268 заявок по 224 рубля в сфере недвижимости Петербурга
Кейс об успешном успехе? Однозначно нет. Провал и антикейс? Тут вам решать. Автор мог бы восхвалять себя, как восхитительно он настроил рекламу, тонко нарезал ЦА, получил лиды по такой хорошей стоимости (в непростой нише). Но будет правильно показать честный результат, который есть на данный момент.
Познакомимся с проектом?
Всё началось с того, что в марте, после публикации моего кейса в одном из сообществ, мне написал человек:
Есди коротко, то ВПОДРЯДЕ — подрядчики и поставщики материалов на стройки города, поэтому их квартиры, полученные за подрядные работы, продаются со скидками от минимальных цен застройщиков. Работают по СПб и ЛО с 2011 года.
Подрядные квартиры находятся примерно в 20-25 ЖК, помимо этого ВПОДРЯДЕ может выступать и как обычное агентство недвижимости, подобрав квартиру в любом жилищном комплексе СПб или ЛО.
В соцсетях представлены слабо, в ВК была накрученная группа, в которой вёлся нерегулярный контент.
С чего начали?
Мы обсудили все детали и я приступил к работе. После проведенного аудита нужно было полностью менять дизайн и наполнение сообщества. В итоге было сделано:
- Установлено две обложки: одна — для ПК, другая — для мобильных телефонов.
- Изменили название сообщества добавив город и поигрались с ключевыми словами
- Почистили сообщество от удалённых и заблокированных пользователей (минус 3000 человек за борт)
- Установили и оформили виджет тройник
- Проработали описание группы, сделали его более понятным и лаконичным
- Установили приложения: рассыльщик сообщений и анкеты (для сбора заявок)
- Сделали закреплённый пост с описанием компании и ссылкой на сбор контактных данных
- Поставили автоприветствие в сообщениях группы
После всех этих манипуляций группа преобразилась и можно было запускать рекламу.
Так как это был мой второй проект по недвиге, то уже было понимание куда и как вести трафик.
Что по фишкам?
Для сбора контактных данных я подключил приложение «Анкеты», в котором можно проставлять утм-метки и инициировать диалог с пользователем. Сразу в ответном сообщении или спустя время, можно присылать человеку ссылку для подписки в рассылку интересных предложений по недвижимости.
В анкетах лучше, чтобы человек заполнял от 3 до 5 полей, тогда лид будет более осознанный. В нашем случае полей было 6 и форма была довольно громоздкая, однако люди все равно хорошо оставляли заявки.
Кто целевая?
Бюджет на первый месяц был 30 000 руб. Заказчик пожелал, чтобы региональных лидов было минимум, поэтому настройки производились только на жителей СПб и ЛО. А значит были выделены следующие аудитории:
- Аудитория агентств недвижимости СПб
- Аудитория риэлторов СПб
- Аудитория застройщиков СПб
- Аудитория новостроек СПб
- Женщины СПб, интересующиеся недвижимостью
- Мужчины СПб, интересующиеся недвижимостью
- Женщины, интересующиеся ипотекой
- Женщины, интересующиеся материнским капиталом
- Похожие аудитории
В основном настройка велась на женщин, однако в процессе работы был протестирован и мужской пол.
Сбор аудиторий по агентствам недвижимости, застройщикам, новостройкам, ипотеке и маткапиталу производился через парсер на новичков, участников и активности сообществ.
По остальным аудиториям настройка производилась через рекламный кабинет по гео, категориям интересов, активностям в сообществах и собранным реакциям с объявлений, на основании которых создавались похожие аудитории.
Что по объявлениям?
Для продвижения использовались стандартные промопосты, которые вели на сбор заявок через «Анкеты». Пример хорошо отработавших постов:
В первый месяц тестировались креативы и аудитории, на работающие связки был запущен основной трафик.
Со второго месяца я подключил рассыльщик сообщений и переводил туда всех людей, которые оставили заявку или интересовались недвижимостью. В рассылке планировалось прогревать аудиторию и рассылать еженедельно интересные и актуальные предложения.
А с результатами что?
После первой недели от запуска мы получили 44 заявки по 180 рублей и я поинтересовался по качеству заявок и их обработке:
Собственно по этой схеме я и продолжил работать, подключая новые аудитории. Рекламная кампания велась весь май и июнь. Ну а голые цифры представлены ниже:
- Освоено на рекламу, руб: 59 918
- Переходов по объявлениям: 4 554
- Цена перехода, руб: 13,2
- Всего заявок (без повторных), шт: 268
- Стоимость заявки, руб: 224
Ну и скриншоты из рекламного кабинета и сообщества:
Отзыв есть?
Здесь будет честный результат, без фраз в конце, где про продажи говорится лишь: "Это коммерческая информация и заказчик не разрешает её разглашать".
Я мог бы восхвалять себя, как офигенно я настроил рекламу, тонко нарезал ЦА, получил лиды по такой хорошей стоимости и и на этом закончить кейс. Да, я конечно, все сделал хорошо, но..
Но будет правильно показать честный результат, который есть на данный момент. В виду длинного цикла сделки, возможно какие-то заявки закроются в будущем, но сейчас ситуация такая и работа над проектом приостановлена:
Пока не понятно, почему так получилось, т.к. лиды, в сравнении с Фейсбуком, где трафиком занимался другой человек, были намного качественней:
Этот кейс бы и закончился на такой ноте, но затем я решил уточнить недостающую информацию и оказалось, что случилась еще одна сделка:
Клиентка пришла через таргет, но последним касанием был сайт по подбору недвижимости. Поэтому если посчитать клиента в таргет, то реклама со всеми затратами вышла в ноль.
Таким образом получилось две сделки: одна от мужчины, а вторая от женщины на подрядную квартиру.
Что можно и нужно улучшить:
- Люди в 1,5 раза чаще переходили в сообщество, а не по ссылке в объявлениях, поэтому важную роль в сообществе должен играть контент, который к сожалению оставлял желать лучшего и практически не велся. Было бы круто видеть командный бренд в сообществе и регулярный контент.
- Мы набрали около 200 человек в рассылку, но не отправили ни одного сообщения, кроме приветственного, т.к. мне не предоставили информацию для рассылки. Однако даже с приветственного сообщения было получено 26 заявок на подбор недвижимости. Было бы неплохо сделать полноценную цепочку с живыми фотографиями для прогрева аудитории и еженедельно рассылать интересные предложения.
- Также со второго месяца я практически не получал информацию по заявкам, хотелось бы, чтобы эта информация предоставлялась еженедельно, особенно при запуске новых аудиторий.
В другом аналогичном проекте по недвижимости в СПб, при похожей стратегии продвижения и аудиториях, мы были в плюсе по результатам 4-ёх месяцев работы. Поэтому в сложных нишах с длинным циклом сделки, чтобы увидеть результат в социальных сетях, я рекомендую продвигаться от 3-ёх месяцев.
Ну и добро пожаловать в моё сообщество, там наверняка найдёте что-нибудь интересное :)
В чем может быть причина такого результата?
1. Я бы попросил доступ к CRM или телефонии, чтобы послушать звонки по этим лидам. Можно много нового узнать, как о лидах, так и о менеджерах отдела продаж, которые эти лиды сливали.
Из опыта работы со строительной фирмой:
менеджер позвонил, задал пару вопросов, после договорился о 2 созвоне через 3 дня → не поставил себе задачу в CRM → перезвонил лиду через две недели и тот не взял трубку → отправил лида в мусорку, как не целевого.
И таких кейсов в обработке лидов было много, поэтому приходилось тыкать в конкретные сделки владельца фирмы, после чего они начали менять отдел продаж, РОПа и т.д.
2. Не понятно, что за сделки удалось закрыть и почему по ним такие низкие комиссии. Возможно дело в офферах из рекламы — дали слишком сочные, а по факту предложение не такое привлекательное, что и привело к завышенным ожиданиям у лидов, которые по итогу слились.
Но опять же, предположение в слепую, ведь фактически не видно, какие подборки квартир отправлялись лидам при оффере на подбор 10 квартир и отправлялись ли вообще.