Как выбрать тот самый товар, который принесет миллионы

Прежде чем переходить к какой бы то ни было аналитике или же подбору ниш нам необходимо определить цели, к которым мы хотим прийти и средства, с помощью которых мы этих целей будем достигать. От этого и будут зависеть метрики и категории, которые мы в последствии будем выбирать.

К примеру, наша цель создать карточку, которая способна генерировать оборот в 5 млн. рублей. Ряд ниш мы сразу отметаем, поскольку в них даже самый топовый продавец не способен генерировать более 1 млн рублей. Соответственно потолок ниши мы определяем исходя из наших целей.

Также стоит учитывать и наши возможности. К примеру, мы возьмем нишу робот-мойщик окон. Благодаря высокой потребительский способности и крупному среднему чеку имеются все перспективы создания карточки с оборотом более 10 млн рублей. В данной нише крайне привлекательный средний чек, который в сезон составляет 7132 рубль за единицу товара, а включая СПП (скидка постоянного покупателя) чек составит 8554 рублей. Однако здесь в дело вступает довольно высокая закупочная стоимость от 3000 рублей за единицу товара. Даже для тестовой партии в 100 единиц нам понадобится от 300 тысяч рублей, не считая расходов на маркетинг и прочих разовых расходов, таких как создание фотоконтента и возможной зарплаты сотрудников. Поэтому, если бюджет ограничен, то стоит рассматривать ниши с меньшей закупочной стоимостью.

Сопоставив в голове наши цели и ресурсы, мы можем составить фильтр, через который будем отсеивать анализируемые ниши.

Каждый поставщик должен определиться с каким товаром он будет работать: товаркой или одеждой. Каждое из этих направлений имеет свои плюсы и минусы.

Рынок одежды больше и разнообразнее, там легче создать УТП (уникальное торговое предложение) и обособиться от конкурентов. Рынок одежды на Wildberries менее монополизирован чем товарка, менее конкурентен, а зачастую способен генерировать бóльшие объемы денежных средств. Один из минусов же заключается в том, что одежда имеет меньший выкуп по сравнению с товаркой, в среднем около 30%. Следствием этого являются довольно большие затраты на логистику. На одежду в среднем более высокая комиссия на текущий момент 25%. Также многие ниши одежды имеют достаточно короткий сезон реализации и подвержены влиянию моды. Выведенный вами товар может потерять актуальность, а вы останетесь с остатками, которые впоследствии придется сбывать невыгодным образом.

Товарка же имеет больший выкуп около 90% и меньшую комиссию, которая может разнится от 10 до 24 процентов. Соответственно затраты на логистику внутри Wildberries чаще будут ниже, чем у аналогичного товара из направления одежда. Товарка в массе своей менее разнообразна по ассортименту, потому основную выручку зачастую создают первые три страницы, далее выручка начинает неуклонно падать. Из-за высокой мотивации поставщиков в высоком позиционировании, ставки на автоматическую рекламу более высокие чем на одежду.

Какое из направлений выбрать решает сам поставщик. В любом из них можно как значительно преуспеть, так и провалится.

Когда мы определились с рамками ниши и направлением анализа, нам необходимы две вещи:

Однако от себя мы рекомендуем вам внешние источники данных: тг каналы новинок Wildberries или же издания посвященные теме моды.

1. Выручка. Какая выручка нужна мы определяем исходя из поставленной выше цели. Мы бы рекомендовали ниши с оборотом от 10 млн.

2. Степень показателя потерь FBOили же упущенной прибыли. Это не самый точный показатель, но если степень потерь высокая, больше 10%, то это является маркером того, что в данной нише есть товары спрос на который превышает предложение.

3. Показатель среднего чека. Это не самый точный показатель. Мы понимаем, что если один товар в категории продается за 100 рублей, а второй за 1000, то их медиальная цена 550. Так что мы бы рекомендовали определять средний чек по конкретной карточке, на которую вы ориентируетесь при запуске новинки. Также стоит помнить, что при нынешней политике Wildberries хороший СПП начисляется на товары от 500 рублей.

4. Динамика ниши. На текущий момент сервисы аналитики способны создавать графики изменения выручки и заказов в нише. Увидеть динамику можно двумя путями. Либо взять конкретный месяц на протяжении нескольких дет и отследить изменения, либо сравнить сезонные пики на протяжении 3 лет. Если каждый год ниша имеет более 5% прироста по выручке, то это хороший знак.

5. Изменение среднего чека. Это можно сделать, сравнив цены в пике сезона на протяжении 3 лет. Если средний чек значительно снизился, то это говорит о демпинге в нише, соответственно и о низкой маржинальности.

6. Частотность поисковых запросов и уровень органических позиций на первых страницах по высокочастотным запросам. Это поможет выяснить, на что стоит обратить внимание при позиционировании и продвижении карточки вашего товара.

Как только мы определились с нишей следует провести анализ товарной матрицы. Это довольно сложная и объемная тема, содержащая в себе множество тонкостей и нюансов, поэтому ее стоит затронуть отдельно.

Вкратце скажем, что при анализе матрицы есть множество способов:

Наша компания использует все эти методологии, хотя в действительности их может быть больше.

Резюмируя, выбор товара - это очень ответственный момент, поэтому на начальном этапе мы бы рекомендовали доверить это дело профессионалам, либо самостоятельно приобрести навыки позволяющие в полной мере проводить поиск новинок.

А если у вас нет возможности пойти ни одним из этих путей, то мы специально подготовили для вас подборку товаров, на которые точно стоит обратить внимание, так что переходите по ссылке и забирайте