Кейс: SAP наконец-то сначала учит, а уже потом продает

Наглядный пример того, как наконец перестань биться головой о неразвитость рынка и вопиющую неграмотность целевой аудитории. И наконец перестать сливать бабло на всякую дорогостоящую фигню и наконец заняться делом.

В закладки

Как я уже говорил в докладе "Почему маркетинг для B2B в заднице", если ты не понимаешь рынок и не понимаешь уровень подготовки ЦА - у тебя проблемы с продажами. Если твоя ЦА слишком тупа для твоих продуктов - у тебя проблемы с продажами. Выход: образовывать аудиторию, чтобы она наконец смогла понять, что ты продаешь. Чтобы потом аудитория могла у тебя это осознанно купить.

Дано: SAP с их софтом для организации HR-процессов в компании по уму, а не как это принято обычно в России. Как в текущем моменте продается SAP HCM / SuccessFactors? По принципу "у соседа есть, значит надо нам тоже". Соседом может выступать крупная российская компания или крупная западная. К этому необходимо добавить плюс-минус красноречие продавцов головного SAP, его интеграторов и всякого рода крупных консалтеров (Big 4). То есть чистой воды КАРГО-КУЛЬТ. А с карго-культом на рынке много не продать. На хлеб с маслом конечно хватит даже в текущих условиях, но про миллиарды можно смело забыть.

Нет, конечно были и есть попытки обучить HR-ов, которые в массе своей такие образованные и умные как Евгений Малкин (то есть поражены в интеллекте). Та же Алена Владимирская сделала многое для того, чтобы типичный российский кадровик начал хоть немного понимать азы своей же профессии. А Александр Маслюк из WTF_HR добавлял к этому важность понимания мотивации персонала, необходимость быть кроссфункциональной единицей и пробовал закладывать основы HR-аналитики в неокрепшие умы. Но с места это процесс почти не сдвинуло.

Хотя бы потому что WTF_HR - это чистой воды глянец для кадровичек. Cosmopolitan для HR, если хотите. Помастурбировать на передовой опыт западных и крупных российский компаний - запросто. Понять, что там реально происходило и можно ли это применить у себя - вот это уже никому не нужно. Как в "Cosmo": там контент гулял плюс-минус один и тот же из года в год, но средняя его читательница не могла осилить даже это. Поэтому в редакции шли письма одно тупее другого с вопросами, которые журнал давно уже подробно раскрыл как только мог.

А всякие шоу типа Data-Driven HR - это просто спущенные в унитаз бабки и месяцы подготовки. Люди в эфире массово пускают слюни на то, что они знают умные слова, но не понимают, что за ними реально стоит и какой смысл закладывается. В результате вместо "Айда с нами в цифровое HR-будущее" получается убогая нудятина, которую можно смотреть лишь давя рвотный позыв. 2600+ просмотров при таком бюджете на производство - это крах отделов маркетинга и продаж SAP. Даже мой доклад на Youtube набрал больше просмотров и лайков. Я на него потратил суммарно 15 тысяч рублей и неделю подготовки.

Теперь же SAP наконец включает мозг и устами Веры Соломатиной открывает "Цифровой университет SAP", в котором HR-ам будут наконец вбивать в голову, чем те вообще должны заниматься на работе, чтобы их наконец-то начали уважать. Возможно даже вобьют в голову, что HR - это инвестотдел компании, и относиться к нему надо соответственно. Ну и будут склонять к SAP HCM / SF конечно же. При должном умении можно вырастить новых SAP-сектан... евангелистов, которые по рынку сами будут носиться со словами "Digital HR - это будущее, SAP - это круто". Что в итоге должно привести к росту осведомленности, продаж и рынка как такового.

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Alex Gryatskikh", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 0, "likes": -1, "favorites": 13, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 91540, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Thu, 07 Nov 2019 15:19:15 +0300", "is_special": false }
0
{ "id": 91540, "author_id": 185455, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/91540\/get","add":"\/comments\/91540\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/91540"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199113, "last_count_and_date": null }
Комментариев нет
Популярные
По порядку
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "Article Branding", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cfovx", "p2": "glug" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Баннер в ленте на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "disable": true, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } }, { "id": 20, "label": "Кнопка в сайдбаре", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cgxmr", "p2": "gnwc" } } } ] { "page_type": "default" }