Большинство команд используют Sales Navigator на 30%. Многие покупают его только для того, чтобы скрейпить базу лидов и отправлять inMails. При этом фильтруют лидов через generic фильтры и получают сомнительные результаты. Sales Navigator это очень мощный инструмент, если знать как правильно и на 100% им пользоваться.
В этом гайде я расскажу про:
- Account & Lead Lists - как выделить ЛПР только из интересующих нас компаний
- Boolean search - как избавиться от стажеров и ассистентов в нашей базе
- Saved searches - 5 поисков, которые надо отслеживать каждой компании
- Активность в ленте и типы оповещений
- Insight tag - для отслеживания посещений страницы вашей компании, профиля, рекламы и inMails
- SmartLink - уникальная ссылка, которую можно использовать в сообщениях и холодных письмах, чтобы узнать профиль того, кто кликнул.
Account & Lead Lists
Списки или lists - очень полезный инструмент для сегментирования вашей аудитории. Списки можно использовать как фильтры в Lead search и вкладывать их друг в друга.
После того как мы определились с портретом аудитории и компаниями, которые нам нужны, мы идем и составляем список всех таких компаний. Обычно мы находим директории, в которых перечислены компании. Получив список компаний, нам надо найти наших ЛПР внутри этих компаний.
Имея таблицу мы идем в Account Search, находим компанию из списка и добавляем в Account list (предварительно придумайте ему название). Также можно использовать поиск по компаниям, вот основные фильтры, которые мы используем:
- Company headcount - количество сотрудников. Позволяет создать 3 сегмента - малый бизнес, средний и крупняк.
- Company headcount growth - рост количества сотрудников, полезно для таргетирования растущих компаний. Обычно ставим >20%, важно отметить, что трекается рост только за предыдущий год.
- Department headcount - количество сотрудников в конкретном отделе, можно выбрать из списка. Очень полезно, если вы например таргетируетесь на компании с хотя бы 2 маркетологами в штате, то можно настроить такую выборку.
- Recent activities - обычно используем senior leadership changes и funding events.
- Keywords - тут используем boolean search и ищем в описании компании слова, которые нас интересуют. Советую сначала руками пройтись и выписать такие слова, в том числе те, которые мы хотим исключить.
Добавив все компании из списка в Account List мы идем в Lead search и теперь можем применить Account list в роли фильтра и увидеть людей, которые работают только в этих компаниях.
Вот фильтры, которые мы чаще всего используем в Lead Search:
- Job Title - тут советую через ChatGPT сгенерировать все возможные вариации должностей. Здесь же с помощью Exclude исключаем студентов, профессоров, ассистентов и стажеров. С этим списком тоже может помочь ChatGPT.
- Activities - Changed jobs in last 90 days - люди, которые недавно начали работать в компании, наиболее склонны к новым идеям и продуктам. А также Active - говорит, о том, что человек активен на платформе и также можно посмотреть его посты, о чем он пишет и дополнительно собрать информацию для персонализации сообщения.
- Account lists - маст хэв, нам интересны ЛПР только из тех компаний, которые мы предварительно отсеяли.
- Lead lists - здесь мы можем делать более широкие списки, например по большому количеству должностей и далее делать узкие, пересекая с широкими. Также сюда можно цеплять через exclude наш black list с компаниями и ЛПР наших текущих клиентов.
- Keywords - то же самое что и в Account Search, поиск ведется по всей страничке лида в Linkedin.
Boolean Search
Используем для того, чтобы находить более релевантные лиды. Эти поиски можно сгенерировать в ChatGPT, например в том же чате где вы делали ICP и Buyer Persona.
Доступен в:
- Keywords search - описание компании и весь текст на странице лида
- Job title - поиск по должностям
- Company - поиск по компаниям
Поиск по ключевикам ведется по всем разделам страницы лида:
- Skills
- About Section
- Description
- Job experiences
- Education
- Recommendation
Важно отметить, что поиск ведется по всей страничке, так что если вы ищете слово “outbound”, то оно может найтись на прошлых местах работы. При этом человек, может уже давно не заниматься outbound продажами.
У Findymail есть отличная функция, которая при скрейпинге подсвечивает, если мэтч по ключевику прошел именно в текущем месте работы.
В Job title - мы добавляем все вариации названия должностей, с этим может помочь ChatGPT. Например, можно применить такой промпт:
Now based on the buyer persona, create an ultimate list of all job titles that can be used by that persona. Also make a list of titles that we want to exclude, for example - assistants, interns, etc. Leave no stone unturned. My career depends on it and if you do a great job, I’ll tip you $100.
Про то как использовать операторы OR, AND, NOT и кавычки со скобками не писал только ленивый, так что вот вам отличный гайд с примерами - https://prospeo.io/blog/the-ultimate-guide-to-linkedin-boolean-search/
Saved searches
Когда мы создали Account и Lead списки, применили нужные нам фильтры - советую сохранить их. Потому что Linkedin будем мониторить изменения в списк и оповещать, когда в поиске появятся новые лиды.
Хорошо работает для этих фильтров:
- Changed jobs in 90 days - когда кто-то сменит место или новый сотрудник придет в компанию у вас появится оповещение.
- Viewed your profile - если мы проявляем активность по нашим лидам (заходим к ним в профиль, пишем, лайкаем и комментим их посты), то с высокой вероятностью они зайдут к вам в профиль. Применив этот фильтр и сохранив поиск, мы будем получать оповещение в Sales Navigator.
Теперь расскажу о 5 списках и поисках, которые мы обычно сохраняем:
- Industry - сюда сохраняем всех лидов из одной индустрии. Продаете в interior design firms? Значит сохраняем компании и лидов только из этой индустрии, также дополнительно можно добавить Seniority и Role фильтры.
- High-value customers - сюда вносим ваших клиентов, которые приносят больше всего денег. Это могут быть клиенты, которые купили больше всего лицензий вашего продукта или которые принесли вам много крупных и денежных проектов. Ставим фильтр Changed Jobs и следим за напоминалками, если сотрудник ушел в другую компанию, то можно сразу ему написать и напомнить о себе. Если им нравился ваш продукт/услуга в прошлой компании, скорее всего и в новой они захотят работать с вами.
- Current customers - текущие клиенты. Тут такая же логика, что и в предыдущем пункте. Если кто то из них поменяет место работы, для вас - это новая возможность. Отличие этого списка от предыдущего в том, что он шире и его можно проверять не так часто.
- Личные продажи - в этот список внесите всех клиентов, которых вы лично закрыли. Тут должны быть люди, с которыми вы поддерживаете отношения. Если они сменят место работы, то ваши шансы продать им снова - выше всего.
- Closed-lost - сюда добавьте тех, с кем не удалось договориться из за цены, сроков или возможностей продукта/сервиса. Не стоит про них забывать, так как в будущем условия могут измениться и можно будет возобновить переговоры.
High-value, current и личные списки можно объединить в один лист и назвать Blacklist и исключать ваших клиентов из новых поисков лидов.
Активность в ленте
Когда мы заходим на основную страницу в Sales Navigator мы видим активность лидов из наших Account и Lead списков и сохраненных поисков. Тут мы можем быстро лайкать их посты и оставлять комментарии. Советую всем SDR проводить в этой ленте как минимум полчаса в день, чтобы понимать чем живут ваши лиды, а также проявлять заинтересованность к их контенту.
Виды упоминаний:
- Account News
- Account Shared Update
- Accounts Growth
- Talent Moving to Another Account
- Layoffs
- Account Slowing Growth
- Lead Changed Jobs
- Lead Changed Roles
- Lead News
- Lead Shares
- Lead engaged with your content
Insight Tag
Это специальный код, который можно установить на ваш сайт для отслеживания действий лидов. После установки, у вас появится такой фильтр:
К сожалению, вы не сможете отследить конкретного лида через этот код, только должность, обязанности и местоположение.
Зато по каждой компании, которую вы сохраните будет доступна статистика по engagement в таком виде:
SmartLink
В SmartLink можно загрузить либо PDF, например с вашим кейс-стади или исследованием рынка, либо ссылку на ваш сайт, блог или лендинг.
Каждый раз когда лид открывает вашу ссылку, вам приходит напоминалка на почту и можно посмотреть профиль лида, а также статистику какой слайд был просмотрен и сколько по времени.
Советую использовать SmartLink:
- в цепочках сообщений в Linkedin
- в цепочках холодных писем
- в ваших постах на Linkedin
- на сайте, блоге или landing page
Таким образом, вы сможете отслеживать кто открыл вашу ссылку и дальше написать им уже на Linkedin.
Надеюсь теперь вы начнете использовать Sales Navigator на все 100% и займете своих продавцов дополнительной активностью, которая повысит ваши шансы на успех и увеличит количество закрытых сделок!
Подписывайтесь на наш канал в ТГ:
Там еще больше полезных гайдов о B2B продажах и лидгене