Как собирать базу B2B лидов в 2024

1. Описываем ICP и Buyer persona

2. Ищем вакансии и посты в Linkedin

Генерация ключевиков

Поиск вакансий в Linkedin

Поиск вакансий с Google X Ray

Поиск постов в Linkedin

3. Находим ключевики на сайтах через Claygent

4. Поиск компаний и проектов по директориям

Привет! Меня зовут Федор и я основатель агентства Cheetah. Мы помогаем компаниям генерировать лиды и продажи на рынках США и Европы.

Представим, что ваша компания начинает продавать зарубеж. У вас уже есть клиенты, кейсы и вы ищете продавца или уже пробовали продавать сами. Самый распространенный подход это составить портрет аудитории, пойти в Apollo или Sales Navigator и искать лидов там. Далее собрать их почты и начать писать всем одно и то же сообщение с минимальной персонализацией через {first_name} и {company_name}. Так делать не надо 😎

Либо вы можете нанять продавца и он руками будет ходить по сайтам, Linkedin и писать сообщения. Хоть и качество такой работы выше, чем выстрелы из пушки по воробьям, сильно ограничено количество лидов, которое продавец сможет обработать.

В 2024 делать лидогенерацию надо с умом. С появлением AI возможности исследования аудитории и сбора базы лидов стали почти неограниченными. В этой статье я хочу рассказать о том, как с помощью ChatGPT и Clay делать исследование рынка, составить портрет идеального клиента и написать уникальное персонализированное сообщение тысячам лидов.

С помощью AI вы сможете сделать таргетинг в разы лучше чем фильтры в Linkedin или Apollo. В нашей методике таргетинг и есть само сообщение, которое говорит лиду, что мы провели исследование и отличаемся от остальных спамеров.

Качественный таргетинг и гипер-персонализация повысили нашим клиентам конверсии в почте и Linkedin более чем на 35% из холодного письма в ответ.

Это пошаговый гайд, который вы можете использовать сами или отправить своей команде.

Кейсов применения AI таргетинга бесконечно много, здесь я хочу разобрать таргетинг на компании с открытыми вакансиями, лидов, пишущих о близкой нам проблеме и директории.

ICP или Ideal Customer Profile — это идеальный портрет компании, которая покупает ваш продукт или услугу. Buyer persona — конкретный человек в компании, который принимает решение о покупке.

Для того чтобы описать ICP и Buyer Persona нам понадобится ChatGPT. Советую офорить платную подписку, так как качество текста в GPT4 сильно превосходит бесплатную версию.

Сначала нам нужно дать контекст о вашей компании.

Есть 2 способа это сделать:

Быстрый - просто вставить ссылку на сайт компании и попросить сделать Summary.
Долгий - скопировать содержимое сайта в ChatGPT Splitter, разбить на куски и поэтапно загрузить в новый чат.

Обычно я выбираю второй способ, так как у ChatGPT появляется больше контекста и качество ответов повышается. Также советую добавить подробно описанные case studies.

Теперь вставляем следующий prompt, чтобы описать ICP и Buyer Persona:

Based on the principles of creating effective B2B ICPs and Buyer Personas, let's define these for [Your Company Name].
1. Ideal Customer Profile (ICP):
Industry and Company Size: What is the primary industry and company size that [Your Company Name] targets?
Budget and Revenue: What budget range and revenue do ideal customers possess?
Geographical Focus: Are there specific geographical regions [Your Company Name] focuses on?
2. Buyer Persona:
Challenges and Goals: What are the key challenges and goals of decision-makers within the target market?
Personal Characteristics: What are the typical job roles, responsibilities, and personal attributes of these decision-makers?
Product Alignment: How does [Your Company's Product] address the specific challenges and goals of these personas?
Evaluate how these profiles align with the unique selling points of [Your Company's Product] and how they can guide marketing and sales strategies to effectively reach and convert the target audience
Spare no detail. Leave no stone unturned.

Подставляем название вашей компании и получаем описание ICP и Buyer Persona. Для примера я использую стартап своего друга - HipClip - AI-powered video editor.

Далее я использую следущий prompt для того чтобы получить более детальную информацию о проблемах, которые они решают и офферах, которые может им предложить HipClip.

Now I want you to create categories of problems that they solve and offers that [Your Company Name] might provide to those categories of services. Leave no stone unturned. Be extra specific about the things that you're talking about here so VP of product marketing and VP of sales could deeply understand absolutely everything they need to know. If you have to respond with more than one ChatGPT session, you can ask me to continue. But I want to make sure that no critical detail is left out.

Мы получили достаточно подробное описание ICP и Buyer Persona вместе с проблемами и офферами. Теперь нам нужны различные вариации job titles и ключевики для поиска вакансий и постов в Linkedin.

Также я создал свой GPT, который идет по этим же шагам, попробовать можно тут - https://chat.openai.com/g/g-2XBtn3UB6-gpcheetah

Вакансии и посты в Linkedin являются сигналом о том, что в компании есть проблема или боль, которую они хотят решить. Ниже я расскажу о том, как найти вакансии, составить список компаний их опубликовавших и найти людей, которые были наняты на эти позиции. Также как составить список ключевых слов в постах и найти людей, которые об этом пишут.

Используем следующие prompts:

Now, give me a comma-separated lowercase list of titles [Your Company Name] would target. All lowercase, in one big blob, separated by commas.

Для ключевиков в вакансиях:

Now I want you to identify specific keywords that could exist in any of these job descriptions that would identify perfect customers for [Your Company Name]. And to do this, I want you to bring in a fictional export of all of these job descriptions, someone who has written tons and tons of job descriptions and knows the most specific, most useful keywords that [Your Company Name] would care about. I'm not looking for any generic terms, but I also don't want terms so specific that they would only exist in a couple of job descriptions. I'm looking for the Goldilocks zone of keywords that are two to three words long and are absolutely specific to [Your Company Name]. Some examples include {video-editing or short-form video or webinar editing}.
Can you give me the thought process that you're going to take to do this first? And then once you have that outline, I'll ask you to continue.

Обратите внимание что в конце prompt’а я дал примеры таких ключевых слов, которые могут быть интересны для HipClip.

Здесь я использую метод Tree of Thought, который помогает ChatGPT пройтись по шагам и сгенерировать более качественный текст.

После описания процесса нужно разрешить ChatGPT продолжить и мы получим список ключевиков. Теперь мы можем использовать их для поиска вакансий.

Есть 2 варианта как это сделать в Clay:

Через template “Find Jobs on Linkedin”
Через Google X Ray поиск с Boolean операторами

Здесь подробный гайд с примерами запросов X ray - https://www.linkedin.com/pulse/improve-your-job-search-results-google-x-ray-rich-do/

Заходим в Clay, выбираем New table и template “Find Jobs on Linkedin”. Далее копируем сгенерированные должности и ключевики в соответствующие поля.

Также внизу выбираем количество вакансий, которое мы хотим выгрузить и нажимаем на Import. Теперь у нас есть таблица с названиями и сайтами компаний и датой публикации вакансии. Нужно отсортировать их и показать более старые, так как по ним скорее всего уже наняли нашего лида.

Далее мы делаем поиск лидов по ключевикам и должностям, чтобы найти людей недавно вышедших по этой вакансии.

Нажимаем на новой колонке Add enrichment и выбираем “Find Contacts at a Company”.

Загружаем наш список должностей и выбираем количество месяцев сколько они работают на этой позиции.

Нажимаем на Run first 10 rows и получаем следующий результат:

Теперь у нас есть конкретные люди со ссылками на их Linkedin, имя, должность и дата начала их работы. С большой вероятностью они были наняты по тем вакансиям, которые мы нашли на предыдущих шагах.

Данный метод более затратный по времени, так как нам нужно пройтись по следующим шагам:

Сделать поиски в X Ray
Создать отдельную таблицу для каждого поиска
Вытащить название компании и ghj через скрейпинг URL вакансии
Найти сайт или Linkedin company page компании

В этой статье я опишу только процесс создания поисков. Если вы дошли до этого шага, то приглашаю в свой телеграм канал, где лежит еще более подробный гайд с большим количеством скриншотов и шагов из X Ray поисков получить базу лидов.

В последнем чате в ChatGPT просим на основе ключевиков сделать поиски:

now make a list of Google X ray searches on job boards including these keywords. Use similar structure to this one - site:glassdoor.com/job-listing intext:"apply" (intext:"video content creation" OR intext:"webinar coordinator")

Получив данные о вакансиях и нанятых сотрудниках, можно составить такое сообщение:

Hi {first_name}.
It seems like you recently took a job as a {title} at {company}. And based on your job description that I saved, it seems like you're focused on fixing {natural description of problem}.
{company_name} might be able to help you by {solution}.
Worth a chat?

Когда мы нашли людей, мы можем сделать поиск их постов. Информацию из постов можно использовать в письме или сообщении, которое мы будем отправлять.

Keywords - тут можно добавить список ключевиков, которые мы сгенерировали в чате. Также можно использовать эту функцию без привязки к компаниями найденным через вакансии. Таким образом мы можем заменить intently, недавних выпускников YC.

Далее мы можем применить AI функцию в Clay и попросить продолжить предложение, которые мы вставим в письмо - I saw your recent post on Linkedin about {generation}.

В Clay есть готовые списки компаний, которые можно использовать для создания списка лидов.

HipClip интересуют SaaS компании, которые проводят вебинары. Применив X ray поиск мы можем найти в sitemaps такие подразделы как /webinars или /videos.

Далее мы применяем Claygent, чтобы найти название последнего вебинара в этих подразделах.

Важно - не забудьте ограничить максимальную стоимость одного запроса, если у вас много строчек в табличке, то можно попасть на круглую сумму.

Теперь для каждой компании мы можем составить следующее сообщение:

Hey {first_name}, noticed that {company_name} produces insightful videos about {problem_found_in_webinars}.
Specifically your last webinar {name_of_last_webinar} caught my eye.
Would you like it to be edited with AI

В чате после генерации ICP и Buyer Persona пишем следующий prompt:

Ok, now I need to build a list of companies that fit this ICP. I need you to provide me with a list of directories or websites where I can find 100s of these companies. Be smart and creative. Leave no stone unturned. Use browsing if you need.

Получаем сайты, которые можно заскрейпить и вытащить список компаний.

Далее я приведу пример скрейпинга базы компаний, который я делал для производителя LED освещения. Их клиенты это архитектурные и interior design бюро.

ChatGPT нашел директорию со списком бюро - https://architizer.com/firms

Через расширение Data Miner получилось собрать таблицу с названием компании и ссылкой на профиль компании в Architizer.

Далее в дело вступил Octoparse, куда я загрузил все ссылки на профили компаний и вытащил оттуда количество проектов, название последнего проекта, сайт и описание компании, почту, ссылку на Linkedin и даже имена сотрудников.

Данные о проектах были уникальными и мы использовали их для написания персонализированных писем. Конверсии по этой рассылке были в 2 с половиной раза выше по сравнению с обычными, так как у лидов складывалось ощущение что их компанию изучили перед отправкой письма.

По аналогии можно скрейпить сайты с партнерами и отзывами. Об этом я расскажу в следующих статьях.

Мы подробно разобрали как используя только сайт компании составить ICP и Buyer Persona, найти компании, у которых с большой вероятностью есть боль, которую может решить ваш продукт, а также собрать список компаний через директории.

Такой метод может показаться трудоемким, но он обеспечит вам гораздо более точный таргетинг по вашим лидам и позволит написать гипер-персонализированные сообщения.

Если понравилась статья, то подписывайся на наш телеграм канал