Как собирать базу B2B лидов в 2024
Пошаговый гайд с prompts и инструкцией
1. Описываем ICP и Buyer persona
2. Ищем вакансии и посты в Linkedin
- Генерация ключевиков
- Поиск вакансий в Linkedin
- Поиск вакансий с Google X Ray
- Поиск постов в Linkedin
3. Находим ключевики на сайтах через Claygent
4. Поиск компаний и проектов по директориям
Введение
Привет! Меня зовут Федор и я основатель агентства Cheetah. Мы помогаем компаниям генерировать лиды и продажи на рынках США и Европы.
Представим, что ваша компания начинает продавать зарубеж. У вас уже есть клиенты, кейсы и вы ищете продавца или уже пробовали продавать сами. Самый распространенный подход это составить портрет аудитории, пойти в Apollo или Sales Navigator и искать лидов там. Далее собрать их почты и начать писать всем одно и то же сообщение с минимальной персонализацией через {first_name} и {company_name}. Так делать не надо 😎
Либо вы можете нанять продавца и он руками будет ходить по сайтам, Linkedin и писать сообщения. Хоть и качество такой работы выше, чем выстрелы из пушки по воробьям, сильно ограничено количество лидов, которое продавец сможет обработать.
В 2024 делать лидогенерацию надо с умом. С появлением AI возможности исследования аудитории и сбора базы лидов стали почти неограниченными. В этой статье я хочу рассказать о том, как с помощью ChatGPT и Clay делать исследование рынка, составить портрет идеального клиента и написать уникальное персонализированное сообщение тысячам лидов.
С помощью AI вы сможете сделать таргетинг в разы лучше чем фильтры в Linkedin или Apollo. В нашей методике таргетинг и есть само сообщение, которое говорит лиду, что мы провели исследование и отличаемся от остальных спамеров.
Качественный таргетинг и гипер-персонализация повысили нашим клиентам конверсии в почте и Linkedin более чем на 35% из холодного письма в ответ.
Это пошаговый гайд, который вы можете использовать сами или отправить своей команде.
Кейсов применения AI таргетинга бесконечно много, здесь я хочу разобрать таргетинг на компании с открытыми вакансиями, лидов, пишущих о близкой нам проблеме и директории.
Описываем ICP и Buyer persona
ICP или Ideal Customer Profile — это идеальный портрет компании, которая покупает ваш продукт или услугу. Buyer persona — конкретный человек в компании, который принимает решение о покупке.
Для того чтобы описать ICP и Buyer Persona нам понадобится ChatGPT. Советую офорить платную подписку, так как качество текста в GPT4 сильно превосходит бесплатную версию.
Сначала нам нужно дать контекст о вашей компании.
Есть 2 способа это сделать:
- Быстрый - просто вставить ссылку на сайт компании и попросить сделать Summary.
- Долгий - скопировать содержимое сайта в ChatGPT Splitter, разбить на куски и поэтапно загрузить в новый чат.
Обычно я выбираю второй способ, так как у ChatGPT появляется больше контекста и качество ответов повышается. Также советую добавить подробно описанные case studies.
Теперь вставляем следующий prompt, чтобы описать ICP и Buyer Persona:
Подставляем название вашей компании и получаем описание ICP и Buyer Persona. Для примера я использую стартап своего друга - HipClip - AI-powered video editor.
Далее я использую следущий prompt для того чтобы получить более детальную информацию о проблемах, которые они решают и офферах, которые может им предложить HipClip.
Мы получили достаточно подробное описание ICP и Buyer Persona вместе с проблемами и офферами. Теперь нам нужны различные вариации job titles и ключевики для поиска вакансий и постов в Linkedin.
Также я создал свой GPT, который идет по этим же шагам, попробовать можно тут - https://chat.openai.com/g/g-2XBtn3UB6-gpcheetah
Генерация ключевиков для поиска постов и вакансий в Linkedin
Вакансии и посты в Linkedin являются сигналом о том, что в компании есть проблема или боль, которую они хотят решить. Ниже я расскажу о том, как найти вакансии, составить список компаний их опубликовавших и найти людей, которые были наняты на эти позиции. Также как составить список ключевых слов в постах и найти людей, которые об этом пишут.
Используем следующие prompts:
Для ключевиков в вакансиях:
Обратите внимание что в конце prompt’а я дал примеры таких ключевых слов, которые могут быть интересны для HipClip.
Здесь я использую метод Tree of Thought, который помогает ChatGPT пройтись по шагам и сгенерировать более качественный текст.
После описания процесса нужно разрешить ChatGPT продолжить и мы получим список ключевиков. Теперь мы можем использовать их для поиска вакансий.
Есть 2 варианта как это сделать в Clay:
- Через template “Find Jobs on Linkedin”
- Через Google X Ray поиск с Boolean операторами
Здесь подробный гайд с примерами запросов X ray - https://www.linkedin.com/pulse/improve-your-job-search-results-google-x-ray-rich-do/
Находим вакансии на Linkedin
Заходим в Clay, выбираем New table и template “Find Jobs on Linkedin”. Далее копируем сгенерированные должности и ключевики в соответствующие поля.
Также внизу выбираем количество вакансий, которое мы хотим выгрузить и нажимаем на Import. Теперь у нас есть таблица с названиями и сайтами компаний и датой публикации вакансии. Нужно отсортировать их и показать более старые, так как по ним скорее всего уже наняли нашего лида.
Далее мы делаем поиск лидов по ключевикам и должностям, чтобы найти людей недавно вышедших по этой вакансии.
Нажимаем на новой колонке Add enrichment и выбираем “Find Contacts at a Company”.
Загружаем наш список должностей и выбираем количество месяцев сколько они работают на этой позиции.
Нажимаем на Run first 10 rows и получаем следующий результат:
Теперь у нас есть конкретные люди со ссылками на их Linkedin, имя, должность и дата начала их работы. С большой вероятностью они были наняты по тем вакансиям, которые мы нашли на предыдущих шагах.
Поиск вакансий с Google X Ray
Данный метод более затратный по времени, так как нам нужно пройтись по следующим шагам:
- Сделать поиски в X Ray
- Создать отдельную таблицу для каждого поиска
- Вытащить название компании и ghj через скрейпинг URL вакансии
- Найти сайт или Linkedin company page компании
В этой статье я опишу только процесс создания поисков. Если вы дошли до этого шага, то приглашаю в свой телеграм канал, где лежит еще более подробный гайд с большим количеством скриншотов и шагов из X Ray поисков получить базу лидов.
В последнем чате в ChatGPT просим на основе ключевиков сделать поиски:
Получив данные о вакансиях и нанятых сотрудниках, можно составить такое сообщение:
Поиск постов в Linkedin
Когда мы нашли людей, мы можем сделать поиск их постов. Информацию из постов можно использовать в письме или сообщении, которое мы будем отправлять.
Keywords - тут можно добавить список ключевиков, которые мы сгенерировали в чате. Также можно использовать эту функцию без привязки к компаниями найденным через вакансии. Таким образом мы можем заменить intently, недавних выпускников YC.
Далее мы можем применить AI функцию в Clay и попросить продолжить предложение, которые мы вставим в письмо - I saw your recent post on Linkedin about {generation}.
Находим ключевики на сайтах через Claygent
В Clay есть готовые списки компаний, которые можно использовать для создания списка лидов.
HipClip интересуют SaaS компании, которые проводят вебинары. Применив X ray поиск мы можем найти в sitemaps такие подразделы как /webinars или /videos.
Далее мы применяем Claygent, чтобы найти название последнего вебинара в этих подразделах.
Важно - не забудьте ограничить максимальную стоимость одного запроса, если у вас много строчек в табличке, то можно попасть на круглую сумму.
Теперь для каждой компании мы можем составить следующее сообщение:
Поиск по директориям
В чате после генерации ICP и Buyer Persona пишем следующий prompt:
Получаем сайты, которые можно заскрейпить и вытащить список компаний.
Далее я приведу пример скрейпинга базы компаний, который я делал для производителя LED освещения. Их клиенты это архитектурные и interior design бюро.
ChatGPT нашел директорию со списком бюро - https://architizer.com/firms
Через расширение Data Miner получилось собрать таблицу с названием компании и ссылкой на профиль компании в Architizer.
Далее в дело вступил Octoparse, куда я загрузил все ссылки на профили компаний и вытащил оттуда количество проектов, название последнего проекта, сайт и описание компании, почту, ссылку на Linkedin и даже имена сотрудников.
Данные о проектах были уникальными и мы использовали их для написания персонализированных писем. Конверсии по этой рассылке были в 2 с половиной раза выше по сравнению с обычными, так как у лидов складывалось ощущение что их компанию изучили перед отправкой письма.
По аналогии можно скрейпить сайты с партнерами и отзывами. Об этом я расскажу в следующих статьях.
Заключение
Мы подробно разобрали как используя только сайт компании составить ICP и Buyer Persona, найти компании, у которых с большой вероятностью есть боль, которую может решить ваш продукт, а также собрать список компаний через директории.
Такой метод может показаться трудоемким, но он обеспечит вам гораздо более точный таргетинг по вашим лидам и позволит написать гипер-персонализированные сообщения.
Если понравилась статья, то подписывайся на наш телеграм канал
Там есть подробные гайды о том как искать лидов, составлять холодные письма, а также обзоры на последний sales tech.
Комментарий удален модератором
вы о чем?
Отличная статья :)
Спасибо, дальше больше)