Шеф, всё пропало. Как мы спасали бизнес клиента после подставы авитологов

Когда поставщик запчастей для тракторов обратился к нам, его бизнес горел. Шел второй месяц работ в полях. Трактора ломались, спрос уже был большим, а компания не могла выйти на плановые продажи. В кейсе рассказали, как спасали бизнес, чем нам не угодил отдел продаж и почему итоговая прибыль могла быть больше.

Меня зовут Стас Филатов, я - руководитель агентства SV Digital. Помогаю увеличить продажи минимум на 30% без роста бюджета с помощью Яндекс.Директ, Телеграм, Авито.

В последние 2 года объемы поставок импортной техники сильно просели, а новые российские модели выросли в цене. Все, что хотя бы теоретически можно починить - предпочитают чинить. Ситуацию осложняет 40%-60% рост цен на российские комплектующие и скудный запас запчастей в хозяйствах. Если трактор сломался, то ему нечего поставить даже на время ожидания новой запчасти.

Простой техники грозит фермерам срывом посевной и уборочных кампаний, уменьшением количества и снижением качества урожая. Заказчик - поставщик запчастей - часто выступает в роли Джеймса Бонда: приходит и всех спасает.

Заказчик был готов оперативно доставить детали в любой город России. Необходимо было в кратчайший срок наладить поток обращений покупателей: получать не менее 20 лидов в день (600 в месяц).

Какие еще преимущества были у заказчика?

1. Оплата по факту получения

2. Гарантия возврата в течение 30 дней

3. Скидки от 500 до 20 000 рублей для постоянных клиентов

Ежегодно спрос на запчасти для тракторов взлетает в марте и остается высоким до конца лета. Авито - одна из площадок, где владельцы техники ищут комплектующие. Даже на момент написания кейса (октябрь) на площадке было размещено больше 75 000 объявлений.

Заказчик подготовился к сезону и заблаговременно начал размещение на Авито, но дело не пошло. Подрядчики не вникали в процесс, не предлагали доработок объявлений, пропадали или отделывались общими фразами.

В результате за 2 месяца заказчик получил около 150 заказов. А хотел минимум 200 в месяц.

На старте проекта проанализировали аккаунты конкурентов: компаний с рейтингом на Авито не ниже 4.0

Что сравнивали

● оформление аккаунта

● качество и количество фотографий

● полноту информации о компании

● детали оплаты

● стоимость доставки

● количество отзывов

● структуру объявлений

● наличие продвижения

Таких компаний оказалось совсем немного. Почти все они размещали объявления только в городах присутствия. Мало кто использовал продвижение. Тексты объявлений оставляли желать лучшего: мало информации, мало конкретики, размещены 1-2 фотографии, нет видео.

● Переработали аккаунт

Разметили фирменный баннер, добавили описание компании, перечислили все варианты доставки и оплаты, сделали акцент на помощи в подборе, возможности обмена в течение 30 дней и оплаты по факту получения, подключили чат-бота.

● Улучшили объявления

Добавили продающие элементы, цену, прописали ключевые слова, которые улучшают органический показ объявлений, добавили призывы к действию (написать в чат/позвонить и добавить объявление в избранное).

● Усилили фотографии

Заменили вертикальный формат (фотографии автоматически обрезались по бокам), на горизонтальный. Добавили заголовки на фото. Яркие надписи привлекали внимание в общей ленте объявлений и не мешали обзору размещенных на фотографиях деталей.

● Наладили продвижение

Увеличили количество объявлений, добавили дубли в 40 регионах РФ, подключили расширенный тариф и платное продвижение Х5, которое использовали точечно только для объявлений, которым нужно было поднятие в общей ленте.

Далее мы каждый месяц размещали новые объявления (от 1 до 15), анализировали результаты, выявляли лучшие варианты и продвигали их прицельно. Например, в каком-то городе из-за небольшого количества конкурентов мы могли использовать повышение позиций не на один день, а сразу на неделю. Это позволяло одновременно и улучшить выдачу, и сэкономить бюджет заказчика.

В августе продвижение запчастей подешевело в 3 раза. По согласованию с заказчиком мы оставили бюджет прежним, а количество продвигаемых объявлений увеличили. Это помогло компании удерживать первые позиции на странице выдачи.

Благодаря подключенному чат-боту время ответа менеджеров сократилось. Отметка "отвечает в течение 30 минут", а также ответы компании на оставленные отзывы увеличивали доверие новых покупателей.

По плану в августе спрос на запчасти должен был пойти на спад, но лиды продолжали идти. В месяц уже приходило около 900 обращений. Больше 60% конвертировалось в продажи. Средний чек составлял 20 000 руб.

● Авито блокировало объявления

Требования площадки ужесточились: если раньше можно было дублировать объявления без изменений, то теперь их могли заблокировать. Приходилось делать каждое объявление уникальным и с помощью других ухищрений избегать ручной модерации. Не всегда это помогало. Мы ежедневно мониторили открутку и оперативно вносили изменения.

● Обращения обрабатывались некорректно

Общение менеджеров с потенциальными покупателями порой не помогало продаже, а даже мешало. Сотрудники не отвечали вовремя, часто не здоровались в чате, а порой могли даже "отфутболить" покупателя. Мы провели консультацию для менеджеров, подготовили скрипты и заказчик перестал терять деньги.

● Результаты после остановки продвижения ухудшались

Во время праздников активность на Авито снижается. Отключение продвижения кажется логичным шагом. Но проанализировав результаты мы увидели, что такие остановки крайне негативно влияют на дальнейшее продвижение. Решили продвигаться постоянно и результаты выправились.

● Авито-доставка подключалась там, где не надо

Заказчик доставлял комплектующие по всей России и далеко не всегда это было удобно делать с помощью Авито-доставки. Однако система часто сбоила и подключала доставку самостоятельно в тех регионах, где ее не было. Мы мониторили настройки, чтобы не было отказов и не падал рейтинг аккаунта.

За первый месяц мы увеличили количество объявлений больше, чем в 8,5 раз (с 259 до 2 229 шт.), с которых получили 998 обращений. Первоначально количество продаж был таким же, как при работе предыдущего подрядчика, но после проведенной консультации для менеджеров и проработки скриптов процент конверсии вырос с 12% до 22%.

За 6 месяцев работы получили 5 038 обращений. По данным заказчика в покупки конвертировалось 3 900 покупок. Конверсия в продажу составила 77,4%.

Мы продолжаем работу с компанией. Заказчик доволен, планирует подключить еще один аккаунт. По обращениям, с которых не было покупок, он периодически проводит рассылку. Это позволяет допродать тем, кто не купил с первого раза.