Как слишком широкий выбор снижает желание купить

Есть мнение, что большой ассортимент товаров или услуг дает клиентам свободу выбора и увеличивает шанс на покупку, ведь клиент с большей вероятностью найдет то, что ему нужно.

На первый взгляд логично, но такой подход способен сильно снизить конверсию и заставить покупателя уйти без покупки.

Существуют эксперименты, которые показывают, что слишком большой выбор сбивает с толку, покупателю становиться сложнее сделать выбор и он нередко предпочитает уйти вообще без покупки.

Вот несколько примеров:

В продуктовом магазине установили две витрины с джемом. Покупателям было предложено попробовать образцы джема, затем выбрать понравившийся и купить целую банку с хорошей скидкой. На одной витрине было 6 видов джема, а на другой — 24. На первой витрине конверсия составила 30 процентов, а на второй всего 4 процента.

Другой случай. В популярной в Великобритании сети продовольственных магазинов Tesco решили снизить количество товаров почти на 30 процентов. В итоге конверсия увеличилась и посетители стали делать больше покупок.

Почему большой выбор снижает конверсию?

Посетители начинают думать, что раз выбор большой, то они уж точно найдут идеальный для себя вариант и начинают анализировать. Наш мозг не очень любит напрягаться и при слишком большом количестве информации часто решает просто отказаться от выбора и подумать «как-нибудь потом».

Страх сделать неправильный выбор тоже играет роль. Если на полке стоит 2-3 товара, то гораздо легче решить, какой из них лучше. А если таких товаров несколько десятков, то на анализ их преимуществ и недостатков уйдет много времени и сил. В такой ситуации человек решает, что лучше принять решение в спокойно обстановке, уходит домой, смотрит обзоры и читает отзывы, и только затем принимает решение. Но, далеко не факт, что он вернется за покупкой именно к вам.

Какой вывод?

Упростите задачу для клиентов — сужайте ассортимент, когда это возможно. Особенно, если речь идет о простых товарах или продуктах питания. Иногда, уменьшение ассортимента может повысить конверсию в десятки раз — экспериментируйте (но без фанатизма).