Как продать на €6,7 млн за 3 года через LinkedIn

В октябре мы провели интервью о том, как использовать LinkedIn для продаж.

В закладки

Поговорили о подходе, который позволил заключить сделки с 35 клиентами на сумму 6,7 миллионов евро за 2017-2019.

Короткой выжимкой из интервью делюсь с вами.

Гость — Андрей Млиевский, работает в компании по продажам солнечных панелей на скандинавском рынке.

4 года назад начинал с пустым профилем в LinkedIn и с продажами на нулевой отметке.

За время поиска своего пути Андрей разработал свою методологию продаж в LinkedIn.

Она подходит B2B-компаниям со сложным или дорогим продуктом, а также IT-компаниям, продающим разработку на Запад.

Первый год я начинал как и многие другие сейлзы и лидогенераторы.

Массфоловинг, попытки продавать при первом же контакте, один текст письма для всех, и так до тех пор, пока не получил несколько агрессивных ответов.

Набив по пути шишки, пришел к системе, которой делюсь с вами.

Андрей Млиевский

База лидов: откуда берётся и что с ней делать

Я понимал, что люди не покупают у невидимок.

Решил: «Если буду знать всех, а все будут знать меня, тогда есть шанс», и занялся построением личного бренда задолго до того, как это стало мейнстримом.

Составил список тех, с кем было бы полезно наладить контакт. Кроме потенциальных покупателей в нём оказались ЛПР и профильные эксперты с хорошей репутацией.

Из выданных поиском вариантов отобрал около 200 контактов, внес их в таблицу Excel и задумался — а дальше что?

Спамить мейлами и звонками, которых никто не ждет?

Уже тогда, в 2015, этот подход казался мне устаревшим и неэффективным.

Начал искать другие варианты и нашёл один — долгосрочный, но перспективный.

Эксперимент «Линкедин»

Дано:

  1. профиль в LinkedIn: 124 контакта и никакой активности;

  2. желание учиться, развиваться и делиться знаниями;

  3. стремление быть на виду, стать узнаваемым на рынке.

Что со всем этим делать?

Решил попробовать развить свой профиль в LinkedIn с помощью качественного контента.

Профиль

Первым делом я провел корректировку профиля в LinkedIn:

  • заменил фото на профессиональное студийное;

  • поставил тематическое фоновое изображение;

  • описал себя, как специалиста: образование, опыт работы, знание языков;
  • разместил отзывы и рекомендации;
  • в описание добавил контакты;
  • загрузил фото и видео, чтобы сделать профиль более живым.

Правильно оформленный профиль​

Сеть контактов

Проверив, есть ли люди из составленного ранее списка в LinkedIn, получил перечень потенциальных контактов и начал выстраивать с ними отношения.

Писал о том, что буду рад добавить их в свою сеть, так как работаем на одном рынке.

Не писал ничего о своей компании и её продукции, не пытался продавать.

Добавив человека в свою сеть контактов, я около двух месяцев не предпринимал попыток с ним связаться — давал время осмотреться, изучить контент, который публикую.

Контент

Cоставил контент-план, куда включил обучающий контент -- ответы на вопросы, которые потенциальные клиенты задавали на встречах, и кейсы о реализованных проектах.

Выделил 4-5 основных тем и постоянно их миксовал, чтобы не надоесть аудитории и поддерживать интерес.

Статистика - наше всё

Первые 11 месяцев собирал статистику по каждому посту ежедневно: пытался определить оптимальные дни для публикации и форматы контента.

Публикация набирает просмотры и отклики постепенно, в течение 4-7 дней.

Одна из моих стратегий — публиковать контент с этой периодичностью, а если за 1-2 дня видно, что «не зашло», готовить новый текст. Для этого важно иметь под рукой контент-план.

Жизненный цикл публикации​

Попробовал размещать чаще, 15 публикаций в месяц: количество просмотров в сентябре выросло на 399%, в октябре — на 248% и по отношению к среднему, вовлеченность (клики, комментарии, репосты) — на 638% и 241% соответственно.

Главное — быть на виду и постить регулярно.

Какие публикации “не заходят”:

  • сухой контент;
  • репосты без комментариев;
  • негативно окрашенный контент.

Самые распространенные ошибки:

  • добавлять всех без разбора;
  • создавать профиль, ориентированный на продажу, а не на клиента;
  • приветственное сообщение, созданное методом “копипаст” — одно для всех;
  • оценивать эффективность своей контент-стратегии лайками и комментариями;
  • спешить с платной рекламой.

Результат:

  1. меня начали узнавать, возникло доверие со стороны потенциальных клиентов;
  2. благодаря погружению в инфополе потенциальные клиенты в курсе новостей компании, знают о наших новинках, технологиях, проектах, развитии;
  3. клиенты сами начали добавляться ко мне в сеть знакомств;
  4. я наконец-то начал назначать встречи и продавать;
  5. финансовый результат: с 2017 по 2019 год я продал продукции на 6,7 миллионов евро.

На vc.ru я публикую сокращённую версию статьи.

Если захотите прочитать полную версию, в которой есть чек-лист, примеры неудачных сообщений, примеры правильных переписок, примеры профилей, либо будет желание посмотреть запись интервью - заходите вот сюда.

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Sergey Snezar", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 15, "likes": 22, "favorites": 76, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 97134, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Fri, 13 Dec 2019 11:06:49 +0300", "is_special": false }
0
{ "id": 97134, "author_id": 160568, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/97134\/get","add":"\/comments\/97134\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/97134"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199113, "last_count_and_date": null }
15 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
6

Полезно, спасибо! В который раз убеждаюсь в том, что нет никаких "секретов" и "лайфхков", просто надо системно пахать.

Ответить
4

Системная пахота - наше все. Ну и сорян, волшебных таблеток сегодня не завезли :)))

Ответить
6

Оч полезная статья. давно уже думаю что линкд ин можно использовать для продаж и личного бренда, а не только для поиска полезных знакомых. было интересно почитать, спасибо)

Ответить
0

Спасибо! Это сокращенная версия, полную можно вот тут почитать: https://azinkevich.com/prodvizenie-v-linkedin/

Ответить
3

Отличная выжимка! Интересно было бы пообщаться с Андреем о его подходе к составлению контент-плана в LinkedIn и последовательности касаний с потенциальными клиентами, кто взаимодействует с контентом (лайкает, комментит, посещает профиль и т.д.).

Ответить
2

Годноту подвезли! 

Ответить
2

Круто! Полезно и интересно. 

Ответить
1

подскажите а как правильно сделать, стоит заводить отдельную страницу для своего проекта и туда писать контент или всё делать под личным аккаунтом? 

Ответить
1

В первую очередь необходимо раскачивать личный профиль, потому контент - с личного профиля.

Ответить
0

и ещё: я вот жму connect, редко но кто-то пишет (видимо стандартное) "Nice to meet you".  Можно промолчать или что-то всё таки принято ответить?

Ответить
0

Ну ведь вам было бы приятно, если бы вам в ответ написали что-то типа: рад быть частью твоей профсети. 

Ответить
1

Под личным аккаунтом

Ответить
1

Отлично. Спасибо! 

Ответить
1

спасибо, понятно и доходчиво

Ответить
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "Article Branding", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cfovx", "p2": "glug" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Баннер в ленте на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "disable": true, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } }, { "id": 20, "label": "Кнопка в сайдбаре", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cgxmr", "p2": "gnwc" } } } ] { "page_type": "default" }