9 вопросов про ЦА, без которых вы сольете бюджет + (БОНУС) 5 готовых примеров аналитики для разных ниш
Если вы задолбались тратить время на то, чтобы придумать, кому показывать рекламу – у меня для вас хорошие новости. Однажды я тоже задолбалась и взяла все СММ-кейсы, которые существовали на тот момент на рынке. Выписала вопросы по поиску ЦА. Отсортировала, почистила от дублей, доработала. И получила классный алгоритм из 9-ти вопросов: прогоняешь любую нишу через них и гарантированно находишь все возможные идеи сегментов ЦА. В том числе и нестандартные.
Задача из творческой превратилась в инженерную
Творчество - это, конечно, хорошо. Но с ним всегда есть шанс упустить крутую идею из виду. А инженерный подход позволяет охватить все возможные варианты за короткий срок, и эффективно израсходовать рекламый бюджет.
Разберу работу алгоритма на примере:
Давайте представим, что мы продаём одежду для беременных, и разберем эту аудиторию по ходу статьи. На примере будет понятнее :)
- 1. Пол, возраст, гео ваших будущих клиентов:
Тут все просто: женщины, 16-45 лет. ГЕО не важно.
- 2. Какие виды товаров или услуг нужны вашим клиентам?
Этот вопрос помогает понять на каких конкурентов можно настраивать рекламу.
В нашем воображаемом магазине мы продаём только одежду. Поэтому, и ответ будет очевиден. Но, если бы у нас был магазин детских товаров, то этот вопрос помог бы вытащить кучу сегментов ЦА:
— Магазины игрушек
— Детская мебель
— Специальное детское питание
Так будет с каждым вопросом. В какой-то нише любой вопрос может оказаться бесполезным, и даже глупым. А где-то этот же вопрос сразу поможет найти кучу идей.
Это делает алгоритм универсальным.
- 3. Какими ещё товарами или услугами интересуется клиент?
Этот вопрос как раз помогает найти косвенных конкурентов, в случае если предыдущий не помог.
Это как раз наша ситуация. Какие ещё товары или услуги нужны беременным, кроме одежды?
— Специализированные витамины
— Подушки для беременных
— Курсы по родам, специальная литература для беременных и кормящих
— Роддома, сумки в роддом
— Спорт для беременных (ЛФК, Йога и т.д.)
— Бандажи
— Беременные фотосессии
— Товары для новорожденных (Слинги, конверты на выписку и т.д.)
В общем, тут прямо кладезь идей для настройки рекламы. Причём, их можно ещё и по триместрам примерно сегментировать.
- 4. Кто точно НЕ купит вашу услугу?
Этот вопрос нужен для исключения ЦА. У меня есть хороший пример в тему. Эксперт по банкротству физических лиц заколебался искать ЦА. А потом подумал: «Да моя ЦА — вся УФА». Настроился на всех людей с нужным ГЕО, исключив обеспеченную аудиторию. И получил самые дешевые заявки из возможных.
Лайфхак: если у вас очень широкая ниша, настраивайте рекламу на всех, исключив тех, кто точно не ЦА
(Если возможности рекламного кабинета это позволяют, конечно)
В нашем случае нужно будет подумать о том, как исключить родивших. И ещё, вероятно одежду не будут покупать полные дамы. Наверняка, их гардероб позволяет классно одеваться с беременным животом.
- 5. От чего (кого) фанатеет ваш будущий клиент?
У блогеров полно аудитории. Этот вопрос поможет понять где ваша ЦА, и ещё идей для закупки рекламы подкинет.
Например, беременные могут фанатеть от блогерш, популяризирующих мягкие роды.
Иногда этот вопрос помогает понять какие посылы стоит использовать в рекламном объявлении. Например, можно просто предлагать купить торты на заказ. А можно предложить купить кондитерское изделие в стиле My Little Pony фанатам очаровательных поняшек (Или что там молодежь сейчас смотрит?) Впрочем, с тортами больше поможет один следующий вопрос.
- 6. В какой ситуации клиент воспользуется вашими услугами?
Вопрос, важный в тех нишах, где товар одновременно нужен всем и никому: цветы, доставка суши, антиколлекторские услуги, салоны красоты, тортики.
Вот в том же маникюрном салоне непонятно как искать ЦА. Вроде как, красивые ногти нужны практически всем женщинам, и некоторым не ленивым мужчинам. А когда начинаешь думать про ситуацию, сразу получаешь кучу идей:
— В салоне проходит акция
— Торжественное событие (Свадьба, выпускной и т.д.)
— Профессия человека предполагает необходимость в красивом маникюре (Те же рукодельницы, которые ведут свой блог)
— И т.д. (В конце статьи будет пример анализа салона красоты)
Иногда этот вопрос помогает лучше понять боли и желания ЦА. В нашем примере получится именно так. Беременные покупают одежду где-то ближе к третьему триместру. А триггером для покупки часто становится какая-то эмоция: желание показать всем красивый живот. Или, наоборот, скрыть. Ещё это может быть поиск комфорта, необходимость себя порадовать и т.д.
- 7. Благодаря каким увлечениям клиент воспользуется услугами?
Вопрос, разбивающий на сегменты аудиторию тех ниш, где один товар нужен людям с разными увлечениями. Обучение ораторскому мастерству, шейкеры, наушники и т.д.
Например, спортивная одежда нужна:
— Велосепедистам
— Бегунам
— Бодибилдерам
и т.д., я так однажды кучу дешевых заявок на спортивную одежду собрала только благодаря этому вопросу.
В нашем случае вопрос даём куда меньше идей. Кому нужна одежда для беременных? Им самим, ну или их родственникам, чтобы сделать подарок. И то, не факт, что они просто так захотят что-то дарить. Тут повод нужен. В общем, переходим к следующему вопросу:
- 8. Что должно быть у человека, чтобы он мог быть вашим клиентом?
Вопрос, часто бесполезный. Но очень помогает в нишах, где услуги связаны с ремонтом и обслуживанием или улучшением уже имеющихся вещей.
Например, чтобы использовать автомойку, человек должен иметь автомобиль (Можно разбить сегменты ЦА по маркам). А потенциальный клиент клиники гуглит какие-то тревожные симптомы.
В нашем случае всё очевидно. Нужна беременность. Вопрос не даёт ничего нового.
- 9. Какие проблемы (задачи) решает ваша услуга?
Вопрос, разбивающий аудиторию на сегменты в тех нишах, где один товар решает несколько задач. Этот вопрос дополняет и лучше раскрывает 7-й. Часто после него люди возвращаются и дописывают новые идеи.
Вот те же наушники помогают:
— Изучать английский
— Медитировать
— Смотреть фильмы, никому не мешая
— Слушать аудиокниги и убираться одновременно
—...
А в нашей ситуации вопрос снова не дал ничего нового. Но это и не важно, потому что уже появилась куча идей для поиска ЦА.
Пример работы алгоритма в других нишах:
Я подготовила заполненные брифы с примерами анализа других ниш, чтобы вам было понятней как работать с разными типами ЦА:
- Салон красоты — пример анализа ЦА услуг, которые одновременно нужны всем и никому;
- Дамы, интересующиеся ведческими практиками — пример анализа ниши, где важна работа с лидерами мнений;
- Спортивное питание — товар, нужный людям с разными увлечениями;
- Дорогие игрушки для девочек — Пример сложной ниши, где основная работа пойдет с косвенными интересами аудитории.
Как видите, ничего сложного. Хотя, думаю, один важный нюанс стоит прояснить:
Где искать ответы на эти вопросы?
— Идеально уточнить в отделе продаж или у владельца бизнеса
Теперь точно всё :)
Можете кидать в комментах свои ниши. Вместе придумаем, где искать ЦА.
А ещё можете подписаться на мой тг-канал. Там я пишу о том, как продавать свои услуги без впаривания. Последний пост про то, как срач в комментах помогает продавать :)
Статья клёвая, сохранил)
Где можно искать клиентов семейному юристу? Раздать визитки барменам и предлагать им процент за рекомендацию?))
Тут поможет вопрос «в какой ситуации пары близки к разводу?» или «что делают люди, перед тем, как развестись?»
— Почти всегда на развод подают женщины. Так что, можно даже исключить мужчин, если бюджет не большой.
— Часто на развод подают в тот момент, когда у пары есть маленький ребёнок. Можно попробовать поработать с аудиторией мамских сообществ + на любом мамском сайте есть сообщество или канал, где дамы жалуются на мужей. (Женщины, простите, если это конфиденциальная информация😁). И я прям знаю юристов, которые постоянно вытаскивают клиентов с таких постов. Там часто прямые запросы на юристов есть.
— Скорее всего, женщины идут к психологам/коучам/духовным практикам перед разводом. С ними можно даже запартнерится.
— Есть группы/сообщества, где помогают жертвам домашнего насилия (в ВК, например, #щастьебытьженой) - туда идут перед разводом в тяжелой ситуации. Но! Там часто нет денег у аудитории.
— Можно в целом нагуглить на какой год семейной жизни приходится больше всего разводов, и попробовать настроить рекламу на тех, кто женился N лет назад 😁 но это так, если бюджет лишний)
Вроде всё, что в голову пришло )
В "мамских" чатах/группах .В таких чатах сидят очень активные/общительные девушки/женщины. И они там вываливают все свои проблемы/вопросы. И про детей и про мужей.
А мужчин 100% надо исключать из рекламы, проверьте мне, мужчины первыми не пойдут к семейному юристу.
Ещё как вариант можно с психологами скооперироваться, но у нас ещё люди не так часто ходят к психологам.
На бракосочетании вручать )
Результат рисования нейрографики и сессий по эстетическому коучингу человек научится проживать свои чувства, прорабатывать гнев, страхи, тревожные состояния, устранять внутренние конфликты,
развивать нестандартный подход к решению проблем в профессиональной и финансовой сфере, в области карьеры и бизнеса, планировать события,
налаживать взаимоотношения и т.д.)
О, тут идеально как раз и разбить по проблемам.
- Люди, которые часто сталкиваются со стрессом в силу профессии, Например, любая работа с людьми (особенно обзвоны или продажи).
- Стресс, в силу состояния: это могут быть те же беременные или больные. Или те, у кого болеют близкие, особенно дети.
- Стресс в силу ситуации. Например, тот же развод.
Потом можно посмотреть в сторону тех, у кого проблемы в бизнесе или на работе.
В вашем случае важнее даже не найти ЦА, а убедить их в том, что ваш способ решения проблемы поможет им. Потому что это довольно необычный способ, а такое всегда вызывает недоверие
Лариса, бегите из нейрографики. Это разводилово ))
Спасибо за статью! Я всегда использовала эти вопросы в брифовании клиента, но сейчас под другим углом взглянула на них) Про некоторые для меня было открытием, что они нужны для понимания именно этих определенных вещей)
Приятно слышать комплимент от профессионала ❤️
Здравствуйте! Доставка европейских автомобилей в РФ для продажи
О, это прям сложно) В автомобилях я слабо разбираюсь.
Получается, конечная ЦА - это автолюбители или те, кто будет продавать машину?
Меня вот очень кинезиология интересует. Как искать клиентов для этой ниши в Телеграм?
Я правильно понимаю, что там могут быть разные направления? Например, здоровье, похудение? Что получат ваши клиенты, обратившись к вам?
Круто, сохраняю себе статью 👍🏽
🤗 спасибо
Хорошая статья, но я всегда ставлю вопрос No9 на первое место. Ведь от того, какие проблемы решает товар или услуга, зависит остальной алгоритм прототипирования целевой аудитории.
Кстати да. У меня сегодня не было времени на настройку ТГ-адс. Надо было запустить хоть что-то. Я просто один этот вопрос себе задала, и всё. Остальные оставила на потом. Когда время будет.
Здравствуйте, полезно. Сохранил, спасибо!
Спасибо 🙏
Тема интересная, но сложно читать из за лексических ошибок
У корректора сегодня выходной :)
Нейрографика, коучинг. Как искать клиентов?
И снова уточняющий вопрос :) Какой главный результат получит люди, обратившись к вам.
Ниши? Вот, вам не простая задачка ее найти: Основания ниша - это ЖКХ Управляющие компании использующие IT программы по начислению пеней и квитанций за услуги (вода, газ, свет и т.п.) и др. услугам (придомовая территория, камеры, шлагбаумы, подъезды, газоны и т.п.) Основной клиент это ТСЖ или УК, которые приобретают программный комплекс у АйТи компании. Последняя мечтает подсадить все УК и ТСЖ на свою прогу и избавить последних от хлопот с жильцами. Какой портрет ЦА? Буду приятно удивлен если подскажете ее или дадите вектор? Большое спасибо.
Это и правда не простая задача :)
Я бы не стала настраивать рекламу вообще. Я бы сделала так:
1. Выяснила бы, кто является лицом, принимающим решения (ЛПР), в вопросе использования IT программ
2. Узнала бы, кто может помочь связать с ЛПР (например, ЛПР - это начальник, а связать с ним может секретарша)
3. Научилась бы писать крутые коммерческие предложения. (КП) Прислала бы секретарше КП + мини-подарок. Желательно, эксклюзивный. (То есть, если шоколадка, то с лого вашей фирмы, а не купленная в магазине)
4. Попробовала бы выйти на ЛПР через неё (или сразу после КП или после встречи)
+ почитала бы книгу СПИН-продажи, там как раз о том, как делать сделки подобного уровня на переговорах.
То есть, тут сложность не в том что я понять кто ЦА, а в том, чтобы до них добраться
Прекрасная статья!Сохранил в тайник себе)
Подскажите,где лучше искать клиентов для кавер-группы?Оффлайн не особо работает,спасает сарафанное радио)
О, это тоже сложный вопрос :)
Я бы подумала в сторону вопроса: «В какой ситуации людям нужна кавер-группа?»
Мне видится, это это различные торжества (свадьбы, юбилеи, выпускные, может, гендер-пати, корпоративы и тд) + «полуделовые» мероприятия. Например, профессиональные конференции, после которых есть афтерпати (или, наоборот, препати).
+ я бы подумала о сотрудничестве с теми, у кого та же ЦА. Например, с ведущими мероприятий. У вас скорее высокий чек или низкий?
Ольга, пожалуйста помогите советом и нам!😅
Ниша узкая. Башни помощника.
Очень интересная ниша 🤗
Я бы использовала косвенных конкурентов для сегментации ЦА
— Детское питание, рецепты блюд для детей
— Одежда для детей,
— Игрушки (обычные и развивающие)
— Специалисты, помогающие детям с определенными проблемами в развитии (логопеды, нейропсихологи, сенсорная интеграция) - часто в этом возрасте кто-то из них может быть нужен
— Развивающие центры
— Что-то, помогающее в уходе за детьми (фитболы, кроватки, постельное. Может, маятники для кроваток, подгузники, впитывающие пелёнки - если возраст подходит)
— Литература для родителей (Книги для самих детей и книги по воспитанию)
— Врачи, которые занимаются болезнями детей
— Товары для безопасности детей (То же автокресло, защита от детей)
— Товары ручной работы (развивающие книжки, бизиборды и тд)
— Возможно, что-то ещё :)
В ВК можно прям по возрасту детей настроиться с помощью парсера (таргетологи умеют) И, если не лень, можно ещё по именам детей настроить рекламу. С посылом, в духе «Вот Маша не может достать что-то, а Даша достаёт. Потому что родители купили Даше чудо-штуку». (И на родителей Даш лить. Это прям заморочено, но родители реагируют на имя детей круче, чем на своё собственное)
+ маркетплейсы, конечно. Вы, наверное, и без меня знаете про то что вам подойдёт тот же МП «Акушерство» или Детский мир.
Вам в целом вообще все дети определенного возраста подходят. У нас такая штука есть, я не представляю как без неё вообще жить. Банально, ребёнок сам зубки почистить бы не смог.
Кстати, для рекламы лучше показывать сами ситуации, где башни пригождаться. Обычные, бытовые. Чтобы родители понимали, как качественно можно улучшить их жизнь.
Здравствуйте!
Ольга, что посоветуете, ниша - Онлайн - школа пошива и моделирования нижнего белья?))
Я с похожей школой работала :) У нас лучше всегда сработала аудитория мам, которые сидели в декрете. При этом, у ЦА есть сложность. Хотят купить женщины, а деньги есть у мужчин. Поэтому, мы их научили «продавать» услугу мужу. Написали прям специальный пост, который помогал их мужчин оплатить обучение.
И именно они покупали, так как хотели в декрете подрабатывать на пошиве + экономить за счет того, что сами сшили одежду.
Написала пост про это: https://t.me/oficerova_prodast/29 :)
Я продвигала курс кройки и шитья, который никто не хотел покупать
Не, вы не подумайте! Я пробовала всё, что советовали коллеги:
— Выявила ЦА,
— Проверила несколько воронок продаж,
— Тестировала разные креативы и посылы,
— Разработала контент-стратегию для прогрева...
... Не рабо...
Я продвигала курс кройки и шитья, который никто не хотел покупать
Не, вы не подумайте! Я пробовала всё, что советовали коллеги:
— Выявила ЦА,
— Проверила несколько воронок продаж,
— Тестировала разные креативы и посылы,
— Разработала контент-стратегию для прогрева...
... Не работало НИ-ЧЕ-ГО. Люди подписывались, реагировали на контент, но не покупали.
В отчаянии я пошла изучать отзывы потенциальных клиенток к курсам конкурентов. И не зря! Потому что все они выражали одну и ту же мысль: «Как хорошо, что уговорила мужа купить этот курс. Я сижу в декрете и теперь могу шить на семью, подгонять старую одежду по фигуре и что-то подрабатывать».
Вот оно! ЭВРИКА!
Ну конечно, как же мы сразу не догадались? Ца курса — мамы в декрете. Скорее всего, доходы их семьи сократились после рождения малыша, а расходы возросли и полностью легли на плечи мужа.
Женщины не могли самостоятельно распоряжаться крупными суммами из семейного бюджета. Они проникались идеей покупки курса и шли ПРОДАВАТЬ (!) наш продукт своим мужьям. Продавцы из них были не очень хорошие, поэтому и конверсия в покупку не радовала.
Выход нашли быстро!
Мы написали специальный пост, которому женщины делегировали продажу. Он так и называется «пост-делегат». В нём мы подробно продемонстрировали что курс хорошо окупится. Прямо расчёты привели, чтобы наглядно было.
После этого женщины не продавали мужьям курс самостоятельно, они просто скидывали пост и говорили «милый, что думаешь?».
Вот тогда-то и пошли продажи! Только благодаря этой фишке и удалось вытащить проект. С тех пор я всегда внедряю пост-делегат, где это уместно, и люблю читать отзывы к товарам конкурентов 😉
А вы использовали такой ход?)
Ольга, ума не приложу, где искать ЦА для "ООО АКТИВ Предлагает услуги по бухгалтерскому и юридическому сопровождению юридических лиц и ИП". Прошу помощь зала ))
А эти ИП - масштабные? Вот, например, оборот млн в месяц и 4 сотрудника - это подходящий клиент для вас?
Здравствуйте. Альтернативный способ оздоровления Миофлекс. Столы для массажа, которые работают на уровне клетки. Восстанавливают после родов, при болях в спине, остеохондроз, бессоница, при болях в суставах.
А они прямо сами работают? То есть, конечная ЦА - это те, кто поставит стол у себя дома или профессиональный массажист?
И ещё, этот стол легко транспортировать?
Ольга, очень интересно ваше мнение про нишу наручных часов.
А это красивые часы, или функциональные, как эппл вотч? И они дорогие?
Комментарий удален автором поста
Здравствуйте!
Ольга, подскажите пожалуйста, для ниши Онлайн - школа моделирования и пошива нижнего белья.