Почему эффект Барнума-Форера касается нас всех

Напомню, что эффектом Барнума называется общее свойство людей воспринимать обобщенное описание личности, как наиболее точно совпадающее с их уникальной личностью. Классический пример - гороскопы и гадания. Но есть у этого феномена позитивная коннотация. Нам нравится, когда нас предугадывают. Когда реклама описывает, может быть, неидеальную личность, но очень нам близкую и понятную.

На этом эффекте строится один из важнейших современных трендов в маркетинге – персонализация. В сфере гостеприимства и отельном маркетинге создание персональных предложений для каждого клиента – не череда бесконечных вопросов и выбор разных опций, а аналитическая разработка конкретного варианта предложения на основе схожих профилей разных гостей. Да, эти предложения будут подходить разным людям, но клиент будет уверен в том, что это специально для него подобранная услуга. В одном из наших отельных проектов, связанном с велнесс, мы предложили разработать набор программ отдыха. Это пакетные предложения на проживание и SPA-процедуры, которые не были выложены на сайте, рассылались индивидуально потенциальным гостям. Персонализированное предложение было основано на стремлении современных гостей следить за своим уровнем здоровья, балансом работы и отдыха, заботиться о себе, контролировать физическую и эмоциональную нагрузки, поддерживать определенный уровень жизни и тратить на это время и деньги. Во время общения с клиентом менеджер отдела продаж уточняет профиль гостя, выясняет его запрос и на основании этих данных высылает одну из готовых персональных программ. Фактически, теперь применение эффекта Барнума-Форера на этом объекте – типовой процесс, в котором созданы необходимые рабочие процедуры, чек-листы и есть ответственные. В результате средняя стоимость отдыха увеличилась на 50% за счет длительности программы и еще на 30% - за счет дополнительных услуг. Благодаря таким персональным предложениям, средний чек в гостинице вырос в два раза.