Первыми на рынке придумали продавать в сплит B2B-услуги и получили рост в 4 раза больше прогнозируемого

Добрый день! С вами Денис Юдин, директор по развитию в Мегагрупп.ру. Мы создаем на заказ коммерческие сайты, помогаем развивать их и ищем удобные решения, способные оптимизировать бизнес наших клиентов.

Именно поэтому полтора года назад мы подключили Яндекс ID, а в августе 2023 года интегрировали Яндекс Пэй и Сплит. Рассказываю, как новые платежные инструменты помогают развивать и наш собственный бизнес, и компании наших клиентов.

Всё началось в 2021 году, когда сайты начали искать альтернативные способы авторизации. Общемировым трендом стали ID — идентификаторы, которые сохраняли сведения о посетителе.

Главная фишка нового инструмента — быстрый вход: любой пользователь Яндекса может войти на сайт в один клик и не вводить множество данных. А пользователей Яндекса в стране больше 100 миллионов. К тому же мы получили возможность минимизировать объем данных, которые нам приходится хранить на своей стороне. И всё это оказалось важно не только нам самим. Наши клиенты — сайты разных размеров и с разными возможностями, на многих из них есть авторизация и хранение данных, а Яндекс ID мог бы взять на себя солидную часть действий.

Это изначально было нашей коммерческой задачей: после теста «у себя» распространить свой удачный опыт на бизнес, которому мы предоставляем услуги.

Мы хотели, чтобы авторизоваться на нашем сайте, а потом и на ресурсах клиентов стало максимально просто. Это решало сразу несколько задач:

• ускорение процессов — многое автоматизировано на стороне Яндекса, нам не нужно выполнять лишние действия и можно сконцентрироваться на других задачах;
• улучшение конверсии в покупку — потому что Яндекс ID делает оформление заказа проще, пользователю не приходится заполнять множество данных;
• снижение количества брошенных корзин — владелец сайта может напомнить посетителю о забытом заказе, у бизнеса остаются нужные для этого данные;
• увеличение GMV — совокупной стоимости проданных товаров;
• экономия на SMS — вместо них есть возможность делать рассылки для клиентов, которые авторизовались через Яндекс ID.

Сначала мы решили обкатать решение на собственном сайте и внедрили Яндекс ID на сайте Мегагрупп.ру. Это был пилот, он длился с июня по август 2022 года. Мы хотели проверить, будут ли люди пользоваться решением, и заодно оценить сложность его внедрения. Инструмент оказался востребованным, а после того как мы протестировали Яндекс ID на своем сайте и трех клиентских площадках, поняли, что внедрить его на всех сайтах клиентов с нашей CMS будет вполне реально.

Так наши посетители стали интересоваться сервисом еще до того, как мы начали подключать его на сайтах своих клиентов.

С сентября мы начали включать Яндекс ID у клиентов. То есть уже не у себя, а на сайтах, которые разрабатываем и поддерживаем. У нас был годовой план интеграции: сначала мы «грели» клиентов, а потом добавили им в CMS возможность включить Яндекс ID. Конечное включение длилось до конца года. Всего к Яндекс ID за эти месяцы подключились где-то 16 тысяч клиентов — все, у кого на сайте в принципе было нужно авторизоваться. А новым клиентам возможность авторизации по Яндекс ID мы внедряем автоматически.

Чтобы подключение было удобнее, разработали API вместе с Яндексом. Теперь клиенту достаточно просто нажать в CMS одну кнопку, чтобы у него сразу включился Яндекс ID. Насколько я знаю, до нас такого никто не делал.

Мы сделали авторизацию через Яндекс ID приоритетной — ее видно одной из первых и очень легко подключить. А для посетителей сайтов она отображается как самая большая кнопка.

В начале 2023 года, сразу после окончания интеграции с Яндекс ID для клиентов, мы начали смотреть в сторону Яндекс Пэй и Сплита. Вообще-то, мы думали об этих сервисах еще на старте: видели в них очевидное продолжение глубокой интеграции с экосистемой Яндекса. Но реализовать решили уже после Яндекс ID, чтобы облегчить переход наших клиентов в новый сервис.

Мы сразу хотели включать Яндекс Пэй с возможностью покупки в сплит, потому что видели в оплате по частям зону роста. Сплит — один из первых BNPL-сервисов в России. Аббревиатура расшифровывается как buy now, pay later и означает систему оплаты по частям. Сейчас такая модель набирает популярность, и мы предположили, что она окажется актуальной и для B2B-сегмента. Мы посмотрели, как работает отдел продаж, и увидели, что при обращении в новую компанию клиентам сложно вносить 100% предоплаты. А мы работаем именно так, поэтому Сплит и стал для нас точкой роста.

Раньше для решения этой проблемы мы пытались внедрять собственную рассрочку. Но отказались от идеи: для этого пришлось бы рисковать просрочкой дебиторской задолженности. Сплит выглядел более логичным решением: клиент вносит первый платеж и видит, что работа пошла. А мы получаем все деньги на следующий рабочий день после оплаты.

Поэтому мы решили внедрить Сплит. И первыми на рынке придумали сплитовать B2B-услуги на рынке разработки сайтов. До этого никто не думал, что можно покупать сайты в сплит.

Как и с Яндекс ID, решили сначала внедрить Яндекс Пэй со Сплитом у себя. А уже потом, когда сервис приживется у нас и его попробуют наши покупатели, предлагать внедрять его на сайты клиентов. Люди успеют увидеть, что сервис рабочий, и разобраться в нём.

Запустили Яндекс Пэй и Сплит в августе 2023 года. В августе Мегагрупп проводит масштабные акции в честь дня рождения компании, поэтому для нас этот месяц — горячий сезон. Заказов в этот период много. Мы хотели, чтобы пришедшие в этот сезон пользователи уже имели возможность сплитовать. Пэй и Сплит запустили одновременно.

Сначала 60% оплат новым способом шло через Яндекс Пэй в полном объеме и только 40% приходилось на Сплит. Возможно, Пэй воспринимали как более привычный инструмент. После обучения нашего отдела продаж, нескольких информационных статей и рекламной кампании Яндекса узнаваемость Сплита заметно выросла. Люди стали лучше понимать продукт, и соотношение оплат радикально сместилось в пользу Сплита: в октябре его было 98% против 2% у одномоментной оплаты Яндекс Пэй.

Внедрили упоминания Яндекс Пэй в основных точках контакта клиента. Возможность оплатить заказ через Яндекс Пэй и в сплит показывается на основном сайте, в каталоге готовых решений, на странице оплаты счета — везде, где это может быть актуально клиенту. Мы использовали самый подробный виджет Яндекса из доступных, который, кроме условий по Сплиту, сразу показывает начисление баллов Плюса.

Обговорили с отделом продаж, как продавать сайты в сплит. Оплата по частям актуальна, в первую очередь, для малого бизнеса: лоу-сегмента, который берет сайты за 10–15 тысяч. Мы обсудили с отделом продаж, что такие предприниматели могут платить через Яндекс Пэй и в сплит, в том числе как физлица и самозанятые. Продажник говорит: можно оплатить как юрлицо по счету или как физлицо с помощью Сплита и разделить оплату заказа. А сайт при этом начнут делать с первого дня.

В сентябре-октябре 2023-го запустили кешбэк баллами Плюса. Баллы подключили не сразу, но планы на них были с самого начала: по статистике, 62% покупателей более охотно принимают решение о покупке, если за оплату дается кешбэк. Мы договорились с Яндексом на повышенный кешбэк в 4% для пользователей, которые проведут одномоментную оплату через Яндекс Пэй. Тут тоже действует возможность оплаты через физлицо — можно получить баллы на личный аккаунт Яндекса.

У нас есть и собственная программа лояльности. Но наши наблюдения показывают, что программы лояльности крупных экосистем интереснее для клиента. Ведь баллы того же Плюса универсальны, пользователь может потратить их во множестве сервисов — от такси до маркетплейса.

Еще до внедрения Яндекс Пэй и Сплита у нас были определенные ожидания. Но фактические результаты их превзошли. Доля платежей через Яндекс Пэй с оплатой полностью и частями в сплит оказалась в 4 раза больше, чем в наших прогнозах.

Мы думаем, что так получилось благодаря внедрению Яндекс ID в прошлом году. Это решение познакомило наших бизнес-клиентов с экосистемой Яндекса, они стали доверять новым инструментам и охотнее ими пользоваться. К тому же у них уже была авторизация через Яндекс ID, и данные для оплаты через Пэй и в сплит подгрузились сами.

• В 3 раза выросло количество заказов в сплит с августа по октябрь.
• В 6 раз увеличилось GMV от Яндекс Пэй и Сплита за тот же срок.
• В 2,7 раза вырос средний чек при оплате в сплит по сравнению с другими способами.
• В 3 раза выросла доля Яндекс Пэй и Сплита среди других способов оплаты.
• На 20% выросла доля продаж более дорогих тарифов сайтов — тех, которые стоят на 30% больше «младшего» тарифа.
• На 60% выросла доля продаж топ-услуг, которые стоят в 10+ раз больше среднего чека. Если в августе мы продавали такие услуги одному из 15 клиентов, то в октябре — уже одному из 9.

В целом Сплит стал одним из приоритетных способов оплаты для наших клиентов. Благодаря ему клиенты могут позволить себе более дорогой тариф или дополнительные услуги — а мы получаем рост продаж и среднего чека.

Наш следующий план — вырастить долю использования Яндекс Пэй и Сплита еще в два раза. А уже после этого переходить к следующему этапу: транслировать новую возможность на нашу платформу и в CMS, делиться успешным опытом со своими клиентами. Ведь изначальная цель была как раз в этом.

Уже сейчас к нам приходят клиенты и спрашивают, можно ли подключить Яндекс Пэй и Сплит на их сайт, потому что они оценили наш опыт.

Скорее всего, эту возможность мы реализуем в первом квартале января 2024 года. Как и в случае с Яндекс ID, мы планируем внедрить в CMS максимально простую для пользователя механику подключения. Чтобы наши клиенты могли включать Пэй и Сплит на своих сайтах максимально просто — по нажатию двух-трех клавиш в административной панели.

Мы однозначно считаем опыт с Яндекс Пэй и Сплит удачным. Пилот на нашем сайте прошел крайне успешно, и теперь мы собираемся делиться возможностью с другими компаниями. Мы подключились к крупной экосистеме, поняли ее выгоды и теперь помогаем клиентам тоже получить от нее преимущества.

Поделитесь в комментариях, близок ли вам такой подход: сначала внедрить решение у себя, чтобы потом предлагать другим.