Как привлекать Paying Users в SaaS с помощью Google Ads
Каждой SaaS компании нужны лиды и продажи. Реклама в Google Ads — один из самых эффективных способов привлечения потенциальных клиентов.
Все знают, как выглядит плюс-минус стандартная воронка продаж у SaaS компаний:
Для того, чтобы инвестиции в рекламу окупались, необходимо сфокусироваться на привлечении лидов, которые с большей вероятностью дойдут до нижней части воронки — станут платящими клиентами.
В этой статье мы — бюро Лира — расскажем, как с помощью контекстной рекламы (а именно Google Ads) генерировать качественные лиды для SaaS компаний.
Оптимизация рекламных кампаний для SaaS
Мы настраивали и оптимизировали рекламу Google Ads для многих SaaS компаний, в том числе для больших Fintech компаний. Мы заметили, что многие из них игнорируют низкоуровневые конверсии, отслеживая только действия на сайте в качестве конверсий. Таким образом, на сайт переходят пользователи, которые не перемещаются по воронке продаж, что повышает стоимость целевого клиента. Это серьезная проблема, однако мы знаем, как ее решить.
Улучшить качество трафика для SaaS уже на этапе взаимодействия возможно, если оптимизировать рекламные кампании для конверсий в нижней части воронки. Главная задача здесь — настроить рекламу таким образом, чтобы она привлекала именно тех пользователей, которые с большей вероятностью станут платящими клиентами.
Достижение этой цели представляет собой нелегкую задачу.
В чем состоит проблема
Проблема заключается в том, что в идеальных условиях достаточно было бы отслеживать конверсии в нижней части воронки и оптимизировать рекламные кампании, фокусируясь исключительно на этих конверсиях. Это позволило бы точно настроить рекламу для привлечения наиболее значимых и соответствующих клиентов — тех, кто с большей вероятностью приобретет ваш продукт.
На практике реализация такого подхода сталкивается с рядом ограничений.
Временной лаг
Существенное препятствие для реализации этого подхода — большой временной промежуток между первым кликом по рекламе и совершением предполагаемого действия, что усложняет правильное обучение рекламных кампаний на основе этих данных.
Эта проблема особенно актуальна для продуктов SaaS, предлагающих пробные периоды, ведь в таких случаях временной лаг становится ещё более значительным. Длительность этого временного лага затрудняет эффективное управление кампанией, требуя более долгих временных периодов для того, чтобы кампании могли адаптироваться.
Недостаточное количество конверсий в нижней части воронки
По мере продвижения потенциальных клиентов вниз по воронке, количество конверсий естественным образом сокращается на каждом этапе. Если в месяц фиксируется менее 30 качественных конверсий, сложно эффективно оптимизировать рекламные кампании, ориентируясь исключительно на эти конверсии.
Решение проблемы
Мы решаем эту проблему путем комплексного отслеживания поведения пользователей на всех этапах воронки.
Применяя ценностные авто-стратегии и оптимизируя кампании на все конверсии в воронке, вы улучшите качество трафика и увеличите долю наиболее ценных конверсий в нижней части воронки.
Мы подробно рассмотрели реализацию этого подхода с помощью Google Ads в нашем гайде.
Результаты этого метода
Ниже — скриншот из кабинета нашего клиента, показывающий динамику рекламной кампании после перехода на оптимизацию по всей воронке событий с использованием ценностной стратегии ставок tROAS (Target Return on Ad Spend — Целевая рентабельность инвестиций в рекламу).
Еще больше полезных статей про Google Ads и внутреннюю кухню бюро читайте в нашем Телеграм-канале — подписывайтесь на Кухню Бюро!