Давно не секрет, что не только само ценообразование, но и то, как маркетологи представляют цены потенциальным покупателям является важным элементом в принятии решении о покупке. В этой статье мы рассмотрим три научных факта о том, как лучше показать цену за продукт или услугу.
Меня зовут Анастасия Болдурчиди. Я - стратегический маркетолог, магистр наук. Если вам интересна тема онлайн-продвижения, стратегии и маркетинга, подписывайтесь на мой Телеграм-канал. Каждый день публикую полезные заметки для предпринимателей, которые развивают свой бизнес в онлайн-среде.
Содержание Статьи
Цена с запятой или без?
Рассмотрим пример.
Какую цену вы бы выбрали для своего продукта?
$1,499
$1499
Эта запятая имеет значение?
Было проведено исследование, с помощью которого учебные обнаружили - запятая действительно влияет на решение о покупке.
Потребители воспринимают цены без запятых ниже, так как фонетика становится короче. Такой прием использует Apple Inc. в своих дизайнах.
Таким образом, если вы продаете что-то дорогое, и хотите, чтобы это казалось дешевле, не используйте запятые. Если же вы продаете что-то дорогое и хотите, чтобы ваш продукт или услуга ощущались дороже - используйте запятые.
Представление скидки. Процент или сумма?
Теперь давайте рассмотрим другой пример.
Продукт стоит 300$. Как бы вы показались скидку на дизайне? 10% или 30$?
Е. Гонзалес и другие авторы исследовали феномен скидки в виде цены и суммы в своем исследовании. Они обнаружили, что если продукт стоит дороже 100 долларов, то покупатели предпочитают скидку в виде суммы, так как она кажется им лучшим предложением.
В нашем примере выше, если продукт стоит 300$, то скидка 30$ выглядит больше, чем 10%. То же самое восприятие цены происходит тогда, когда продукт стоит ниже 100$, например, 50$. В этом случае, 10% будет предпочтительней, чем 5$ скидка. То есть лучше указывать скидку именно в процентах.
Эффект Приманки или Бесполезное Предложение.
Третий научно доказанный прием в ценообразовании - Эффект Приманки. Дэн Арели описал этот эффект на примере The Economist, более 14 лет назад. Однако и по сей день этим способом пользуются многие маркетологи.
Сравните эти цены и выберите наиболее выгодную.
- Подписка только на веб версию - 59$
- Подписка только на печатную версию - 125$
- Подписка на веб+печатную версии - 125$
Сначала может показаться, что второй пункт абсолютно бессмысленный в контексте данного предложения. Гораздо выгодней сразу взять номер 3. Дэн обнаружил, что предложение под номером 2 служит якорем, с помощью которого именно предложение 3 становится наиболее выгодным. В данном примере покупатели сравнивают 2 и 3 пункт. Если бы они сравнивали первый и третий, то разброс цены был бы слишком велик.
Таким образом, правильное расположение цены и предложений может дополнительно влиять на принятие решений.
Какие еще научно доказанные факты о ценообразовании вы знаете? Давайте обсудим в комментариях.
Как же страшно и первое и второе.
Пожалуйста прекратите 😭
Это ты еще не отметил, что она вместо тире использует дефис!
Человек, которого реально нужно бояться !
Можете уточнить, пожалуйста, что именного страшного вы находите в этой формулировке?
И подскажите, пожалуйста, как на русском языке обозначить присвоение степени магистра по маркетингу? Возможно, неправильно перевожу с английского языка. :)
Человек, который готов оплатить товар за 1.5к ...зачастую,вы, его не проведете....
Трус!
Это работает на слабохарактерных людей? Меня бесит это хренотень с 99. Особенно, когда наличные были.
Если меня спросит кто-то, за сколько ты купил такую-то вещь и у нее на конце будут девятки, я просто округлю в большую сторону.
вы округлите, другие нет
Мой опыт для рублей: 1) Хорошо воспринимаются пятерки в цене 500, 550, например 2500 р., 4550 р. 2) Три девятки это слишком, хорошо смотрится 990 на конце цены 3) эксперимент был с коротким тире вместо точки: 19-950 р. например, похоже, что это работает
Расскажете подробней про исследование? Какая выборка, какая методика?
Спасибо, что поделились! Это интересно.
Очень интересные наблюдения, добавила статью в закладки. Единственное, что жаль - это то, что примеры в долларах, а не в рублях. Особенно про запятую, у нас она означает разделение рублей и копеек, а не тысяч.
Люди покупают товар за условные 99 не потому, что это психологически проще, а потому, что вы поставили такую цену. Было бы 100 так же брали бы (если не дороже чем у конкурентов) не вижу проблем в "круглых" ценах.
В русском языке для разделения разрядов используется не запятая, а пробел. Понятно, что это перевод, но минимальная локализация (хотя бы в виде пояснения в скобках) пошла бы ему на пользу.
Мне кажется, что огромной ошибкой является стратегия, при которой цена вообще не показывается, а вместо этого потенциальному покупателю предлагается заполнить форму и указать свои контакты. Огромное количество людей в этот момент закрывают страницу и больше не возвращаются. Они пришли узнать информацию о товаре, а не подарить кому-то свои данные и потом мучиться от спама.
Да. Или говорят «написали вам в личные сообщения» на вопрос о цене 😄
Комментарий недоступен
разводы для лохов
"Они обнаружили, что если продукт стоит дороже 100 долларов, то покупатели предпочитают скидку в виде суммы, так как она кажется им лучшим предложением.
В нашем примере выше, если продукт стоит 300$, то скидка 30$ выглядит больше, чем 10%. То же самое восприятие цены происходит тогда, когда продукт стоит 50$. 10% будет предпочтительней, чем 5$ скидка".
Так что Гонсалес утверждал? У вас противоречие в тексте
Если продукт стоит дороже 100 долларов, то лучше указывать скидку в виде суммы. Если продукт стоит ниже 100 долларов, то лучше указывать процент. Поправлю текст. Спасибо.
хз сколько бы не стоил айфон я его хочу
Хотеть надо Gulfstream G700, а айфон берешь и покупаешь.
Я знаю про эффект «края», если я не ошибаюсь с названием. Это когда есть 3 варианта цены и человек выбирает средний, а самый дорогой и самый дешевый варианты отсекает.
Да, я тоже слышала об этом. Многие используют это при продаже инфопродуктов.
Охуительная статья с примерами в долларах. Нам тут в России очень важны исследования в долларах.
Думаю, можно то же самое использовать в рублях. :) К тому же на этом сервисе есть предприниматели не только из РФ.
Надо было ещё и эффект 9999 добавить вместо 10000
Как вариант. Видела исследование, в котором учены подтвердили - если использовать цифру 9 в цене, это увеличивает продажи )
с запятыми прям удивительно, цена то одна и та же)
Отличная статья, спасибо!
Анастасия спасибо за статью. Несмотря на критику комментаторов по поводу "иностранного" звучания темы, я оценила смысл изложенного. Сама в маркетинге много лет. Исследования касались подсознательного восприятия человеком тех или иных значений. Подсознание диктует действия, которые сам человек может даже не осознавать. Самый очевидный пример с множеством цен, заканчивающихся на 9. Цена 5000 ассоциируется с цифрой 5, цена 4999 с цифрой 4. Для людей с математическим складом ума этот фокус не пройдёт, но большинство покупателей подчиняются первому импульсу. Так при разнице в 1 рубль, в масштабах продаж крупных брендов выручка увеличивается на значимые проценты. В вашем примере 10% скидки будет в голове меньше 30 рублей (ассоциативное сравнение 10 и 30) , но 50% скидки будет восприниматься более значимо, даже если экономия составит те же 30 рублей. Эта арифметика даёт реальный результат на big data. Не все пользователи мыслят большими цифрами. Спасибо за примеры, готова увидеть их больше.
Наталия, благодарю за развернутый и интересный комментарий! Конечно, подготовлю статьи на похожие темы в будущем.
Фигня какая-то. Я вообще ничего не покупаю за полную стоимость.
Для таких на маркетплейсах делают скидки, при этом рядом тот же товар без скидки, но дешевле, чем скидочный
Народ вопросы:
1) Есть цена 4 цифры
3400 р.
3 400 р.
С пробелом или без?
2) Цены от 5 цифр
14390 р.
14 390 р.
3) Знак в конце
25 700 ₽
25 700 р.
Как лучше?
__________________
Я склоняюсь к 14 390 р. если более 5 знаков пробел, до 4 без. И в конце р.
3399 р.
25 990 р.
3400
14 390
₽
Комментарий удален автором поста
Комментарий удален модератором
Люди покупают не потому, что цена без запятой, а потому что им это надо. Проверено миллиардами людей! И вообще по-моему чушь эти все исследования. Ну напишешь ты скидка 10% или 30$. Какая разница? Неужто у человека перед глазами есть сразу два предложения и есть выбор? А если и есть, то наверно он в силах посчитать выгоду, особенно если покупка дорогая.
Скрипт массового сознания работает всегда и девятка на конце вместо того нуля и скидка в процентах или от суммы. Если ваш интеллект достаточен для переваривания цены, это не значит, что он имеется у остальных.
Это всё - специфические формы на@балова покупателей. Ровно для тех же целей, что и существенные условия договора, написанные очень мелким шрифтом.
Какие банальные вещи из начала 2000-х повылезали то) И забавен первый пункт. В России и вообще на пост-советском пространстве не принято ставить ни точки, ни запятые в целых числах. Это чисто америкосовая и европейская запись. В России тысячи отделяются только пробелом. Сразу видно, что человек вообще не в теме и не местный)
Где-то спилили старую статейку, перевели с инглиша - бац! я умная, магисторка, подписывайся в телеграм!
Какой-нибудь Чалдини и тот поинтересней будет, хоть он аж из 70-х.
Тьфу, стыдоба.
На сколько я понимаю, на этом сервисе находятся предприниматели из разных стран.
Статью я написала сама, можете проверить на плагиат.
Я имею степень магистра не потому, что написала эту статью. А потому, что посвятила 5,5 лет образованию в сфере маркетинга, закончила университет Салфорда, и написала две диссертации, одна из которых была опубликована в научном журнале и признана академическим сообществом.
На ТГ канал предлагаю подписаться не потому, что я - магистр наук. А потому, что у меня за спиной 8 лет практического опыта в маркетинге и мне есть, чем поделиться с людьми. Возможно кому-то это будет полезно.
Если вы не находите мою информацию полезной - пожалуйста, проходите мимо. Уверена, вы еще найдете своих гуру.
Запятая в числах для разделения разрядов ставится только в текстах на латинице. У нас, в кириллице, для этого нужно использовать пробел. Это наши типографские нормы, с которыми нужно считаться. К тому же, в числах от 1000 до 9999 разделять разряды не нужно априори. Например, 1990 ₽ мы напишем без пробела, но в 10 990 ₽ пробел уже обязателен, потому что без него число становится трудно считать сходу.
Комментарий удален модератором
Комментарий удален модератором