Как правильно показать цену? 3 научных факта. Психология ценообразования

Давно не секрет, что не только само ценообразование, но и то, как маркетологи представляют цены потенциальным покупателям является важным элементом в принятии решении о покупке. В этой статье мы рассмотрим три научных факта о том, как лучше показать цену за продукт или услугу.

Меня зовут Анастасия Болдурчиди. Я - стратегический маркетолог, магистр наук. Если вам интересна тема онлайн-продвижения, стратегии и маркетинга, подписывайтесь на мой Телеграм-канал. Каждый день публикую полезные заметки для предпринимателей, которые развивают свой бизнес в онлайн-среде.

Содержание Статьи

Цена с запятой или без?

Представление скидки. Процент или сумма?

Эффект Приманки или Бесполезное Предложение.

Рассмотрим пример.

Какую цену вы бы выбрали для своего продукта?

Эта запятая имеет значение?

Было проведено исследование, с помощью которого учебные обнаружили - запятая действительно влияет на решение о покупке.

Потребители воспринимают цены без запятых ниже, так как фонетика становится короче. Такой прием использует Apple Inc. в своих дизайнах.

Таким образом, если вы продаете что-то дорогое, и хотите, чтобы это казалось дешевле, не используйте запятые. Если же вы продаете что-то дорогое и хотите, чтобы ваш продукт или услуга ощущались дороже - используйте запятые.

Теперь давайте рассмотрим другой пример.

Продукт стоит 300$. Как бы вы показались скидку на дизайне? 10% или 30$?

Е. Гонзалес и другие авторы исследовали феномен скидки в виде цены и суммы в своем исследовании. Они обнаружили, что если продукт стоит дороже 100 долларов, то покупатели предпочитают скидку в виде суммы, так как она кажется им лучшим предложением.

В нашем примере выше, если продукт стоит 300$, то скидка 30$ выглядит больше, чем 10%. То же самое восприятие цены происходит тогда, когда продукт стоит ниже 100$, например, 50$. В этом случае, 10% будет предпочтительней, чем 5$ скидка. То есть лучше указывать скидку именно в процентах.

Третий научно доказанный прием в ценообразовании - Эффект Приманки. Дэн Арели описал этот эффект на примере The Economist, более 14 лет назад. Однако и по сей день этим способом пользуются многие маркетологи.

Сравните эти цены и выберите наиболее выгодную.

• Подписка только на веб версию - 59$
• Подписка только на печатную версию - 125$
• Подписка на веб+печатную версии - 125$

Сначала может показаться, что второй пункт абсолютно бессмысленный в контексте данного предложения. Гораздо выгодней сразу взять номер 3. Дэн обнаружил, что предложение под номером 2 служит якорем, с помощью которого именно предложение 3 становится наиболее выгодным. В данном примере покупатели сравнивают 2 и 3 пункт. Если бы они сравнивали первый и третий, то разброс цены был бы слишком велик.

Таким образом, правильное расположение цены и предложений может дополнительно влиять на принятие решений.

Какие еще научно доказанные факты о ценообразовании вы знаете? Давайте обсудим в комментариях.