Давно не секрет, что не только само ценообразование, но и то, как маркетологи представляют цены потенциальным покупателям является важным элементом в принятии решении о покупке. В этой статье мы рассмотрим три научных факта о том, как лучше показать цену за продукт или услугу.
Меня зовут Анастасия Болдурчиди. Я - стратегический маркетолог, магистр наук. Если вам интересна тема онлайн-продвижения, стратегии и маркетинга, подписывайтесь на мой Телеграм-канал. Каждый день публикую полезные заметки для предпринимателей, которые развивают свой бизнес в онлайн-среде.
Содержание Статьи
Цена с запятой или без?
Рассмотрим пример.
Какую цену вы бы выбрали для своего продукта?
$1,499
$1499
Эта запятая имеет значение?
Было проведено исследование, с помощью которого учебные обнаружили - запятая действительно влияет на решение о покупке.
Потребители воспринимают цены без запятых ниже, так как фонетика становится короче. Такой прием использует Apple Inc. в своих дизайнах.
Таким образом, если вы продаете что-то дорогое, и хотите, чтобы это казалось дешевле, не используйте запятые. Если же вы продаете что-то дорогое и хотите, чтобы ваш продукт или услуга ощущались дороже - используйте запятые.
Представление скидки. Процент или сумма?
Теперь давайте рассмотрим другой пример.
Продукт стоит 300$. Как бы вы показались скидку на дизайне? 10% или 30$?
Е. Гонзалес и другие авторы исследовали феномен скидки в виде цены и суммы в своем исследовании. Они обнаружили, что если продукт стоит дороже 100 долларов, то покупатели предпочитают скидку в виде суммы, так как она кажется им лучшим предложением.
В нашем примере выше, если продукт стоит 300$, то скидка 30$ выглядит больше, чем 10%. То же самое восприятие цены происходит тогда, когда продукт стоит ниже 100$, например, 50$. В этом случае, 10% будет предпочтительней, чем 5$ скидка. То есть лучше указывать скидку именно в процентах.
Эффект Приманки или Бесполезное Предложение.
Третий научно доказанный прием в ценообразовании - Эффект Приманки. Дэн Арели описал этот эффект на примере The Economist, более 14 лет назад. Однако и по сей день этим способом пользуются многие маркетологи.
Сравните эти цены и выберите наиболее выгодную.
- Подписка только на веб версию - 59$
- Подписка только на печатную версию - 125$
- Подписка на веб+печатную версии - 125$
Сначала может показаться, что второй пункт абсолютно бессмысленный в контексте данного предложения. Гораздо выгодней сразу взять номер 3. Дэн обнаружил, что предложение под номером 2 служит якорем, с помощью которого именно предложение 3 становится наиболее выгодным. В данном примере покупатели сравнивают 2 и 3 пункт. Если бы они сравнивали первый и третий, то разброс цены был бы слишком велик.
Таким образом, правильное расположение цены и предложений может дополнительно влиять на принятие решений.
Какие еще научно доказанные факты о ценообразовании вы знаете? Давайте обсудим в комментариях.
Люди покупают не потому, что цена без запятой, а потому что им это надо. Проверено миллиардами людей! И вообще по-моему чушь эти все исследования. Ну напишешь ты скидка 10% или 30$. Какая разница? Неужто у человека перед глазами есть сразу два предложения и есть выбор? А если и есть, то наверно он в силах посчитать выгоду, особенно если покупка дорогая.
Скрипт массового сознания работает всегда и девятка на конце вместо того нуля и скидка в процентах или от суммы. Если ваш интеллект достаточен для переваривания цены, это не значит, что он имеется у остальных.