накрутить в 5 раз цену от рынка и продать кому то забрав себе накрутку из воздуха?
дело не в чуде продаж, а в обещаниях маркетолухов. Если человек хороший продажник и обещает мне повышение конверсии - я ловлю его на слове и предлагаю получить хорошую прибыль в виде процентов. Но почему-то на этом моменте он сразу сдувается и начинает выпрашивать фикс зарплату)))
потому что ваши горе-продаваны могут все испортить. он может вам сто раз сказать, чтобы вы проверили своих продавцов, а ваша клуша будет чавкать в телефон и трубки бросать, а вам покажется, что так и надо. и плакали его проценты. оно ему зачем?
Пока я вижу человека с пеной у рта, которого очень задел данный пост, не более. Судя по дате регистрации, не удалось сдержаться :))
Комментарий про "свой бизнес" – если опустить агентский бизнес со своими процессами, то конечно, он уже в стадии открытия, тогда я вас снова тегну и попрошу комментариев на этот счет :))
Ну а если у вас есть ответы на вопросы в первое главе, действующий бизнес и интересные условия работы, welcome в личку. Только представьтесь пожалуйста :))
как я и думал, ответ ни о чем. А я ведь конкретный вопрос задал: почему вы так боитесь работать за %, если уверены в своем отточенном мастерстве?) Вместо ответа услышал про свою дату регистрации, про призрачный бизнес, который скоро будет, хотя нормальный продажник давно бы его запустил вместо "маркетинг-агенства" по навязыванию своих супер уникальных услуг)))
А что в личку то сразу? Давайте публично расскажите, почему вы не готовы работать за %. Только без чуши как в статье про клиента, у которого хз что за сайт, хз как и что настроено. Все таки % с продаж далеко не 100 рублей, такие люди вряд ли обращаются, а иной раз может доходить до сотен тысяч-миллиона с одной единицы. Не такая уж мелкая сумма, чтобы не взяться и самому не заняться улучшением сайта, рекламы, обработки заявок.
маркетологи не могут на всю цепочку влиять. он свою работу сделает, а ваш продажник трубку не поднимет или нахамит, лид уйдет, а маркетолог виноват?
так я и предлагаю ему самому взять на себя все управление в обмен на % от продаж. Грубо - с меня товар, доставка и % с продажи. С него остальное. % большие. Всегда удивляюсь, когда маркетолух прибегает и просит фикс тысяч 50-70 и рассказывает, какой он крутой продажник, хотя 10% с продажи = 120 тысяч в моем случае. Сделай хотя бы 1 продажу в месяц и уже будешь получать в 2 раза больше, чем фикс, который тебе нужен. Но нет, отказываются)))
Большие проценты? 10% с продажи? :)))))))) Это стандартный процент сейлза, который получает к этому еще и оклад. И его единственная задача - работать по готовой базе лидов. Может хотя бы 30% человеку предложите? Это тоже будет жадность, но хотя бы не охренелая жадность :)))
10% и пачку майонеза - по рукам?
Комментарий недоступен
Я вам дал четкий ответ, но судя по всему вы не умеете читать.
Если у вас есть бизнес – пишите в личные сообщения ответы на вопросы. Но пока ответ с вашей стороны ни о чем :(
где этот четкий ответ? Продублируйте, если не балабол. Статья посвящена тому, что работать за % плохо. Я повторю вопрос:
почему вы так боитесь работать за %, если уверены в своем отточенном мастерстве?В личку я писать не хочу, я маркетолухов на дух не переношу и никогда не стану вашим клиентом. Однако раз уж вы подняли тему - будьте добры дать ответ. Или вы надеялись, что комментарии будут только вида: "ой какой вы молодец, хочу от вас детей и вот вам все мои деньги"?
Если у вас есть бизнес — пишите в личные сообщения ответы на вопросы из статьи и мы поработаем за % от продаж, если нам это будет выгодно в конфигурации с вами. Вам об этом сказано было в статье и 2 раза в ответ на комментарий.
Но судя по всему вы Борис :))
Статья хорошая. Спасибо!
Хороший кейс, спасибо
спасибо за поддержку :)
Комментарий недоступен
Если маркетинговое агентство или консультант действительно дает стабильно хороший результат, у него очередь заказчиков с миллионными бюджетами. И ваша мелкая лавочка им нахер не уперлась ни за фикс, ни, тем более, за процент. В мелкой пробирной палатке у вас ровно 2 варианта:
- Работать с перспективным агентством, но с малым опытом
- Работать со старым агентством, но убогой квалификацией
В первом случае ваши риски 90%, во втором 100%. Но это лично ваши проблемы и ничью больше. Растите до миллионных бюджетов и работайте с серьезными подрядчиками. Или учитесь все своими руками делать. В этом мире классный спец. везде на вес золота - и врач, и снайпер, и программер, и сантехник. И рекламщик. Нашел - плати и радуйся, что он с тобой работает :)
Комментарий недоступен
По слову маркетолух, ощущение что комментатор вступил в полемику сам с собой 😮💨
Андрей, вас убеждать никто не обязан, как и вы не обязаны ни с кем работать.
Перечитайте статью – в ней с первого абзаца написано: не путать маркетинг, с продвижением.
Если нет результатов, то вопрос к тебе, как к предпринимателю/маркетологу, который придумал продукт, обозначил на него цену, выбрал канал сбыта.
Про клоунов с чужими кейсами согласен, у нас часто их воруют :)
Комментарий недоступен
Я не знаю вашу сферу бизнеса, но тоже задам риторический вопрос: за что платят деньги программистам, дизайнерам веб-интерфейсов, архитекторам, инженерам, таксистам, строителям?
Всё верно, можно не платить маркетологу и самому выполнять его функцию. А далее если не прокатит, то уже сами будете нести ответственность за свой продукт и результат маркетинга
Комментарий недоступен
ну вы конечно все хорошо описали, только чутка однобоко.
мне кажется еще лет 5-6 назад Тимур Кадыров запускал кэштаун и тему с партнерскими продажами. они как раз работали за горячие лиды. только брали ответственность еще за частичную валидацию лидов. передавали уже лиды которые спрашивали "куда деньги нести?".
если у вашего агентства нет желания брать даже частично ответственность за обработку лидов (или нет скилов на это или ресурсов), то конечно все описанное вами верно.
но есть и другая сторона. где фрилансеры/агентства берут эту ответственность на себя. но и зарабатывают соответствующие деньги.
работать за % или нет. это правда сложный выбор. можно же проработать за фикс 2-3 месяца. понять всю стату и адекватность клиента и потом перейти на СРА модель. нормальная тема, которая с такими оговаривается на старте и возражения отрабатываются легко)
Знаю Тимура лично и скажу больше, учился у него со времен GMM. Он красавец, ему удалось это успешно.
И скажу больше, работал за % до того, как Тимур об этом начал говорить. Нужны пруфы, пишите мне в личку в ВК/ТГ.
Вопрос не в валидации лидов. Естественно, адекватный маркетолог априори метит в квал. лидов.
А вот вопрос построения отдела продаж. Если я буду строить сам отдел продаж в структуре компании клиента и чаще всего это новички, то зачем мне он вообще нужен? Я открою таким образом свою компанию и буду иметь 40% дивидендов.
Конечно, мы в агентстве работаем по квал. лидам, но даже больше скажу, есть компании которые и таких закрывать не могут.
Спасибо за комментарий
ну вот смотрите. вы со стороны агентства нагнали клиенту лидов. он их зафакапил.
затем осознал, что надо и с продажами поработать) и что он может сделать? конечно найти того, кто поможет с продажами. и заплатит ему деньги)
вот мой комментарий был частично про это, что можно агентству просто расширить чуть чуть свои услуги и с клиента зарабатывать Х2)
Да, мы абсолютно так делаем. Но не все готовы еще платить за построение грамотного отдела продаж :(
Но еще раз сделаю акцент: проблемы с продажами у предпринимателя который только начинает.
И предложения идут от таких же людей.
У нас есть компании с выручкой 100-300-500-800 млн и более таких проблем не возникает. Почему? У них есть свой отдел продаж с РОПом, скриптам и ОКК
Нужно быть сумасшедшим, чтобы согласиться работать только за процент. Но такие есть...
когда-то и я был таким :))
Здравствуйте за % готовы говорите 87778841037 ватсап можете связаться
Написали вопросы вам в вотсап
Люди ссут работать за % от продаж, когда сомневаются что могут сделать результат, на котором смогут заработать. Ну или не доверяют заказчику/договору с ним.
Джозефф Шугерман и Джон Карлтон не ссали, поэтому, их сейчас читают те, кто пока ещё ссыт)
Наверное, какие-то люди и ссут :))
Но если предприниматель знает ответы на вопросы в статье, и у вашего бизнеса есть потенциал роста при этом для нас это будет тоже сверхприбыльно, почему бы и нет.
Только я бы сразу зашел как полноценный партнёр в ООО на %, если % реальный, а не пустые слова псевдопредпринимателя :))
P.S. Кстати, этот момент в статье не описал :(
а не пустые слова псевдопредпринимателя
Вижу тут баг в связи: реальному коммерцу может быть нафиг не нужен в соучредителях маркетолог/продажник и этот факт никак не умоляет его реальность как коммерца🙂 Это не связанные тезисы между собой
Ну так и реальному маркетологу нафиг не нужен коммерс, который на бумагу не может положить договоренности. Ведь маркетологу нет смысла 1-2-3 месяца получать % чтобы в любой момент коммерс себе присвоил маркетинговую связку и слил маркетолога :))
Поэтому то, о чем пишут большинство, это похоже на роль полноценного коммерческого директора, который как раз получает % от прибыли и отвечает за прибыль.