Давно не секрет, что не только само ценообразование, но и то, как маркетологи представляют цены потенциальным покупателям является важным элементом в принятии решении о покупке. В этой статье мы рассмотрим три научных факта о том, как лучше показать цену за продукт или услугу.
Меня зовут Анастасия Болдурчиди. Я - стратегический маркетолог, магистр наук. Если вам интересна тема онлайн-продвижения, стратегии и маркетинга, подписывайтесь на мой Телеграм-канал. Каждый день публикую полезные заметки для предпринимателей, которые развивают свой бизнес в онлайн-среде.
Содержание Статьи
Цена с запятой или без?
Рассмотрим пример.
Какую цену вы бы выбрали для своего продукта?
$1,499
$1499
Эта запятая имеет значение?
Было проведено исследование, с помощью которого учебные обнаружили - запятая действительно влияет на решение о покупке.
Потребители воспринимают цены без запятых ниже, так как фонетика становится короче. Такой прием использует Apple Inc. в своих дизайнах.
Таким образом, если вы продаете что-то дорогое, и хотите, чтобы это казалось дешевле, не используйте запятые. Если же вы продаете что-то дорогое и хотите, чтобы ваш продукт или услуга ощущались дороже - используйте запятые.
Представление скидки. Процент или сумма?
Теперь давайте рассмотрим другой пример.
Продукт стоит 300$. Как бы вы показались скидку на дизайне? 10% или 30$?
Е. Гонзалес и другие авторы исследовали феномен скидки в виде цены и суммы в своем исследовании. Они обнаружили, что если продукт стоит дороже 100 долларов, то покупатели предпочитают скидку в виде суммы, так как она кажется им лучшим предложением.
В нашем примере выше, если продукт стоит 300$, то скидка 30$ выглядит больше, чем 10%. То же самое восприятие цены происходит тогда, когда продукт стоит ниже 100$, например, 50$. В этом случае, 10% будет предпочтительней, чем 5$ скидка. То есть лучше указывать скидку именно в процентах.
Эффект Приманки или Бесполезное Предложение.
Третий научно доказанный прием в ценообразовании - Эффект Приманки. Дэн Арели описал этот эффект на примере The Economist, более 14 лет назад. Однако и по сей день этим способом пользуются многие маркетологи.
Сравните эти цены и выберите наиболее выгодную.
- Подписка только на веб версию - 59$
- Подписка только на печатную версию - 125$
- Подписка на веб+печатную версии - 125$
Сначала может показаться, что второй пункт абсолютно бессмысленный в контексте данного предложения. Гораздо выгодней сразу взять номер 3. Дэн обнаружил, что предложение под номером 2 служит якорем, с помощью которого именно предложение 3 становится наиболее выгодным. В данном примере покупатели сравнивают 2 и 3 пункт. Если бы они сравнивали первый и третий, то разброс цены был бы слишком велик.
Таким образом, правильное расположение цены и предложений может дополнительно влиять на принятие решений.
Какие еще научно доказанные факты о ценообразовании вы знаете? Давайте обсудим в комментариях.
Это работает на слабохарактерных людей? Меня бесит это хренотень с 99. Особенно, когда наличные были.
Если меня спросит кто-то, за сколько ты купил такую-то вещь и у нее на конце будут девятки, я просто округлю в большую сторону.
вы округлите, другие нет
Да все округлят, никто не станет выговаривать "девяносто девять".
Вашему бессознательному не требуется выговаривать. Оно за вас решит, что 99<100
Бессознательное не занимается математикой. А сознательное таки округляет 99 до 100.
"Другие нет" - ну вот вам уже трое написали, что да
Если мне трое напишут, что земля плоская — то что?
Вы то конечно умней мегакорпораций, который лярды долларов тратят на исследования поведения покупателей.
Вот вам ссылка, просвещайтесь, чтобы больше не позориться:
https://dept.camden.rutgers.edu/business/files/Schindler-Kibarian-1996.pdf
Ну или Канемана хотя бы почитайте. Тоже будет полезно.
Мое сознательное, конечно выберет 99. Но именно потому, что 99 меньше 100. И только поэтому. В этой связи утверждение, что товар с ценой 99 продается лучше, чем с ценой 100 достойно шнобелевской премии ))). Вот если цифрами докажут, что за 100 продается хуже, чем за 999, ну или хотя бы чем за 199, вот тогда я проникнусь.
Да, не совсем верно написал. Нужно было вот так 99<<100.
Исследования наглядно демонстрируют, что снижение цены со 100 до 99 дает вполне себе ощутимый рост продаж по сравнению, например со снижением цены с 102 до 101. И там и там рубль, но в первом случае этот рубль ощущается покупателем не как рубль, а минимум десятка, а то и все сто.
За 99 всегда будет лучше продаваться, чем за 100, куча исследований на этот счёт. Можете погуглить или у нейронок спросить
вы не тому ответили