Давно не секрет, что не только само ценообразование, но и то, как маркетологи представляют цены потенциальным покупателям является важным элементом в принятии решении о покупке. В этой статье мы рассмотрим три научных факта о том, как лучше показать цену за продукт или услугу.
Меня зовут Анастасия Болдурчиди. Я - стратегический маркетолог, магистр наук. Если вам интересна тема онлайн-продвижения, стратегии и маркетинга, подписывайтесь на мой Телеграм-канал. Каждый день публикую полезные заметки для предпринимателей, которые развивают свой бизнес в онлайн-среде.
Содержание Статьи
Цена с запятой или без?
Рассмотрим пример.
Какую цену вы бы выбрали для своего продукта?
$1,499
$1499
Эта запятая имеет значение?
Было проведено исследование, с помощью которого учебные обнаружили - запятая действительно влияет на решение о покупке.
Потребители воспринимают цены без запятых ниже, так как фонетика становится короче. Такой прием использует Apple Inc. в своих дизайнах.
Таким образом, если вы продаете что-то дорогое, и хотите, чтобы это казалось дешевле, не используйте запятые. Если же вы продаете что-то дорогое и хотите, чтобы ваш продукт или услуга ощущались дороже - используйте запятые.
Представление скидки. Процент или сумма?
Теперь давайте рассмотрим другой пример.
Продукт стоит 300$. Как бы вы показались скидку на дизайне? 10% или 30$?
Е. Гонзалес и другие авторы исследовали феномен скидки в виде цены и суммы в своем исследовании. Они обнаружили, что если продукт стоит дороже 100 долларов, то покупатели предпочитают скидку в виде суммы, так как она кажется им лучшим предложением.
В нашем примере выше, если продукт стоит 300$, то скидка 30$ выглядит больше, чем 10%. То же самое восприятие цены происходит тогда, когда продукт стоит ниже 100$, например, 50$. В этом случае, 10% будет предпочтительней, чем 5$ скидка. То есть лучше указывать скидку именно в процентах.
Эффект Приманки или Бесполезное Предложение.
Третий научно доказанный прием в ценообразовании - Эффект Приманки. Дэн Арели описал этот эффект на примере The Economist, более 14 лет назад. Однако и по сей день этим способом пользуются многие маркетологи.
Сравните эти цены и выберите наиболее выгодную.
- Подписка только на веб версию - 59$
- Подписка только на печатную версию - 125$
- Подписка на веб+печатную версии - 125$
Сначала может показаться, что второй пункт абсолютно бессмысленный в контексте данного предложения. Гораздо выгодней сразу взять номер 3. Дэн обнаружил, что предложение под номером 2 служит якорем, с помощью которого именно предложение 3 становится наиболее выгодным. В данном примере покупатели сравнивают 2 и 3 пункт. Если бы они сравнивали первый и третий, то разброс цены был бы слишком велик.
Таким образом, правильное расположение цены и предложений может дополнительно влиять на принятие решений.
Какие еще научно доказанные факты о ценообразовании вы знаете? Давайте обсудим в комментариях.
Фигня какая-то. Я вообще ничего не покупаю за полную стоимость.
Для таких на маркетплейсах делают скидки, при этом рядом тот же товар без скидки, но дешевле, чем скидочный
Ага, найди мне аккумулятор 50..55 Ач за 1200р.
А мне это зачем или что нашли на скидках, теперь хвалитесь, ну поздравляю. Я просто заметил, что на паленых помойках вроде вб и озон товар со скидкой зачастую дороже товара без скидки, то есть работает коронная фигня - набрасывает 100% и пишет скидку 80%, в итоге барыга получает ещё 20% сверху справедливой цены
Ещё раз повторю фразу, с которой начался тред "Я вообще ничего не покупаю за полную стоимость." А для мониторинга цен на конкурирующих маркетплейсах есть скрипты и прочая автоматизация. Всегда где-то есть бонус за новорега или каша 50+%