Признаки гигачад-агентства: кого выбирают заказчики тендеров

В Workspace мы помогаем заказчикам и исполнителям встретиться, чтобы создать проект. Поэтому мы знаем, по каким критериям компании выбирают агентство для выполнения задач. В статье поделимся секретами, как увеличить свои шансы на победу в тендере.

Привет! Это Workspace — тендерная площадка, на которой компании находят исполнителей для своих проектов. Рассказываем, кого чаще всего ищут заказчики, что нужно, чтобы попасть в вишлист организатора тендера, и как выглядит тот самый «сын маминой подруги» среди агентств-исполнителей.

На Workspace ищут исполнителей для разных проектов: SMM, PR, маркетинг, создание сайтов, приложений и чат-ботов, дизайн и брендинг, поисковая оптимизация и многое другое. Проекты бывают разовые — на пару часов работы, и крупные — когда сотрудничество может растянуться на несколько лет.

Чаще всего на нашу площадку идут за разработчиками сайтов. На втором месте по популярности среди тендеров — разработка приложений. Мы связываем это с тем, что для создания сайта или приложения компании обычно нужен не один специалист, а несколько: дизайнер, проектировщик, верстальщик, разработчик — почти целая команда, поэтому отдавать такие задачи на аутсорс выгоднее.

Когда компания отдает заказ тендерной площадке, рисков значительно меньше. Заказчики могут оценить скилы потенциального исполнителя через кейсы и отзывы, сроки проекта могут быть короче, чем если бы за него взялась инхаус-команда. Да и в целом участники тендеров настроены на долгосрочное сотрудничество, а значит, даже в небольших заказах стремятся создать себе хорошую репутацию.

Мы в Workspace опросили агентства и заказчиков, чтобы узнать, кого чаще всего выбирают при проведении тендеров. Вот что делает агентство, у которого высокая вероятность получить заказ.

1. Детально заполняет карточку на площадке

У каждого агентства на нашей площадке есть своя карточка. Она состоит из нескольких разделов: описание компании, ссылка на сайт, город и год основания, ссылка на кейсы и средняя стоимость задач. Чем подробнее заполнены все поля карточки, тем больше заказчик знает об агентстве и тем выше уровень его доверия.

Детальное заполнение карточки помогает заказчику увидеть преимущества агентства: портфолио, сотрудников, награды, технологии.

Если же карточка агентства не заполнена, то заказчику нужно заходить на сайт подрядчика или искать информацию в интернете. Из-за этого потенциальные клиенты могут отказаться от услуг исполнителя. Также заказчиков может оттолкнуть отсутствие конкретики в описании агентства: когда непонятно, с кем сотрудничала компания, с какими проектами обычно работает.

В карточке на Workspace также есть раздел с отзывами. Важно, чтобы они были, — ведь это также показывает надежность исполнителя. Если у агентства есть плохие отзывы, стоит написать ответ на них. Сейчас на площадке это можно сделать через службу поддержки.

2. Понятно рассказывает о себе на собственном сайте

В карточке агентства на Workspace можно указать ссылку на свой сайт. Если заказчик заинтересовался исполнителем, за подробной информацией он может перейти по ссылке. Если внутри сайта клиент найдет устаревший дизайн и непонятное содержание, а страницы будут долго грузиться, от сотрудничества с агентством могут отказаться.

Поэтому собственный сайт агентства должен быть аккуратно и информативно оформлен. Внутри могут быть блоки, из которых заказчик узнает больше вводных о подрядчике:

Для разработчиков свой сайт может выполнять роль кейса: специалисты на практике показывают, что они умеют. Например, на лендинге агентства Doubletapp можно выбрать тему — темную или светлую, страницы адаптированы под русский и английский языки. Также на сервисе есть анимация — если заказчик хочет использовать похожие форматы, то его это зацепит.

3. Показывает релевантные кейсы

Заказчик ищет агентство на конкретный проект, поэтому первым делом изучит кейсы исполнителя. Чем больше прошлые работы агентства похожи на то, что нужно заказчику тендера, тем выше вероятность, что подрядчика выберут. Если необходимо разработать сайт интернет-магазина, то агентству нужно показать, что оно уже создавало похожие проекты. Желательно, чтобы кейсов нужного формата было несколько, это поможет заказчику понять, что у подрядчика большой опыт.

Если у исполнителя есть релевантные выполненные задачи, нужно указать ссылки на них в отклике на тендер. Так подрядчик сразу подсветит заказчику, что у него есть опыт в сфере поставленной задачи.

У каждого кейса на Workspace есть своя страница. Она состоит из нескольких полей: задача, решение, результат, отзыв клиента и стек технологий. В этих разделах нужно кратко, но емко описать, как проходила работа. Например, MEVEN GROUP в своем кейсе по созданию сайта про путешествия описали, что хотел заказчик и подробности решения задачи. Так, ребята начали не с разработки, а с аналитики — проанализировали сайты других туристических компаний. А в конце кейса добавили результаты своей работы: получилось привлечь на сайт больше пользователей, заказчик оставил хороший отзыв.

С технологической точки зрения стоит указать стек, с помощью которого выполнены кейсы. Если у заказчика есть определенные требования, например необходимо написать код на JavaScript, он будет искать подрядчика с работами, которые написаны на этом языке. Указать технологический стек можно на странице кейса на Workspace.

4. Грамотно составляет коммерческое предложение и отклик на тендер

Когда агентство решает принять участие в тендере, оно связывается с заказчиком и отправляет отклик на тендер. Отклик — это сообщение, в котором агентство коротко рассказывает о себе и своих преимуществах, прикладывает релевантные кейсы. Здесь же можно показать свою заинтересованность в проекте и задать заказчику уточняющие вопросы.

К отклику исполнитель обычно прикладывает файл с коммерческим предложением, которое состоит из следующих разделов:

Коммерческое предложение должно отвечать на максимум вопросов заказчика: например, как будут согласовывать проект, какие есть способы оплаты услуг, что получит клиент в результате, кто будет работать над проектом и другие.

5. Оперативно и подробно общается с заказчиком после отклика

Обычно после отклика на тендер заказчик и агентство созваниваются или ведут переписку. Иногда связь между исполнителем и клиентом не налаживается. Например, когда потенциальный подрядчик долго отвечает на сообщения или пишет односложными предложениями. Из-за этого агентство рискует не получить проект. Чтобы наладить контакт с заказчиком, для работы на Workspace стоит выделить отдельного менеджера. Он будет отслеживать сообщения от заказчиков на площадке или на почте агентства, составлять ответы и ходить на созвоны.

Чтобы в работе над проектом не было сюрпризов ни для агентства, ни для заказчика, в начале сотрудничества стоит определить четкий план взаимодействия и следовать ему. Можно продумать этапы работы, устно или письменно зафиксировать сроки на приемку и обсуждение результатов.

Иногда на отношения между заказчиком и подрядчиком влияет субъективное отношение одного менеджера. В практике одного из агентств на нашей площадке был случай, когда представители заказчика и агентства постоянно спорили друг с другом. Чтобы избежать конфликта, агентство провело созвон и договорилось о скидке на заказ в обмен на смену менеджера. Проект в итоге завершили успешно.

Также важно аргументировать стоимость работ. Например, если при направлении отклика и коммерческого предложения цена агентства сильно отличается от суммы в тендере, стоит объяснить, почему цифра выросла. Бывают ситуации, когда описание задачи в тендере одно, а при обсуждении с клиентом выясняется, что нужно сделать больше. Тогда нужно сообщить заказчику, что исполнитель должен поднять цену, и рассказать почему.

Когда заказчик ищет исполнителя для своего тендера, на выбор влияет много субъективных факторов. У заказчика может быть свое видение проекта, и он будет искать в кейсах агентств похожее оформление.

Но у подрядчика есть возможность повлиять на мнение заказчика: показать релевантные проекты, подтвердить свою надежность как исполнителя, оформить коммерческое предложение и отклик так, чтобы предупредить все вопросы заказчика. Поэтому перед тем, как откликаться на тендер, агентству нужно проверить, что оно предоставляет полную информацию о себе, рассказывает, как хочет решать предстоящую задачу.

По мотивам этой статьи мы составили список. Отметьте, чему вам следует уделить больше внимания для более результативных откликов на тендеры.

А как вы представляете себе агентство, которое может выиграть тендер? Поделитесь в комментариях 👉