Кейс Михаила Гребенюка: как выстроить отдел продаж, чтобы зарабатывать 1,1 млрд в год

Привет, это Павел Заводов и я помогаю бизнесу выстраивать отдел продаж. В статье расскажу про метод Гребенюка: как с помощью тегов в CRM приоритезировать работу отдела продаж только по горячим лидам и увеличить конверсию в 2-3 раза.

Я СЕО агентства Make Rock. Автоматизирую отделы продаж с помощью amoCRM и помогаю руководителям выходить из операционки. А также веду классный канал про продажи 👉 «Инструменты отдела продаж»

Михаил Гребенюк — это Илон Маск в мире продаж. Он задает тренды, за которыми все повторяют и эталонные конверсии, которых нет ни у кого на рынке. Если в цифрах, то Михаил это:

Недавно у них c Антоном Петроченковым вышло интервью где Михаил поделился, как у него в компании организована работа отдела продаж и автоматизирована amoCRM, с какими проблемами он столкнулся и как их решал. Там есть несколько дельных мыслей под запись, которые я решил отдельно разобрать и дополнить своими.

В статье мы рассмотрим как автоматизировать работу отдела продаж, когда у тебя перелидоз, чтобы не сливать огромные маркетинговые бюджеты в трубу.

Так случилось у Михаила. Он тогда впервые узнал про лид-магниты, попробовал и попал в ситуацию, когда у него появилось 2000-3000 лидов. И отдел продаж в какой-то момент перестал справляться.

Проблема была в том, что один и тот же человек мог скачать несколько лид-магнитов, а потом получить по 5-6 скриптованных звонков. Естественно, это негатив, непонимание и потерянный лид.

В отрыве от кейса Михаила — на консультациях я постоянно сталкиваюсь тем, что бизнес неправильно распределяет и обрабатывает лиды. Помимо дублирования входящих заявок это может быть:

Давайте разберем каждый отдельный пункт + я расскажу про решения, которые использовал Михаил.

Один и тот же человек может написать команде в соцсетях и через форму заявки, а потом позвонить. А может два раза пройти квиз — вариантов много. Главное, что это очень больная проблема.

Дубли бесят и отвлекают менеджеров. И за счет них клиенту может поступать несколько одинаковых писем или сообщений в WhatsApp. Клиенты злятся и уходят — их тоже можно понять.

Как решается проблема: вы обращаетесь к интегратору CRM, и они программно настраивают интеграции, чтобы дублирование не возникало. Это технический момент, но он сэкономит часы работы и кучу денег.

Например, у нас был случай, когда в компании два менеджера вели одного клиента и потом не могли поделить бонусы за его закрытие т.к. продал один, а большую работу для прогрева сделал другой.

В клиентской базе больше не будет нескольких карточек сделок по клиенту, который обращался по разным каналам или к разным менеджерам. Исчезнет путаница, когда тратится время на обработанные заявки.

Результат: правильная аналитика, а не 6000 лидов, где реальных 500 и все уже ненавидят вас за постоянные звонки

Можно настроить квалификацию заявок в amoCRM, чтобы менеджеры ещё на этапе первичного опроса оценивали готовность клиента к покупке и выбирали тех, кто принесет бизнесу прибыль.

Например, у Гребенюка менеджеры проекта знают, что целевые обращения — с выручкой не менее 1,5 миллиона рублей. Обратиться должны не маркетологи, а топ-менеджеры или собственники бизнеса. Они будут ориентироваться только на такие заявки.

Более того, если менеджер начнет работу с нецелевым лидом — потом будет разбор полетов. Потому что он потратил свое время на неквал лида. Это неэффективно для бизнеса, да и самому продажнику удовольствия не принесет.

Для квалификации не нужны скиловые продажники. Даже лучше, если, это будет офис-менеджер, который быстро перезвонит и квалифицирует заявку. А уже дальше заявка отправится в отдел продаж — это повышает скорость и экономит ресурсы дорогих сотрудников.

Как решается проблема. Два кейса из практики Make Rock:

Квалификация лидов помогает не только отсеивать неквалов, но и допродавать дополнительные услуги.

Кейс 1: квалифицировали и увеличили средний чек

Строительный магазин ничего не знал о клиентах. Эта фирма круглый год продает обширный ассортимент товаров: от строительных смесей до окон и крыш. Едва мы добавили в первый разговор с потенциальными покупателями квалификацию — пару вопросов, которые помогают больше узнать о клиенте, как поняли, какие товары можно предлагать им в будущем.

Кейс 2: квалифицировали и вовремя продаем другой продукт линейки

Аналогичная история с онлайн-школой математики. Раньше после продажи у менеджеров школы не оставалось информации о клиентах: почему купили или не купили обучение, в какой класс ходит ребенок. Мы добавили уточняющие вопросы в карточку сделки, и в карточках лидов появились возраст, пол, статус ученика и т.д. Можно отсортировать базу и вовремя предложить обучающимся услугу, например, помощь с подготовкой к экзамену.

Теперь это не безликий список лидов, а конкретные люди у которых есть конкретные потребности и боли. Это проще понять, просчитать и предложить им какое-то решение проблемы. Так будет меньше назойливых и нерелевантных пушей, которые охлаждают клиента.

У Михаила устроено так, что после настройки CRM-системы в воронку «Продажи» попадают только горячие лиды. Менеджеры начинают продавать именно этим клиентам услуги компании. Если это не удалось, клиенты уходят по воронке в категорию «Прогрев». В эту же категорию автоматически попадают все, кто запросил у компании один из лид-магнитов (чек-лист, демо-версию продукта или скидку).

От клиента могут поступать заявки по разным лид-магнитам. Каждое обращение клиента в компанию — скачивание лид-магнита, посещение вебинара, офлайн мероприятия — приводит к добавлению тега в карточку. При этом каждый тег имеет свой вес.

Лид, который скачал лид-магнит, прошел веб и даже пришел на оффлайн мероприятие — совсем не равен лиду, который просто скачал лид-магнит. А в плохо настроенных CRM-системах они будут равны.

Как решается проблема с приоритезацией заявок

Пользователь видит рекламу в соцсетях, получает рассылки и другие единицы контента. Когда человек реагирует на них и маркируется системой — она ставит в его карточке некоторое число или комбинацию тегов.

Теперь Иван из Москвы для нас не просто «новый лид», мы знаем, что он в октябре скачал три лид-магнита, посетил наш вебинар и потом пришел на офлайн-событие. Это самый желанный клиент, и менеджер спешит начать работу с ним, а не с Петром, кто даже на вебинары еще не ходит. А если клиент посетил вебинар и сходил на офлайн-встречу, он попадет в отдел продаж, но во вторую очередь.

Для равнодушных покупателей мы подготовим другие лид-магниты, чтобы они заинтересовались. Это важно, чтобы горячие и платежеспособные лиды обрабатывались в первую очередь, а на холодных мы тратили минимум времени.

Для менеджера важно выбрать очередность работы с новыми клиентами. Компания начнет получать больше прибыли, если он не будет обрабатывать всё подряд, а начнет со срочных и горящих заявок.

Как решается проблема с разными этапами сделки:

Михаил разделил новые сделки на три этапа — по «прогретости» клиентов. Часто в CRM есть только один этап, куда попадают все заявки, и они не отсортированы. Удачная идея — разделить их в amoCRM так, чтобы менеджеры по продажам первым делом работали с самыми «горячими» и не тратили время на тех, кому менее интересны услуги компании.

Эти шаги позволили команде Михаила в разы поднять конверсию в продажу. Поможет и вам.

Это лишь часть примеров, как правильно настроенная CRM-система помогает менеджерам по продажам эффективно продавать.

Продажа в лоб дорогих услуг больше не работает, мы не можем бесцельно работать со всеми подряд лидам. В своём канале я пишу про инструменты отдела продаж и делюсь нашими кейсами автоматизации.

Недавно я выложил на канале шаблон карты процессов в Miro для проектирования воронок продаж и автоматизации, механики WhatsApp-маркетинга. Можно забрать и применить на своем бизнесе.

А если вам понравился материал, то можете оставить лайк или комментарий 🤙 и подписывайтесь на канал «Инструменты отдела продаж» 👌