Привет, это Павел Заводов и я помогаю бизнесу выстраивать отдел продаж. В статье расскажу про метод Гребенюка: как с помощью тегов в CRM приоритезировать работу отдела продаж только по горячим лидам и увеличить конверсию в 2-3 раза.
Я СЕО агентства Make Rock. Автоматизирую отделы продаж с помощью amoCRM и помогаю руководителям выходить из операционки. А также веду классный канал про продажи 👉 «Инструменты отдела продаж»
Михаил Гребенюк — это Илон Маск в мире продаж. Он задает тренды, за которыми все повторяют и эталонные конверсии, которых нет ни у кого на рынке. Если в цифрах, то Михаил это:
- 1,1 мдрд. рублей выручка компании за 2023 год
- 180 сотрудников
- 654 отдела продаж создано
- 50 млн рублей в месяц чистой прибыли
Недавно у них c Антоном Петроченковым вышло интервью где Михаил поделился, как у него в компании организована работа отдела продаж и автоматизирована amoCRM, с какими проблемами он столкнулся и как их решал. Там есть несколько дельных мыслей под запись, которые я решил отдельно разобрать и дополнить своими.
В статье мы рассмотрим как автоматизировать работу отдела продаж, когда у тебя перелидоз, чтобы не сливать огромные маркетинговые бюджеты в трубу.
Маркетинг завалил продажи лидами, но конверсия говно
Так случилось у Михаила. Он тогда впервые узнал про лид-магниты, попробовал и попал в ситуацию, когда у него появилось 2000-3000 лидов. И отдел продаж в какой-то момент перестал справляться.
Это простая система: трафик на полезный лид-магнит, например, как выстроить отдел продаж → лид скачивает → попадает в воронку продаж → получает скриптованные звонки
Проблема была в том, что один и тот же человек мог скачать несколько лид-магнитов, а потом получить по 5-6 скриптованных звонков. Естественно, это негатив, непонимание и потерянный лид.
В отрыве от кейса Михаила — на консультациях я постоянно сталкиваюсь тем, что бизнес неправильно распределяет и обрабатывает лиды. Помимо дублирования входящих заявок это может быть:
- массово дублируются входящие заявки от клиентов (упоминал выше)
- происходит большая загрузка холодными лидами
- неправильно настроена связь отдела продаж и отдела маркетинга
- в клиентской базе мало информации по клиентам
- есть потребность в выстраивании приоритетов в работе отдела продаж
Давайте разберем каждый отдельный пункт + я расскажу про решения, которые использовал Михаил.
Дублирование: как защититься от ложной аналитики
Один и тот же человек может написать команде в соцсетях и через форму заявки, а потом позвонить. А может два раза пройти квиз — вариантов много. Главное, что это очень больная проблема.
Дубли бесят и отвлекают менеджеров. И за счет них клиенту может поступать несколько одинаковых писем или сообщений в WhatsApp. Клиенты злятся и уходят — их тоже можно понять.
Как решается проблема: вы обращаетесь к интегратору CRM, и они программно настраивают интеграции, чтобы дублирование не возникало. Это технический момент, но он сэкономит часы работы и кучу денег.
Например, у нас был случай, когда в компании два менеджера вели одного клиента и потом не могли поделить бонусы за его закрытие т.к. продал один, а большую работу для прогрева сделал другой.
В клиентской базе больше не будет нескольких карточек сделок по клиенту, который обращался по разным каналам или к разным менеджерам. Исчезнет путаница, когда тратится время на обработанные заявки.
Результат: правильная аналитика, а не 6000 лидов, где реальных 500 и все уже ненавидят вас за постоянные звонки
Квалификация заявок: ты целевой лид?
Можно настроить квалификацию заявок в amoCRM, чтобы менеджеры ещё на этапе первичного опроса оценивали готовность клиента к покупке и выбирали тех, кто принесет бизнесу прибыль.
Например, у Гребенюка менеджеры проекта знают, что целевые обращения — с выручкой не менее 1,5 миллиона рублей. Обратиться должны не маркетологи, а топ-менеджеры или собственники бизнеса. Они будут ориентироваться только на такие заявки.
Более того, если менеджер начнет работу с нецелевым лидом — потом будет разбор полетов. Потому что он потратил свое время на неквал лида. Это неэффективно для бизнеса, да и самому продажнику удовольствия не принесет.
Для квалификации не нужны скиловые продажники. Даже лучше, если, это будет офис-менеджер, который быстро перезвонит и квалифицирует заявку. А уже дальше заявка отправится в отдел продаж — это повышает скорость и экономит ресурсы дорогих сотрудников.
Как решается проблема. Два кейса из практики Make Rock:
Квалификация лидов помогает не только отсеивать неквалов, но и допродавать дополнительные услуги.
Кейс 1: квалифицировали и увеличили средний чек
Строительный магазин ничего не знал о клиентах. Эта фирма круглый год продает обширный ассортимент товаров: от строительных смесей до окон и крыш. Едва мы добавили в первый разговор с потенциальными покупателями квалификацию — пару вопросов, которые помогают больше узнать о клиенте, как поняли, какие товары можно предлагать им в будущем.
Допустим, менеджер знает, что человек строит загородный дом, и понимает, на каком клиент находится этапе. Можно позвонить через месяц и уточнить: не пора ли заказать окна, двери, черепицу? А другой клиент доделал ремонт и готов прийти за декором. Можно напомнить ему о себе через таргетинг.
Кейс 2: квалифицировали и вовремя продаем другой продукт линейки
Аналогичная история с онлайн-школой математики. Раньше после продажи у менеджеров школы не оставалось информации о клиентах: почему купили или не купили обучение, в какой класс ходит ребенок. Мы добавили уточняющие вопросы в карточку сделки, и в карточках лидов появились возраст, пол, статус ученика и т.д. Можно отсортировать базу и вовремя предложить обучающимся услугу, например, помощь с подготовкой к экзамену.
Теперь это не безликий список лидов, а конкретные люди у которых есть конкретные потребности и боли. Это проще понять, просчитать и предложить им какое-то решение проблемы. Так будет меньше назойливых и нерелевантных пушей, которые охлаждают клиента.
Воронка продаж: греем клиента бесплатными или дешевыми продуктами
У Михаила устроено так, что после настройки CRM-системы в воронку «Продажи» попадают только горячие лиды. Менеджеры начинают продавать именно этим клиентам услуги компании. Если это не удалось, клиенты уходят по воронке в категорию «Прогрев». В эту же категорию автоматически попадают все, кто запросил у компании один из лид-магнитов (чек-лист, демо-версию продукта или скидку).
Важная мысль: мы не оставляем потенциальных клиентов без внимания. Все стадии обращений у менеджера взяты под контроль. Он отслеживает, какие этапы по воронке пройдены, что пропущено, где человек находится прямо сейчас. На клиентов из категории «Прогрев» можно настраивать ретаргетинг, рассылки и другие рекламные активности.
Использование тегов и расстановка приоритетов по заявкам
От клиента могут поступать заявки по разным лид-магнитам. Каждое обращение клиента в компанию — скачивание лид-магнита, посещение вебинара, офлайн мероприятия — приводит к добавлению тега в карточку. При этом каждый тег имеет свой вес.
Лид, который скачал лид-магнит, прошел веб и даже пришел на оффлайн мероприятие — совсем не равен лиду, который просто скачал лид-магнит. А в плохо настроенных CRM-системах они будут равны.
Как решается проблема с приоритезацией заявок
Метод Гребенюка в том, чтобы заметить правильную комбинацию тегов, которая чаще всего приводит к продаже. И работать в первую очередь именно с этими лидами, а не со всеми подряд.
Пользователь видит рекламу в соцсетях, получает рассылки и другие единицы контента. Когда человек реагирует на них и маркируется системой — она ставит в его карточке некоторое число или комбинацию тегов.
Теперь Иван из Москвы для нас не просто «новый лид», мы знаем, что он в октябре скачал три лид-магнита, посетил наш вебинар и потом пришел на офлайн-событие. Это самый желанный клиент, и менеджер спешит начать работу с ним, а не с Петром, кто даже на вебинары еще не ходит. А если клиент посетил вебинар и сходил на офлайн-встречу, он попадет в отдел продаж, но во вторую очередь.
Для равнодушных покупателей мы подготовим другие лид-магниты, чтобы они заинтересовались. Это важно, чтобы горячие и платежеспособные лиды обрабатывались в первую очередь, а на холодных мы тратили минимум времени.
Этапы в CRM: горячий, теплый, холодный
Для менеджера важно выбрать очередность работы с новыми клиентами. Компания начнет получать больше прибыли, если он не будет обрабатывать всё подряд, а начнет со срочных и горящих заявок.
Как решается проблема с разными этапами сделки:
Михаил разделил новые сделки на три этапа — по «прогретости» клиентов. Часто в CRM есть только один этап, куда попадают все заявки, и они не отсортированы. Удачная идея — разделить их в amoCRM так, чтобы менеджеры по продажам первым делом работали с самыми «горячими» и не тратили время на тех, кому менее интересны услуги компании.
Эти шаги позволили команде Михаила в разы поднять конверсию в продажу. Поможет и вам.
Вместо резюме
Это лишь часть примеров, как правильно настроенная CRM-система помогает менеджерам по продажам эффективно продавать.
Продажа в лоб дорогих услуг больше не работает, мы не можем бесцельно работать со всеми подряд лидам. В своём канале я пишу про инструменты отдела продаж и делюсь нашими кейсами автоматизации.
Недавно я выложил на канале шаблон карты процессов в Miro для проектирования воронок продаж и автоматизации, механики WhatsApp-маркетинга. Можно забрать и применить на своем бизнесе.
А если вам понравился материал, то можете оставить лайк или комментарий 🤙 и подписывайтесь на канал «Инструменты отдела продаж» 👌
Норм тема
Паш, статья 👍, но Илон Маск расстроится из-за таких сравнений)))
он где-то далеко, а Миша рядом с нами))
Согласен про рядом) Тренера, коучи, наставники, инфоцыгане и т.д. как с Маском вообще в один ряд не ложатся
Ну как сказать — после его последних действий — инфоцыгане кажутся оч даже экологичными ребятами, которые тихо и мирно делают свою работу — никого не трогают, ахах
Не слежу за его действиями, компании делает хорошие.
А как тебе его новая компания Твиттер, точнее Х? А про ту же теслу сейчас ходит много слухов, что хайп вокруг нее основан только на личном бренде самого Илона
Но в целом, мне Илон нравится, так шо я скорее солидарен с тем, что он крут
В комментариях с радостью отвечу на вопросы по теме 👌
Разобрал разбор Гребенюка 🚀 Лайк за статью, хорошо написано и по делу ) Осталось разобраться, как организовать "перелидоз"
спасибо, хорошая тема для следующей статьи 🗽
Создать телеграмм — лиды сами прогреваются, а ты просто посты про жизнь и работу пишешь, мысли консолидируешь
Крутой кейс
спасибо, старались помочь повысить насмотренность по продажам у большей аудитории 👍
Классная информация, спасибо. А расскажите как вы развивались в этом направлении
Он только недавно стал Илоном Маском? После того как Аяза посадили?
Сегодня продавать без грамотно настроенной CRM — преступление против собственного бизнеса.
(с) Илон Эррлович Маск
ага, преступное расточительство рекламного бюджета 😉