Одно действие, которое привело к окупаемости рекламных бюджетов в 7,4 раза в нише “входные двери”
ㅤ
Ко мне обратился Евгений, знакомый маркетолог с просьбой взять проект, с которым он работает. Суть в том, что клиенту надо минимум 5 заявок в день, а выдать получается максимум 3-5 в неделю.
ㅤ
“Возьмешься за ведение моего клиента?”
ㅤ
И я взял проект в работу. Забегая вперед скажу, что с этой задачей моя трафик-команда справилась за полтора месяца. Но обнаружилась проблема другого уровня. Её мы тоже решили. А вот ЧТО это за проблема и КАК мы с ней справились, узнаете, если дочитаете статью до конца.
Немного вводных данных:
- Завод входных дверей «Армада».
- Занимаются поставкой и установкой входных металлических дверей в Москве
- Чек выше среднего по рынку (40 — 60 тыс.)
- Было до 40 заявок в месяц по цене дороже 900 руб. и с них продаж 1-2 в месяц
ㅤ
А вот что получилось вместе с нами:
- Заявок в месяц: 318 за август 2023 г.
- Продажи в месяц: 3 продажи на сумму 213 400 руб.
ㅤ
Что мы сделали, чтобы уже через полтора месяца выйти на 318 заявок в месяц?
Ежедневный сбор статистики по всем рекламным показателям (держим руку на пульсе)
ㅤ
На данном этапе важно найти эффективную связку, которая больше всего приносит заявок. А значит, нужно тестировать.
Поясню:
Эффективные связки — это когда под конкретную потребность ваших клиентов, показывается как в рекламе, так и на сайте, соответствующее предложение по вашему продукту. Т. е. реклама каждому сегменту целевой аудитории делается релевантной (соответствующей) их потребностям
ㅤ
В данном проекте мы протестировали 17 связок. И одна из них давала просто отличные результаты по количеству заявок
Вот эта связка (рекламное объявление + посадка трафика (сайт). Одна из тех, которые в совокупности принесли 318 заявок в месяц
ㅤ
На этом можно было бы и закончить. С задачей по количеству заявок мы справились. Результат супер! Но…
ㅤ
Рекламные бюджеты никак не окупались. Получается работа в минус.
ㅤ
Всего за август было вложено в рекламный бюджет 303 034,30 рублей, а получено продаж всего на 213 400 рублей.
ㅤ
Тогда я предложил перейти на другой уровень взаимоотношений. С просто продвижения на внедрение и сопровождение маркетинговой системы по генерации прибыли. Клиент согласился и мы начали работу.
ㅤ
Что мы сделали, чтобы выйти на высокий уровень окупаемости?
1. Аудит
Для начала мы провели аудит всей системы продаж клиента, включая воронки.
Вот такие препятствия, которые мешали делать продажи с заявок мы выявили:
- не были определены ключевые метрики для анализа
- не было оперативных статусов по карточкам клиентов в CRM системе
- не было полной истории коммуникации с клиентами
- по карточкам клиентов вообще никаких комментариев. Просто была входящая заявка без статуса.
- не все данные по заявкам передавались в CRM
- Плюс было задвоение бизнес процесса, когда клиент заполнял у себя в Excel табличке, и только раз в неделю переносил данные из неё в CRM систему
ㅤ
Таким образом, мы просто не видели реальной картины и, соответственно, не могли никаким образом решить проблему низкой конверсии.
Просто потому что решить это возможно только на уровне показателей — цифр конверсии этапов.
ㅤ
2. Рекомендации по устранению препятствий
Мы с командой подготовили бизнес процесс воронки продаж, полностью расписали его и на созвоне с клиентом разложили ему по полочкам. Договорились, что следующим этапом будет уже разработка регламента работы в CRM системе. Данный регламент по сути описывает технологию продаж.
Вот здесь можно посмотреть нарезку презентации аудита для клиента
ㅤ
3. Регламент работы с системой и его внедрение
Регламент — свод правил, алгоритм действий и очерёдность ведения сделки по воронке продаж. В нем четко прописаны сроки и объемы необходимых действий, которые нужно совершить на том этапе, на котором находится карточка клиента в сам системе
ㅤ
Точно также на созвоне с клиентом и ключевым лицом отдела продаж мы презентовали регламент. Разъяснили, ЧТО, КОГДА и в КАКОМ количестве делать.
ㅤ
Клиент внедрил регламент всего за 1 день!
ㅤ
А именно: в CRM системе была создана новая воронка, чтобы избавиться от бардака и хаоса, который был до этого. И с 1 сентября мы запустили тот же тот же самый трафик, ничего не меняя на стороне рекламных кампаний
ㅤ
Какие результаты у нас получились?
У нас было в работе 6 рабочих связок, которые давали результаты.
По итогам сентября вот такие показатели:
Вложили мы в рекламный бюджет 280 179,10 ₽ и
получили выручки на 2 079 230 ₽.
ㅤ
Рекламный бюджет окупился в 7,4 раза!🚀
ㅤ
ROAS составил 742%. То есть каждый вложенный рубль в рекламный бюджет принёс выручки 7,42 ₽. И это было сделано всего за 1 месяц. При том же количестве заявок, что мы дали на этапе простого продвижения.
ㅤ
Какой можно сделать вывод?
Этот кейс показывает, что для достижения высокой окупаемости рекламных бюджетов важно прикладывать усилия не только на стороне трафика, но и на стороне бизнес процесса продаж.
В данном проекте всего лишь один важный шаг решил вопрос многократной окупаемости трафика. Пересмотрели бизнес процесс работы отдела продаж и очень оперативно внедрили регламент работы с CRM системой.
ㅤ
А вот что о нашей работе говорит клиент 👇
ㅤ
Если вы тратите деньги на рекламу, но они не окупаются, вам точно надо решать эту проблему. И я со своей трафик-командой могу вам в этом помочь.
Напишите мне, чтобы договориться о Zoom встрече, где обсудим вашу ситуацию по проекту.
А если еще не подписаны на мой Телеграм-канал, то вот ссылка