Как у айтишников все получилось, а инфобизнес обломался, или принципы партнерских продаж

Недавно смотрел выступление Александра Фридмана (если вас интересует системный бизнес и управление персоналом, то советую данного эксперта — мне зашли его идеи и видения), так вот, был там такой анекдот (источник интернет):

Вот и с Партнерскими продажами такая же история приключилась. У IT-компаний они работают, и проблем с ними у них нет. Были случаи, но уже все адаптировано, все механизмы отлажены и сработали, или «поженились«, как говорят по-русски. Отрегулированный механизм партнерского взаимодействия и реализации продукции (я знаком с ним, так как сам работал в компании »Золотого партнера» Bitrix 24).

Глядя на них и вдохновившись примером данного инструмента, захотели и инфобизнесмены им воспользоваться. Тем более, что примеры и рядом стали появляться в виде реферальных программ через ссылки. Банки тоже не стоят на месте и применяют их.

- Так чем мы хуже, подумали инфобизнесмены?

Ничем, на самом деле. Но нужно сразу сказать, что сами по себе Партнерские продажи не плохие и не хорошие, это просто инструмент, и он ни в чем не виноват. Нужно просто его правильно применять и понимать его функциональность. Мы же не будем винить скальпель за то, что он перерезал не ту артерию, верно? Здесь виновата рука, которая его держала. Но в случае с Партнерскими продажами ситуация связана не с рукой. Скальпель же не единственный инструмент для разделения материи, существуют ножи, топоры, пилы и другие инструменты, решающие схожие задачи, но принципиально различные в области применения.

Партнерские продажи в сфере программного обеспечения и смежных сферах можно сравнить со скальпелем в «хирургии», где он отлично себя показывает. Но в других сферах, например, в инфобизнесе, он не сработал, потому что подход был верным, но не адаптирован под конкретную задачу. И не было изучено обучение работе этим инструментом, не поняты принципы его работы.

Там, где нужно «воровать, как художник«, вдохнув "душу» и пересобрав инструмент с глубоким пониманием ниши, можно было создать бензопилу из скальпеля. Но вместо этого начали активно использовать »Command+C — Command+V«, и это не принесло результатов. В итоге ажиотаж вокруг Партнерских продаж поутих, энтузиасты расстроились и обвинили "скальпель» в том, что он далеко не идеален для пилитья дров.

- Кто виноват? И что делать?

- Я знаю, что инструмент не виноват! А что делать, предлагаю следующее: соблюдать принципы Партнерских продаж. Не знаю, может, они уже где-то ранее были сформулированы или озвучены, но я сформулировал свои, и они проверены «железно«, как Правила Дорожного Движения, только »кровь» мной не на асфальте пролита, а в полях по построению Отделов Партнерских Продаж с 2021 года.

1) Честность и прозрачность. Это фундаментальные принципы успешных партнерских отношений. 2) Системность. Партнерские продажи требуют системного подхода и постоянного развития. 3) Ориентация на продажи. Партнерские продажи должны быть фокусированы на успешной реализации товаров или услуг. 4) Отдельный отдел. Отдел партнерских продаж должен иметь свою структуру, бюджет и ресурсы. 5) Управление эффективностью. Ключевое значение имеет управление партнерами и контроль их эффективности.

Можно успешно изображать бурную деятельность, но все становится очевидным, когда «муть в воде улегается«, и мы смотрим на цифры и факты. Первые никогда не врут, а вторые очень »упрямые».

Нарушения данных принципов (обратная сторона):

1) «Хитрые« партнеры, меняющие условия из желания сэкономить. Если пытаться пересмотреть «правила игры" или не озвучивать все нюансы сразу, в глазах партнера вы получите репутацию не только перестать быть »партнером», но и стать подлецом. Когда вас обманывают или вводят в заблуждение, вы охотнее рассказываете »по секрету — всему свету« о таких людях, чем делитесь "рыбным местом на рыбалке». Бывший партнер будет говорить о вас, но совсем не то, что вам бы хотелось, и с завидной регулярностью.

2) Периодический всплеск активности и уход в тень. Когда вы набрали 10-20 партнеров, договорились о распространении информации о вас и получили первые заявки, но потом сместили фокус на другие задачи. Партнеры перестают получать от вас обратную связь, нет «подпитки« их интереса к дальнейшему сотрудничеству с вами. Мяч уже не на вашей стороне поля, и коммуникация зарублена «на корню«. Попытки реанимации более трудозатратны и менее перспективны, чем начинать все заново. Это похоже на эффект, когда вы проводите пару свиданий с девушкой, добиваетесь »первого поцелуя», а потом пропадаете на несколько месяцев. Как думаете, будет она рада вам после того, как вы вернетесь »снегом на голову»? Именно так и происходит.

3) "Ну а что там продавать?" — утверждают некоторые. Они предлагают встать в очередь и подождать, а они будут размышлять о том, какие партнеры им интересны, а какие нет. Использование массовых рассылок и реферальных ссылок — это не лучший путь. Ведь у ваших партнеров уже есть проверенные годами источники дохода, и скорее всего, мало интереса к вашей теме, иначе они занимались бы ею самостоятельно. Если им не продали идею сотрудничества с вами, то они ее и не купят. Ваши рассылки и пустые договоренности не принесут плодов, как сухая яблоня без листьев.

4) «Давайте пусть Вася, который отвечает на звонки, еще и займется партнерскими продажами в свободное время. А Коля, отвечающий за отдел продаж, параллельно будет контролировать партнерские продажи». Что думаете, будет у Василия много свободного времени? И Коля будет напрягать за продажами или же размазывать свои усилия между отделом продаж и отделом партнерских продаж, как Британский флаг?

5) Надо сказать людям, чтобы они приводили клиентов к нам, потому что мы такие классные и наши услуги клевые. Мы знаем, как продавать себя, и мы понимаем это. Но если люди или бизнесы уже имеют свои источники дохода, проверенные годами, то они скорее всего не проявят большого интереса к вашей теме. Возможно, если вы не продали им идею сотрудничества, они не будут воспринимать вас всерьез. Ваши рассылки и пустые договоренности не принесут ожидаемых результатов.

Я готов поделиться своими знаниями, навыками и опытом для создания правильного и эффективного отдела партнерских продаж в вашем бизнесе. Однако стоит отметить, что данное направление не подходит всем, и есть ряд критериев для определения его эффективности и целесообразности. Чтобы это выяснить, нам нужно обсудить вашу нишу и особенности компании.

Если вы заинтересованы в создании отдела партнерских продаж в вашем бизнесе, подпишитесь.